Als je het niet bij je hebt vind je het hier ook niet
Op een golftoernooi waar ik laatst aan meedeed lagen er bij de driving range oefenballen klaar in prachtig opgestapelde pyramides. Bij elke afslagplek wel een bal of 200. 
Het is namelijk de gewoonte dat je voor een toernooi of zomaar een rondje flink inslaat. Maar de keer dat ik eens met een pro meeliep ging het anders. Hij legde drie balletjes neer, sloeg een ijzer, een wedge en een driver en dat was het. Ik vroeg hem wat de bedoeling was en het antwoord was even verrassend als ontluisterend: Als je het niet bij je hebt, zul je het hier ook niet vinden. Wat heeft dit met sales te maken? Als u een student bent van het Sandler systeem of deze tips een beetje hebt gevolgd weet u dat er een arsenaal aan technieken bestaat die u kunt toepassen in klantgesprekken. Maar als u bij de klant aan tafel zit kunt u niet bezig zijn met nadenken over technieken en systemen. Vóór een afspraak stelt u zich doelen, bereid u uw vragen voor, bedenkt u mogelijke antwoorden en uitkomsten. Eenmaal bij de klant aan tafel doet u wat u invalt, luistert u en reageert u zoals u wil op dat moment. Achteraf gaat u na wat goed ging en wat u beter had kunnen doen om u voor te bereiden. Net als een pro-golfer: Oefenen doe je op de driving range maar op de wedstrijd dag wordt er gewoon gegolfd!
Enno van Kersen
Sandler Training
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
