Een onvoorbereid verkoopgesprek

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

Een paar jaar geleden was ik in Nederland, om samen met een verkoper van een belangrijk IT bedrijf klantenbezoeken af te leggen. Wat was het doel van deze 'onderneming?'

Een onvoorbereid verkoopgesprek

Observeren van de dagelijkse verkooprealiteit
De bedoeling was:

  • de dagelijkse verkooprealiteit te observeren
  • het niveau van de verkopers vast te stellen
  • en aldus een maatwerk opleiding uit te werken.

Die dinsdag namiddag in Rotterdam, bij het auto assemblagebedrijf TRW, zal ik nooit vergeten. Peter Russ, de account manager, een jonge, hongerige wolf, had een afspraak weten te bemachtigen bij Henk Laudus, de inkoopdirecteur. Het gesprek verliep als volgt:

Russ: Goedemorgen, mijnheer Laudus
Laudus: Goedemorgen, mijnheer, euh? Hoe was het weer?
Russ: Russ, Peter Russ, van PC Integrators. Wij hadden een afspraak om over de nieuwe generatie desktops en laptops te spreken.
Laudus: Wel, euh, mijnheer Russ, ik heb eigenlijk niet zoveel tijd vandaag, ziet u. We hebben nogal wat productieproblemen, en de technische mensen willen dat ik aanzit bij een moelijke onderhandeling met een machineleverancier. Ik ben nogal een goede onderhandelaar. Maar dat weet u zeker al.
Russ: Tuurlijk. In elk geval bedankt voor uw tijd. Ik wil u graag iets vertellen over onze nieuwe lijn, de PowerComputing Serie. Met veel krachtiger processoren dan de machines die u tot op heden van ons kocht, meer opslag en snellere dataverwerking.
Laudus: Ah bon?!
Russ: Inderdaad, de PowerComputing Server Reeks is het  resultaat van onze intensieve R&D op het gebied van supercomputing. De toestellen hebben virtualisatie, SAN-ready, een uitgebreide garantie en bevatten verschillende upgrade mogelijkheden zodat u altijd goed zit voor de toekomst. Voilà, beter bestaat niet op de markt. De TCO is werkelijk fantastisch laag en uw mensen gaan veel sneller en efficiënter kunnen werken. Hoeveel gaat u er van mij afnemen?
Laudus: Dat klinkt interessant, mijnheer euh Russ, maar dat zijn ongetwijfeld heel dure toestellen. En ik weet niet of het nu het moment is om zware investeringen te doen.
Russ: Maakt u geen zorgen, mijnheer Laudus. Wij nemen al uw oude toestellen terug en u krijgt 300 euro korting op elk nieuw toestel dat u koopt.
Laudus: Zoals ik al zei, mijnheer euh Russ, wij hebben productieproblemen en daar dien ik prioriteit aan te geven. Bovendien kunt u wanneer het over computers gaat het best met Bas Hoffmann praten. Hij is onze IT manager.
Russ: Oh, met alle plezier. Kunt u mij zeggen hoe ik hem kan bereiken?
Laudus: Mijn secretaresse zal u zijn nummer geven. OK? Tot ziens.
Russ: Mag ik u feliciteren met deze prachtige fabriek. Heel modern, heel keurig.
Laudus: Ja, dank u, wij zijn er nogal trots op. Tot ziens, mijnheer eulh Russ.

Samenwerking opgezegd + ontslag
Even later, in de auto vroeg ik Peter wat hij van het gesprek vond: Het ging fantastisch, zei hij. Ik heb alles kunnen zeggen wat ik wilde zeggen, en ik zal een vervolgafspraak hebben. We gaan hier heel veel verkopen.
Ik had dit gesprek stiekem opgenomen, om het nadien met hem te evalueren. Dat was echter niet meer nodig, want enkele dagen later kreeg zijn werkgever een brief van TRW waarin de samenwerking tussen beide bedrijven opgezegd. Als reden gaven ze de domme, arrogante en waardeloze commerciële aanpak aan. Peter werd dan ook ontslagen.

Onze vriend Peter moet onwillekeurig een aantal belangrijke fouten gemaakt. Tijdens de seminaries van Valueselling.be laat ik de deelnemers geregeld naar de tape van bovenstaand gesprek luisteren, en dan blijkt dat 70 % dit een realistisch, normaal gesprek vindt, 30% vindt het onwaarschijnlijk dat zo iets zou plaats kunnen vinden; op de vraag naar de kwaliteit van Peters aanpak zegt 20% dat het prima is, 30% vindt het gemiddeld en 50% vindt het bar slecht.
Zolang er maar 50% zijn die dit inderdaad bar slecht vinden, hebben sales trainers werk, zeg ik dan altijd.

Waarom was het een slecht gesprek?
Wat was er dan zo onvergeeflijk slecht aan Peters aanpak?

  • Hij had niks voorbereid
  • kende de klant niet
  • was niet in hem geïnteresseerd
  • dramde maar door over zijn product
  • stelde geen enkele vraag
  • praatte tegen de verkeerde persoon
  • en hij gaf meteen korting op een opwindend nieuw product.

Ter zijner verdediging moet ik wel zeggen dat hij een jonge verkoper was die door zijn sales manager naar een klant gestuurd werd die door het vertrek van de vorige account manager zonder commerciële dekking zat. Ga je voorstellen en probeer iets te verkopen, waren zijn marsorders.

Al jaren wordt in de IT industrie gepraat over solution selling, consultative selling, trusted advisorship, value based selling enz. 

Conclusie
In werkelijkheid moet er nog altijd werk gemaakt worden van de allereerste vereiste: luisteren naar de klant. Er zijn weinig verkopers die dat écht kunnen opbrengen. Hun managers hebben het er ook nog altijd moeilijk mee.

Jan Flamend
http://valueselling.be
Het meest recente boek van Jan Flamend heet How to sell your value and your price. Tips, tricks and tools for sales success. De cavalerie, 2007.

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 4,5
(2 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Henri Ravesteijn

..een dure maar hopelijk een wijze les.

en eens met de stelling...,opschrijvers..kletsmajoors zat.

Jammer dat bedrijfen zo weinig investeren in opleiding.

greetz

Henri Ravesteijn.

JTI


Boudewijn Lutgerink |  http://www.lutgerink-esa.nl

Jammer voor de gemiste kans. Een aantal jaren geleden was ik bij een potentie;e klant in Brussel. Ruim 2 uur gereden en daar was ook een onverwacht probleem opgedoken waardoor mijn gesprekspartner ook geen tijd had.
Ik heb toen onmiddellijk voorgesteld op een ander tijdstip terug te komen, het feit dat ik 2 uur voor nop had gereden EN niet aandrong maakte dat ik later alsnog de opdracht kreeg.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..