Een auto (ver)kopen (2)

Naar aanleiding van mijn documentatie aanvraag word ik opgebeld door Piet van Houten* van Automobielbedrijf Het Vijfde Wiel*.

Een auto (ver)kopen (2)

Een enthousiaste stem vraagt of ik iets meer wil weten over type XYZ.
Op mijn bevestiging van de documentatieaanvraag zegt de verkoper letterlijk:
"Mijnheer Lommert, ik heb mogelijk een goed idee; in plaats dat ik u documentatie stuur van de betreffende auto kom ik met de wagen even bij u langs. U kunt dan de auto bekijken en direct een proefrit maken; schikt het u als ik morgenochtend om half elf even bij u kom?"

Het was dat er armleuningen aan mijn stoel zaten, anders was ik er gegarandeerd afgevallen : ik had de beste verkoper van Nederland gesproken!
Maar zoals oma al zei: "je moet de dag niet prijzen voordat de avond is gevallen!

De volgende ochtend om tien uur gaat de bel; ik ben nog op pantoffels en mijn echtgenote heeft bij wijze van spreken de krulspelden nog in heur haar. De koffie is nog niet gezet want het "bezoek" zou pas om half elf komen. Op de oprit staat een kleine auto, dus dat kán mijn wens-auto niet zijn.

Ik slof naar de voordeur, open deze en daar staat een blozende jongeman met een mapje onder zijn arm. "Goedemorgen mijnheer Lommert, ik ben Piet van Houten* van Automobielbedrijf Het Vijfde Rad* en ik kom met u praten over de aankoop van een nieuwe auto. Ik ben wat vroeger als afgesproken, want ik was toevallig toch in de buurt." Geloof mij, in ben niet gauw uit het lood geslagen, maar nu moest ik wel even naar adem happen. "U zou toch om half elf komen en de wagen meenemen. Zo te zien is dat de wagen niet!" "Dat klopt, maar de auto was niet beschikbaar, maar ik heb wel de folder en ook al een offerte gemaakt".

Mijn ouders hebben mij netjes opgevoed; ik nodig de man uit binnen te komen, laat hem aan tafel gaan zitten. Zelf trek ik schoenen aan en waarschuw mijn echtgenote die haastje-repje koffie gaat zetten.

De "verkoper" overhandigt mij direct zijn kaartje waarop zijn naam met de toevoeging "verkoopadviseur". Hij tovert vervolgens de folder uit zijn map, pakt daarbij een vodje papier met een aantal omschrijvingen en cijfers en een onderstreept eindbedrag van € 83.763,--.

"Deze auto is in voorraad en kan direct worden afgeleverd".
Op mijn opmerking dat ik aantal opties helemaal niet behoefde (o.a. een routeplanner van € 4300 !) en dat € 83.000 wel erg veel was voor een auto waarin ik maximaal 7500 KM per jaar zou rijden, was zijn opmerking dat een auto volgens mijn wensen minimaal zes weken levertijd zou vragen en dat ik dan al weg zou zijn ....

Deze woorden en handelswijze zijn van een - ongetwijfeld aardige - man die elke maand zijn salaris krijgt van een automobielbedrijf, dat één der bekendste automerken met een zeer hoog status-gehalte in zijn showrooms heeft staan.

Wordt zo'n man niet begeleid door een verkoopleider en/of verkoopdirecteur?
Maakt de man "dagrapporten" en zegt er wel ooit iemand tegen hem: "Piet, dat kan je niet maken ....

Want : als je vroeger wilt komen dan afgesproken, pak je mobieltje en vraag of het schikt; wanneer je belooft om de gewenste auto mee te nemen DOE dat dan of annonceer, dat de betreffende wagen er niet is.

Maak nimmer een offerte zonder de wensen van de klant te kennen en als er dan iets op papier gezet moet worden, laat het er dan "gelikt" uitzien: geef de prospect geen handgeschreven bloknoot-velletje maar een computeruitdraai (die ik bij sommige aanbieders inderdaad heb gekregen).

Ik heb enige malen tot tien moeten tellen om mijn ongenoegen onder controle te houden, maar mijn onbedwingbare lust tot educatie heeft uiteindelijk toch gezegevierd.

Ik heb getracht de verkoper van zijn onprofessioneel gedrag te overtuigen en hem bestudering van het boek ALLES OVER VERKOPEN aanbevolen (daar had hij uiteraard nog nooit van gehoord).

De automobielbranche klaagt steen en been, maar is er nu echt niet iemand van de branchevereniging die roept: "Moeten we onze verkopers niet eens gaan bijscholen?" Want ook voor deze bedrijfstak geldt, dat de verkopers het visitekaartje van het bedrijf zijn, die het imago van de onderneming (mede)bepalen en niet te vergeten de omzet en winst.
Want daarvan hangt tenslotte het voortbestaan van het bedrijf af!

Richte Lommert
Richtelommert.nl

* persoonsnaam & bedrijfsnaam zijn om privacyredenen gewijzigd.
Richte  Lommert

Richte Lommert

Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,0
(1 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Wat ook interessant is is om de (gratis) trainingsvideo's van Jordan Belfort te bekijken. Deze zijn ook een schat aan informatie om je auto te leren verkopen

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..