De 5 populairste afsluittechnieken

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

"Ik heb hem zelf ook…" is een bekende verkoopkreet. Het haalt vele twijfelende prospects over toch te kopen. Ik hoorde van een ex-verkoper van een grote elektronica winkel, dat de meest succesvolle verkoper "zélf alle producten in de winkel thuis had staan...."

De 5 populairste afsluittechnieken

Bij alle producten waar hij met zijn klant voor stond, riep hij weer "deze is echt goed, ik heb hem zelf ook!" Van USB stick tot video, van pen tot computer.

Hoe irritant dat ook kan zijn, het is een veelgebruikte en succesvolle afsluittechniek. En soms, als de ander maar niet beslist, móet u het gewoon gebruiken! Maar wees alleen niet zo onecht als deze verkoper. De klant moet na aanschaf ook nog lang blij zijn met uw product of dienst……

Wanneer past u deze afsluittechniek toe?
Als het verkoopproces goed doorlopen is, komt het moment van het definitief maken van de koop. In principe zou het glad moeten verlopen en zal de prospect bij goede begeleiding vanzelf de aankoop gaan doen. Het kan echter zijn dat er (op het laatste moment wellicht) een reden voor de klant opdoemt om toch de beslissing te heroverwegen of uit te stellen. Dit door bijvoorbeeld budget redenen of een concurrent die een aanbieding doet. Óf het is gewoon een enorme twijfelaar.
 
In dat geval is het toch goed om een aantal 'verkoop afsluittechnieken' te kennen om de prospect weer op het juiste pad te brengen. Laat duidelijk zijn, dat ik geen voorstander ben van het 'overtuigen van de ander' maar dat ik graag de prospect zichzelf laat overtuigen. Een veel prettiger en effectievere manier van verkopen. Maar soms kan het gewoon niet anders en hebben mensen iemand nodig die ze helpt de beslissing te nemen.

Zoals gezegd: bezie deze afsluittechniek dan ook met een knipoog en gebruik ze alleen als er bij aan einde van het verkoop proces 'een kink in de kabel' dreigt te komen.

Welke afsluittechnieken zijn er?
Er zijn er wel 30 op te noemen, die wereldwijd veel gebruikt worden. Hier zijn een 5-tal zeer populaire en succesvolle 'dealclosers': 

  • De 'trechter' verkoop sluiting

U zorgt er in een serie uitgekiende vragen voor, dat uw prospect een aantal malen 'JA' antwoordt. Uit onderzoek blijkt dat mensen steeds moeilijker 'NEE' zeggen naarmate men vaker JA heeft geantwoord. Let op: Wees geen 'call-center-verkoper', met z'n antwoorden-response-scherm voor z'n neus

  • De 'uitnodigende' verkoop sluiting

Stel, op het moment dat de twijfel van uw prospect de overhand heeft, de vraag: "Waarom probeert u het niet gewoon?". Er zijn dan 2 soorten antwoorden mogelijk, die u in beide situaties helpen uw product te verkopen. Óf het antwoord is: "Ja, waarom ook eigenlijk niet!". Óf het antwoord dwingt tot het geven van de werkelijke reden van twijfel (en geen rookgordijn), waarop u uw perfecte respons kunt geven om die reden te ontkrachten.

  • De 'wat als' verkoop sluiting

Stel uw prospect geeft aan dat het te duur is (wat overigens voor de mens een makkelijke manier is om van een lastige keuze af te komen), vraag dan: "Wat als we uw betalingsproblemen kunnen oplossen, bent u dan wel geïnteresseerd….?"
Als het antwoord NEE is, is men sowieso niet 'in' voor een koop. Bij een "JA" blijft u 'in control' van het verkoopgesprek en heeft u nieuwe kansen om het tij te keren.

  • De aankoop veronderstelde sluiting

Doe alsof de prospect reeds de beslissing heeft genomen tot de aankoop. Verminder de 'druk' voor de klant om JA of NEE te zeggen. Het helpt mensen die kampen met besluiteloosheid.
Draai de focus van het gesprek naar de vervolg-set van vragen. Vraag bijvoorbeeld wanneer ze precies willen beginnen met het gebruiken van de dienst, wanneer ze het geïmplementeerd willen hebben, etc.

