Zo luistert u beter
Uit Tips & Advies Verkoop
Goed luisteren is van groot belang, want hierdoor laat u de klant zeggen wat hij nodig heeft. Maar luistert u ook echt? Waar moet u absoluut op letten?  In een verkoopgesprek zijn we op zoek naar een order; we hebben omzethonger. En daardoor laten we ons wel verleiden om niet goed te luisteren, we zijn te ongeduldig.
Uw valkuilen
Vraag uzelf eens af: - of u kunt luisteren zonder meteen een mening te vormen of zonder te denken dat u wel weet wat de klant bedoelt;
- of u ook echt in het antwoord op een vraag geïnteresseerd bent;
- of u vraagt om het nog een keer uit te leggen, als u het niet begrijpt;
- of u snel bent afgeleid;
- of u regelmatig controlevragen stelt (Heb ik goed begrepen dat …?).
Doe het zo …
Door het stellen van (open) vragen stimuleert u de klant om te vertellen. Let op. Sommige verkopers zijn zo met hun verhaal bezig dat ze meteen na het antwoord al hun volgende vraag op de klant afvuren, terwijl ze niet goed naar het antwoord geluisterd hebben.
Veel beter is om naar aanleiding van het antwoord van de klant door te vragen.
Bijvoorbeeld:
Wat is de meest gehoorde klacht van uw medewerkers?
De meesten klagen over rugpijn.
Wat is daar volgens u dan de oorzaak van?
Vaak een verkeerde zithouding.
Geldt dat voor alle medewerkers met klachten? enz.
En zo ...
Laat zien dat u geïnteresseerd bent. Dat kan op verschillende manieren, onder andere door de klant aan te kijken, door bevestigend te knikken, door notities te maken en door geïnteresseerd te hummen (Hmmmm …) of met opmerkingen als: Oh ja …?, Echt waar …?
► Vul stiltes niet zelf op, het zet de klant juist aan tot verder praten.
Genoeg is genoeg. Weet u voldoende, ontneem dan de klant subtiel het woord en check of u op het goede spoor zit.
►Dat doet u het slimst door met úw woorden de woorden van de klant samen te vatten.
Als u hem letterlijk herhaalt, komt dat namelijk niet prettig over. Koppel die herhaling meteen aan een controlevraag. Bijvoorbeeld: Begrijp ik het goed dat u graag wilt voorkomen dat u medewerkers rugklachten krijgen en daardoor verzuimen?
Men noemt dit ook wel parafraseren.
Tip
U luistert op de beste manier naar een klant door dóór te vragen en interesse te tonen in de antwoorden. Vat daarna de antwoorden samen.
Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen
| 
