Luisteren naar Tante Annie

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Het is helaas weer eens zover. Een standaard koffieverjaardag bij familie of vrienden. Iedereen die daar komt kent u wel maar toch gaat u het liefst bij "het bekende groepje" zitten, net als tijdens al die andere verjaardagen. Waarom doet u dat? Simpel: u deelt een passie, bent van dezelfde leeftijd of hebt elkaar de leukste verhalen te vertellen.

Luisteren naar Tante Annie

Toch is er op die koffieverjaardag altijd een Tante Annie aanwezig. U groet en zoent elkaar weliswaar bij binnenkomst en bij het weggaan maar praat vrijwel niet met elkaar. U zit bij uw groepje en zij bij haar groepje. Een gemiste kans.

Luisteren
Luisteren is een van de moeilijkste communicatieve vaardigheden van het verkoopvak maar ook daarbuiten. Luisteren is hard werken. Bij het actief luisteren neemt de hartslag toe, versnelt de ademhaling en stijgt de lichaamstemperatuur. Het is daarom niet verwonderlijk dat mensen liever vertellen dan al die moeite doen om goed te luisteren. Goede luisteraars worden daarom enorm gewaardeerd en dat geldt ook voor de luisteraars tijdens zakelijke gesprekken.

Huiswerk
Deelnemers in door mij verzorgde trainingen geef ik soms de volgende huiswerkopdracht mee: ga bij de volgende verjaardag eens naast jouw Tante Annie zitten en vraag haar het hemd van het lijf en luister aandachtig. Laat haar vertellen wat ze allemaal doet, meemaakt en vooral wat haar echte passies zijn. U zult versteld staan van de resultaten.

Iedereen vindt het heerlijk om over zijn passies te vertellen en vooral Tante Annie. Een korte opsomming van enkele resultaten van deze huiswerkopdracht:

  • Tante Annie met haar 69 jaar oud, gaat 2 keer per maand in volledige duikersuitrusting kreeften vangen in de Oosterschelde.
  • Een andere Tante Annie blijkt vroeger als jonge vrouw, samen met een bekende theaterster, over de wereld te hebben gereisd.
  • Een derde Tante Annie blijkt webmaster te zijn van een online-forum met meer dan 5000 bezoekers per dag.

Bij gebrek aan een Tante Annie zijn ook gesprekken met voor u onbekenden geschikt, bijvoorbeeld iemand die u tegenkomt in de lift, in het café of op een bankje in het park. Een voortvarende deelnemer uit een van mijn trainingen, sprak een vrouw aan die aan het paardrijden was op het strand
van Scheveningen. U raadt het al, dat was onze koningin.

Toepassen op uw klanten
Uw klanten willen ook graag vertellen. Laat ze praten en spoor hun passies op. Mensen doen zaken met mensen en vooral praten met mensen die nieuwsgierig zijn en geïnteresseerd naar ze luisteren.

Begin met een goede daad en ga de volgende keer naast Tante Annie zitten, luister intensief en laat u verrassen. Zij is het ideale proefkonijn om uw luistervaardigheden te trainen. Voor u het weet zijn koffieverjaardagen uw favoriete uitje in het weekend geworden.

Harro Willemsen

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dag Harold,

Het is inmiddels mijn ervaring, dat wanneer je iemand leert om te gaan luisteren, je iemand een trucje aanleert wat maar zelden kans van slagen heeft om te leiden tot een mooi en oprecht gesprek.

Het zou effectiever zijn om onze aandacht te richten op de individuele salesmanager en zijn/haar HRM manager en hen te leren, in het geval van sollicitatiegesprekken met potentiële verkopers, alleen nog maar de mensen te selecteren, die persoonlijke interesse in hun standaard competentie profiel hebben zitten. Dit leidt dan automatisch tot het vermogen van oprecht luisteren vanuit het talent, geïnteresseerd te zijn.

Fijne dag

Harro Willemsen

Beste Hans,

Bedankt voor je reactie. Natuurlijk is het zo dat een natuurlijke aanleg en aangeboren interesse helpen om (beter) oprecht te luisteren. Helaas zijn maar weinigen hiermee geboren of kiezen ze in dat geval vaak voor een ander beroep.

Luisteren (zoals bij vrijwel alle vaardigheden) begint bij het leren van een trucje, dit in de praktijk toepassen, daarna vallen en opstaan, vervolgens internaliseren en uiteindelijk is dit onbewust bekwaam gedrag geworden.

Mijn punt is dat hoe beter je in luisteren wordt, je gesprekken ook steeds leuker en interessanter worden, waardoor er ook oprechte interesse zal ontstaan. Zodra een keer de knop omgaat, dat je inziet dat andere mensen echt interessante dingen te melden hebben, mits je de goede vragen stelt en jezelf open stelt voor de ander. En nee, niet iedereen doet dit, wil dit, of kan dit. Voor al die anderen schrijven deze stukjes.

Groet,
Harro (niet Harold)

Luisteren of oprechte interesse?
Ook bij het aankoop-/verkoopproces gaat het om gunnen. De zogenaamde klik is vaak wel heel 'handig'.

Als je de link legt tussen zakelijk en privé, dan zou je eens kunnen kijken hoeveel échte boezemvrienden je hebt. Dat zijn er maar enkele. In percentage is dat hooguit een paar procent van alle kennissen die je hebt.Dan zijn er nog een aantal waar het ook wel prima mee klikt. Misschien 10-20%.

De vraag is waarom dat zakelijk anders zou zijn. Ik denk dat de natuurlijke klik zowel zakelijk als privé maar in weinig gevallen aanwezig is.
Privé maakt dat niet zo veel uit; zakelijk wel.

Dat betekent dat je een manier moet bedenken om die klik met een veel groter percentage te laten ontstaan. Dat is dus een bewuste actie.

Persoonlijk zou ik luisteren en oprechte interesse omdraaien. Dus niet oefenen in luisteren, maar oefenen in oprechte interesse.

De reden is dat je prima kunt luisteren zonder interesse (waardoor er dus geen klik ontstaat0. Met oprechte interesse zul je altijd automatisch oprecht luisteren. Hierdoor ontstaat altijd een klik.

Dag Harro,

Excuses voor het schrijven van een naam die niet de jouwe is.

@Jos, Ik trek ten stelligste in twijfel of het überhaupt mogelijk is, dat je, zoals jij zegt, prima kunt luisteren zonder interesse. Je kunt in dat geval hoogstens je mond houden terwijl de ander spreekt... en ondertussen is de interne dialoog dan al zo hard aan het werk geweest, dat je daardoor waarschijnlijk niet eens gehoord hebt wat je gesprekspartner zei.
In je laatste zin kan ik me helemaal vinden.

Fijne dag
Hans

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
NOG MEER VERKOPEN?
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..