Trucs van Inkopers èn Verkoper
Om eerlijk te zijn heb ik grote moeite met het woord "trucs". Volgens mijn (uiteraard overjarige) uitgave van de Dikke van Dale betekent het woord "truc" of "trucje" …." een bijzondere manier van zeggen of doen om op een handige of slinkse wijze iets te bereiken of te verkrijgen. Daaraan wordt nog toegevoegd "leugenachtige praatjes" / "gemenigheidje" / "kunstgreep" / "handigheidje". 
Het zijn toch allemaal begrippen, waarmee een inkoper toch niet graag geassocieerd wil worden. Want laten we het duidelijk stellen: INKOPER is een VAK evenals VERKOPER, TIMMERMAN, ELEKTRICIEN, DOKTER, LOODGIETER of GYNAECOLOOG. Voor al deze beroepen moet men een studie volgen, soms (heel) lang, soms kort. In de meeste gevallen wordt de studie afgerond met een eindexamen waarna een diploma uitreiking volgt. Tot mijn grote teleurstelling is dit niet het geval met het beroep van INKOPER en VERKOPER. Mijn ooit in de tachtiger jaren opgezette "School voor Verkopers" is nooit van de grond gekomen en voor zover mij bekend geldt dit ook voor het beroep van Inkoper: geen school, dus geen examen. Dit neemt niet weg, dat voor zowel voor inkopers en verkopers talloze cursussen, trainingen en opleidingen zijn. Op sommige Hogescholen wordt bij het onderdeel marketing ook aandacht geschonken aan VERKOPEN, waarbij in een aantal gevallen het boek ALLES OVER VERKOPEN als leidraad wordt gebruikt. Ook voor inkopers bestaan opleidingen, cursussen en trainingen. Heel lang geleden ben ik zelfs nog betrokken geweest bij de samenstelling van de lesstof. Er bestaat een grote overeenkomt tussen de INKOOP en VERKOOPCURSUSSEN. Dat is ook logisch want ze zijn elkaars spiegelbeeld. Ik heb ooit de vergelijking gemaakt dat het de benen van een schaar zijn. Ze kunnen niet zonder elkaar: geen inkoop, geen verkoop; geen verkoop geen inkoop. Op inkopers (en verkopers) cursussen leren de deelnemer in de eerste plaats de VERKOOPTECHNIEKEN en de INKOOPTECHNIEKEN. Even terzijde: iedereen zal het toch met mij eens zijn , dat het woord "TECHNIEK" beter en aangenamer klinkt dan "TRUC". Een van de belangrijkste onderdelen van de opleiding/training/cursus zowel voor inkopers als verkopers is het begrip VOORBEREIDING, een onderdeel dat in de latere carrière het meeste wordt verwaarloosd. De vraag stellen WIE levert/maakt WAT ; WAAR zitten de prospects, HOE is de markt situatie. HOE is de prijsstelling en hoe zijn de toekomst verwachtingen. Naar mijn inschatting kost het onderzoeken in de voorbereidingsfase 80% van de beschikbare arbeidstijd, want ook hier geldt FALEN IN DE VOORBEREIDING IS DE VOORBEREIDING VAN HET FALEN. Naast de grote aandacht voor de voorbereidingsfase moeten er INKOOP en VERKOOP
TECHNIEKEN geleerd worden. Geen trucjes, want verkopers die "verkooptrucjes" toepassen eindigen al snel in de kaartenbakken van het arbeidsbureau en inkopers die "trucjes" toepassen eindigen in het magazijn. Waar ze uiteraard ook nuttig werk kunnen doen. INKOOP en VERKOOP is een SPEL spelen, waarbij aan het einde beide partijen het gevoel moeten hebben dat zij hebben gezegevierd. In het moderne jargon heet dit nu de win-win situatie. Géén trucjes dus, maar inkoop- en verkooptechnieken, die samen een boeiend spel spelen.
Richte Lommert
Richtelommert.nl
Richte Lommert
|
Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
