Zo luistert u beter

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Goed luisteren is van groot belang, want hierdoor laat u de klant zeggen wat hij nodig heeft. Maar luistert u ook echt? Waar moet u absoluut op letten?

Zo luistert u beter

In een verkoopgesprek zijn we op zoek naar een order; we hebben omzethonger. En daardoor laten we ons wel verleiden om niet goed te luisteren, we zijn te ongeduldig.

Uw valkuilen
Vraag uzelf eens af:

  • of u kunt luisteren zonder meteen een mening te vormen of zonder te denken dat u wel weet wat de klant bedoelt;
  • of u ook echt in het antwoord op een vraag geïnteresseerd bent;
  • of u vraagt om het nog een keer uit te leggen, als u het niet begrijpt;
  • of u snel bent afgeleid;
  • of u regelmatig controlevragen stelt (Heb ik goed begrepen dat …?).

Doe het zo …
Door het stellen van (open) vragen stimuleert u de klant om te vertellen. Let op. Sommige verkopers zijn zo met hun verhaal bezig dat ze meteen na het antwoord al hun volgende vraag op de klant afvuren, terwijl ze niet goed naar het antwoord geluisterd hebben.
Veel beter is om naar aanleiding van het antwoord van de klant door te vragen.

Bijvoorbeeld:
Wat is de meest gehoorde klacht van uw me­dewerkers?
De meesten klagen over rugpijn.
Wat is daar volgens u dan de oorzaak van?
Vaak een verkeerde zithouding.
Geldt dat voor alle medewerkers met klachten? enz.


En zo ...
Laat zien dat u geïnteresseerd bent. Dat kan op verschillende manieren, onder andere door de klant aan te kijken, door bevestigend te knikken, door notities te maken en door geïnteresseerd te hummen (Hmmmm …) of met opmerkingen als: Oh ja …?, Echt waar …?

Vul stiltes niet zelf op, het zet de klant juist aan tot verder praten.

Genoeg is genoeg. Weet u voldoende, ontneem dan de klant subtiel het woord en check of u op het goede spoor zit.

Dat doet u het slimst door met úw woorden de woorden van de klant samen te vatten.

Als u hem letterlijk her­haalt, komt dat namelijk niet prettig over. Koppel die herhaling meteen aan een controlevraag. Bijvoorbeeld: Begrijp ik het goed dat u graag wilt voorkomen dat u medewerkers rugklachten krijgen en daardoor verzui­men?
Men noemt dit ook wel parafraseren.

Tip
U luistert op de beste manier naar een klant door dóór te vragen en interesse te tonen in de ant­woorden. Vat daarna de antwoorden samen.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen
 

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop
Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Luisteren
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,0
(2 stemmen)
Reacties

Huib van Bommel

Iedereen wil aandacht en hoe kun je die beter geven dan te luisteren? Goed artikel.

Dave Wurms |  http://www.welcomeccs.nl

Mijn oma zei altijd:"Jongen, je hebt 1 mond en 2 oren. Dit betekent dat je altijd minimaal 2 keer zoveel moet luisteren als praten".

Christian Dewit

Het belangrijkste in dit artikel is zeker: de klant laten uitpraten (geen schrik van de stilte) en een goed evenwicht tussen open en gesloten vragen. Het analyseren van de ontvangen gegevens en hieruit de beste volgende vraag distileren is de hele kunst van een goed (lees vruchtbaar) verkoopsgesprek. Na 35 jaar in de verkoop werd dit een zeer krachtig automatisme!

Mark

Aardig stukje. Dat samenvatten per onderdeel in je gesprek vind ik wel heel erg old school. Dit is een tip die een junior accountmanager misschien kan waarderen, maar op strategisch niveau moet je hier niet mee aan komen. Uiteraard blijft goed luisteren ook een kunst en niet net doen alsof.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..