Hoe effectief is uw salesproces?
Hoe effectief een salesproces is, verschilt per organisatie. In de meeste organisaties is het ad hoc of gestandaardiseerd. Hoewel alle organisaties streven naar een geoptimaliseerd salesproces, moet ik nog een bedrijf vinden op dit niveau. 
In dit artikel ga ik in deze verschillende niveaus van salesproceseffectiviteit in organisaties. Een overzicht vindt u in het plaatje in dit artikel. De meeste organisaties zitten waarschijnlijk op het eerste of tweede niveau.
Maximaliseen van de sales
In het geval van ad-hoc-sales ligt de nadruk op het maximaliseren van de sales. Het maakt niet uit wie wat doet of hoe: zorg ervoor dat het gebeurt. Als gevolg hiervan wordt het salesproces vaak slecht gemanaged. Betrokkenen maken veel fouten en er ontstaan knelpunten in het salesproces. Als gevolg daarvan nemen de saleskosten toe. Het maakt de salesprestaties ook onvoorspelbaar en instabiel. Voorbeelden van organisaties met dit niveau van salesproceseffectiviteit zijn beginnende organisaties of professionele organisaties, zoals advocatenkantoren of consultancy-organisaties.
In organisaties met een gestandaardiseerd salesproces ligt de nadruk op de inkomsten per salesprofessional.
Concurrerende heldencultuur
Een klein aantal mensen brengt het grootste deel van de omzet in. Het is een concurrerende 'heldencultuur' waar iedereen de 'koning' wil zijn. Het salesproces is zelden afgestemd op opleiding, coaching en salestools. Deze zijn vaak gebaseerd op een corporate salesmethode (die vrijwel niemand gebruikt in de praktijk). Er is echter een bewustzijn van de noodzaak tot verbetering van het salesproces. Voorbeelden van organisaties die op dit niveau opereren zijn farmaceutische organisaties en hightechorganisaties.
Het hoogste niveau van salesproceseffectiviteit wordt bereikt wanneer het salesproces is geoptimaliseerd. Op dit niveau ligt de nadruk op winstgevendheid en de share of wallet. Het salesproces wordt gemeten en gecontroleerd. De organisatie heeft ervoor gezorgd dat er sprake is van continue verbetering van het salesproces. Bovendien is het salesproces afgestemd op de bedrijfsstrategie. Hoewel dit in theorie de salesprestaties stabiel en voorspelbaar moet maken, ben ik nog geen organisatie tegengekomen die beschikt over dit niveau van salesproceseffectiviteit.
Hoe beoordeelt u uw organisatie wat betreft salesproceseffectiviteit? En hoe zou u dit op een niveau hoger kunnen brengen?
Dit artikel is gebaseerd op het boek Verbeter je sales (Academic Service, 2008)
Alexander Loudon
Verbeterjesales.nl
| 
