Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.607

Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Veel managers stellen hun verkopers de vraag: "Wat moeten wij nog doen om deze verkoop af te sluiten?" Volgens Sales Excellence directeur Bill Stinnett is dat de verkeerde vraag. Wat is daarvan de reden?

Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers

Waarom?
Volgens Stinnett is de vraag gesteld vanuit het verkeerde perspectief. Uw perspectief en niet het perspectief van de klant. De vraag lokt talloze antwoorden uit die u niet dichter brengen tot het binnenhalen van de order. Om werkelijk te begrijpen wat er nodig is om de verkoop af te sluiten stelt Stinnett vier andere vragen voor:

1. Vertel me eens uit welke stappen het aankoopproces van de klant bestaat?
De koopprocessen van klanten variëren van prospect tot prospect. Verkopers moeten dus goed begrijpen hoe het koopproces van deze specifieke prospect er uit ziet. Kortom:
 
Wat is er allemaal voor nodig alvorens de prospect tot een definitief 'já' kan komen?
Verkopers zouden dus vragen moeten stellen, zoals:

  • Wat is er voor nodig om budgetruimte vrij te maken?
  • Wie zijn er allemaal betrokken bij de aankoop?
  • Wat is er voor nodig om een beslissing te krijgen voor een product of dienst waar op dit moment nog geen budget voor is?
  • Wie is degene die definitief 'ja' kan én mag zeggen?

2. In welke fase van het aankoopproces bevindt de klant zich?
Het is vanzelfsprekend om te weten hoever de klant gevorderd is. Is het nog slechts een kwestie van enkele dagen? Of zitten ze nog volop in het overwegen van verschillende alternatieven? Het is de taak van de verkoper om hierover uitsluitsel te krijgen.
Op dit punt komen verkopers regelmatig in de problemen, omdat hierover soms onenigheid binnen de organisatie van de klant bestaat. Hij moet dus proberen zoveel mogelijk informatie uit de organisatie van de klant te krijgen en de verschillende invalshoeken ontdekken.

3. Wat is de logische vervolgstap die wij mogen verwachten?
Als u weet in welke fase van het aankoopproces de klant zich bevindt en u ook weet wat er nog moet gebeuren alvorens de klant verder gaat, dan moet de verkoper in staat zijn om te voorspellen wat de volgende (logische) vervolgstap van de prospect is.
Als het om grote projecten van miljoenen euro's gaat is het niet redelijk om te veronderstellen dat de koop binnen twee of drie gesprekken wordt gesloten. Vaak duurt zoiets maanden of zelfs jaren en zijn er talloze gesprekken nodig. De vraag blijft dus recht overeind staan:
Wat is de logische vervolgstap om van A naar B te komen?

4. Wat kunnen wij ondernemen zodat de klant deze stap ook daadwerkelijk maakt?
Zodra de verkoper weet wat de volgende logische stap is in het koopproces van de klant, is hij ook in staat om te vertellen wat de volgende logische stap is in zijn eigen verkoopproces. Nu verschuift de aandacht van de klant naar de verkoper. En is de vraag:
Wat kunnen wij ondernemen om de klant de volgende stap te laten zetten? een logische vraag.

Hoe zit het met de concurrentie?
En dan is er nog een belangrijke vraag: zijn er andere kapers op de kust? Bijvoorbeeld de bestaande leverancier of andere concurrenten die zijn uitgenodigd door de prospect?

  • Welke strategie bewandelen deze concurrenten?
  • Wat zijn hun sterke punten?
  • Wat zijn hun zwakke punten?
  • Wat stellen wij daartegenover?
  • Kortom: hoe spelen wij daar het beste op in?

Tip
Veel vragen. Het is aan u en de verkoper om de juiste antwoorden te vinden.

Michel Hoetmer
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek De zeven zonden van verkopers
Klik hier
Dit artikel is een vertaling/bewerking van Four Questions For Every Deal - www.sellingpower.com

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,1
(13 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Goed artikel. Te vaak realiseer je je later dat je het interne proces bij de klant over het hoofd hebt gezien. Ook doen gesprekspartners bij klanten zich vaak voor als degene die het bepaald en blijkt er dan toch nog "iemand" mee te moeten beslissen. Wat ik altijd lastig vindt is om er achter te komen of men je mee laat doen om de concurrent goedkoper te maken of dat men echt serieus is. Heeft iemand daar een tip voor?

Hi Michel,
Zinvol artikel!
Het blijft altijd "eng"om door te vragen.
Kan dat wel? en schrik ik de contactpersoon niet af?
Kortom leuk artikel

Michel schrijft of "forward" vrijwel altijd zinnige aspecten aan het beroep van VERKOPER. Wat eens analytisch en wetenschappeklijk uitgezocht moet worden is het volgende. Keer ok keer lees je dat de doorlooptijd van een verkoopproces bij een grote orderwaarde, lang is. Met als oorzaak de grootte en waarschijnlijk veronderstelde complexiteit van de aan te kopen dienst of goed (in een B2B markt). Maar de ervaring leert dat bij veel kleinere orderwaardes dit ook het geval is.

Wat zegt dit over de verkoopvaardigheden van de verkoper?
Wat zegt dit over de plaats die het betreffende goed of de dienst inneemt in de uiteindelijke exploitatiefase bij de beoogde klent?
Wat zegt dit nu ook over de concollega's van de verkopende partij?

Als je deze invalshoek aanstaat, zullen we dit onderwerp even onderbrengen in een DISCUSSION bij een LinkedIN GROUP, zodat er veel op gereageerd kan worden?

Iris Tetteroo

Erg interessante vraagstelling. Denk dat veel verkopers hier veel aan hebben en het heeft mij ook aan het denken gezet. Bedankt voor de tip.

Ronald van den Berg |  http://www.salesdevelopment

Bas Jan stelt de cruciale vragen.
Zonder al te uitgebreid hierop in te gaan, ligt het antwoord mijns inziens in een combinatie van kennis van de klant en relatie met de klant: de basis ingredienten van Consultative Selling. Om invulling te geven aan de behoefte van Bas Jan tot een wetenschappelijke benadering, is het boek van prof. Willem Verbeke wellicht een aanrader: "het verkopen van kennis".
De vragen die Michel stelt zijn inderdaad van essentieel belang, echter zouden deze niet door het (sales)management gesteld moet worden maar zal de accountmanager pro-actief de antwoorden op deze vragen bij het management moeten neerleggen en eventueel voorstellen moeten doen welke rol het management (en evt anderen) kan vervullen om het verkooptraject te vervolgen cq positief af te ronden.

Ronald van den Berg MSc
Trainer en MBA-docent Strategisch Sales & Accountmanagement

Vincent

Herhaling van artikel maart 2011

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?