Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Tegenwerpingen

Omarm ieder bezwaar (André Hagelen)
Wolven worden niet aan lijntjes gehouden (Jorg Hartog)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Hoe word je als beginnend verkoper Trusted Advisor? (Rene Knecht)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
You’re my friend (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Hoe gaat u om met reflexbezwaren? (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Bezwaren tegen een techniek (Harro Willemsen)
De afsluitfase (Piet Aarts)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Gesprekstechniek bij bezwaren (Hans Oelen)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Een klant heeft nooit tegenwerpingen! (waar/nietwaar?)* (Harrie van Heck)
Onzin-tegenargumenten, ofwel muurtjes (Koert Wijnands)
Help! De klant komt met bezwaren in mijn verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Show me the money (Yuri van der Sluis)

Omarm ieder bezwaar

Bezwaren kunnen verdraaid lastig zijn. Ze kunnen je verkooptraject tot stilstand brengen. Maar, ze bieden ook kansen. Lees hier hoe je uit een bezwaar meer verkoopsucces haalt.

Omarm ieder bezwaar
Bezwaren nooit fijn. En toch omarm ik ze. Ze bieden namelijk een kans om veel meer business te doen.  Waarom? Omdat van de 10 mensen er 1 het bezwaar aan je voorlegt, terwijl er 9 mensen voortijdig afhaken. En in die 9, heb je nog veel kansen.

Graag licht ik het toe.

Wat is een bezwaar?
Een bezwaar gaat altijd over de inhoud of toepassing van jouw product of dienst. De klant heeft een wens, waar je geen invulling aan kunt geven. De klant wil bijvoorbeeld dat een machine mobiel verplaatsbaar is, terwijl al jullie machines in de grond verankerd moeten worden. Of men wil een resultaatsgarantie, terwijl jullie die niet kunnen afgeven.

Nieuwe invalshoeken

Als een klant een bezwaar uit, is dat een kans om in de gedachten van een klant te kruipen. Om je eigen product of dienst te zien vanuit een andere perspectief en zo invalshoeken te ontdekken waar je zelf nog niet aan gedacht had.

Zeker in dit online tijdperk, geldt dat veel mogelijk interessante klanten afhaken, omdat ze denken dat een product of dienst bepaalde bezwaren heeft. Terecht of onterecht. Als je zo’n ‘vermeend bezwaar’ al op je website, in je e-mail of in het begin van een verkoopgesprek kan tackelen, voorkom je dat men voortijdig afhaakt.

‘Overstappen? Dat regelen wij voor je’
Een goed voorbeeld zie je bij energieleveranciers. Het overstappen van de ene op de andere energieleverancier was een heel gedoe: Opzeggen, aanmelden, zorgen dat de overstap geruisloos verloopt...  En als het misgaat, zit je zonder gas en licht.

Dit bezwaar is lange tijd de reden geweest waarom mensen niet overstapten. Totdat een energieleverancier de slogan ontdekte: ‘Overstappen? Dat regelen wij voor je’. Daarmee ontkrachtten ze het bezwaar op voorhand. Gevolg: veel meer mensen kwamen in actie.

Wat kan jij hier nou mee?

Verzamel drie bezwaren die regelmatig terugkeren in jullie salesproces. Kruip vervolgens in de huid van de klant: Wat kunnen de achterliggende redenen zijn waarom men met zo’n bezwaar komt? En bedenk hoe je zo’n bezwaar bijvoorbeeld op de website al kunt aanstippen.

In het voorbeeld dat een machine mobiel moet zijn: je kunt dan bijvoorbeeld op je website aangeven: ‘De 10 redenen waarom machines beter functioneren als ze verankerd zijn in de grond’.

Succes!

André Hagelen

André  Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Bezwaren, Klantenkennis, Verkoopsucces
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,2
(9 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel