Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
Wacht even… - wat u kunt doen met wachttijd (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Blinde vlekken als competitief voordeel

Logica wordt in het zakenleven meer gewaardeerd dan verbeelding. Dit leidt tot blinde vlekken en daar liggen jouw verkoopkansen! Lees hier waarom en hoe.

Blinde vlekken als competitief voordeel
Je kan jullie marktaandeel vergroten als je weet wat je concurrenten als logica of overtuigingen hebben. Wat zijn de veronderstellingen waar ze van uitgaan? Wat is hun model van de wereld waarin ze leven? Hoe zien ze die wereld?

Verkoop en oorlog
Stel dat een militaire strategie of een marketingplan logisch is en op basis van feiten wordt opgesteld: dan verlies je de oorlog, oftewel, je bent kwetsbaar in zaken. Want je bent voorspelbaar geworden voor de vijand (concurrent). Zij kunnen ook logisch nadenken. Terrorisme is effectief, juist omdat het niet voorspelbaar is. Overheden, de pers en krachtige leiders zullen een illusie van veiligheid proberen te creëren door maatregelen, manipulatie van emoties, et cetera. Maar het is onmogelijk, ze kunnen er nauwelijks iets tegen beginnen.

Volgens dezelfde principes hebben veel marketingstrategieën Blinde Vlekken. Dit wordt nog eens versterkt door de gangbare obsessie met 'meten is weten'. Als je focust op enkel en alleen wat je meet, wat doe je dan met de rest? Het universum is veel complexer en ruimer, zo ook de wereld waarin we ons als verkopers bewegen.

Hoe ontstaat de zakelijke blinde vlek?
In het algemeen heeft men in organisaties moeite met “onzekerheid". Men neemt eerder foute beslissingen die kunnen worden verantwoord op basis van logica en feiten, dan een effectieve beslissing die daar niet mee te onderbouwen is. Zo’n verantwoorde foute beslissing kan je carrière tenminste niet schaden. Men zoekt als het ware een alibi en het idee leeft dat irrationeel gedrag op de een of andere manier telkens wordt afgestraft. Dit noemen we ‘Defensieve Besluitvorming’ (Defensive Decision Making, Gerd Gigerenzer).

Zulk gedrag is ook de reden dat in digitale marketing het ‘verkopen van kliks’ goed werkt. Het effectief zijn wordt in wezen niet zwaar meegewogen. Klanten willen een illusie van zekerheid en logica, een onderbouwde beslissing. Kliks zijn meetbaar en geven een gevoel van controle. Zelfs al brengen ze niets op. Ook bij jouw klanten leidt zulke rationele besluitvorming tot irrationele besluiten.


De klant zegt: "ik wil A" maar kiest toch voor “B”.

Defensive Decision Making
Als je voor jezelf iets koopt als individu dan ga je uit van een eigenbelang: wat heb ik nodig en wat beantwoordt het best aan mijn behoeften, of, wat lost mijn probleem op?
Maar in een collectieve setting, zoals een aankoopbeslissing in B2B die door meerdere personen wordt genomen, gaat dat niet meer op. De beslissing moet verantwoord worden. Men vraagt zich af: "Hoe zal ik beoordeeld worden na deze beslissing?" En het antwoord op die vraag weegt zwaarder door dan “wat is het resultaat van mijn beslissing?"
Dit proces speelt zich ook nog eens grotendeels onbewust af!

Uiteraard zullen emotionele factoren als “we vinden de leverancier aardig” of “ze delen dezelfde waarden” meespelen in een aankoopbeslissing. Maar omdat we in B2B spreken over budgetten van € 20.000, € 100.000, € 1000.000 of meer, mag de beslissing geen impulsief karakter meer hebben. De beslissingen hebben impact op de strategie van een heel bedrijf en zullen dan ook moeten worden onderbouwd.

Van je concurrenten naar je klanten
De kans is groot dat je concurrenten ook, (groten)deels, leunen op defensive decision making. Als je weet wat je concurrenten bewust of onbewust als beperkende overtuigingen hanteren, kan je een voorsprong op ze nemen. De grote vraag is namelijk: Welke logica heeft jouw prospect overgenomen uit de defensieve argumenten van je concurrent?

Voorbeeld
In de sector van HR hecht men grote waarde aan hard selling. Daarom vist iedereen in dezelfde vijver. Als we klanten/kandidaten maar vaak genoeg benaderen en spammen met aanbiedingen dan gaan ze vanzelf wel een keer bijten. Welke veronderstellingen liggen aan de basis van het idee dat dit een effectieve werkwijze is? Een paar voorbeelden:
  • Iemand overtuigen gebeurt als je 5 tot 10x contact hebt gehad - dit idee vind je terug in oude marketinghandboeken of bij zgn. goeroemarketeers die dit principe toepassen voor hun eigen diensten --> is dit een juiste veronderstelling?
  • LinkedIn is een vervanging voor je mailbox en kan op dezelfde manier gebruikt worden --> is dit een juiste veronderstelling?
  • Pitchen is verkopen --> is dit een juiste veronderstelling?
  • Marketing is adverteren --> is dit een juiste veronderstelling?

Als je weet dat bovenstaande overtuigingen en de achterliggende logica verkeerd zijn (*) dan kun je ze ter discussie gaan stellen. Niet letterlijk, bij het verkopen gaan we niet discussiëren. We laten de klant zo veel mogelijk zelf de conclusie trekken. We laten de klant zichzelf overtuigen met hun eigen argumenten. Anders kunnen we niet verkopen.

(*) Noot: Dat is mijn overtuiging, je hoeft het er niet mee eens te zijn. Het is een voorbeeld om iets duidelijk te maken

Hoe?
Voorbeelden van veronderstellingen ter discussie stellen op een verkoopvriendelijke manier (gerelateerd aan bovenstaande HR voorbeeld):
  • Wat maakt dat u destijds gekozen hebt voor deze aanpak?
  • De kandidaten die u zoekt worden dagelijks overstelpt met aanbiedingen … Hebt u daar een strategie voor, om toch door te dringen tot de wereld van die kandidaat?
  • Als die kandidaten interesse tonen: hoe verloopt het traject dan …? Hoe worden zij opgevolgd?
  • Wat maakt dat ze afhaken?

Met zulke vragen maak je op een indirecte manier contact met de overtuigingen die leidden naar de huidige manier van werken. Tegelijk maak je contact met de realiteit vandaag. In de spanning die nu ontstaat zal je een openheid ervaren, ruimte voor jou om in te nemen.

Na de eerste of tweede vraag heb je al een heel ander gesprek. Dan gaat het over ‘hoe kunt u mij helpen?’. Je wordt dan een businesspartner in de besluitvorming. Het gesprek wordt inter-reactief. Er ontstaat een gemeenschappelijke visie. Dan pas verkoop je echt een oplossing. Zonder zo’n gemeenschappelijke visie kun je niet verkopen en hebben verkoopargumenten geen zin.

Maak het verschil
Als je de logica begrijpt van de concurrenten in jouw markt dan kun je daaruit een competitief voordeel creëren. Gewoon door hun logica en veronderstellingen ter discussie te stellen, intern in jouw organisatie en extern bij de klant. Dit leidt tot meer commitment en vooruitgang in de relatie met je klant. Bijkomend voordeel: je klinkt in ieder geval niet zoals je concurrenten. Dat alleen al zal een verschil maken.

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,9
(12 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Rob Ruiter

Als een klant zegt: we gaan het toch niet doen!

Heb je:
a: niet de beslisser aan de lijn
b: hem niet overtuigd van de waarde van je produkt (WIIFH)

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel