We leven in een wereld van transparantie, KPI's ,algoritmes, big data, ... alles moet geobjectiveerd, ontbloot worden. Dit wordt ook omschreven als de pornoficatie van de samenleving: door close-ups en extreme uitvergroting verliest het 'object' aantrekkingskracht. Zichtbaarder dan Zichtbaar. We zitten met onze neus op de feiten en de data.

Een kwalijker gevolg is dat iedereen meer en meer op elkaar begint te lijken: via likes en algoritmes krijg je een “soort zoekt soort” en voor je het weet zit je in de “hel van hetzelfde”. Mogelijks interessant als je handtassen verkoopt via Instagram, maar dodelijk voor je pipeline in de waardeverkoop in B-toB.

Een betere strategie is zorgen voor 'afstand'. In de wereld van social media - waar zelfs intieme gevoelens en ervaringen worden gedeeld - zijn nu andere strategieën nodig om 'op te vallen'. Worden we niet eerder verleid door bewust iemand op afstand houden? De glimlach die niet direct wordt beantwoord? Het lichaamsdeel dat juist wordt bedekt?

Radicaal anders
Je wordt door je geliefde niet graag gezien omdat je je zo voorbeeldig gedraagt of omdat je wat gemeenschappelijke waarden hebt, dezelfde interesses ... Help!! Nee je wordt graag gezien of je ziet iemand graag omdat er iets is waar je geen vat op kunt krijgen, dat je (de andere) nooit zult begrijpen. Dat radicaal anders zijn garandeert de absolute vrijheid als mens en kan niet gemanipuleerd worden. Het is niet MAAKBAAR.

Hier zie je de werking van de filosofie van de eros: wat is het wat jou uniek, fundamenteel anders maakt? Zo anders dat de ander het niet kan begrijpen/herkennen maar wel fascineert. Het blijft onzichtbaar. Anders wordt jullie relatie steriel.

Wat is jouw make-up?
Ik snap dat dit in een tijd van de maakbare mens - worden of kopiëren wie je wilt - vreemd klinkt, toch zijn het oeroude inzichten, waar we ons voordeel mee kunnen doen. De obsessie met transparantie ontkent een menselijke behoefte: mensen houden van illusies, een plaatje. We zoeken het verhaal, de fantasie, maar niet het obscene plat zichtbare. We willen dat make-up of kleding het ''zichtbare" weer verbergt. We willen fantaseren.

Mogelijk is dit zelfs de grootste bedreiging van big data. Hoe nuttig ook, big data veroorzaakt de verlamming van het creatief brein. Met data kun je tellen (meer van hetzelfde) maar niet vertellen (cf. Byung-Chul Han, auteur van Infocratie).

Dus de vragen om mee te werken zijn: Waar bewaar jij afstand? Wat is jouw make-up? Waar laat je je net niet raken? Waar ben je ongrijpbaar? Waar kan men je net niet doorgronden? Wat is jouw geheim?

Zo ken ik wel marketingbureaus en SEO-agencies met geheime 'blackbox'-algoritmes waarmee ze je naar de TOP van van Google ranking schieten, dat is althans de belofte. Geen kat die begrijpt waar ze mee bezig zijn, maar het verkoopt ...  ook als de resultaten ronduit slecht zijn. Maar de budgetten worden wel vrij gemaakt.

Pitchen, of het Geheim?
Als mentor van start-ups, die vandaag pitchen om kapitaal aan te trekken, maar zien dat dit niet werkt in verkopen, is mijn advies: zoek naar je geheim (dat altijd verborgen ligt in een specifieke klantenrelatie en in jou als persoon) en zet dat in de verf. Geef de klant vervolgens controle door het een beetje zichtbaar te maken: een cockpit, een pipeline die ze kunnen volgen, clicks, analytics … Ook al zijn ze niet effectief, de klant ervaart - de illusie van - zekerheid en blijft wel gefascineerd.

Werk je voor een gevestigde waarde - geen start-up - dan kunnen we deze informatie distilleren uit de bedrijfscultuur en de oorspronkelijke missie van het bedrijf. Deze kennis staat - vreemd genoeg - nooit op een website of wordt niet gecommuniceerd. Het is een blinde vlek, zelfs voor de oprichters van het bedrijf.

Daniel Goleman (auteur van Emotionele Intelligentie) omschrijft in "Liegen om te overleven" de bedrijfscultuur als de som van haar blinde vlekken. Dat was een fantastisch inzicht en relativeert de wereld van data. Ik zoek altijd naar de blinde vlekken bij mijn klanten (en concurrenten!). Tegen de waardevolle inzichten die dit oplevert kan geen kwantitatief marketingsonderzoek op. Je raakt de juiste snaar.

Tot besluit
Ga je het zelf meteen toepassen en of heb je hierbij hulp nodig? Vraag gerust een afspraak aan voor een eerste brainstorm via teams/google meet. Dan ben je al meteen onderweg ...  Ik ben altijd nieuwsgierig, dat is mijn geheime wapen in sales. Ontdek zo zelf een aantal succesvolle strategieën die je kunt toepassen in verkopen, rekruteren, marketing.

Extra Tip: Benieuwd naar hoe jouw team presteert in het afsluiten van deals? Doe gratis deze korte test (groene knop op de homepage). Je krijgt zonder telefoontjes, een rapport met nuttige aanbevelingen in je mailbox.

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen. Alle artikelen van deze auteur