Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie

De openingszin bij telefonische koude acquisitie, de eerste tien seconden, bepaalt of de prospect u uitnodigt meer te vertellen of dat-ie eenvoudigweg ophangt.

Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie

Bij (telefonische) koude acquisitie zijn er in grote lijnen vijf stadia te onderscheiden in het gesprek:

  • Begroeting
  • Openingszin
  • Elevator-pitch
  • Vervolggesprek
  • Afspraak maken

In het artikel De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie hebben we het belang van de openingszin aangegeven en hoe deze zodanig opgebouwd kan worden, dat het in de meeste gevallen zal leiden tot een afspraak. Dit artikel geeft een tiental mogelijke openingszinnen waar u mee kunt experimenteren en al naar gelang uw situatie kunt aanpassen.

Aanknopingspunten

We kunnen bij de openingszin een aantal verschillende onderwerpen als aanknopingspunt hanteren, zoals:

  • Actualiteit (nieuws van de klant of algemeen nieuws)
  • Business-issue (overnames, fusie, uitbreiding, kostenbesparing, etc.)
  • Heet hangijzer (afnemende groei, inkrimping, buitenlandse concurrentie, etc.)

Uiteraard moet het wel relevantie hebben tot het onderwerp van gesprek daarna. Uw dienstverlening of product moet namelijk wel gerelateerd zijn aan dit onderwerp.

De formulering van de openingszin dient vervolgens zodanig 'cryptisch' te zijn, dat de klant aan het denken gezet wordt; hij moet benieuwd worden naar wat er nog meer volgt.

Voorbeelden openingszin

  • Meneer Y, ik luisterde deze week naar BNR-radio inzake de afnemende groei binnen de ABC-branche en dat triggerde mij. Mag ik u vragen: in hoeverre herkent ook u als (organisatienaam) dit beeld dat geschetst werd?
  • Vorige week stond er in de Financiële Telegraaf een interessant artikel over …, waardoor ik aan (organisatienaam) moest denken. In hoeverre bent u als (functienaam) betrokken bij dat onderwerp?
  • De afgelopen dagen viel mijn oog op een stukje op uw website, waarin gerept wordt over …. In hoeverre bent u vanuit uw positie als (functienaam) betrokken bij dit onderwerp?
  • Op uw website zag ik dat u een manager … zoekt. Ik denk dat wij als (organisatienaam) de juiste kandidaat voor u hebben. Mag ik u nog een paar vragen over stellen over het gewenste  profiel van deze kandidaat?
  • Afgelopen woensdag heeft u waarschijnlijk van ons een brief ontvangen over het onderwerp …. In hoeverre bent u betrokken bij dat onderwerp?
  • Ik ben eigenlijk op zoek naar degene die verantwoordelijk is voor het (onderwerp) binnen (organisatienaam). In hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres?
  • (Organisatienaam) profileert zich steeds sterker als DE speler op het gebied van (onderwerp); in hoeverre zou ik u daar nog een paar vragen over mogen stellen?
  • Uw naam zie ik tegenwoordig steeds vaker naar voren komen als het gaat over het (onderwerp) en daar zou ik graag een keer een afspraak met u over maken, maar in hoeverre ben ik dan inderdaad bij u aan het juiste adres?
  • Meneer X, uw branche is de laatste tijd opvallend vaak positief in het nieuws als het gaat over (onderwerp) en ik ben benieuwd in welke mate u als (organisatienaam) dat beeld onderschrijft?
  • Tijdens een bijeenkomst van de (naam groep) werd een aantal keren nadrukkelijk de naam van uw bedrijf genoemd met betrekking tot (onderwerp); in welke mate bent u als (functie) eindverantwoordelijk voor dat onderwerp?

Wat aan al deze openingszinnen opvalt, is dat ze beginnen met iets neer te leggen over de betreffende persoon of organisatie, gevolgd door een open (!) vraag. Op deze manier staat de klant centraal (in plaats van uzelf) en wordt hij direct uitgenodigd om het gesprek met u aan te gaan. Dat is wat we uiteindelijk willen bereiken: een goed gesprek met de klant over zijn issues en hoe we hem daar mee kunnen helpen.

