Dit doet u in uw verkoopmap
Regelmatig ga ik met accountmanagers, ondernemers of andere mensen met een commerciële functie op stap. We bezoeken samen prospects en klanten, waarbij ik observeer hoe het gesprek gaat om de ander daarna van praktische feedback te voorzien. 
Altijd heel leuk, ontspannen en vooral effectief om iemand aan zijn of haar verkoopkwaliteiten te laten werken. Veel mensen hebben bij dit soort gesprekken een verkoopmap bij. Fraaie exemplaren van leer of stof en variërend van degelijk zwart tot hippe, felle kleuren of prints. Kies wat bij u en uw bedrijf past, want u maakt er toch een indruk mee. En als u de map dan openslaat is het wel zo fijn als die goede indruk blijft. Wat doet u er in en wat vooral niet?
► Een verkoopmap is bedoeld om je gesprek te ondersteunen.
Het is dus niet het belangrijkste waar uw gesprek om draait. Dat is uw gesprekspartner en dat bent u zelf. De map pontificaal op tafel leggen, openslaan en het gesprek 'ophangen' aan de inhoud werkt meestal niet zo prettig. U pakt hem er zo nu en dan bij, haalt er iets uit om te laten zien en legt hem weer netjes weg. Of, als u er een schrijfblok in hebt zitten, dan legt u hem opengeslagen iets schuin naast je neer.
De inhoud
De inhoud stemt u bij voorkeur af op de klant en het gesprek dat u gaat voeren. Niet iedereen heeft immers behoefte aan dezelfde informatie. Denk bijvoorbeeld aan: Brochures of flyers van jouw bedrijf in het algemeen. Specifieke informatie over producten of diensten, inclusief beeldmateriaal. Aanvullende informatie, zoals: grafieken, (markt)onderzoeksgegevens of artikelen die zijn verschenen over een bepaald onderwerp waar je raakvlakken mee hebt. Prijsoverzichten. Een overzicht van referenties of voorbeeldprojecten. Visitekaartjes. Eventueel een schrijfblok en pen.
Praktische gebruikstips
Een goed gevulde map is essentieel, blijvend goed voor de dag komen is eveneens van belang. De volgende tips helpen om dat te bereiken: Zorg voor een nette map: niet versleten en niet met het logo van een ander bedrijf (waar je de map toevallig eens hebt gekregen. Ja echt, ik maak het soms mee). En dat geldt ook voor pennen Doe alleen je eigen visitekaartjes in de map. Haal de kaartjes van bedrijven waar u eerder op gesprek was er uit. Neem niet te veel van alles mee. Enkele exemplaren van informatie is voldoende, dan hebt u ook genoeg als er toevallig nog iemand bij het gesprek aanschuift. Is er informatie die u niet achterlaat en netjes moet blijven voor herhaald gebruik? Stop dat in insteekhoesjes of plastificeer het. Geef de map niet uit handen aan de klant. Die gaat er gegarandeerd in bladeren met als gevolg dat u opnieuw de leiding in het gesprek moet zien te krijgen.
Conclusie
Met een verkoopmap hebt u dus altijd relevante informatie bij de hand en u houdt het gesprek interactief.
Danielle de Jonge
|
Daniëlle de Jonge helpt bedrijven om zakelijk onweerstaanbaar aantrekkelijk te zijn, met als doel: klanten vinden èn behouden. Zij is expert op het gebied van acquisitie en helpt bedrijven om persoonlijke en schriftelijke communicatie onderscheidend in te zetten.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
