De uitgestelde afsluittechniek

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Verkopers willen natuurlijk graag scoren. Maar soms leent de situatie zich er niet voor. Dan kan de uitgestelde afsluittechniek uitkomst bieden. In dit artikel leert u hoe het werkt en wanneer u deze techniek kunt toepassen.

De uitgestelde afsluittechniek

De techniek komt er op neer dat u nu niet voor de afsluiting gaat. U geeft de klant tijd om erover na te denken. Zeg dat ze waarschijnlijk zelf nog over uw voorstel willen denken.

Wanneer gebruiken?
Volg uw intuïtie en natuurlijk de signalen die de klant afgeeft. Mogelijke redenen tot uitstel zijn:

  • Het is duidelijk dat de klant nu geen besluit wenst te nemen.
  • U hebt het gevoel dat de klant uw aanbod serieus wil overwegen. Bovendien acht u de kans groot dat ze er later serieus met u over willen spreken.
  • Soms kan uitstel verstandig zijn omdat de kans op een grotere order daardoor toeneemt.
  • Bijvoorbeeld omdat ze eerst hun budget moeten aanpassen. Of ze beschikken op dit moment nog niet over financiële middelen. Denk aan budgetperioden op de zakelijke markt. En bij particulieren wanneer hun salaris nog niet is overgemaakt.
  • De relatie is belangrijk voor u. Een verkeerde beslissing nu zou de relatie schade toebrengen en uw kansen in de toekomst verkleinen.

Hoe pakt u het aan?
Essentieel is natuurlijk dat u er een concreet vervolg aan vast knoopt. Zeg bijvoorbeeld tegen de klant:
Ik zie dat dit een belangrijk besluit voor u is en ik denk dat u wat meer tijd wilt hebben om erover na te denken. Wanneer zien wij elkaar weer?
Ik zie dat u hier goed over wilt nadenken. Zal ik volgende week terugkomen zodat wij de zaak verder kunnen bespreken?

Hoe het werkt
In veel verkoopsituaties is de relatie met de klant belangrijker dan die ene order. In dat geval is het een slecht idee om de klant onder druk te zetten wanneer hij nog niet klaar is om een besluit te nemen.

Uitstel hoeft zeker geen afstel te zijn. Sterker, klanten ervaren het vaak als een aangename verrassing wanneer de verkoper op deze manier reageert. Want ze verwachten onder druk te worden gezet.

Er ontstaat een positieve dynamiek. De verkoper verleent ze als het ware een gunst. Er is een redelijke kans dat ze dit later met rente terugbetalen in de vorm van een soepele opstelling.

Pas op
Dit werkt vooral in situaties waarin de verkoper de klant bezoekt. Andersom loopt de verkoper grote risico's omdat hij moet afwachten of de klant terugkeert.

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,3
(34 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Marcel Dijkstra

Beste Michel,

Dank je wel voor de tip. In de praktijk komt vaak van uitstel, afstel of verdwijn je op de stapel. Heb je ook tips om de voortgang te bewaken?

Gr.
Marcel

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Marcel,

Deze tip werkt vooral (of moet ik zeggen uitsluitend) wanneer de klant niet door de verkoper onder druk is gezet.

Bij hoge drukverkoop gaat het fout, want dan zal de klant alles doen om een vervolg te vermijden.

De tip staat al in het artikel: maak een concrete vervolgafspraak (dus met datum, tijd en plaats).

Jarryl

Extra tip! Een manier om creatief af te sluiten is te doen alsof iets al heeft plaatsgevonden (is gebeurd) met de bedoeling om mogelijkheden te onderzoeken. “Stel je nou eens voor dat je het had gekocht, wat was daarvoor nou nodig?”

Succes

Errol van Engelen |  http://slidesha.re/11pDwZu

Mogelijk nog een tip: wees zo transparant mogelijk en vraag dat ook van de klant. Als hij meer tijd nodig heeft om aanbiedingen van andere leveranciers te bekijken, moet je dat weten, zeker als het om een nieuwe klant gaat.

Dus niet alleen met de datum schuiven, maar ook een beeld krijgen van je positie. Als je een nieuwe datum afstemt, bel dan aan het eind van die bewuste dag. Wees erop voorbereid dat je de klant niet te spreken krijgt of dat hij zegt "we hebben al voor een partij gekozen, sorry dat we niet eerder gebeld hadden".

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..