Conclusie
De openingszin, datgene wat u zegt na de begroeting, is een cruciaal begin van een telefonisch acquisitiegesprek. Het bepaalt grotendeels of u succesvol zult zijn of niet. Zet de klant centraal, niet uzelf. Sluit af met een (open) vraag om de dialoog op gang te krijgen.

Victor Bonke
www.acquiro.nl

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,0
(44 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Weer een treffer, Victor!
Dank voor het 'alles op een rijtje zetten' van dit onderwep.
Het helpt me ook (als een soort spiegel) voor MIJN gesprekken!

Hartegroet,

DAVID

Hans Dekker |  http://www.d-baze.com

SLAM!!!!

Het blijkt iedere keer dat slimme eenvoud en het creatief omgaan met dagelijkse gebeurtenissen effectief toegepast kunnen worden in sales.

Dank je wel Viktor, ik ga het vandaag op mijn beldag inzetten!

Maarten

Beste Victor,

Goed en leuk om te lezen. Ik wil er graag nog wat aan toevoegen. Jouw openingzinnen zijn schrijftechnisch prima. Maar ik krijg jeuk als iemand tegen mij praat met woorden als: inzake, gerept, in hoeverre, onderschrijft, etc. Schrijfwoorden ipv spreektaal. Misschien een idee om meer spreektaal te gebruiken dan schrijftaal.

Groeten,
Maarten

Koos Overbeeke  |  http://www.koosoverbeeke.nl

Victor,

Meestal lees ik je stukjes met plezier maar van deze zinnen gingen mijn haren overeind staan.

Mensen die met dit soort openingen starten hebben altijd de bedoeling iets aan mij te verkopen is mijn ervaring. Die mensen werken direct op mij irritatieklieren. Ik heb liever mensen aan de lijn die er rond voor uitkomen waarvoor ze contact zoeken.

Vriendelijke groet,
Koos

Rob Kamminga |  http://www.drob.tk

Doel is toch dat je op gesprek mag komen bij deze klant?
Maar krijg je door deze openingzinnen dan ook de afspraak met de klant?

Ik ben van mening van niet want je stelt hem/haar de vraag al in je (telefonische) gesprek. Zoek herkenbaarheid/begrip/instemming op een algemeen geldend onderwerp ("heeft u daar ook mee te maken/herkent u dat?") Om vervolgens de afspraak te maken door een positieve oplossing te bieden (niet concreet).

Frank van Kooten

Van dit soort openingszinnen krijg ik (ook als verkoper) de kriebels en het roept bij mij het beeld op van een "typische verkoper". Het doel is toch een afspraak maken? Wat dacht je dan van gewoon recht op je doel af? Bijvoorbeeld: "ik heb begrepen dat u verantwoordelijk bent voor....klopt dat? Indien ja: "Dan val ik met de deur in huis: ik wil graag een afspraak met u maken." Vervolgens vraagt de prospect wel waarom ik dat dan wil. Dat ik me daarop voorbereid heb (op zijn website!) of iets gebruik dat ik over hem/zijn bedrijf gehoord en/of gelezen heb, spreekt vanzelf!
Maar kom me niet aan met zalvende openingszinnen en open vragen ("in hoeverre?). Come to the point!

Harro Willemsen |  http://www.presentpresents.com

Hi Victor,

Ik lees je stukjes met veel plezier, ook dit stuk weer. Het geven van voorbeelden is altijd een lastige opgave en er gaat veel tijd inzitten om ze eenduidig te maken.

Het valt me wel in je voorbeelden op dat je vragen vaak beginnen met "In hoeverre..." Dit noem je open vragen, maar het zijn in feite geen open vragen, maar verkapte gesloten vragen.

Iedere gesloten vraag (beginnend met een werkwoord) kan je open doen lijken door er "In hoeverre" voor te zetten.

Simpel voorbeeld: "Mag ik je wat vragen" kan je 'open' doen lijken door te vragen "In hoeverre mag ik je wat vragen" Het is eigenlijk een communicatie-truc en daarom zou ik het afraden. Gebruik dan een echte open vraag.

Een echte open vraag begint met een Wat, Wie, Welke...(7 W's) of Hoe.

Gegroet,
Harro Willemsen

Joyce

Een interessant artikel, maar niet echt mijn ding hoor. Wie gaat er nu zoveel tijd investeren in een website lezen? of zich voorbereiden? Het is koud bellen, dus gewoon recht op je doel afgaan.

Analyse maken, gesprek lostrekken met vragen stellen. Vervolgens een afspraak maken. Zo heb ik dat dus geleerd. Maar goed...

Beste Joyce,

Tsja, als het 'jouw ding' is om onvoorbereid een cold-call te maken, dan denk ik dat we wellicht over verschillende doelgroepen en producten/diensten praten. Als je namelijk een prospect 'van enige omvang' zonder voorbereiding benadert, zonder dat je een beetje (soms beetje boel) weet wat ze doen, dan is de kans op succes mijns inziens kleiner dan wanneer je dat wel zou doen.

Met vriendelijke groet,

Victor Bonke

wees vooral zelfverzekerd en spontaan!

Bjorn Vos |  http://www.nlpsales.nl

Eén van de eerste vragen die je terug kunt verwachten op het moment dat je een van bovenstaande vragen aan de potentiële klant stelt is: waarom wilt u dat weten of: waarom belt u eigenlijk? Jammer dat er nog steeds op deze manier getraind wordt in telefonische acquisitie. Is dit getest of gewoon verzonnen?

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste Bjorn,

Dank voor je reactie. Wat mij betreft is het idee van de openingszin dat de prospect getriggerd wordt door wat je als eerste zegt of vraagt. Deze openingszinnen kunnen zorgen voor deze trigger. Als ze dan direct een vraag stellen, zoals jij verwoordt, is dat een opstapje naar je 'elevator-pitch', zoals ik die elders al eens heb beschreven.

Wat mij betreft is het dus prima als de prospect zo reageeert.

M.vr.gr.

Victor

truus janssen |  http://zitruz.nl

Goede tips. We zijn altijd zo op ons zelf gericht. In netwerkgroepen, coantactlegging, enz. We gaan er (onbewust) van uit dat de ander meteen in onze zelfpresentatie meegaat. Dat komt een beetje ons ego en ons egocentrisme. Hoeveel mensen zijn er werkelijk in je geinteresseerd? En als ze het zijn dan merk ik vaak dat ze al aan het nadenken zijn wanneer ze zelf ( weer) het woord kunnen nemen. Ik vind het onaantrekkelijk en irritant. Ik ben er erg gevoelig voor. Toch probeer ik door het stellen van vragen meer contact te krijgen, mezelf er ook in te betrekken. Ik laat me van mijn nieuwsgierige kant zien. Dan kan het zijn dat je zomaar een leuk gesprek hebt. Aan de telefoon werkt het net zo. Bereid je goed voor door je intentie duidelijk te hebben. Dat komt ook natuurlijker en oprechter over. Echt luisteren is geinteresseerd zijn, en niet vingertrommelend wachten totdat jij aan de beurt bent. Ook al ziet iemand je niet. Mensen pikken de (onbewuste) signalen wel op. Succes met de site. Leuk! Groeten, Truus.

John

Nuttige pagina!

Roel Janssen

Eindelijk een artikelschrijver die weet waar het om draait. Enerzijds een stuk uitleg, theoretische achtergrond en anderzijds een aantal voorbeelden om e.e.a. te staven. Eindelijk een vent die info verstrekt die er toe doet. Geen egotripper maar daadwerkelijk een helpende hand!!

Anon Ymie

Dezelfde paar zinnetjes, nooit echt live gedemonstreerd.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..