Psychologische werking: het vol vertrouwen zijn van de verkoper geeft aan dat hij zeer gelooft in de voordelen voor de ander. Dit maakt het voor de ander lastiger om de voordelen te ontkennen. Het is niet prettig voor velen om jou ongelijk te geven….
NB: Dit is één van de meest gebruikte verkoop-technieken.

  • De 'sudden-death' sluiting

Deze kunt u gebruiken als een klant de aankoopbeslissing steeds maar blijft uitstellen.
Ze zeggen geen ja en geen nee. U kent dat wel.

Leg bij een bijeenkomst het uitgetypte contract gewoon voor hun neus op tafel, wellicht zelfs met de pen erbij. Vraag op de man af of het een JA of NEE wordt en wacht af.
Bij een 'misschien' bepaalt ú dat u dat als een NEE opneemt en sluit daarmee de procedure af. Dit kan de ander net het duwtje geven om toch JA te zeggen en in het andere geval is hij blij dat ú de beslissing genomen heeft, welke hij niet durfde te nemen. Het bespaart u veel tijd en frustratie.

Deze manier van verkopen is het beste te gebruiken bij zeer twijfelende prospect-kopers. Ze hebben het duwtje gewoon nodig en zijn u dankbaar als u hen daarbij op deze manier helpt

Tip
Gebruik bij twijfelaars (waar u al heel veel tijd aan gespendeerd heeft) een ouderwetse dealclosing techniek. Lees uzelf bij over mogelijke manieren om deze twijfelaars te helpen het besluit te nemen.

Richard van Houten
Bron & Partners

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(114 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Roeland

leuk 'oh ja momentje'. Ben in een recruitment traject bezig met het 'inkopen' van een medewerker die ik graag in mijn team wil hebben. Hij is enthousiast is maar lijkt ook moeite te hebben (Ik weet waarom) om de knoop door te hakken, waarbij ik hem uiteraard kan helpen. Goede timing van het stukje. Naast de inkoop van medewerkers ook goed om naar onze klanten dit weer eens op het netvlies te hebben.

Edmund

Erg toepasselijk!

John

Die techniek is goed bruikbaar. Is ook goed verteld. Alleen was ik wat geirriteerd door de opmerking word geen callcenter verkoper met een scherm voor zich.

Niet ieder callcenter werkt met scripts, ik heb 13 jaar ervaring in een callcenter, en ja daar hadden ze ook een script. Echter niet verplicht en heb er dan ook nooit gebruik van willen maken.

En de zin die heb ik thuis ook. Is voor mij een dealbreaker.
Trechteren en bepalen wat d klant echt wenst en een ja antwoord zal geven is altijd succes voller dan de dood doener. Ik heb het thuis ook.

John

Historie Meublen Emmen |  http://www.historiemeubelen-webshop.nl

"U zorgt er in een serie uitgekiende vragen voor, dat uw prospect een aantal malen 'JA' antwoordt."

Ik heb een jaar op een cruiseschip gewerkt.

Aan het einde van de cruise konden de gasten een vragenformulier invullen. De beste score was 'Excellent'

Omdat dit het gewenste eidresultaat was voor de rederij, mochten wij als crew geen andere typeringen als 'Excellent' gebruiken, er stond zelfs straf op.

'We had an EXCELLENT day'
'Did you have an EXCELLENT trip?'
'How was the food, EXCELLENT?

Super tip en bewezen effectief

hans janssen |  http://www.newratio.com

Absoluut belangrijk thema. Ik zie duidelijk kansen met de eerste 3 manieren. Echter 4 en 5 vind ik wat plat en kunnen heel makkelijk tot een nee leiden. De twijfelaar wil begeleid worden naar een ja en niet gepushed worden, want dan slaat volgend mij de angst pas echt toe en zal hij het niet aan durven.
Wel ben ik het met je eens dat als je dit ziet als een absoluut laatste inspanning van jouw kant, je de druk op kan voeren.

Bedankt, zeer goede tips voor een sales student.

Philippe Sarens - Sales Coach |  http://www.directmeerverkopen.be/215907894

Bovenstaande tips zijn ok, hoewel ze meer uitleg behoeven.
Enkel punt drie is niet juist: als een klant zegt "U bent te duur", dan is het niet per sé een betalingsprobleem zoals het antwoord suggereert. De klant heeft misschien uw waarde niet goed begrepen? Zelfs gratis zou hij misschien niet kopen.... er bestaan betere antwoorden om dit bloot te leggen

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..