Wat is belangrijk voor u, beste klant?
Uit Tips & Advies Verkoop
Een klant zoekt bij u zo veel mogelijk informatie, want waar anders kan hij die beter en goedkoper vinden dan bij een leverancier. Hoe gaat u hiermee om?  Dit doet u beter niet. In de meeste gevallen bestaan er tussen de producten of diensten van verschillende leveranciers slechts een beperkt aantal (technische) verschillen. Als een klant dus vier leveranciers uitnodigt, hoort hij vier keer vrijwel hetzelfde verhaal. Daarbij zal hij uiteraard voornamelijk belangstelling hebben voor de verschillen. En wel die verschillen die hem interesseren.
Let op. Met het louter opsommen en 'powerpointen' van producteigenschappen en productvoordelen, maakt u het de klant dus bijzonder moeilijk de verschillen te ontdekken en er waarde aan toe te kennen.
Wat is belangrijk voor de klant?
Check wat voor de klant belangrijk is. Luister aandachtig en let op de lichaamstaal van de klant. Het geeft aan waar zijn interesses liggen, maar ook welke concurrent hem het best is bijgebleven. Als de klant bijv. vraagt: "Is jullie elektrostatisch filter wel krachtig genoeg?" krijgt u, afgaande op zijn intonatie, lichaamsexpressie en vraag een goede hint of 1. hij die filters goed- of afkeurt, en 2. over welke concurrenten hij praat. U moet dan wel weten welke filters uw concurrenten gebruiken.
Tip.
Stel dan specifieke peilvragen over úw producteigenschappen, waarvoor de betreffende concurrentie geen oplossing voor kan bieden.
Peilvragen
Hoe stelt u peilvragen? De eerst aangewezen peilvraag is een 'reversing' (een wedervraag), waarop de klant vrijwel altijd reageert met het verder uitleggen van zijn vraag.
Bijvoorbeeld: "Is jullie elektrostatisch filter eigenlijk wel krachtig genoeg?" U: "Interessante vraag. Maar … waarom is dit belangrijk voor u?" Uit het antwoord kunt u afleiden dat deze filters zéér belangrijk zijn en waarom. Óf dat de klant helemaal géén elektrostatische filters wil: "Een medewerker heeft zich daar ooit flink aan bezeerd."
Daarna stelt u peilvragen over de eigenschappen die u wel te bieden heeft. "Is een snelle service in geval van pech van groot belang voor u?", "Is gebruiksvriendelijkheid een meerwaarde?" of "Speelt het stroomverbruik een rol in uw keuze?" wetende dat dit nu net de zwakke punten zijn van uw concurrentie.
Dus som niet louter productvoordelen en -eigenschappen op. Maar stel peilvragen over de voordelen waarover uw concurrent niet beschikt.
| 
