Zo, dus u wilt een relatie aangaan met uw klant?!
Voor de verkoper heeft het vaak grote voordelen vaste relaties met de klant aan te knopen. De verkoopkosten dalen en je hoeft niet telkens naar nieuwe klanten te zoeken. Kortom het loont. Of toch niet?  De aard van de relatie
De duurzaamste relatie in onze maatschappij is denk ik nog altijd het huwelijk. Alhoewel de hoeksteen van onze samenleving de laatste decennia ook nogal wat barstjes vertoont. Gemiddeld één op de vier huwelijken loopt op de klippen. Uit cijfers van het CBS (2005) blijkt dat jaarlijks meer dan 30.000 huwelijken worden ontbonden. De belangrijkste redenen hiervoor zijn: - er is iemand anders in het spel
- de karakters botsen.
Andere redenen (vooral genoemd door mannen) zijn dat ze op elkaar zijn uitgekeken of geen gemeenschappelijke toekomstplannen hebben. Het is natuurlijk gevaarlijk om zakelijke relaties te vergelijken met huwelijken. Maar ook in de harde zakenwereld kan ik me voorstellen dat de genoemde redenen een belangrijke rol spelen bij het verbreken of op een laag pitje zetten van de relatie. Ik hoor regelmatig van mensen die contact met me opnemen: Mijn verkopers worden al enkele jaren getraind door een ander. Op zich zijn wij daarover tevreden, maar wij willen iets anders, iets nieuws. Mijn verkopers zijn op de trainer uitgekeken!
Maar er zijn nog wel meer redenen te bedenken.
Te grote afhankelijkheid?
Bedrijven vinden het om praktische redenen vaak niet zo verstandig om zich aan één leverancier te binden. Het is nogal riskant. Kan de leverancier op een bepaald moment zijn verplichtingen niet nakomen dan zit de klant met zijn handen in het haar.
En natuurlijk willen bedrijven regelmatig controleren of ze wel de beste deal krijgen. Het is tegenwoordig heel normaal dat de inkoop minimaal drie offertes moet opvragen bij concurrerende leveranciers.
Daarnaast is een goede leverancier vaak een bron van kennis. En dus wil je af en toe ook wel eens andere kennisbronnen aanboren.
Relaties onderhouden kost energie
Vanuit het gezichtspunt van de leverancier hebben vaste relaties over het algemeen alleen maar voordelen. Althans, dat is een tamelijk gangbare mening. Zelf sta ik daar ambivalent tegenover. Er zijn namelijk ook nadelen. Een belangrijk nadeel is dat het onderhouden van relaties tijd, energie en geld kost. Een verkoopbezoek aan een bestaande relatie (ik vergeet eventjes hoe dat bezoek tot stand komt) is even duur als een bezoek aan een nieuwe relatie. En vaak leiden deze bezoekjes tot een gezellig babbeltje dat weinig oplevert. Een speciaal voor vaste relaties georganiseerd evenement is ook niet gratis. Allerhande loyaliteitsprogramma's zijn kostbaar en het is nog maar de vraag of ze wat opleveren. En de klant?
De voordelen voor de klant zijn vaak minder evident. Zeker wanneer het leveranciers betreft van tamelijk generieke producten of diensten. Waarom zou de klant dan al die moeite ondernemen voor het in stand houden van een relatie? Met mijn laatste opmerking ben ik gekomen tot de kern van mijn betoog. Het heeft voor een leverancier geen enkele zin om veel energie in relaties te steken wanneer je op je vingers kunt aftellen dat de klant er geen prijs op stelt. Sterker nog je pogingen hebben dan vaak een averechts effect. Bezint eer gij begint
Bedenk allereerst of uw klanten prijs stellen op een duurzame relatie met uw bedrijf. - Wat winnen klanten met een duurzame relatie?
- Wat krijgen ze extra wat zou niet zouden ontvangen zonder de relatie?
Soms is dat bitter weinig. Dan heeft het ook weinig zin om aan te sturen op een hechte band met de klant. Laat staan dat u er veel tijd, moeite en geld insteekt. Want uw toenaderingspogingen laten de ander Siberisch koud.
Conclusie?
Klanten hebben om uiteenlopende redenen vaak geen zin in een vaste band met leveranciers. Het is verstandig om daarmee al op voorhand rekening te houden, er uw marketing- en verkoopstrategie op af te stemmen. De klant heeft namelijk 'lak' aan het belangrijkste argument dat pleit voor loyaliteit: dat het aantrekken van nieuwe relaties veel meer kost dan het zakendoen met bestaande relaties. Dat is jullie probleem en niet het probleem van de klant. Michel Hoetmer
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers'
Klik hier
Dit artikel is eerder, op 4-9-08, geplaatst als Salesblog op Managersonline.nl.
| 
