Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Acquisitie… veel meer dan alleen de telefoon pakken. (Marianne van de Water)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Wacht even… - wat u kunt doen met wachttijd (Jan-Willem Seip)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Acquisitie… veel meer dan alleen de telefoon pakken.

In de matrix voor de sales professional staat het prachtig omschreven. Acquisitie - voorbereiding - bellen - vragen stellen en follow up. Wat mij betreft komt er nog wel wat meer bij kijken.

Acquisitie… veel meer dan alleen de telefoon pakken.
Leuk hoor. Lekker bellen. Daar zit je dan als accountmanager. In de wetenschap dat je vandaag weer aandacht gaat geven aan je potentiële klanten. Een prettig gesprek met elkaar hebben en de juiste vragen stellen. En dan ook nog je focus op een afspraak te maken. Maar hoe zit je erbij? Ga je bellen omdat het moet? Of ben je fris en fruitig uit bed gestapt en na een duik in zee sprankelend achter je telefoon terecht gekomen? Je mindset is van levensbelang bij het pittige werk dat acquisitie is. Je moet natuurlijk wel een beetje tegen een stootje kunnen. En een eindeloos positieve insteek hebben. Optimistisch zijn is echt wel meegenomen. Geloof in jezelf. Je kan het! Dit om kort aan te geven waar het over gaat. Dus niet alleen de inhoud van je verhaal.

Hoe zit je erbij?
Hoe zit je? Hoe zit je fysiek? Hang je op je stoel, met je benen op je bureau? Of zit je rechtop in de actie stand. Hoe zit je stoel (nu je thuis werkt)? Zitten is het nieuwe bewegen. Of misschien sta je wel, om je woorden kracht bij te zetten. Een prima houding als je belt in de sales. Ik heb zelfs weleens gehoord dat mensen erbij lopen. Kan zijn, maar ja hoe maak je dan je notities?! Draag je een headset, lekker comfortabel voor je nek, spreek je handsfree - dan hoort de ander toch altijd een wat hol geluid - of heb je misschien nog wel ouderwets de hoorn in je nek liggen.

En dan je bureau. Is dat opgeruimd? Dat geeft namelijk ook een opgeruimd gevoel bij jezelf. Als je alles her en der verspreid hebt kan dat voor onrust zorgen. Misschien heb je je script naast je liggen of staan. Natuurlijk niet om het op te lezen maar als handvat. Dat je de juiste routing voor ogen hebt. En als je naar buiten kijkt wat zien je dan? Een blinde muur. Een poster met een opwekkende tekst of de kastanjeboom in al zijn glorie van ieder jaargetijde?

Hoe voel je je aan je bureau? Het werkt opwekkend, rustgevend en blij als je een mooi boeket bloemen op je bureau hebt staan. Een positieve tekst. Een boekje met spreuken. Een krachtpatsertje - iets waar je kracht van krijgt als je ernaar kijkt, of om moet lachen. Je weet immers dat een glimlach aan de telefoon voor wonderen zorgt!

Alles bij de hand?
Het is fijn als je je script op orde hebt. En reuze handig als je je bellijst op datum hebt met de ‘hotties’’ boven aan. Een notitieblok en een pen bij de hand. Soms kan je een telefoonnummer net even sneller schrijven dan typen.

Voel je alsof je al naar de echte afspraak gaat
Hoe voelt dat dan? Denk je dat in. De afspraak is al gemaakt. Je zit er in vol ornaat bij. Ik kan je verzekeren dat bellen in je pyjama of joggingbroek heel anders voelt dan als je strak in het pak zit. Of in mijn geval, met een kokerrok en hakken. Ik maak wel eens de vergelijking dat als je mooi ondergoed aan hebt dit ook heel anders voelt dan een slip van de markt. Voel je het nu ook? Herken je dit gevoel. Dat dus. Kun je nagaan dat als je dit leest je al dit gevoel hebt. Dat blijft onbewust bij je als je aan het bellen gaat.

Noem het de randvoorwaarden
Al die dingen bij elkaar, en dan heb je nog geen telefoontje gepleegd. Je mindset is in de goede stand. Je bent er klaar voor, je hebt er zin. En dan de plek waar vandaan je belt. Een opgeruimd bureau, het liefst met wat mooie dingen om je heen. Het goede gevoel wat je daarvan krijgt breng je over door de telefoon. Energie kun je voelen. Ook door de telefoon! Je hebt je voorbereiding grondig gedaan en je spullen op orde. En lest best: je ziet eruit alsof je naar de bruiloft van je beste vriend gaat. Geloof me. Het helpt! Dit alles bij elkaar zorgt voor een vliegende start. Vergelijk het met een bouwwerk, de fundering daarvan, die moet goed zijn zodat het bouwwerk zelf stevig staat. Of zoals Plato zo mooi zei: 'The beginning is the most important part of any work. '

Veel succes!

Marianne van de Water

Marianne van de Water
Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een glimlach aan de telefoon | Passion For Powertalk Quorum Preliminary Sales
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Acquisitie, Cold calling, Voorbereiding
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,9
(14 stemmen)
Reacties

Gerard van Gulijk

Helemaal, mee eens.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel