Vraag het eerst aan uw klanten!
Heeft u plannen om iets in uw verkoopmethoden of uw assortiment te veranderen? Vraag eerst aan een groep klanten of dat wel een goed idee is. Niet iedere verandering is namelijk automatisch een verbetering. 
Uit door Henk Hemstra Consulting uitgevoerde onderzoeken blijkt dat veel mislukte veranderingen helaas dezelfde fout vertonen: nergens werd vooraf met klanten besproken of zij het ook een goed idee vonden. En of ze bereid waren om er straks geld voor neer te tellen.
Wat er fout gaat ...
Veel ideeën ontstaan binnen bedrijven. Iemand met gezag binnen het bedrijf beweert: Dat zullen onze klanten vast en zeker een goed idee vinden, en de verandering wordt ingezet. Keer op keer blijkt dat het heel erg moeilijk is om in te schatten of klanten het écht een goed idee vinden. En of ze het echt zullen blijven kopen.
De vele mislukte producten die op de markt verschijnen en na een tijdje weer geruisloos verdwijnen vormen daarvan stille getuigen.
... en hoe u dat voorkomt
Wanneer u een idee voor een verbetering heeft, kunt u beter al in een vroeg stadium (en zeker voor dat u veel kosten maakt!) aan uw klanten of prospects vragen wat zij er van denken. En hoe groot uw kans op succes is.
Focusgroepen
Een middel dat hiervoor veel vaker ingezet zou moeten worden is het organiseren van focusgroepbijeenkomsten.
Dit zijn door u georganiseerde bijeenkomsten, waarin u met een aantal van uw klanten en prospects van gedachten wisselt over uw ideeën en plannen. Door uw klanten met elkaar te laten discussiëren krijgt u veel nieuwe inzichten en informatie. Zo komt u er vroegtijdig achter of uw plan door kan gaan of dat u beter kunt stoppen.
Hoe pakt u het aan?
Bereid uw focusgroep bijeenkomsten zorgvuldig voor.
Formuleer voor iedere bijeenkomst vijf of zes heel concrete vragen en nodig uw klanten persoonlijk (via de telefoon!) uit. Stuur hen vooraf de agenda voor de bijeenkomst. Met de vragen die u gaat stellen. Nodig minimaal zes en maximaal tien deelnemers uit. Denk goed na over de samenstelling van de groep. Zorg voor voldoende diversiteit onder de deelnemers.
Tip. Bel de genodigden drie dagen voor de bijeenkomst ter herinnering opnieuw op.
Anderhalf uur is vaak lang genoeg voor een focusgroepbijeenkomst. Wanneer u met zakelijke klanten werkt kunt u het beste rond lunchtijd afspreken. Zorg voor een eenvoudige lunch waarbij gewoon doorgepraat kan worden.
Particulieren kunt u beter aan het einde van een werkdag of in het begin van de avond uitnodigen. Zorg ook dan voor voldoende eten en drinken. Grondregel is, dat het voor uw klanten leuk moet zijn om met u mee te denken.
Na afloop
Maak na de sessie ook een verslag voor de deelnemers. Laat dus iemand van uw bedrijf aantekeningen maken. Analyseer het besprokene en trek uw conclusies. Doorgaan? Bijstellen? Of stoppen en iets anders bedenken.
Vergeet in ieder geval niet om de deelnemers te bedanken voor hun waardevolle bijdrage! Met een bloemetje of een cadeaubon. Henk Hemstra
Henk Hemstra Consulting B.V.
adviesbureau voor commerciële vraagstukken
Henk Hemstra
|
Henk Hemstra helpt financiële dienstverleners bij het vinden, binden en excellent bedienen van klanten. Zijn klantenkring telt zowel internationale banken en verzekeraars als zelfstandig opererende financieel adviseurs. Zijn motto: Tijd Pauzeert Nooit!
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
