Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Hoe werkt macht in verkooprelaties?

Beïnvloeden betekent ook: de macht in het gesprek hebben. Maar wat doet macht met ons? En met de klant? Doe uw voordeel met deze tips en adviezen over de werking van macht in de verkoop.

Hoe werkt macht in verkooprelaties?
In eerder artikelen heb ik geschreven dat als de relatie tussen u als verkoper en de klant niet in evenwicht is, dit leidt tot gebrek aan inlevingsvermogen bij uw gesprekspartner. Die wil dan simpelweg niet meer luisteren. U bent uw invloedssfeer kwijt. Maar het omgekeerde gebeurt ook: als u alle macht krijgt is de kans groot dat u die onwillekeurig toch weer uit handen geeft. Dit fenomeen heet de ‘machtsparadox’ en is beschreven door onder andere Dachter Keltner. Als u weet en aanvoelt hoe dit principe werkt, kunt u een grote voorsprong op uw concurrenten en uw gesprekspartners krijgen.

Macht via empathie
In klassieke benaderingen van macht wordt macht vaak benaderd vanuit een perspectief van  geweld/onderdrukking/agressie. Kijk maar naar debatten op TV, daarin wordt verbale agressie (argumenteren is een vorm van agressie) verheerlijkt.



U kunt echter ook macht verkrijgen door empathie, goede relaties of het streven naar een hoger doel dat situaties voor mensen verbetert. Denk bijvoorbeeld aan de burgerrechtenbewegingen met leiders als Martin Luther King en Mahatma Gandhi. In verkoopsituaties is het vanzelfsprekend een goed idee om deze laatste vorm van macht verkrijgen toe te passen. Maar, daar schuilt ook een gevaar in waar u zich terdege van bewust zal moeten zijn.

De machtsparadox
Wie zich machtig voelt krijgt, net zoals bij verslavingen, een goed gevoel van die macht en dat nog wordt ondersteund door dopamine in de hersenen. Dit kan leiden tot impulsieve acties, het nemen van grotere risico’s en ook onethisch gedrag. In het boek ‘Machtsparadox’ van Dachter Keltner worden vele onderzoeken beschreven die hebben aangetoond hoe dit mechanisme werkt.
Mensen die machtig worden doen dit vaak door empathisch gedrag (= focus op de ander). Eenmaal in die machtige positie verschuift hun gedrag van “focus op de ander” meer naar “focus op zichzelf”. Met andere woorden: het empathisch gedrag waardoor ze invloed kregen brengt mensen in een machtspositie, maar die empathie verdwijnt weer door de ervaring en het gevoel van die macht (= paradox).


U kent het voorbeeld wel van de doorgaans brave huisvader die wanneer hij eens een grote wagen bestuurt agressief weggedrag begint te vertonen. Of dat van een lieve collega die doorgroeit en in de hoger functie ineens tirannieke trekken krijgt. De mensen zijn dezelfde gebleven, maar de context is veranderd waardoor ze een ander gedrag tonen. De betrokken personen zijn in de roes van hun machtspositie minder in staat emoties van anderen te lezen. Ze verliezen daardoor ook respect en waardering voor anderen.

Macht in de verkooppraktijk
Als u als verkoper veel macht weggeeft aan de klant, bijvoorbeeld door te gaan pitchen, dan wordt de klant machtiger en gaat deze zich ook niet meer inleven in u! (Degene die pitcht geeft immers proces weg en de klant is dan overwegend aan het luisteren: wie luistert die leidt de interactie.) U moet dus op de één of andere manier leiden, om ervoor te zorgen dat het evenwicht bewaard blijft dat ontstaat in een samenwerkende interactie. Dit evenwicht is voor u een voorwaarde om te kunnen closen.

Voor een niet-hiërarchische leidinggevende (wat we als verkoper steeds zijn: we hebben geen directe macht over de klant en toch moeten we leiden) is het principe van ‘redistribution of power’ of ‘herverdeling van macht’ van belang.

Herverdeling van macht
Trainers ervaren ‘redistribution of power’ ofwel de her-verdeling van de macht als hun groep toehoorders de discussie overneemt en vervolgens een eigen mening vormt. Dit is altijd een speciaal moment, want we weten niet waar het eindigt, maar toch komen we ergens terecht, en meestal waar we moeten zijn.


Hoe creëren we gemeenschappelijke visie?

Bij verkopen werkt dit ook zo. Het is een 2-richting-communicatieproces. U laat los en toch krijgt u de leiding terug, zelfs in sterkere mate dan ervoor!

Zolang U dit loslaten, en daardoor versterking van uw  invloed, niet ervaart bent u uw eigen mening aan het opdringen of, anders gezegd, aan het pushen.  U verliest dan snel uw invloed (= verkopersmacht). U zult op de klant moeten gaan jagen door bijvoorbeeld veel terug te bellen. De klant heeft dan al lang de controle over de relatie overgenomen. Die kan zich daardoor ook zeer machtig gaan voelen en zwaar gaan onderhandelen, het been stijf houden: u gaf een vinger en nu willen ze de hele arm.

Hoe overtuigt u de klant met een sterke eigen wil?
In de verkoop draait alles erom de macht die de klant heeft om zelf zijn mening te vormen (over uw diensten) te respecteren en toch ook te bege-“leiden”.  Als u verkoopt aan (alpha)- beslissers is er geen andere weg. Beslissers hebben een eigen “willetje”. Ze laten zich niet imponeren door een mooie brochure.
 
Open daarom het gesprek/demo/presentatie nooit over uzelf!
Als u dit wel doet verliest u direct uw invloed of processpower. U krijgt dit niet terug. In die zin hebt u maar één kans.

Oplossing: Stel een vraag die de aandacht focust 100% op de klant of de groep, zoals:
“Hoe is het project ontstaan?”
“Ik zag dat jullie klantenbestand geëvolueerd is van … naar….Wat is de impact daarvan op jullie verkoopprocessen?”
“Hoe zijn jullie erin geslaagd dit overheidsproject binnen te halen?” 

Laat de deelnemers zich vervolgens in elkaar inleven: u leidt.

Bewaak uw focus op de klant
Bereid telkens 3 vragen voor die 100% gefocust zijn op de klant. In de verkoopdynamiek waar u keer op keer in terecht komt zou u dit makkelijk kunnen vergeten. Voor u het weet bent u weer over uzelf aan het praten, ook als u 20 jaar ervaring hebt in verkoop! Dit geldt ook voor mij: als verkoper zijn we nu eenmaal enthousiast.


Laat de deelnemers zich in elkaar inleven.

Door empathie in de groep te bevorderen leert u de groep naar elkaars standpunten te luisteren en een probleem vanuit verschillende perspectieven te bekijken. Dit inlevingsproces creëert een gemeenschappelijke visie/bewustzijn/een common ground. Daar ontstaat uw invloed.

U kunt ook observaties benoemen. Als u dat doet krijgt u invloed. Uw gesprekspartners kunnen daar dan op reageren waardoor u de interactie leidt. Bijvoorbeeld:
“Ik merk dat we nu praten over …”
“ Dit is een interessante case die nu naar boven komt …”

Deze mechanismen zijn ook van toepassing in een 1-op-1 gesprek. Dan bent u als verkoper deel van de visievorming: tegelijk deelnemer en leider, maar dat laatste alleen op de achtergrond.

U krijgt leiding door de interactie: verkopen is een tweerichtingsproces. Macht wordt u gegeven.

En wat  u ook vatbaar maakt voor de machtsparadox, wees u ervan bewust en blijf nederig.

Conclusie
Door de macht over de beslissing te her-ver-delen lijkt het alsof u macht/invloed weggeeft. Maar…, hoe kunt u iets weggeven wat u zelf niet bezit? Via de machtsparadox zal dit “weggeven” uw invloed alleen maar vergroten. U zult het niet kwijtraken. Managers die goed zijn in delegeren ervaren dit ook.
In dit proces geeft u de klant alle ruimte om zelf met antwoorden te komen - u hoeft helemaal niet meer te “pitchen”. Zo wordt u een effectieve verkoper die de klant zichzelf laat overtuigen vanuit een nederige machtspositie. U krijgt het commitment om de volgende stap te zetten.
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,1
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel