Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren

Een hogere conversie uit je vele afspraken halen? Werk je salesproces dan opnieuw uit rondom deze 3 cruciale vragen.

Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren
Hoe ziet een goed salesproces eruit? Als je te veel pushed op het verkeerde moment, lig je eruit. Maar… als je niet doorzet op het juiste moment, dan kan je ook de order verliezen.
Dus, hoe pak je dit aan? En ook nog op zo’n manier dat je echt samenwerkt met de klant en hem oprecht helpt met de oplossingen die jullie bedrijf biedt.

In dit artikel deel ik graag een succesvol salesproces waarbij 3 vragen centraal staan:
  • Why Change?
  • Why now?
  • Why Us?  

Deze aanpak vraagt de nodige voorbereiding en het vastleggen van kennis in een zogenaamd Sales Playbook. Maar dan heb je ook wat: het leidt gegarandeerd tot een hogere conversie op afspraken.

Why change?
De eerste vraag die je jezelf kunt stellen is: Why change? Waarom zou de klant veranderen? Waarom zou hij investeren? Waarom zou hij veranderen van leverancier? Wat zijn de kansen, uitdagingen en problemen waar een klant tegenaan kan lopen? Op deze vraag wil je 100% grip hebben. Je wilt alle argumenten waarmee je klanten kunt ondersteunen goed hebben voorbereid en uitgedacht.

Werk vervolgens per argument de mogelijke economische impact uit. Stel een klant wil de levertijd verkorten. Wat levert ze dat dan in EURO’s op? Bedenk de vragen en verschillende scenario’s. Hoeveel omzet krijgen ze extra? Hoeveel kosten kunnen ze  in de logistiek besparen? Hoeveel klanten worden loyaler als de levertijd is verkort?
Het doel is simpel: een klant verandert alleen, als die verandering daadwerkelijk (economische) voordelen heeft, uitgedrukt in geld, gemak, extra klanten, etc.

En stel dat er geen punten zijn waarom een klant nu zou veranderen, dan heeft het geen zin om door te gaan. Hou dan contact en wacht een beter moment af.

Why now?
Als de klant er voordeel bij heeft om te veranderen, dan kan je door naar de volgende fase: Why now? Hier komt een punt waar het vaak fout loopt en tegelijk juist ook heel goed kan gaan… Een klant kan hele goede redenen hebben om te veranderen, maar het moment is niet goed vanwege lopende contacten, andere prioriteiten, etc.

Moet je dan doorzetten? Soms moet je geduld hebben en het juiste moment afwachten. Maar soms moet je ook juist doorpakken en de klant helpen een beslissing te nemen. De vraag is: wanneer doe je wat?
Het antwoord ligt volgens mij in het respect hebben voor de fase van het verkoopproces. Dit proces bestaat uit 5 fasen:
  1. Aware             
  2. Interest
  3. Consideration
  4. Offers
  5. Decision
Het is de taak van de verkoper om al in het begin van het verkoopproces vast te stellen in welke fase een klant zich bevindt en de klant naar de volgende fase te begeleiden. Zit een bedrijf in fase 1 of 2, dan heb je soms geduld nodig. Maar zitten ze in fase 3, 4 of 5, dan is doorpakken belangrijk.

Why us?

Pas in de laatste fase komt uitgebreid aan bod waarom jullie bedrijf de beste keuze is. Natuurlijk heb je al veel eerder verteld wie jullie zijn en waarom jullie zo goed zijn, maar in hoofdlijnen. De klant is pas geïnteresseerd in details als hij overweegt over te stappen.

Dit lijkt voor de hand te liggen, maar te veel verkoopgesprekken beginnen juiste over ‘waarom ons bedrijf zo goed is’ en ‘waarom onze producten zo goed zijn’. De klant heeft daar geen interesse in. Die wil weten hoe je zijn problemen oplost of kansen verzilvert.

Leg je kennis vast in een Sales Playbook
Zoals je leest, is er veel kennis nodig om de juiste vragen te kunnen stellen en zo de klant te kunnen helpen. Dat bedenk je niet zomaar. Ga daarom met je collega’ s om de tafel zitten en werk alle vragen uit die relevant zijn voor je doelgroep. Leg deze kennis vast in een Sales Playbook. Dat is een document waarin je al je voordelen, bezwaren, gesprekstrategieën, argumenten en vragen verzamelt. Vervolgens train je iedereen die er belang bij heeft op basis van dat playbook

Conclusie
Wil je een hoge conversie op afspraken en ook de klant oprecht helpen met goede oplossingen? Achterhaal dan in ieder gesprek in welke fase van het verkoopproces een bedrijf zit en bouw je gesprek op rond de 3 vragen: Why change, Why now en Why us.

Succes!

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel