De 5 populairste afsluittechnieken
"Ik heb hem zelf ook…" is een bekende verkoopkreet. Het haalt vele twijfelende prospects over toch te kopen. Ik hoorde van een ex-verkoper van een grote elektronica winkel, dat de meest succesvolle verkoper "zélf alle producten in de winkel thuis had staan...." 
Bij alle producten waar hij met zijn klant voor stond, riep hij weer "deze is echt goed, ik heb hem zelf ook!" Van USB stick tot video, van pen tot computer.
Hoe irritant dat ook kan zijn, het is een veelgebruikte en succesvolle afsluittechniek. En soms, als de ander maar niet beslist, móet u het gewoon gebruiken! Maar wees alleen niet zo onecht als deze verkoper. De klant moet na aanschaf ook nog lang blij zijn met uw product of dienst……
Wanneer past u deze afsluittechniek toe?
Als het verkoopproces goed doorlopen is, komt het moment van het definitief maken van de koop. In principe zou het glad moeten verlopen en zal de prospect bij goede begeleiding vanzelf de aankoop gaan doen. Het kan echter zijn dat er (op het laatste moment wellicht) een reden voor de klant opdoemt om toch de beslissing te heroverwegen of uit te stellen. Dit door bijvoorbeeld budget redenen of een concurrent die een aanbieding doet. Óf het is gewoon een enorme twijfelaar.
In dat geval is het toch goed om een aantal 'verkoop afsluittechnieken' te kennen om de prospect weer op het juiste pad te brengen. Laat duidelijk zijn, dat ik geen voorstander ben van het 'overtuigen van de ander' maar dat ik graag de prospect zichzelf laat overtuigen. Een veel prettiger en effectievere manier van verkopen. Maar soms kan het gewoon niet anders en hebben mensen iemand nodig die ze helpt de beslissing te nemen.
Zoals gezegd: bezie deze afsluittechniek dan ook met een knipoog en gebruik ze alleen als er bij aan einde van het verkoop proces 'een kink in de kabel' dreigt te komen.
Welke afsluittechnieken zijn er?
Er zijn er wel 30 op te noemen, die wereldwijd veel gebruikt worden. Hier zijn een 5-tal zeer populaire en succesvolle 'dealclosers': - De 'trechter' verkoop sluiting
U zorgt er in een serie uitgekiende vragen voor, dat uw prospect een aantal malen 'JA' antwoordt. Uit onderzoek blijkt dat mensen steeds moeilijker 'NEE' zeggen naarmate men vaker JA heeft geantwoord. Let op: Wees geen 'call-center-verkoper', met z'n antwoorden-response-scherm voor z'n neus
- De 'uitnodigende' verkoop sluiting
Stel, op het moment dat de twijfel van uw prospect de overhand heeft, de vraag: "Waarom probeert u het niet gewoon?". Er zijn dan 2 soorten antwoorden mogelijk, die u in beide situaties helpen uw product te verkopen. Óf het antwoord is: "Ja, waarom ook eigenlijk niet!". Óf het antwoord dwingt tot het geven van de werkelijke reden van twijfel (en geen rookgordijn), waarop u uw perfecte respons kunt geven om die reden te ontkrachten.
- De 'wat als' verkoop sluiting
Stel uw prospect geeft aan dat het te duur is (wat overigens voor de mens een makkelijke manier is om van een lastige keuze af te komen), vraag dan: "Wat als we uw betalingsproblemen kunnen oplossen, bent u dan wel geïnteresseerd….?"
Als het antwoord NEE is, is men sowieso niet 'in' voor een koop. Bij een "JA" blijft u 'in control' van het verkoopgesprek en heeft u nieuwe kansen om het tij te keren.
- De aankoop veronderstelde sluiting
Doe alsof de prospect reeds de beslissing heeft genomen tot de aankoop. Verminder de 'druk' voor de klant om JA of NEE te zeggen. Het helpt mensen die kampen met besluiteloosheid.
Draai de focus van het gesprek naar de vervolg-set van vragen. Vraag bijvoorbeeld wanneer ze precies willen beginnen met het gebruiken van de dienst, wanneer ze het geïmplementeerd willen hebben, etc.
Psychologische werking: het vol vertrouwen zijn van de verkoper geeft aan dat hij zeer gelooft in de voordelen voor de ander. Dit maakt het voor de ander lastiger om de voordelen te ontkennen. Het is niet prettig voor velen om jou ongelijk te geven….
NB: Dit is één van de meest gebruikte verkoop-technieken.
- De 'sudden-death' sluiting
Deze kunt u gebruiken als een klant de aankoopbeslissing steeds maar blijft uitstellen.
Ze zeggen geen ja en geen nee. U kent dat wel.
Leg bij een bijeenkomst het uitgetypte contract gewoon voor hun neus op tafel, wellicht zelfs met de pen erbij. Vraag op de man af of het een JA of NEE wordt en wacht af.
Bij een 'misschien' bepaalt ú dat u dat als een NEE opneemt en sluit daarmee de procedure af. Dit kan de ander net het duwtje geven om toch JA te zeggen en in het andere geval is hij blij dat ú de beslissing genomen heeft, welke hij niet durfde te nemen. Het bespaart u veel tijd en frustratie.
Deze manier van verkopen is het beste te gebruiken bij zeer twijfelende prospect-kopers. Ze hebben het duwtje gewoon nodig en zijn u dankbaar als u hen daarbij op deze manier helpt
Tip
Gebruik bij twijfelaars (waar u al heel veel tijd aan gespendeerd heeft) een ouderwetse dealclosing techniek. Lees uzelf bij over mogelijke manieren om deze twijfelaars te helpen het besluit te nemen.
Richard van Houten
Bron & Partners
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
| 
