Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.053

Charisma in de verkoop

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Commerciële professionals met veel charisma kunnen een groot voordeel hebben ten opzicht van hun collega's. Maar is charisma te leren? Of heb je nu eenmaal wel of geen charisma?

Charisma in de verkoop

We zitten met zijn tweeën achter de tafel. Ik, een jonge sales manager op zoek naar nieuw verkoopbloed en naast mij een consultant van een wervings- en selectiebureau. De dag is slechts één kop koffie oud, met nog vele ronden voor de boeg. Negen gesprekken van 45 minuten met potentiële kandidaten voor de functie van accountmanager. Voor me ligt een stapel CV's vol aantekeningen, de dag ervoor gemaakt. Dan wordt er op de deur geklopt door de eerste kandidaat. 

Ik ben blij dat ik een ervaren kracht naast me heb zitten, omdat ik nog weinig kaas heb gegeten van sollicitatiegesprekken en nog minder waar ik op moet letten en welke vragen effectief zijn. De man naast me stelt die dag het merendeel van de vragen, ik vul af en toe aan, observeer en geef mijn intuïtie de vrije ruimte. 

Besluit binnen de tien seconden
Negen keer gaat die dag de deur open, en negen keer neem ik feitelijk mijn besluit in de eerste tien seconden van de ontmoeting. Toch voer je met iedereen een gesprek van 45 minuten omdat je je in de eerste indruk wel eens kunt vergissen. Deze dag is dat echter niet het geval. Van alle negen kandidaten weet ik binnen tien seconden of hij of zij de juiste accountmanager is voor mijn team. En dat terwijl er dan nog geen zinnig woord is gewisseld. Die eerste indruk heeft alles te doen met de X-factor. Een combinatie van uitstraling, authenticiteit, houding. Alles in één. Charisma.

Voordelen
Hoe je het ook noemt. Commerciële mensen met een groot charisma hebben een voordeel ten opzichte van hun concurrenten die in dezelfde klantenvijver vissen. Ze krijgen meer opdrachten gegund, wekken sneller vertrouwen, krijgen meer krediet als er zaken fout lopen en kunnen altijd een uurtje tijd pikken in uitpuilende agenda's van hun klanten. Natuurlijk is charisma alleen niet genoeg. Maar om een solliciterende presentator uit de film Broadcast news vrij te parafraseren: 

Wat ik niet weet kan ik leren, maar wat ik heb kan niemand leren.

Is charisma dan niet te leren?
Hebben sommigen gewoon geluk en zijn ze gezegend met een natuurlijke set van eigenschappen, die je nu eenmaal hebt of niet hebt? Je kunt vier jaar naar de toneelschool gaan en dan leren hoe je een charismatisch persoon kunt spelen. Maar als de schmink eraf is, lijkt de betovering ook verdwenen.

Is charisma dan puur een positieve eigenschap?

Sommige dictators en criminelen hebben een groot charisma, terwijl ze door de meerderheid niet als 'goede mensen' worden aangemerkt. Charisma heeft naar mijn mening niets te maken met goed of slecht.
Charisma lijkt mij een soort katalysator die de andere persoonlijkheidseigenschappen van een mens kan versterken, of kan ontkrachten bij gebrek aan charisma. 

Mijn stelling is dat charisma niet te leren is, maar je kunt wel maximaal ontwikkelen wat je van nature hebt. Mijn ideeën hierover heb ik samengevat in een aantal aanbevelingen.

1. Voel je charismatisch
Als je het zelf niet voelt, kun je het ook niet uitstralen. Klinkt simpel maar is het niet. De ingrediënten om je charismatisch te durven voelen zijn:

  • zelfvertrouwen
  • zelfkennis en
  • authenticiteit.

Weten wie je bent, weten wat je kunt, weten wat je wilt. Deze zaken ontwikkelen zich meer of minder vanzelf naarmate je ouder wordt. Maar de mate waarin hangt af van:

  • je openstellen voor feedback van anderen,
  • je durf om te experimenteren,
  • de lef om fouten te maken,
  • het buiten kaders kunnen  treden en het openstaan voor leerervaringen.

2. Niet etaleren
Het luid pratende, uitbundig lachende, gespreksgijzelende middelpunt van een groep mensen is zelden een persoon met veel charisma. Ook het vertellen van heldenverhalen over de eigen successen draagt daaraan niet bij. Charismatische mensen zijn (niet vals) bescheiden over de eigen prestaties en talenten. Ze geven andere mensen graag een podium als die dat willen en zijn naar hen complimenteus en nieuwsgierig. En als ze zelf aan het woord zijn zoeken ze de interactie, ze discussiëren constructief en praten graag toekomstgericht, op zoek naar nieuwe doelen en ervaringen.

3. Mensenmens
Aardig gevonden worden begint met anderen aardig vinden. Dat vraagt een niet-dogmatische grondhouding en geen stigmatiserende kijk op anderen. Blanco beginnen naar ieder nieuw persoon die je ontmoet, gebruik makend van je waarneming en intuïtie zonder te oordelen. Charismatische mensen zijn nieuwsgierig naar andere mensen, luisteren graag en vragen door. Ze geven feedback, positief en kritisch, en zijn daar eerlijk in zonder te kwetsen.

4. Tegendraads
Het 'middenpad', bewandeld door ontelbare voorgangers is niet het pad richting authenticiteit en oorspronkelijkheid. Als tijdens een bespreking wordt gevraagd of er nog mensen zijn die het niet met een voorstel eens zijn gaat vaak de hand van de charismaticus omhoog om een tegendraadse mening te melden. Of hij staat als enige op bij een presentatie in een zaal van 200 mensen om met bijval, een scherpe vraag of een opmerking te komen. Steek dus je hand op en pak die microfoon. Niet om lastig te zijn, maar om de discussie vanuit een originele invalshoek te belichten.

5. Een leven lang leren
Er kan nooit een punt ontstaan in je leven waarop je genoeg weet of kunt. Zorg voor blijvende ontwikkeling. Train, oefen, lees en leer. In de trainingen die ik geef zijn het veelal de charismatische mensen die zich met de meeste geestdrift in een leerproces storten en het hardste werken, fouten durven maken en doorlopend feedback vragen over hun eigen kunnen. Mede daardoor zijn charismatische mensen de besten in hun vak of ambiëren dat en werken ervoor. Vrij naar Mahatma Gandhi:

Leef als je laatste dag, leer alsof je het eeuwige leven hebt.

6. Ontwikkel een eigen unieke stijl
Charismatische mensen gaan op zoek naar eigen meningen, ideeën en denkrichtingen die nog niet eerder zijn onderzocht. Daarnaast trekken ze zich weinig aan van de heersende etiquette. Ze praten, kleden en gedragen zich zoals ze voelen wat bij henzelf past. Niet anders zijn om het anders zijn. Maar zichzelf zijn omdat ze zichzelf willen zijn. En helemaal jezelf zijn vergt opnieuw lef en zelfkennis.

Dichter bij jezelf
Als je deze punten doorleest zou de moed je in de schoenen kunnen zakken. Het lijkt een beschrijving van een supermens. Laat je hier niet door afschrikken. De weg ernaartoe is belangrijker dan de eindbestemming bereiken.
Kiezen voor een eigen pad, je eigen smaak en je eigen mening. Je komt hierdoor dicht bij jezelf te staan. En dat is misschien wel het belangrijkste onderdeel van charisma.

Terug naar het sollicitatiegesprek. De score was 1 uit 9. Een jonge vent van 23 kwam de kamer binnen en 'er kwam echt iemand binnen'. Helemaal zichzelf. Al na een halve minuut keken de consultant en ik elkaar aan en we knikten. Dit is hem. En dat gevoel werd 45 minuten later alleen maar bevestigd.

Conclusie
Het ontwikkelen van charisma is een proces van leren, luisteren, discussiëren, feedback krijgen en geven en keuzes maken. 

Harro Wilemsen
Presentpresents.com

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(67 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

ronald sluiter - vicre |  http://www.vicre.eu

Geachte meneer Willemsen,

heerlijk om te lezen. Ik ben het dan ook volledig met u eens. het vinden van de juiste sales persoon is een uitdaging. in het aannamebeleid moet je zelf het gevoel hebben; stel ik ben prospect, zou ik dan van hem kopen? dat gevoel moet er zijn en ja dat heeft veel te maken met de eerste indruk.

Trucjes werken niet. Het gaat om geloof in jezelf, in je bedrijf en in je product/dienst. Dit straal je uit en dat is iets wat in je genen zit. EQ is aangeboren.

Met vriendelijke groet,

Ronald Sluiter
ViCre - Sales & Enterprise Intelligence

Jacques

Sluit me bij Ronald aan.
Groeten,
Jacques Bonneur

Harro Willemsen |  http://www.presentpresents.com

Bedankt voor jullie vriendelijke woorden...

Harro Willemsen.

Tanja

Ik ben het niet eens dat het aangeboren moet zijn, ik denk wel dat je enkele voorwaarden moet bezitten. Om kritische vragen te stellen, is een bepaalde creativiteit en intelligentie voor nodig(of kennis). Maar zorg voor anderen, de durf om open te zijn en te leren, enz is wel iets wat je kunt ontwikkelen. wat wel belangrijk is, dat je iets doet wat bij je persoonlijkheid en interesses hoort. Maar ook dat kun je ontdekken.

ernst

Beste Harold

Goed verhaal en leuk geschreven, beeldend.
Tijdens het lezen zet je automatie je zelf voor de spiegel. Leermomentje dus weer een extra bouwsteen voor je charisma.

ernst

Sidney

Onees, sorry.

Je kunt mensen zelfvertrouwen bijbrengen, dat zegt u eigenlijk. Maar geen charisma. Je kunt hoogstens je zelfvertrouwen verbeteren met deze theorie, en alle punten die u noemt zijn daarop van toepassing.

Voorbeeld
Mark Rutte komt vlot over, is overtuigd van zichzelf, maar charisma heeft ie niet, hij houdt nooit de aandacht vast als de tv aanstaat. Dat is heel duidelijk te zien bij debatten met andere politici als Bos bijvoorbeeld, die dat van nature meer heeft.

Mijn punt is dat als iemand charisma heeft hoeft ie niks te melden te hebben, de mensen luisteren toch wel. Als je daarentegen wel iets bijzonders te melden hebt en je hebt 'het' totaal niet wordt het al lastig.

Een artiest als Morrissey voelt zich zelden op zijn gemak in interviews, is een vrij verlegen persoonlijk én toch ontzettend charismatisch. Lopen duizenden mensen achter die man aan dus deze theorie gaat mijns inziens niet op.

Ik vond het een leuk verhaal, ik ga er zeker wat me doen, want ik mis het ook maar ik geloof niet dat ik ineens krijg;-)

denis |  http://hier

ik denk dat iemand met charisma zeker niet depressief is of verlegen of fobieen heeft. Als de geest al open is komt de charisma of wat dan ook vanzelf denk ik. bye denis

denis |  http://hier

ik denk dat iemand met charisma zeker niet depressief is of verlegen of fobieen heeft. Als de geest al open is komt de charisma of wat dan ook vanzelf denk ik. bye denis

denis |  http://hier

ik denk dat iemand met charisma zeker niet depressief is of verlegen of fobieen heeft. Als de geest al open is komt de charisma of wat dan ook vanzelf denk ik. bye denis

Leiderschap

Ik kan me wel in het verhaal vinden.
Vaak geef ik leiding over een grote groep mensen, dan moet je er niet als snot bij staan.
Misschien heb ik over een zin heen gelezen, maar praat altijd met je handen open en niet dicht.
Draai naar de persoon met wie je spreekt langzaam, niet in 1 ruk.
Ook niet volledig door draaien naar die persoon, voor andere moet het ook leuk blijven.

Martinet

Bedankt voor het interessante artikel! Inderdaad, jezelf durven zijn én op de golflengte van je gesprekspartner zitten is heel sterk en schept vertrouwen.... dit kan uiteraard alleeen als je je goed in je vel voelt...dus weer helemaal mee eens!
Yannick Martinet

Ruud van Heijst

Ik was er al van overtuigd dat je eigen charisma van groot belang is in een sollicitatie-gesprek, maar dat is nu voor 100% bevestigd!

Harold,

Wellicht valt het je niet op maar je spreekt jezelf tegen. In de inleiding beschrijf je dat je van alle negen kandidaten in de eerste 10 seconden al weet wat het wordt. Maar bij charisma schrijf je onder 3 mensenmens: "Dat vraagt een niet-dogmatische grondhouding en geen stigmatiserende kijk op anderen. Blanco beginnen naar ieder nieuw persoon die je ontmoet, gebruik makend van je waarneming en intuïtie ZONDER TE OORDELEN. Charismatische mensen zijn nieuwsgierig naar andere mensen, luisteren graag en vragen door" Met dat laatse ben ik het eens en dus niet met je snelle oordeel in het begin. Dat dat snelle oordeel in 100% van de gevallen klopt betekent dat niet eigenlijk dat je in het gesprek telkens 45 minuten lang bezig bent geweest bevestiging voor je initiele oordeel te zoeken i.p.v. open minded de kandidaat te beoordelen? Hoe doe je dat in verkoopgesprekken? Als je dan ook al in eerst 10 seconden vaststelt of de man/vrouw aan de andere kant al dan niet van je gaat kopen, en (ook bij een negatief oordeel) vervolgens redenen daarvoor gaat verzamelen in het gesprek, laat je volgens mij (veel) business liggen. .

Beste Harold,
Bedankt voor je mooi geschreven stuk.
Met de vorige schrijvers ben ik het eens Charisma heb je of niet.
Je kunt veel leren, zoals je zelfvertrouwen vergroten en je uiterlijke presentatie verbeteren.
Zo zie je weer "de eerste indruk", bepalend is.
Had je iemand gezocht voor een andere functie dan was de keuze vast niet op deze persoon gevallen.
Andere zaken zo als assertiviteit/vragen stellen en antwoorden weten zijn weer kenniszaken. Dat alles met de functie te maken hebben.
Fijn dat het gelukt is, succes met de nieuwe werknemer.

Harro Willemsen

Bedankt allemaal voor de positieve reacties.

Een korte reactie op de persoon (ik heb geen naam) die reageerde dat ik mezelf tegenspreek in het artikel. Bedankt in ieder geval voor je uitgebreide reactie.

Ik denk dat je twee zaken door elkaar haalt: Hoe ik als jonge sales mangager reageer en hoe je je charisma kunt verbeteren. Ik sta volledig achter punt drie dat je een " niet-dogmatische grondhouding en geen stigmatiserende kijk op anderen" moet ontwikkelen. Dat wil niet zeggen dat ik als sales manager in het sollicitatiegesprek snel in beeld krijgt wie er wel en geen charisma heeft (en de juiste persoon voor de job is).

Natuurlijk ga je in verkoopgesprekken niet alleen af op je eerste "gut-feeling" - ik bedoel wel het omgekeerde: wanneer jij als verkoper een groot charisma hebt, maakt dat een sterke impact op je gesprekspartner(s) en hij of zij zal in het gesprek daarvoor alleen maar bevestiging zoeken.

Trouwens, mijn naam is Harro (niet Harold).

groet
Harro Willemsen

Wil Wagemans

Zelf denk ik dat het belangrijk is om aan je zelf te durven werken.
Vraag naar je functioneren, je houding, hoe kom je over op een ander persoon.
Hiervoor dien je je "kwetsbaar op te stellen en dat vergt enige moed.
Mij persoonlijk heeft het zeker geen windeieren gelegd.
Ook is het goed om zelf een gesprek te analyseren na afloop:
Hoe is het gegaan
Hoe reageerde je klant
Hoe was zijn houding
Welk gevoel houd jezelf over aan het gesprek.
Loopt het gesprek niet zoals je gehoopt had, schuif het niet direct richting de klant maar vraag je af wat jezelf anders had kunnen doen.
Mijn ervaring is dat je hierdoor elke dag kan groeien, maar je dient er zelf wel iets aan te doen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?