Een auto (ver)kopen (1)

De grote lijnen van deze column stonden al op het scherm toen een e-mail binnenkwam van een mij onbekende Peter H. die mij een tikkeltje narrig schreef, dat hij nu wel wist dat ik alleen maar slechte autoverkopers ontmoet en dat mijn ervaringen daarmee hem geen fluit interesseerden. Het ging hem er niet om wat hij niet moet doen, maar wat hij wel zou moeten doen om een auto te verkopen.

Een auto (ver)kopen (1)

Peter heeft volkomen gelijk en ik heb het concept van de column dan ook aangepast, met dien verstande dat ik de echte ervaring aanvul met opmerkingen hoe het wél zou moeten.

Ik wil een andere auto, een wagen waar ik gemakkelijk in en uit kan stappen. Ik kom dan terecht bij een MPV, hoewel ik geen enkel belang heb bij 7 zitplaatsen ....
Het prijsniveau ligt rond een start van 50.000 euro. Mijn begin is het aanvragen van een folder c.q. documentatie. Vier per telefoon en één per e-mail. Op de e-mail kwam geen enkele reactie. Toen ik de verkoper hierover later aansprak, zei hij met droge ogen, dat e-mail bij de receptie binnenkwamen en dat hij die niet zag.
Voor het ontbreken van de reactie had hij een verklaring: ze hebben het bij de receptie erg druk ....

Van de overige vier reacties was er één een verhaal apart, daarover later meer; aan één folder was een visitekaartje geniet; bij één was een zbsje (zonder begeleidend schrijven) gevoegd en bij de vierde was een 'standaard persoonlijk' briefje gedaan.
Na geen van de vier aanvragen kwam binnen 10 dagen een vorm van follow up en werd ik op geen enkele wijze benaderd.

Overeenkomstig de wens van Peter: wat nu WEL te doen:

  • Na het binnenkomen van een aanvraag een zgn. "prospect-kaartje" maken :
    vroeger ging dat op een 10 x 15 kaart, tegenwoordig hebben we daar de computer voor. We noteren de eerste gegevens : datum aanvraag, naam en telefoonnummer en de voorkeuren van de prospect.
  • na 10 dagen een telefoontje plegen in de trant van:
    "heeft u de informatie ontvangen?"
    "heeft u tijd gevonden de informatie te lezen?"
    "zullen we een afspraak maken voor nadere informatie-uitwisseling?"
  • is de prospect bereid tot een nader gesprek dan volgt een uitnodiging voor een bezoek aan de showroom en volgt het echte verkoopgesprek volgens de VABATRAK formule.

Ik werd door niemand uitgenodigd; ik ging op eigen initiatief naar de showroom waarbij dan in alle gevallen bleek dat de verkoper van mijn documentatieaanvraag niets wist ....

Richte Lommert
Richtelommert.nl

Richte  Lommert

Richte Lommert

Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(3 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Mark

Hallo,

Verbazingwekkend, het geeft echter ook aan hoe gemakkelijk een verkoper in deze branche onderscheidend bezig kan zijn, zonder al te veel moeite (gewoon doen waar men voor is aangenomen).
Deze verkopers moeten m.i. meer denken in de term van:

"Mijn BROOD en daar blijft iedereen van af"!

Heel simpel zou het natuurlijk zijn om de receptie de CC-mail door te laten sturen naar het werk-mailadres van de betreffende verkoper.
Deze moet daar werk van maken, niet de receptie............pfff...!

Hands on!

Mij verbaast het trouwens ook, niemand lijkt na te bellen.
Zeker niet in de parketbranche...........

Vriendelijke groet, Mark.

RW

Na 24 jaar in de automobielbrache commercieel werkzaam geweest te zijn ben ik inmiddels in een geheel andere branche terecht gekomen. Voor het eerst moest ik een leaseauto voor 3 a 4 jaar gaan uitzoeken i.p.v. iedere 3 a 4 maanden een nieuwe demo. Mijn keuze was gemaakt de nieuwe Mazda 6.
Ook ik heb een mindere ervaring bij het bezoeken van divrse showroom's van verschillende merken. Verkoopadviseurs, verkoopmanagers enz. vragen nog steeds niet de n.a.w. gegevens van de prospect. Zelfs niet bij het opmaken van een offerte t.b.v. de leasemij. Er zijn gelukkig nog enkele uitzonderingen.
Van nabellen hebben ze ook nog steeds niet gehoord.
Het door importeur geinitieerde trainingen (kostbare) werkt helaas ook al niet, anders gebeurde het wel!
De reden zal misschien zijn dat de direct leidinggevende er geen goede controle over uit wil of kan voeren.
Dit allemaal geeft de branche ook nog een keer een niet al te best imago. Bekijk ook maar eens de Dealerreviews op autoweek.nl
De betere (onderscheidende)dealer zal deze zware en moeilijke tijd wellicht doorkomen en er zullen ongetwijfeld voor hen betere tijden aankomen.

Succes gewenst

Sebastiaan

Hallo Richte,

Als ik zo lees wat u schrijft, dan verbaast het me niets dat er zoveel % minder auto's worden verkocht.

Wanneer iemand informatie aanvraagt is dat al een teken van interesse toch ? Waarom zou een verkoper dan niet de kans met beide handen aanpakken en informatie toesturen met een persoonlijk briefje waarin zoiets staat van "Bedankt voor het aanvragen van informatie over ons merk Meneer .... Wanneer u meer vragen heeft hoop ik u van harte van dienst te zijn in onze Showroom " Hieruit blijkt al dat men wel iets over heeft voor de klant. Dit had het verschil kunnen maken tussen 1 van de 4 autoverkopers.

Zelf ben ik al jaren gefascineerd door de verkoop ( van allerlei soorten verkoop ) ook de psychologie erachter waarom iemand koopt, wat nou iemand een topverkoper maakt.

Zelf heb ik al vele boeken gelezen waaronder die van Joe Girard. Op zun zachts gezegd een totaal ander boek dan die van alle andere verkoopboeken, maar het bewijs staat er. Joe Girard is de best verkopende autoverkoper van de wereld. Uit de verhalen van Meneer Girard komt juist precies het omgekeerde naar voren, veel aandacht en tijd besteden aan de klant en zorgen dat klanten ook weer andere klanten aanbrengen.

Een vraagje persoonlijk aan u Meneer Lommert,

Kunnen we van u nog een boek verwachten of is "alles over verkopen " uw laatste ?

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..