De kracht van de ontwapenende blunder
De meeste verkopers vertellen succesverhalen, in de hoop dat zo'n verhaal blijft hangen. Maar draai de zaak eens om, want de klant onthoudt toch juist de blunder? 
In januari belde ik met een prospect die ik een jaar geleden gesproken had. Degene die ik nu sprak had één keer bij het gesprek gezeten dat ik met een andere persoon had gehad. Hoewel het toen een energiek gesprek was geweest, was er geen opdracht uitgekomen.
Het bleek dat er een nieuwe directeur was aangesteld die uiteindelijk 'zijn eigen vriendje' (en concurrent van mij) had binnengebracht. You win some, you lose some, zo eindigde mijn contact toen.
Ludieke one-liner
Het gesprek verliep stroef. Ik probeerde hem aan ons vorige gesprek te herinneren, maar hij wist niet meer wie ik was.
'Tsja, ik spreek met zoveel bureaus,' zo sprak hij.
Maar na ongeveer twee minuten riep hij ineens: 'Hé wacht even….. je bent die man van die bitterbal!'
'Inderdaad,' reageerde ik, toen ik me na zijn opmerking realiseerde dat ik een ludiek bedoelde one-liner van mij ook bij hem had gebruikt.
Tijdens het gesprek van een jaar geleden had ik het over het punt, dat details in een verkoopgesprek tijdens netwerkbijeenkomsten zeer belangrijk zijn. Ik eet dan nooit borrel happen, zei ik toen. Daar moest natuurlijk een reactie op komen. En die kwam.
'Waaróm dan niet? Daar ben ik nou benieuwd naar,'zei hij. 'Nou kijk,' reageerde ik, nu ik zijn aandacht had gevangen:
'Ik heb eens tijdens een netwerkbijeenkomst een bitterbal gegeten met mosterd. Het werd een enorme blunder. Ik realiseerde me namelijk niet dat een beetje mosterd om mijn mondhoek bleef hangen. De zeer voorkomende, goed geklede en goed gekapte prospect zei niets over de mosterd. Na 10 minuten ronde ik het gesprek af en draaide naar iemand die ik goed kende. Die vertelde mij wél van de mosterd. Ik baalde als een stekker. Ik kon alleen maar denken aan hóe de vorige persoon moet hebben gekeken naar mijn mondhoek en niets durfde te zeggen. Hoe hij mijn verhaal maar half moet hebben gehoord, kijkende naar de op mijn mondhoek meebewegende mosterd.'
Het moge duidelijk zijn dat deze prospect ondanks mijn hoge verwachtingen geen klant werd.
'Dús,' vervolgde ik, 'zeg ik altijd: "Eet nooit een bitterbal op netwerkbijeenkomsten. Voorkom zo details die een verkoopgesprek kunnen storen".'
Blunders krachtiger dan succesverhalen
Deze blunder en afrondende one-liner was blijven hangen. Het gesprek dat zo stroef begon, ging ineens soepel over in een afspraak bij hem op kantoor. Het bleek ineens dat de toenmalige (interim) directeur weer weg was gegaan en dat de behoefte aan mijn dienst er weer was.
Alle goede verkoopargumentatie van vorig jaar ten spijt, deze blunder was veel beter blijven hangen!
Tip
Wees niet bang om een door uzelf gemaakte blunder te gebruiken. Het kan juist ontwapenend werken. Zeker als u er van geleerd heeft en deze les doorgeeft. Welke gaat u gebruiken?
Richard van Houten
Bron & Partners
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
| 
