Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Waarom voorsorteren in je telefoongesprek handig is (Marianne van de Water)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
De kunst van goede vragen stellen (Michel Hoetmer)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Waarom voorsorteren in je telefoongesprek handig is

Waarom zou je anticiperen in het telefoongesprek? Je wilt toch gewoon je ding doen?! Ontdek hier hoe een vooruitziende blik je succesvoller maakt.

Waarom voorsorteren in je telefoongesprek handig is
Zeggen waar het op staat. En zorgen dat je de afspraak maakt. Dat wil je doen. Zo simpel is het.
Error.
Zo simpel lijkt het.

In een goed telefoongesprek is de ander juist meer aan het woord en veer je mee. Je stelt de juiste vragen en je zorgt ervoor dat jij de regie hebt. Verder kwalificeer je de mogelijkheden en het beste moment voor een eventuele vervolgactie.

Je hebt toch al een script?!
Natuurlijk heb je al een script. Ooit zei iemand eens tegen mij: “Jij hebt makkelijk werk. Een keer een script maken en je bent klaar. Je vult daarna gewoon iedere keer de naam in van het bedrijf waar je voor werkt.” Niets is minder waar.
Iedereen behoort een persoonlijk script te krijgen waarbij de toon, de look and feel compleet is afgestemd op de klant, op de waarden en visie van de klant waarmee je werkt. Het script loopt naadloos over in de uitstraling van het bedrijf. Als handvat: nooit je script oplezen!

Hoezo anticiperen?
Een groot deel van het bel werk is juist vooruit denken. Wat zal de ander gaan zeggen? Hoe zal de ander reageren? Wat zijn de meest voorkomende vragen? Welke tegenwerpingen kun je verwachten? En ja, daar denk je dan van tevoren over na. Je zorgt ervoor dat het hele palet klip en klaar is voordat je begint. Ik veroorloof mij niet de luxe van oké, ik ga eerst wel eens even kijken hoe dit aanslaat bij de eerste 10 bedrijven die ik ga bellen. Nee. De hele exercitie is van tevoren bedacht en uitgekauwd. Er is over nagedacht. Dat betekent dus dat ik heel veel voorwerk en research and development doe. En dat is heerlijk.

Hoe gaat dat dan?
Van te voren overleg ik met de opdrachtgever de meest voorkomende tegenwerpingen. Vaak gaat er een wereld voor hen open. Hier hebben ze eigenlijk nog nooit zo specifiek over nagedacht. Wat helpt is bijvoorbeeld eens een week bij te houden welke tegenwerpingen je allemaal hoort. Er zijn natuurlijk altijd wel de meest voorkomende, zoals “We hebben geen tijd”; “We zijn al voorzien”; “We hebben geen budget. Het is belangrijk dat je vooraf al weet wat je dan gaat antwoorden, zonder dat het gekunsteld overkomt.

En dan … het telefoongesprek
Anticiperen in het telefoongesprek betekent vooral goed luisteren. En dat is waar ‘m vaak de kneep al zit. Je wilt natuurlijk zo graag je sales verhaal doen. Al snel gebeurt het dan dat je niet goed meer luistert. Hierdoor kan er veel verloren gaan. De manier waarop iemand opneemt, hoe klinkt dat. De wijze waarop de ander je eerste vraag beantwoordt. Als je goed luistert kun je de energie van de ander horen en kun je dus je tempo aanpassen. Of misschien beter een afspraak maken om op een ander moment te bellen. Het gaat namelijk om het juiste moment. De juiste man of vrouw. En dat er oprechte aandacht is. Jij met oprechte aandacht voor de ander en de ander met oprechte aandacht voor jou. Vluggertjes zijn in telefoongesprekken gewoon niet zo handig.

De juiste vragen
De juiste vragen stellen is een fijn middel om echt met elkaar in gesprek te komen. Natuurlijk wil je het liefst meteen doorstomen en je agenda openen om de afspraak in te plannen. Maar bedenk je eens hoe mooi het pad ernaartoe kan zijn. Op deze manier creëer je tegelijkertijd een band en maak je echte verbinding (en dan niet alleen maar met de telefoondraad of wifi, VPN).

De juiste vragen stellen is ook een goede manier om de regie in het gesprek zelf te houden. Aan de ander kant is het goed als de ander vragen gaat stellen, want dan is er oprechte interesse en kun je inderdaad doorstomen naar je agenda om de afspraak te plannen.

Regie
Regie in het gesprek is fijn. Fijn voor de beller en de ontvanger. Hoe onhandig is het als jij niet precies weet wat je wilt? Hoe moet in hemelsnaam de ander het dan weten?! Voordat je het weet gaat het gesprek alle kanten uit, vertel je het hele sales verhaal al aan de telefoon in plaats van aan tafel. De afspraak maken was immers de bedoeling!

“Begin with the end in mind”
Een hedendaagse opmerking van Steven Covey. Of naar een al oud gezegde: regeren is vooruitzien.  Of deze: “The beginning is the most important part of any work”, dat zei Plato ooit. Of zoals in de bouw: de fundering is het belangrijkste. Anticiperen in het telefoongesprek brengt je veel meer dan alleen maar de alwetendheid van alle antwoorden op alle vragen. Het geeft je regie in het gesprek en daarmee veel meer overtuigingskracht. Al met al genoeg pluspunten om een gedegen start te maken en te anticiperen in het telefoongesprek!

Marianne van de Water

Marianne van de Water
Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een glimlach aan de telefoon | Passion For Powertalk Quorum Preliminary Sales
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Acquisitie, Communicatie, Vragen stellen
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,6
(5 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel