Verkopen op z’n Italiaans
Mijn werkveld was ooit Zuid Europa. Ik werkte voor een internationale drankenfirma en was regelmatig in Italië, Spanje en Griekenland om daar met lokale agenten voor meer omzet te zorgen. Leerzame avonturen...  Mijn grootste fout
Mijn grootste fout was dat ik de distributeurs ging vertellen dat ze meer af moesten nemen, terwijl ik vergat naar hun argumenten te willen luisteren waarom dat niet ging. (Die Italianen proberen er weer onderuit te komen met hun gladde praatjes…)
Op één van mijn bezoeken naar Italië werd ik op uiterst vriendelijke manier meegenomen naar een opslagplaats, waar enorme hoeveelheden pallets met drank stonden. Flessen van 10 jaar geleden welteverstaan. De vorm van de fles en van het etiket was inmiddels allang aangepast aan de moderne tijd (en aan de ego's van onze nieuwe product managers) en dus waren deze flessen onverkoopbaar geworden. Maar de Italiaanse distributeur deed weinig pogingen om nieuwe voorraden in te slaan, aangezien hij probeerde van deze voorraden af te komen. Al enkele malen in het verleden had hij me via de telefoon te verstaan gegeven dat ik hem moest helpen met de verkoop van oude voorraden. Ik vond dat zíjn taak en hield me vooral bezig met het verschepen van flessen naar de opslagcentra in de verschillende landen.
Nu ik er was, zág ik pas wat het echte probleem was. Mijn voorgangers hadden jarenlang veel verkocht aan hen en ik dreigde in dezelfde val te lopen: geen hulp met de sell through, zoals dat heet. Ik dacht aan mijn eigen ego, namelijk een verhoging van mijn eigen resultaten op zeer korte termijn. Maandelijks werden we afgerekend op het behalen van de targets. Na een goed diner werd het me duidelijk wat me te doen stond. Ik moest terug naar het hoofdkantoor met een beroerde boodschap. De oude flessen moesten worden vernietigd/ afgeboekt en ik moest een plan opstellen om de distributeur te ondersteunen in het verkopen aan bars en hotels in Italië. Zo geschiedde en ik heb mij niet populair gemaakt bij mijn baas. Vertrouwen
Maar belangrijker nog dan de plannen voor het doorverkopen van de distributeur aan klanten in eigen land, was het vertrouwen dat werd gecreëerd. Het gevoel van de distributeur dat ik zijn problemen werkelijk begreep en ook zelf een deel van de pijn wilde nemen, door het op mijn kosten afboeken van de waardeloze voorraad. Belangrijker dan de plannen die toen werden gemaakt, was het geloof in elkaar dat we elkaar steunden in slechte tijden. U moet weten dat de distributeur meerdere concurrerende drankmerken in zijn portfolio heeft en achter dát merk aanloopt waar hij de hoogste marges voor hem haalt en wat het makkelijkste verkoopt. Ons merk behoorde niet in deze categorieën. Maar als je elkaar in het hart hebt gekeken en elkaar hebt geraakt, dan is er de enorme wíl om de ander te helpen.
Echte vriendschap ontstaat juist als je op de stoep staat als de ander het moeilijk heeft, terwijl het jou niet direct wat oplevert (of sterker nog, alleen maar geld kost!). Dát gebaar is de Italiaanse distributeur nooit vergeten en hij heeft mij daarna beter dan ooit geholpen om mijn gedeukte imago op het hoofdkantoor weer op te poetsen, door onze merken méér (dan voor hem verantwoorde) aandacht te geven. De belangrijke les uit Zuid Europa is geweest dat als jij voor mensen door het vuur gaat en volle aandacht schenkt zonder iets terug te willen, een band voor het leven gecreëerd is. Uiteindelijk is dat belangrijker dan focus op korte termijn en tegelijk de belangrijkste paradox voor verkopers, aangezien die maandelijks worden afgerekend op resultaten. Tip
Bouw aan vertrouwen bij de klant door iets te doen dat hém geld oplevert, zonder daar direct iets voor terug te verwachten. Doe dat met regelmaat en u bouwt aan een ijzersterk vertrouwen en een ijzersterk klantenbestand. Richard van Houten
Bron & Partners
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
| 
