|
Van Verkoper naar Salesmanager
Op mijn column over het weinig professionele optreden van een automobielverkoper, kreeg ik met een tussentijd van ca. 4 weken een tweetal (uitvoerige) reacties uit twee verschillende segmenten: een vertegenwoordiger die klaagde over een totaal gebrek aan begeleiding en een verkoopleider, die zich beklaagde over de onwil van zijn buitendienst om begeleid te worden. 
Twee onderwerpen die zich lenen voor een compleet boek!
Allereerst de verkoopleider.
Ik ken de man niet, ik ken zijn bedrijf niet en ik ken de buitendienst niet. Mijn eerste reactie was dan ook: "de man heeft geen autoriteit, geen gezag". Maar bij enig doordenken is deze gedachte wel erg kort door de bocht (zoals veel van onze politici te pas en te onpas zeggen).
Problemen ontstaan vaak al bij de benoeming, de aanstelling van een verkoopleider. De oude verkoopleider is om welke reden dan ook vertrokken en er is dus een vacature ontstaan. Wie moet de plaats innemen. Veel bedrijven maken nu de grote fout (en ik spreek uit ervaring) dat men intern gaat zoeken naar de nieuwe man. Logischerwijs kijkt men het eerst naar de eigen buitendienst en ziet dat de omzet van de rasverkoper Piet van Houten mijlenver boven de omzet van zijn collega's uitsteekt. Piet is dus de eerste (en enige) kandidaat en de directie biedt hem de functie aan. Piet behoeft zich niet lang te bedenken: een grotere auto, een hoger salaris en een betere imago voor zijn omgeving.
De directie realiseert zich dan nog niet, dat zij een levensgrote fout heeft gemaakt: zij heeft een slechte verkoopleider aangesteld en is een goede verkoper kwijtgeraakt. Roep nu niet direct dat dit niet gebeurt, sterker nog, het gebeurt nog dagelijks!
VERKOOPLEIDER is een heel ander vak dan VERTEGENWOORDIGER/VERKOPER.
Een verkoopleider heeft tot taak om zijn buitendienst te motiveren, te stimuleren en te controleren. Het verkopen zelf speelt dikwijls een ondergeschikte rol in zijn werkzaamheden. Hij bezoekt grotere klanten en sluit (met beslissingsbevoegdheid) contracten af. Hij gaat met de buitendienst "mee op pad" en signaleert mogelijke onvolkomenheden in het optreden van de vertegenwoordiger en corrigeert deze.
Er is duidelijk sprake van een hiërarchieke verhouding.
De vertegenwoordiger gaat op pad om te verkopen; meestal aan de hand van monsters en een vastgestelde prijslijst waarvan hij niet mag afwijken. Dagelijks of in sommige gevallen wekelijks rapporteert hij aan zijn verkoopleider over zijn werkzaamheden.
Nu terug naar ons voorbeeld: Piet van Houten is dus aangesteld als de nieuwe verkoopleider over een buitendienst van 7 man. (Er is een vacature, want zijn plaats moet worden opgevuld).
Maar Piet was tot vorige week gewoon een collega in de buitendienst, die net als iedereen de po wel eens aan de buitenkant had bevuild. Zeer kleine misstapjes, een bonnetje hier en een kilometertje daar, zoals dat bij elke buitendienst in de gehele wereld voorkomt.
Nu moet Piet diezelfde kilometers en bonnetjes bij zijn oud collega's controleren en zonder nu direct het woord "chantabel" te gebruiken, wordt hij direct al met zijn eigen verleden geconfronteerd, hetgeen zijn gezagspositie nu niet direct versterkt. Hij heeft moeite met het binnenhalen van de rapportage van zijn mensen (of niet of veel te laat) en zijn gezag wordt nauwelijks geaccepteerd. Hij vindt het een zwaktebod om dit probleem aan te kaarten bij zijn directie en zo moddert hij maar door en loopt (vertrouwelijk) leeg bij een hem onbekende columnist op een website.
Een bewijs van de stelling dat vreemde ogen wel dwingen vloeit voort uit het verhaal, dat de nieuw aangestelde vertegenwoordiger zich wel laat sturen en begeleiden. Deze nieuwe man doet wel iedere avond zijn dagrapporten in de brievenbus en zijn weekplan ligt iedere maandagmorgen bij de verkoopleider op zijn bureau.
Conclusie voor de directies: rekruteer een nieuwe verkoopleider nooit uit de eigen buitendienst maar zoek hem "buiten de deur".
En deze nieuwe juiste man zal waarschijnlijk wel op de juiste wijze met zijn mensen kunnen communiceren, motiveren, stimuleren en begeleiden.
Richte Lommert
Richtelommert.nl
Richte Lommert
|
Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
|
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 7,0
(8 stemmen)
|
Reacties
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
