Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden?

Klanten willen graag snel geholpen worden, maar hebben allemaal andere verwachtingen. Toch is er een methode om snel en adequaat in te spelen op iedere individuele prospect.

Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden?
Met een krachtig ‘YES!’ leg ik de telefoon neer. Na drie weken heb ik eindelijk contact met deze belangrijke prospect en een opening gecreëerd. En nu begint het… Ik wil zijn vertrouwen winnen. Laten zien dat wij kwalitatief supereur zijn en de beste keuze zijn.

Een minuut later druk ik op de verzend knop en stuur een mail waarin kort staat wie we zijn, wat onze belangrijkste voordelen zijn en waarin drie belangrijke referenties worden genoemd. Kort en bondig. Als bijlage stuur ik een case mee van een klant die binnen een jaar de winst met 30% heeft verhoogd met onze methode.

Zo snel???
Binnen een minuut?!’, denk je wellicht. Ja, want ik maak gebruik van kant en klare formats voor acquisitie en accountmanagement. We hebben maar liefst 14 e-mails klaar liggen voor verschillende situaties. Het was veel werk om dit pakket aan mails te maken. Maar nu besparen we zeeën van tijd, én de mails zijn ijzersterk omdat wij er goed over hebben nagedacht
.
Ik verwerk het gesprek in het CRM systeem en maak een actieregels aan om de prospect terug te bellen. Tot slot stuur ik eind van de middag een app waarin ik oprecht aangeef dat ik het een plezierig contact vond en uitzie naar het volgende.

Kortom, om snel te reageren en op te volgen hanteren we een proces waarbij ik gebruik kan maken van tal van documenten die klaar staan in ons systeem en waarbij ik de keuze heb uit allerlei verschillende scenario’s.

Klantvoorwaarden
Wat kan je nou met deze informatie? En wat heeft het te maken met de ‘klantvoorwaarden’ die ik in de titel van dit artikel noem? Het antwoord is dat iedere klant andere voorwaarden stelt en dat die centraal moeten staan in de opbouw van jullie reactie- en opvolgproces.

De klant wil bijvoorbeeld...
  • je kennen en vertrouwen
  • weten dat je kwaliteit levert
  • weten hoe het met garanties zit
  • weten hoe het zit met je levertijden
  • sterke referenties zien
  • een goede prijs. Als je duur bent, waarom. Als je goedkoop bent, waarom
  • cijfers en feiten over de prestaties van je product of dienst
  • Et cetera

Het is aan jou om de exacte voorwaarden bij iedere prospect te ontdekken en daar snel en adequaat op in te spelen.

Scenario’s schrijven
Wij hebben voor allerlei verschillende pakketten aan voorwaarden scenario’s klaar liggen, met bijbehorende documenten. Daarnaast hebben we meerdere contact-strategieën. Voor acquisitie bijvoorbeeld hebben we 4 verschillende aanpakken. De ‘intens methode’ pas ik toe als ik een goede klik heb en de klant aangeeft dat hij snel kan schakelen. Maar ik heb ook een methode ‘Bouwen’, Behouden’ of ‘Lange termijn. Welke methode ik toepas is afhankelijk van het contact met en de situatie van de klant.

Het is best even werk om deze processen voor te bereiden, je verschillende aanpakken uit te denken en de bijbehorende scenario’s met documenten uit te werken. Maar als je ze eenmaal hebt dan bespaar je zeeën van tijd. Zo ben je ervan verzekerd dat je correspondentie razendsnel en perfect is.

Je playbook is de sleutel
Al deze zaken zijn een essentieel onderdeel van het zogenaamde Sales Playbook. Daarin omschrijf je o.a. de salesprocessen en -methoden. Wil je ook een Sales Playbook? Lees dan ook mijn andere artikelen of neem contact met me op. Welke voorwaarden een klant ook aan een deal stelt, als je hem snel en adequaat helpt met de zaken die hij belangrijk vindt zal je zien dat je omzet omhoog knalt!

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,2
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel