Wat als u niet tot de klant doordringt

De Let's pretend-methode is zeer geschikt om de klant actief bij het gesprek te betrekken. Hoe het werkt?

Wat als u niet tot de klant doordringt

Weinig is zo moeilijk als jezelf onderscheiden van de concurrent, zeker als je maar een minuut of zo hebt om dat te doen. U kunt zich ook onderscheiden door de manier waarop u overkomt. Een leuke methode om dat te doen is wat wij Let's pretend noemen. Vrij vertaald: Laten we doen alsof. Hiermee laat u de klant telkens beslissen - waarmee u ze het gevoel van controle geeft - terwijl u toch uw punten naar voren brengt.

Dit is een praktische toepassing van deze Sandler-regel: Als u de toekomst wilt voorspellen moet u die naar het heden halen. Hier volgt een aantal voorbeelden die u kunt gebruiken als u iemand voor het eerst spreekt, bijvoorbeeld tijdens een cold call:

Voorbeelden die u kunt gebruiken als u iemand voor het eerst spreekt
Stel dat dit een cold call is, zou u dan meteen ophangen?
Stel dat ik u weet te triggeren met een specifieke uitspraak, zou u mij dan uitnodigen voor een gesprek?
Stel dat we elkaar leren kennen en ik u help om uw omzet te verdubbelen, wat zou ik dan hebben gedaan voor u?
Stel dat dit een cold call is, en u mij toch uitnodigt voor een gesprek, wat zou ik dan hebben gezegd?
Stel dat ik een leverancier van Spullen ben en u heeft al Spullen van een ander merk, wat zou u dan bewegen om mij toch uit te nodigen?


Zoals u kunt zien geef ik in geen van deze gevallen iets weg - ik doe geen pitch, ik vraag niet om een afspraak, ik leg geen enkele druk op.

Dat is de kracht van deze methode, het blijft ongedwongen en het is met name heel anders dan ze eerder hebben gehoord.

Later in de sales cycle kan de methode overigens ook heel goed worden toegepast. De Let's pretend-methode leent zich namelijk voor alle situaties waarin u van te voren wilt weten hoe de volgende stap eruit komt te zien:

Stel dat wij elkaar uitgebreid gesproken hebben, en u na mijn presentatie nog steeds enthousiast bent, hoe zou u dan de beslissing nemen om van ons te kopen?
Of: Hoe zou u daarvoor betalen, is daar budget voor?

Tip
Wees vooral niet bang voor de uitkomst. Stel u van te voren deze vraag: Stel dat ik het zo doe, wat is het ergste dat er zou kunnen gebeuren?

Enno van Kersen
Sandler Training

Enno van Kersen

Enno van Kersen

Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,7
(26 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Anita van Loon |  http://www.avanlon.nl

Vernieuwend! Ik ga het meteen uitproberen.
Let's give it a try.
Ben benieuwd wat er gaat gebeuren.

Hallo Enno,
Het komt mij over als een bijzonder aangename wijze van communiceren. Inderdaad aftastend, maar ook 'open' en zonder druk op de zaak te leggen.
Interessant, dus toepassen!!

Anouk Stobbelaar |  http://www.kaatenco.nl

Bijzondere manier! Heel leuk vooral.
Je beweegt de ander om direct goed na te denken en je betrekt je gesprekspartner vanaf de eerste minuut bij het gesprek. Bovendien krijg je door deze methode gelijk bruikbare info. Bedankt voor deze handige tip!

Goed artikel!

Ik wil daaraan toevoegen dat je dan ook voorbereid moet zijn op een gevat weerwoord als "Stel dat ik bij u een order plaats, zou ik dan de factuur betalen?"

Ik hield echt van het lezen van uw blog. Het was zeer goed geschreven en gemakkelijk te undertand.

Arno voor de Poorte |  http://www.advado.nl

@Marco -> Repliek op weerwoord: "U denkt al aan betalen. Dat schept vertrouwen!"

bert pennock |  http://www.ronald-morien.nl

Erg leuk en verhelderend

Michel Schechtl |  http://www.onderneembewust.nu

Hallo Enno,

Bedankt het zijn leuke openingszinnen! Ik vind koude acquisitie best lastig dus alle tips zijn welkom.
Ik ga het gelijk uitproberen, want ik ben NU bezig om mijn geniale concept (al zeg ik het zelf ;) aan MKB bedrijven uit te leggen alleen hoe kom je binnen en hoe breng je het over?

Ik zal je laten weten als ik hier spoedig succes mee heb!

Groetjes

Just Hoedemakers

Goed stukje lezenswaardig ,helder met duidelijke voorbeelden

Errol van Engelen |  http://errolvanengelen.wordpress.com/

Interessante aanpak. Het geeft de mogelijkheid om een conversatie met een prospect te starten. Wat denk ik wel nodig is, je moet heel adrem weerwoord kunnen geven op reacties van de prospect, anders heb je waarschijnlijk een kort gesprek. Oefenen, oefenen, oefenen!!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..