Verkopen is toch zo eenvoudig
Mijn ervaring met de huidige generatie professionals is niet groot meer. Maar de inkopers díe ik spreek zijn unaniem in hun oordeel: een afkeer van de bla bla verhalen van de verkoper, die teveel praat en te weinig luistert. 
Regelmatig lees ik in (vak)bladen en op mijn computerscherm verhalen van voor mij merendeels onbekende mensen, die aangeven hoe verkopers het vak verkopen moeten uitoefenen. Wat mij daarbij vooral opvalt, is het gebruik/misbruik van de Engels taal en de bijbehorende zinsconstructies. Zoals slechte koks vaak hun mislukkingen onder een laag mayonaise bedekken, worden in de verhalen met moeilijke woorden en ongrijpbare theorieën, reeds openstaande deuren geopend, danwel hangende gordijnen opzij geschoven om de essentie van het verhaal te maskeren. Meestal neem ik hoofdschuddend kennis van het artikel maar nu kan ik mijn onbedwingbare lust tot educatie weer eens niet beheersen en wil eens reageren. Commentaar geven en geen wegen aangeven hoe het wel moet, is slap. Oudste beroep
Verkopen is het oudste beroep van de wereld. Sinds het moment dat er mensen waren heeft er een ruilproces plaatsgevonden, eerst met producten en na invoering van geld werd het een waarde/prijs verhaal. En wie het beste kon ruilen, werd de rijkste man van de stam, het dorp, het land of van de wereld (Bill Gates).
De naam ruilen veranderde in verkopen, maar het principe veranderde totaal niet: het zoeken naar de optimale ruilvoetverhouding. Daarbij werd en wordt in grote lijnen nog steeds volgens dezelfde (psychologische) wetten gewerkt.
* Behoeften ontdekken, aanbod doen, spelen met tegenwerpingen en tot slot afsluiten. 'Simple comme bonjour' zeggen ze in mijn tweede vaderland. Huis aan huis
Het zo langzamerhand wereldberoemde (nou ja, tikkeltje overdreven) verhaal over de huis aan huis verkoop van kaartjes wasknijpers, ondersteunt deze theorie. Voor de paar mensen die het nog niet kennen nog één maal: In 1947 proberen een drietal vrienden hun karig zakgeld aan te vullen met het verkopen van houten wasknijpers. Huis aan huis op de deurbel drukken en over tot actie. Twee jongens belden aan en wanneer de deur werd geopend, vroegen zij timide: Mevrouw, heeft u wasknijpers nodig? of: Mevrouw, wilt u wasknijpers kopen? Het antwoord was bijna altijd negatief.
De derde jongeman belde aan, vroeg zelfbewust: Mevrouw, mag ik u een belangrijke vraag stellen? De nieuwsgierige geworden huisvrouw antwoordde vrijwel altijd instemmend, waarop de fase van het Behoeften Ontdekken inging: Mevrouw, komt u maandag bij het ophangen van de schone was, wel eens wasknijpers tekort? Vrijwel altijd kwam er een bevestigend antwoord, waardoor het verkoopgesprek verder zeer gemakkelijk verliep: Ik heb voor u de oplossing voor dat probleem. Nieuwe wasknijpers, gemaakt van gestoomd beukenhout en een roestvrije zevenslagsveer. Ze kosten 50 cent voor een kaartje van 12 stuks, maar vandaag twee kaartjes voor 95 cent. Wilt u één of twee kaartjes?
Aanbod en Afsluiten. Het is toch niet vreemd, dat twee van de drie vrienden niets verkochten en de derde zeer snel uitverkocht was. Natuurlijk is de openingszin een vondst en geeft aan dat deze jongeman een talent voor verkopen had. En zoals voor vrijwel elk ander beroep ook geldt, is een commercieel talent voor het vak verkopen onmisbaar. Mozart componeerde op zijn vierde jaar de mooiste muziek en Wibi zat op zijn derde jaar al achter een vleugel omdat hij muzikale talenten bezat. De ogenschijnlijk simpele techniek van behoeften ontdekken, een passend aanbod doen, spelen met tegenwerpingen en afsluiten is de laatste eeuw opgetuigd met vele ingewikkelde varianten, vrijwel altijd in de Engelse taal. De theoretische kennis wordt dikwijls overgedragen door zeer geleerde heren, met een universitaire titel, maar die nog nooit een pijp drop hebben kunnen verkopen. Vergelijk de non die de Kama Sutra uitlegt aan het korps mariniers.
Natuurlijk moeten de huidige verkopers gebruik maken van de hun ten dienste staande technische hulpmiddelen zoals internet en computer. Om de aanwezige talenten te ontwikkelen is het lezen van goede boeken en vaklitteratuur over het beroep verkopen eveneens een dringende noodzaak. Overbrengen aan de inkoper
Maar de verkoper die echt heeft doorgeleerd, moet zich realiseren dat hij zijn overvloedige kennis gedoseerd en in begrijpelijke taal aan de inkoper moet overbrengen. Hij moet continu voor ogen houden dat twee punten door een rechte lijn de snelste verbinding vormen. Eerlijk is eerlijk, mijn ervaring met de huidige generatie professionele inkopers en verkopers is niet groot meer. Maar de paar inkopers die ik nog wel eens spreek zijn unaniem in hun oordeel; een afkeer van de bla bla verhalen van de verkoper, die teveel praat en te weinig luistert. Tip
Verkopers, kijk eens in de spiegel en vraag u af of u ook tot deze laatste groep behoort. Zo ja, doe er wat aan. Richte Lommert is auteur van het boek Alles over Verkopen (14e druk)
Richtelommert.nl
Richte Lommert
|
Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
