|
Reacties
Bullseye!
Het best artikel dat ik hier gelezen heb tot nu toe.
Een jaar gelden was ik op zoek naar een nieuwe computer. Ik had 1500 euro te besteden, en bezocht een gerenomeerde computerzaak die bekend staat om zijn zeer gespecificeerde service.
Dit bedrijf heeft een enorme know-how in huis, en ik weet van derden dat zij meer dan goede service leveren als je het nodig bent.
Vol goede moed toog ik de zaak binnen, en maakte meteen bekend dat ik absoluut niets van computer weet. Ik weet niet hoeveel bits er in een megabite gaan, heb geen idee van compressoren, geluidskaarten en benodigd werkgeheugen.
De verkoper was overduidelijk een geniaal computer techneut, maar had mijn eerste opmerking niet begrepen.
Ik werd overspoeld met termen waar ik nog nooit van gehoord had, en na 30 seconden was ik de weg kwijt. Ik had geen idee waar die man het over had. Na 3 minuten verliet ik het pand.
Later kwam ik bij een grote, bekende computerwinkel, waar de franchisenemer mij persoonlijk hielp.
Het eeste was ik zei, was wederom dat ik niets wist van computers.
Deze verkoper gebreep het, en begon (voor mij zeer prettig) in jip en janneke taal uit te leggen wat een computer kan doen.
Maar daarvoor nog, stelde hij een aantal simpele vragen.
- Waar is het voor? Particulier of bedrijf?
- Speel je veel spelletjes
- luister je vaak naar muziek
- heb je vaak veel tabbladen tegelijk open staan
Deze vragen kon ik aan, en de verkoper was er duidelijk 1 waar ik niet aan kan tippen. Bovendien heb ik altijd mijn fijnste gesprekken met eigenaren en niet met werknemers.
De eigenaar voelt de omzet in zijn portemonnaie, terwijl de werknemer (hoe welwilledn en vriendelijk ook) aan het einde van de maand gewoon zijn loon op de bank bijgeschreven ziet staan.
Prettige uitzondering hierop is de commissiebasis verkoper, die ook niet onderschat moet worden. Als ik me niet sterk vergis, werkt men bij BCC zo. Ook daar is het personeel bovengemiddeld gemotiveerd, omdat het wel of niet slagen van een verkoop hun persoonlijk beinvloed.
In dat licht zit ik er aan te denken trouwens, om toekomstig personeel op commissiebasis (met een basisloon uiteraard) aan te nemen. Ben je een goede verkoper? Verdien je veel!
Ik zal nooit vergeten dat ik bij 1 van mijn 1e baantjes als telecom verkoper van dagbladen bij een training in Leeuwarden zat.
De trainster zei, en ik geloof dat ze de waarheid sprak, dat er voornamelijk in hun lokatie in Groningen (studentenstad en veel slimme jongeren) studenten hadden die een 4-cijfer manndelijks inkomen hadden van parttime telefonische verkoop.
- Upselling
- cross selling
- target bonussen
- omzet bonussen
- de-beste-van-de-groep bonus
Een groot LED scherm in het callcenter liet per minuut de omzetten van ieder individue zien, en ik heb zelden zulke begaafde telefonische verkopers gezien.
En de allerbesten gaven nooit op. Ze vroegen de prospect uiteraard weer op een vriendelijke manier naar de specifieke nood, en pikten vervolgens precies die dingen eruit, die de klant zelf aan hun had verteld. Kon het echt zo makkelijk wezen?
Ja, dat bleek zo te zijn.
In mijn training begon ik met de verkoop van de Telegraaf, en mij werd verteld dat veel lezers deze krant waarderen vanwege de uitgebreide voetbal verslagen.
Dus wat doe je?
"Hoe vond u die werdstijd tussen X en X vorig weekend?"
De daarop volgende minuten hoef je alleen maar vriendelijk te lachen en aandachtig te luisteren. Een strotvloed van euforie of onderdrukte woede over voetbalprestaties werden over mij uitgestort, iedere gesprek.
Nadat de prospect klaar was, was het een inkoppertje.
'Wist u dat de telegraaf vol staat met dit soort nieuws? En nu ook nog tegen een scherp tarief, zonder dat u er aan vast zit'
Als ik me goed herrinner verkocht ik 7 van de 10 keer.
Dit niet omdat ik zo slim ben, maar omdat iemand mij leerde om de juiste zenuw en nood van de klant te vinden, door te vragen en daarna te pitchen.
Een voortreffelijke manier en misschien wel de basis van alle succesvolle verkopen.
Van bijnen
heel goed artikel
Edo
Dit geeft exact aan waar je kunt scoren. Doorvragen, samenvatten, afsluiten! Geen "nee" tussen te krijgen. Dit kun je niet leren, want als je ongeduldig en ongeïnteresseerd bent geboren, wordt je nooit een verkoper.
Dit is duidelijk "helpen kopen" en niet "verkopen".
Marqit Meijman
Het artikel is interessant omdat het zo goed aangeeft wat belangrijk is binnen het klantcontact.
hetty
Leuk helder stukje.Niet alleen in verkoopland is het belangrijk om oprecht te zijn en te helpen
Soms lees je iets en denk je:'Ja' In deze tijden moet je onderscheidend zijn. Als je kunt achterhalen waar een klant mee worstelt doe je het heel goed. Een klant die het gevoel krijgt dat je met hem/haar mee denkt twijfelt niet meer bij wie ze moeten zijn.
Goed artikel.
Kern blijft:Goed verkopen begint bij oprechte belangstelling, respect en meedenken voor en met je klant!
Een goed doortimmerd artikel.
Het subtiel afleiden van de klant is een goede manier om heikele punten later in een betere verpakking terug te kaatsen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
| 
