Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Euforisch verkopen (Jan-Willem Seip)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Durft u deze 3 vragen te stellen?

Wilt u ook graag serieus genomen worden door uw prospects? Dat heeft u zelf in de hand! Schat uw kansen beter in met deze 3 cruciale vragen.

Durft u deze 3 vragen te stellen?

Stel, u wordt gevraagd een verkooppresentatie te verzorgen of een offerte te maken voor een potentiële klant. U bestudeert de briefing, pleegt een telefoontje om aanvullende informatie te verkrijgen of voert een intakegesprek. Tijdens dat contactmoment bekruipt u een onbestemd gevoel: Hebben ze soms al gekozen? Maken we eigenlijk wel een serieuze kans op de order?

Toch steekt u veel tijd in het ontwikkelen van een passend voorstel, want stel nu dat het wel serieus is?  Diep van binnen voelt u dat u met een zinloze exercitie bezig bent, maar ja, je weet maar nooit …
Na een paar dagen ontvangt u een telefoontje of mailtje van uw contactpersoon:
‘Helaas, u bent het niet geworden, we kiezen voor een andere partij.’

Wat zijn uw voorwaarden?!
Dit kan natuurlijk gebeuren. In sales kunt u niet alles winnen. Maar als u het vermoeden hebt dat u geen serieuze kandidaat bent voor een opdracht, is het goed uzelf het volgende te realiseren: de klant vraagt u of u tijd en geld wilt investeren om hem iets te verkopen. Het is niet meer dan normaal om kritisch naar zo’n verzoek te kijken. Oftewel: onder welke voorwaarden wilt u dat wel of niet?

Een verkoopproces kost nogal wat in termen van geld, tijd en energie. Het is daarom van belang dat de kans op rendement zo groot mogelijk is. Schieten op alles wat beweegt doet u maar als u bang bent in het bos, niet in sales.

Kwalificatievragen
Door het stellen van een aantal goede vragen helpt u uzelf inzicht te krijgen in uw kansen en de manier waarop u ze kunt benutten. We noemen dit kwalificatievragen. Drie praktijkvoorbeelden van kwalificatievragen:
1. Op grond waarvan gaan jullie beslissen?
Met het antwoord op deze vraag krijgt u inzicht in het speelveld waarop u en  uw concurrenten spelen. Probeer uit de besluitvormingscriteria twee of drie criteria te isoleren waarop u ‘hard’ inzet en vergroot het belang van deze aspecten.
Vanzelfsprekend richt u zich hierbij op de punten waarvan u zeker weet dat u en uw organisatie daar sterk in zijn. En als er dan meer criteria zijn? Maakt niet uit. Accepteer dat u niet overal de beste in bent, dat hoeft ook niet. Het geeft niet dat uw concurrent op sommige aspecten beter is dan u. U hoeft niet met 10-0 te winnen, 6-4 is ook prima.
2. Waar zit IK in jullie besluitvormingsproces?
Als u pas heel laat wordt betrokken bij het proces, moet u zich afvragen of het zinvol is om mee te doen. Dit is niet vreemd of raar, u weet dat u laat bent aangehaakt en de opdrachtgever weet dat ook. U vraagt dan bijvoorbeeld: ‘We weten allebei  dat ik in een laat stadium bij deze aanvraag wordt betrokken. Als u mij was, zou u dan overwegen het te proberen?’
Of: ‘Als u het gevoel heeft dat u al een beslissing gemaakt heeft of dat u al gezien en gehoord heeft waar u naar op zoek bent, dan vind ik het prima als u dat aangeeft.  Dan weten we allebei waar we aan toe zijn.’
Sommige verkopers vinden deze vraag riskant. Het zou de opdrachtgever het gevoel kunnen geven dat je de opdracht niet echt wilt. Een interessante gedachte. Wat je met deze vraag duidelijk maakt is dat je de tijd van jezelf én die van je opdrachtgever te kostbaar vindt om te verspillen met iets wat zinloos is. En dat je die tijd als professional liever op een andere manier besteed. Niets mis mee, toch?

En over het willen van een opdracht gesproken: u kent ze vast wel, die overenthousiaste, te gretige en snel op hun rug liggende verkopers die vaak net iets te veel uitstralen dat ze een opdracht heel graag willen. In de praktijk zie ik vaak dat dit bukgedrag juist wantrouwen wekt. Opdrachtgevers hebben niets tegen ambitie, maar wel tegen bedelaars en kruipers, zeker als het om meer complexe diensten of producten gaat.
3. Wat is de 10 of 15% waarop ik me moet focussen om te voorkomen dat we elkaars tijd zitten te voordoen?
Laten we eerlijk zijn: in vrijwel elke business kan uw concurrent voor 85 of 90% hetzelfde bieden als u. Maar wat zijn voor de opdrachtgever nu juist de belangrijkste aspecten waarop u zich moet richten om te voorkomen dat jullie elkaars tijd zitten te verdoen?
Ook deze vraag wordt door sommige verkopers als ‘gevaarlijk’ getypeerd. U zou uw onderscheidend vermogen ermee verkleinen. Maar openheid en eerlijkheid versterken juist één van de belangrijkste onderdelen van onderscheidend vermogen: uw geloofwaardigheid, eerlijkheid en professionaliteit.

Conclusie

Kortom: het gebruik van kwalificatievragen helpt u om teleurstellingen te voorkomen en uw  rendement te vergroten. U krijgt beter inzicht in uw klanten en kansen en bevestigt uw professionaliteit. Maak er gebruik van en kwalificeer uzelf!
Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,1
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel