Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Durft u deze 3 vragen te stellen?

Wilt u ook graag serieus genomen worden door uw prospects? Dat heeft u zelf in de hand! Schat uw kansen beter in met deze 3 cruciale vragen.

Durft u deze 3 vragen te stellen?

Stel, u wordt gevraagd een verkooppresentatie te verzorgen of een offerte te maken voor een potentiële klant. U bestudeert de briefing, pleegt een telefoontje om aanvullende informatie te verkrijgen of voert een intakegesprek. Tijdens dat contactmoment bekruipt u een onbestemd gevoel: Hebben ze soms al gekozen? Maken we eigenlijk wel een serieuze kans op de order?

Toch steekt u veel tijd in het ontwikkelen van een passend voorstel, want stel nu dat het wel serieus is?  Diep van binnen voelt u dat u met een zinloze exercitie bezig bent, maar ja, je weet maar nooit …
Na een paar dagen ontvangt u een telefoontje of mailtje van uw contactpersoon:
‘Helaas, u bent het niet geworden, we kiezen voor een andere partij.’

Wat zijn uw voorwaarden?!
Dit kan natuurlijk gebeuren. In sales kunt u niet alles winnen. Maar als u het vermoeden hebt dat u geen serieuze kandidaat bent voor een opdracht, is het goed uzelf het volgende te realiseren: de klant vraagt u of u tijd en geld wilt investeren om hem iets te verkopen. Het is niet meer dan normaal om kritisch naar zo’n verzoek te kijken. Oftewel: onder welke voorwaarden wilt u dat wel of niet?

Een verkoopproces kost nogal wat in termen van geld, tijd en energie. Het is daarom van belang dat de kans op rendement zo groot mogelijk is. Schieten op alles wat beweegt doet u maar als u bang bent in het bos, niet in sales.

Kwalificatievragen
Door het stellen van een aantal goede vragen helpt u uzelf inzicht te krijgen in uw kansen en de manier waarop u ze kunt benutten. We noemen dit kwalificatievragen. Drie praktijkvoorbeelden van kwalificatievragen:
1. Op grond waarvan gaan jullie beslissen?
Met het antwoord op deze vraag krijgt u inzicht in het speelveld waarop u en  uw concurrenten spelen. Probeer uit de besluitvormingscriteria twee of drie criteria te isoleren waarop u ‘hard’ inzet en vergroot het belang van deze aspecten.
Vanzelfsprekend richt u zich hierbij op de punten waarvan u zeker weet dat u en uw organisatie daar sterk in zijn. En als er dan meer criteria zijn? Maakt niet uit. Accepteer dat u niet overal de beste in bent, dat hoeft ook niet. Het geeft niet dat uw concurrent op sommige aspecten beter is dan u. U hoeft niet met 10-0 te winnen, 6-4 is ook prima.
2. Waar zit IK in jullie besluitvormingsproces?
Als u pas heel laat wordt betrokken bij het proces, moet u zich afvragen of het zinvol is om mee te doen. Dit is niet vreemd of raar, u weet dat u laat bent aangehaakt en de opdrachtgever weet dat ook. U vraagt dan bijvoorbeeld: ‘We weten allebei  dat ik in een laat stadium bij deze aanvraag wordt betrokken. Als u mij was, zou u dan overwegen het te proberen?’
Of: ‘Als u het gevoel heeft dat u al een beslissing gemaakt heeft of dat u al gezien en gehoord heeft waar u naar op zoek bent, dan vind ik het prima als u dat aangeeft.  Dan weten we allebei waar we aan toe zijn.’
Sommige verkopers vinden deze vraag riskant. Het zou de opdrachtgever het gevoel kunnen geven dat je de opdracht niet echt wilt. Een interessante gedachte. Wat je met deze vraag duidelijk maakt is dat je de tijd van jezelf én die van je opdrachtgever te kostbaar vindt om te verspillen met iets wat zinloos is. En dat je die tijd als professional liever op een andere manier besteed. Niets mis mee, toch?

En over het willen van een opdracht gesproken: u kent ze vast wel, die overenthousiaste, te gretige en snel op hun rug liggende verkopers die vaak net iets te veel uitstralen dat ze een opdracht heel graag willen. In de praktijk zie ik vaak dat dit bukgedrag juist wantrouwen wekt. Opdrachtgevers hebben niets tegen ambitie, maar wel tegen bedelaars en kruipers, zeker als het om meer complexe diensten of producten gaat.
3. Wat is de 10 of 15% waarop ik me moet focussen om te voorkomen dat we elkaars tijd zitten te voordoen?
Laten we eerlijk zijn: in vrijwel elke business kan uw concurrent voor 85 of 90% hetzelfde bieden als u. Maar wat zijn voor de opdrachtgever nu juist de belangrijkste aspecten waarop u zich moet richten om te voorkomen dat jullie elkaars tijd zitten te verdoen?
Ook deze vraag wordt door sommige verkopers als ‘gevaarlijk’ getypeerd. U zou uw onderscheidend vermogen ermee verkleinen. Maar openheid en eerlijkheid versterken juist één van de belangrijkste onderdelen van onderscheidend vermogen: uw geloofwaardigheid, eerlijkheid en professionaliteit.

Conclusie

Kortom: het gebruik van kwalificatievragen helpt u om teleurstellingen te voorkomen en uw  rendement te vergroten. U krijgt beter inzicht in uw klanten en kansen en bevestigt uw professionaliteit. Maak er gebruik van en kwalificeer uzelf!
Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,1
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel