Salescoaching - do’s en don’ts

Steeds meer organisaties werken met salescoaching. Het is echter nieuw voor velen. In dit artikel een aantal praktische adviezen voor succesvolle salescoaching.

Salescoaching -  do’s en don’ts

Waarom salescoaching?
80 Procent van de omzet wordt gegenereerd door 20 procent van de salesprofessionals. Het is dus een klein aantal succesvolle salesprofessionals dat het grootste deel van de omzet maakt. Salescoaching kan een doeltreffende manier zijn om de kloof te overbruggen tussen de succesvolle en de gemiddelde presteerders in de organisatie.

Uit diverse onderzoeken blijkt dat 80-90 procent van de vaardigheden die aangeleerd zijn in training en opleidingen, verloren gaan wanneer de training niet wordt gecombineerd met begeleiding op de werkplek. Ander onderzoek heeft aangetoond dat salesprofessionals met de juiste managers hun prestaties met 10-20 procent kunnen verbeteren. Daarom is salescoaching uitgegroeid tot een belangrijk onderdeel van het dagelijks werk van salesmanagers in een toenemend aantal bedrijven. Het is echter nieuw voor velen.
In een eerdere column beschreef ik 4 modellen voor salescoaching. Deze keer ga ik in op een aantal do's en don'ts van salescoaching.

Salescoaching in grote organisaties
In grotere organisaties is het raadzaam om salescoachingtools en gebruikte methodologieën te standaardiseren. Dit kan worden bereikt door het opstellen van een gestandaardiseerde set coachingtools in combinatie met een programma voor coachingstraining- en certificering. Een high-techbedrijf dat een Europees salescoachingsprogramma wilde opzetten, gebruikte coaches om andere coaches te trainen op coachingsvaardigheden. Deze methode creëert een sneeuwbaleffect en staat bekend als de train the trainer-aanpak.

Do's en don'ts
In het algemeen kan je stellen dat salescoaching een vak op zich is en soms moeilijk kan zijn. Je wordt vaak geconfronteerd met weerstand, zelfs wanneer mensen coaching echt nodig hebben. Coaching werkt echter alleen wanneer de persoon die  wordt gecoacht daarvoor openstaat. Als dat niet het geval is, kun je alleen proberen om iemand ontvankelijk te maken voor coaching door te wijzen op de voordelen ervan en duidelijk te zijn over wat de bedoeling is van coaching. Het heeft geen zin om iemand te coachen die hier niet voor openstaat.
Hieronder een overzicht van praktische do's en don'ts bij het coachen van salesprofessionals.


Alexander  Loudon

Alexander Loudon

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,7
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..