Referenties gebruiken bij koude acquisitie
Wilt u dat de deur bij (telefonische) koude acquisitie snel opengaat? Zorg dan dat u een verkregen referentie ook daadwerkelijk inzet.  In het geval u de naam van een prospect gekregen hebt van een relatie van u, gebruik deze dan tijdens uw telefoongesprek (tenzij expliciet niet toegestaan door de referent).
Een referentie kunt u zien een soort bindmiddel tussen u en de prospect. U kent elkaar (nog) niet en de referentie is iets wat u gemeenschappelijk heeft. Dat schept een band, en het creëren van gemeenschappelijkheid is een belangrijke basis van iedere verkoop.
Ook fungeert een goede referentie als aanbeveling: Ahá, denkt de klant, deze verkoper verkeert in 'bekende' kringen.
Een prospect die u nog niet kent, zal daarom vele malen aandachtiger naar u luisteren als u via een bekende binnen bent gekomen, dan wanneer u 'gewoon koud' op z'n dak valt.
Tip
Check vooraf op welke manier en hoe goed uw referentie en de prospect elkaar kennen en check dat ook nog een keer terwijl u de prospect aan de lijn hebt.
Victor Bonke
Acquiro
Victor Bonke
|
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz |
| 
