De angst om te kopen

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Van nature heeft de mens een bepaald afweermechanisme tegen gevaar en soms … tegen verkopers! Hoe gaat u het beste met dit gegeven om?

De angst om te kopen

Over veel licht en acquisitie
.
Mensen hebben aangeboren en ingebouwde reflexen die we gebruiken bij bepaalde voorvallen. Denk aan het dichtknijpen van de ogen als u lang in een donkere ruimte bent geweest en daarna een zee van licht inloopt. Een reactie om jezelf te beschermen. Maar ook als klanten een winkel binnenlopen vertonen ze vaak een 'afweermechanisme'. Ze zien een verkoper en besluiten hem links te laten liggen en onopvallend door te lopen; ze zijn bang aangesproken te worden en de controle te verliezen.

Ook tijdens een telefonisch acquisitiegesprek zeggen prospects om die reden vaak: "Nee, we hebben niets nodig", "Ik ben blij met de huidige leverancier"of "Ik heb het nu te druk". Deze afwijzingen zijn vaak pure instinctieve reflexen. Men is dan bang om ongewild iets te kopen.

Aanpak en een voorbeeld.
Negeer de instinctieve reflexen van de prospect door met goede vragen interesse in de prospect te tonen. U leidt bovendien de aandacht van de afwijzing af.

Prospect: "Goedendag, u spreekt met Hein Jacobsen."

Verkoper: "Dag, meneer Jacobsen, u spreekt met Frits Jonkers van Belsnel. Wij zijn gespecialiseerd om bedrijven als de uwe te helpen met het veilig vervoeren van grote zendingen over de gehele wereld, met veel schaalvoordelen en concurrende tarieven. Ik wil u graag een paar korte vragen stellen om te bepalen of onze dienst ook voor u van waarde is."

Prospect: "Dat is niet nodig; ik ben tevreden met onze huidige vervoerder."

Verkoper: "Dat is mooi. Wie is uw huidige vervoerder?

Prospect: "Dat is TransportAll."

Verkoper: "Aha, waarvoor zet u hen allemaal in?"

Prospect: "Hmm, onze pennen nationaal, de vulpennen internationaal en nog een paar speciale zendingen."

Verkoper: "Oh, wat zijn dat voor speciale zendingen?"

Prospect: "Nou, die bestaan uit …".

Merkte u ook op dat er eerst weerstand was? Menig verkoper had al afgehaakt.

Tip.
Schrijf aan de hand van uw ervaringen een aantal afwijzingen én de betreffende tegenvragen op en oefen deze in de praktijk.

Door met vragen interesse in de prospect te tonen, wordt de angst om ongewild iets van u te kopen gereduceerd en de kans op succes vergroot.

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,0
(21 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Richard Göbel |  http://www.flexpeople.info

Nuttige informatie. Ik herken die afwerende reacties wel.

Bjorn Vos |  http://www.nlpsales.nl

Weer een sterk stukje theorie dat in de praktijk zal sneuvelen. De introductie van de verkoper zal bij heel veel prospects direct leiden tot een nee en het antwoord op de vraag wie de huidige leverancier is, zal (in tegenstelling tot het voorbeeld) in veel gevallen niet eens beantwoord worden, maar worden afgekapt. Leuk verzonnen, maar in de praktijk werkt het niet. Ik nodig je van harte uit om het te proberen en het zelf te ervaren.

P. Oud

slecht artikel, aanpak getuigt van weinig respect voor de klant en komt over als drammerig. Deze aanpak is nu juist een van de redenen dat telefonische acquisitie in zo'n slecht daglicht staat.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..