Amanda verkoopt CRM-software aan bedrijven. CRM staat voor Customer Relationship Management en een van de doelen van CRM is klantgerichtheid in organisaties brengen, deze bedrijven klantkennis laten opbouwen en dat ze hier vervolgens iets mee doen. Amanda had gisteren nog een gesprek met Ben Boos en deze prospect zag niet in waarom hij aan CRM zou moeten beginnen. “We hebben hier al een database en mijn mensen hebben al heel veel klantenkennis in hun hoofd. Bovendien betaal ik € 223.678,= voor jullie implementatie en dat vind ik absoluut niet in verhouding staan tot dat pakketje software dat ik krijg! Hoe durf je?”, aldus Ben Boos. Wat doe ik nou verkeerd?, denkt Amanda. Ze besluit naar haar altijd drukke Sales Manager te gaan. Een maand later wordt er een salescoach ingezet voor een paar dagdelen om Amanda op haar werkplek (bij haar prospects) te begeleiden. Ze meet zich een andere aanpak aan en ze belt wederom met Ben Boos om opnieuw aan tafel te komen in verband met nieuwe inzichten. Over vijf minuten begint haar afspraak en zelfverzekerd stapt ze de kamer in van Ben Boos.

Pijn laten voelen
Hoe het gesprek verloopt, leest u hier:
Amanda: “Meneer Boos, vorige keer kostte mij het moeite om u te helpen inzien wat CRM u oplevert in plaats van kost.”
Ben: “Klopt. En dat is nog steeds zo.”
Amanda: “Ik ben heel benieuwd hoe u nu met retentie (het voorkomen dat klanten weglopen) omgaat?”
Ben, de prospect, vertelt.
Amanda: “Okay. Dank voor deze informatie. Dit brengt mij op de vraag wat er (financieel) zou gebeuren als jullie geen maatregelen nemen en dus doorgaan zoals jullie nu doen? (En daarna:) En wat betekent dat voor uzelf?”
Ben: de prospect slikt en denkt na en vervolgt zijn verhaal.
Amanda: “Wat denkt u zelf dat de beste oplossing is om jullie begrote omzet dit jaar te halen?”
Ben: de prospect doet zijn achternaam geen eer meer aan en er ontstaat een echt gesprek van mens tot mens.

Wat is er nu gebeurd?
In plaats van ‘praten’ is Amanda gaan ‘vragen’. Ja, dat is les 1 van iedere verkoopcursus, denkt u wellicht. Maar als iedereen dit weet, waarom passen we het dan niet met verve toe? Wat Amanda doet, is slim: ze laat de klant zich bewust worden van zijn eigen situatie. Zowel de huidige als de gewenste. Amanda laat Ben Boos een beetje pijn voelen. Al is het alleen maar om hem na te laten denken als hij ’s avonds weer naar huis rijdt, dat als hij niets doet hij aan de aandeelhouders moet uitleggen waarom de omzetcijfers zo tegen vallen… En dat wil Ben Boos niet. Integendeel, hij wil dat zijn bazen vinden dat hij een goede job levert en daar kan Amanda hem bij helpen. Hij heeft, net als Amanda dat heeft, ook zijn targets en motieven.

IJsberg
Aan de hand van ijsbergtheorie wordt het Amanda duidelijk. Een ijsberg heeft de eigenschap dat er circa 15% boven water drijft en de rest zit onder water. Dat wat boven uitsteekt, zijn zaken als nut, garantie en zakelijke winst. De andere 85% is veel interessanter om boven water te krijgen: dit zijn de meer niet-rationele zaken als trots, persoonlijke winst, gezondheid, zekerheid, etc. Amanda speelt in op de persoonlijke koopmotieven van Ben Boos.

Ze begint aan te voelen dat er een meer persoonlijke band begint te ontstaan dan de rolverdeling inkoper-verkoper. Heel ingenieus stuurt zij Ben Boos de kant op die zij wil, zonder dat hij het in de gaten heeft, met als gewenst resultaat dat ze er beiden beter van worden. Ben Boos scoort goed binnen zijn bedrijf en met hem de omzetcijfers en het retentiebeleid. Amanda haalt de opdracht binnen, maar dan begint het pas; dan wordt datgene gedaan wat is beloofd.

Conclusie
Wat Amanda doet, is het verkopen van een belofte en dan is het zaak om dat goed te managen, nadat de deal gesloten is. Door klanten zichzelf bewust te laten worden van hun eigen behoefte, kunt u als verkoper beter scoren. Betrek hier de persoonlijke motieven van de prospect bij!

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan. Alle artikelen van deze auteur