Afsluiten voor gevorderden

Op het moment dat u de vraag stelt waarmee u de deal gaat sluiten, moet u alle twijfel overwonnen hebben. Maar hoe doet u dat?

Afsluiten voor gevorderden

Afsluiten is een vreemd begrip in de wereld van de verkoop. Het beschrijft het logische gevolg van een aankoopproces. Er is een nood en we bespreken met de klant de aankoopmotieven, de keuze die de klant wil maken om zijn nood in te vullen.

Als we zijn wensen kunnen vervullen op gebied van emoties, productiviteit en budget, dan hebben we een verkoop gerealiseerd. Niet?

Was het maar zo eenvoudig. De hinderpaal waar we tegen aan lopen is twijfel. De onzekerheid van de klant over hetgeen we hem vertelden. Om dit te overwinnen moeten we een inzicht hebben in de denkprocessen van de klant. Zonder u te willen overweldigen met experimenten en wetenschappelijke theorieën, zou ik deze twijfel graag even samen met u onderzoeken.

Waar twijfelen klanten over?
Klanten twijfelen in wezen over vier zaken. Vier vragen die ze zich (onbewust of bewust) stellen. Alleen indien u deze vragen begrijpt en de klant de kans geeft ze voor zichzelf te beantwoorden, heeft u een grote kans om tot een deal te komen, om af te sluiten. Het gaat over vertrouwen, acceptatie, kennis en zekerheid. We bekijken ze één voor één.

Vertrouwen
Het eerste wat de klant zich zal afvragen, is of hij u als verkoper en uw organisatie als leverancier kan vertrouwen. Hij zal zich afvragen of u de kennis, vaardigheden en bereidwilligheid heeft om te leveren wat u belooft en ook nadien nog verantwoordelijkheid zult nemen voor hetgeen u verkoopt.

Vanaf het eerste contact zult u indirect moeten aantonen (door daden, niet door woorden) dat u dit vertrouwen waard bent. Blijft hier twijfel over bestaan, dan heeft u alleen kans om te verkopen als u een gebruiksgoed verkoopt dat geen onderhoud of nazorg vereist.

Acceptatie
Een tweede vraag die we ons onbewust stellen, is of onze aankoop geaccepteerd zal worden door onze omgeving (onze chef, de organisatie, de eindgebruikers, ons gezin, vriendenkring). We mogen dan wel denken dat we autonoom in het leven staan, de werkelijkheid is anders. Onbewust bij de particuliere klant en zeer bewust bij de professioneel aankoper, is dit een zeer belangrijk criterium om tot een aankoop over te gaan.

Kennis
Een derde vraag die we ons – in de rol van klant – stellen, is of we over voldoende kennis en informatie beschikken om een beslissing te nemen. Als aankoper is dit vaak een probleem, hij moet immers zaken aankopen waar hij geen ervaringskennis noch enige theoretische kennis van heeft.

Zekerheid
Zekerheid kan slaan op alle vorige onderwerpen, maar hier bedoelen we zekerheid over de beslissing zelf. Denk even aan uzelf wanneer u een grote aankoop doet. Zelfs indien u 'ja' gezegd hebt en de koop hebt gesloten, ook dan duikt er nog twijfel op. Om deze redenen is er een wet die u bij verkoop op afstand een zekere bedenktijd geeft. Daarom bieden steeds meer bedrijven gratis proefperiodes aan.

Daden, geen woorden
Wilt u uw kansen op een verkoop maximaliseren, begin dan vanaf het allereerste contact om deze vier punten binnen de ervaring van de klant te brengen. Doe het door daden en door de klant ervaringen te bieden en niet door woorden. Dit werkt op een onbewust niveau bij de klant en is veel sterker dan welke woorden u zou kunnen gebruiken.

Tips
Ik geef u graag enkele tips mee, maar de belangrijkste tip die ik u kan geven, is de raad dit artikel enkele malen te herlezen en zelf een aantal acties te bedenken.

Hier komen de tips:
  • Bewijs uw betrouwbaarheid. Stuur een verslag per e-mail naar uw klant na uw gesprek. Bevestig de zaken die u afgesproken heeft.
  • Zoek kennis (zoals whitepapers, onderzoeken, recensies, artikelen) over hetgeen u verkoopt en bezorg deze aan uw klant. Geef geen reclamefolders van uw product of organisatie. Hoe goed ze ook zijn, ze hebben niet de geloofwaardigheid van een onafhankelijke bron.
  • Verwijs naar anderen die uw aanbod gebruiken en de resultaten die ze ermee halen. Geef namen en telefoonnummers. Maak het zo concreet mogelijk. Op die manier geeft u aan dat ook anderen uw aanbod gebruiken, en er tevreden van zijn.
  • Bespreek grondig wat er gebeurt na de aankoop. Wat wordt er geleverd, hoe gebeurt dit, wanneer, welke ondersteuning is er voorzien, welke waarborgen zijn er. Illustreer dit met concrete voorbeelden.
  • Waar mogelijk, bespreek uw aanbod samen met de eindgebruiker. Luister naar diegene, en leg uit wat er voor hen zal veranderen. Maak hier een verslag van voor uw aankoper.
  • Zoek naar ondersteunende elementen voor uw aanbod. Wat zal het betekenen voor anderen in de organisatie of familie van de aankoper? Hoe zal de omgeving erop reageren? Wat zijn de voordelen voor hen?
  • Onderzoek de budgettaire mogelijkheden. Bedenk manieren om uw klant te helpen alles in zijn of haar budget te laten passen (afbetalingsmodules, gespreide betaling, korting contant).
  • Vertel verhalen over hoe uw aanbod anderen geholpen heeft en, vooral, hoe u de ander geholpen heeft van zijn aankoop een succes te maken. U kunt gerust beginnen met te vertellen dat de ander vooraf twijfelde, maar nu een toegewijde fan geworden is.
  • Indien u een klant kent die bijzonder tevreden is over u en uw aanbod, vraag hen om uw prospect te bellen met positief commentaar. Niets werkt zo overtuigend als een referentie die zich spontaan aanbiedt.
  • Maak een bijkomende afspraak met de klant, voor na de verkoop. Maak hier een standaard routine van (indien uw aanbod dit toelaat) en zorg zo voor enthousiaste klanten. Bovendien geeft het vooraf aan dat u betrokken blijft bij de koop van de klant, ook nadat u de verkoop gesloten hebt.

De vraag stellen
Wanneer u al deze zaken gedaan hebt (de kern van afsluiten), kunt u eenvoudig de vraag stellen. U kan ze stellen op elke manier die u wenst, direct of indirect. U kunt vragen: Wat denkt u er van, zetten we alles op papier' (direct); U kunt vragen: En wanneer zou u dit willen ontvangen? (indirect) of welke andere formule u ook aanspreekt.

Het enige belangrijke is, dat u de vraagt stelt. Indien u voor het voorgaande zorg gedragen hebt, zal het antwoord vaker wel dan niet tot een verkoop leiden.



Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(54 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Marijke de Moor |  http://www.moorperformance.nl

Beste Peter,

Allereerst wat je schrijft daar ben ben ik het helemaal mee eens. Als je mijn website bekijkt zie je wat ik doe en ik denk dat je dan ook meteen begrijpt waar ik naar toe wil.

Gedrag! We hebben het over vertrouwen, acceptatie, kennis en zekerheid. Je zult het vast met mij eens zijn dat inhoud en het gedrag congruent moet zijn.

Graag hoor ik je reactie.

Met vriendelijke groet,
Marijke de Moor

Franky Degener |  http://www.fit247.eu

Prima artikel, goed om het eens te laten bezinken, paar keer goed doorlezen en standaardiseren in je sales performance en uitenindelijk het onbewust bekwaam toe te passen. Hoe vaak verval je niet door tijdgebrek, negatieve emoties etc. in oude gewoontes.
Ga het nu uitprinten en straks nog eens in het zonnetje lezen.

Franky Degener

Lianne Ebbinkhuijsen |  http://www.beingintheroom.nl

Beste Peter,
Ik dank je voor dit zeer waardevolle artikel.
De kapstok van 4 en je praktische tips,
maken het snel inzichtelijk en toepasbaar.
Ik kan meteen mezelf beter onderzoeken waar ik
iets belangrijks laat liggen.

Nogmaals dank,
Met h groet,
Lianne Ebbinkhuijsen

Mark

Hallo,

Kort en bondig, de essentie in het hart rakend!

Met vriendelijke groet, Mark

Beste Peter

Met deze gerichte ondersteuning heb ik kans gezien eens te kijken waar het rammelde in "mijn afsluitfase(s)" ik kom er nu eerlijk voor uit : Je kan nog zo passievol en gedreven zijn in de verkooppraktijk, maar een mens blijft de nietige factor...Door jouw tips kijk ik steeds terug na de geslaagde afsluitfases in mijn dagelijkse praktijk.

Helemaal te gek, bedankt !

Met Vriendelijke groet,
Hans Witjes

De echte verkoper

Dit is heel slecht, Gaat uit van één manier van afsluiten en gaat juist van de onkunde van een verkoper uit, De echte verkoper heeft dit niet nodig omdat hij al juist zit in de suspectfase. Als je al deze zaken nog moet doen bij afsluiten is er echt iets mis met je verkoopkwaliteit.

Eens met De echte verkoper. Er bestaan geen afsluittechnieken voor gevorderden, alleen beginnende verkopers maken gebruik van afsluittechnieken. Gevorderden weten de klant zo te enthousiasmeren, dat deze zelf tot de aankoop overgaat.

Bedankt voor het stukje, ik heb het grondig grondig doorgelezen (evenals de reacties). Voor mij is het een nuttig stukje (blijkbaar) omdat ik als kleine zelfstandige juist opzoek ben naar houvast, lijstjes en standaardiseren van een verkoopgesprek. Wellicht voor de door de wol geverfde verkoper niet de juiste methode maar als je af en toe een verkoopgesprek moet voeren is het prettig dat je ergens op kan terugvallen.

Carla Leonhardt

HELEMAAL waar!
Goed contact houden, daardoor voelt uw klant zich VEILIG bij u als leverancier en kunnen eventuele missers goed bespreekbaar blijven.

Carla Leonhardt |  http://www.vakliteratuur.net

verkopen = nog steeds laten kopen

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..