Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Tegenwerpingen

Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
You’re my friend (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Hoe gaat u om met reflexbezwaren? (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Bezwaren tegen een techniek (Harro Willemsen)
De afsluitfase (Piet Aarts)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Gesprekstechniek bij bezwaren (Hans Oelen)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Een klant heeft nooit tegenwerpingen! (waar/nietwaar?)* (Harrie van Heck)
Onzin-tegenargumenten, ofwel muurtjes (Koert Wijnands)
Help! De klant komt met bezwaren in mijn verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Show me the money (Yuri van der Sluis)

Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek!

Bezwaren: dagelijkse kost voor de verkoper en toch vaak lastig te verteren. Drie technieken en een andere perspectief voor effectief omgaan met bezwaren.

Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek!

Vroeger had ik de grootste moeite met bezwaren en tegenwerpingen die naar voren kwamen in een verkoopgesprek. Ik deed er alles aan om ze op een goede manier te kunnen pareren.
Bijvoorbeeld het bezwaar "budget". Als iemand met het argument 'geen budget' aankwam, liep het gesprek meestal ten einde. Dat zat me natuurlijk dwars. Ik las boeken, sprak met specialisten op dat vlak en kon er 's nachts niet van slapen. Niet dat ik een freak ben, maar omdat we met ons callcenter op grote schaal acquisitie doen voor klanten, wilde ik dat bezwaar wel goed onderzoeken en liefst oplossen.

Ik heb uiteindelijk drie technieken geselecteerd die wij nu in de praktijk toepassen. Ik leg ze u graag voor. Daarna bied ik u nog een geheel ander perspectief op bezwaren aan.

Case: 'geen budget'

Om te beginnen: Het bezwaar 'geen budget' kan twee oorzaken hebben: of men heeft werkelijk geen budget (Dat is technisch gesproken 'een echt bezwaar'.) of men wil van het gesprek af (Dat is technisch gesproken 'een tegenwerping'). Omdat u niet zeker kunt weten wat het geval is, wilt u met alles rekening houden.

Techniek 1: Doorvragen

Vraag door tot u exact weet wat men bedoelt. Het bezwaar kan namelijk op miscommunicatie berusten; welk budget denkt men nodig te hebben? Wanneer denkt men dat nodig te hebben (een verkoopproces kost immers best wel wat tijd)? Wat bedoelt men precies met budget?

Techniek 2: De niet-gestelde vraag
Deze techniek gaat ervan uit dat tegenover ieder bezwaar, een niet-gestelde vraag staat. Als u eerder had gevraagd naar het beschikbare budget, had men niet met dat bezwaar kunnen komen. Schrijf dus, bij ieder bezwaar dat geopperd wordt, de vraag op die u in de toekomst vooraf kan stellen om het bezwaar te voorkomen.

Techniek  3: Trigger versterken
Hierbij gaat u niet nadenken over het oplossen van het bezwaar zelf, maar de reden waardoor het bezwaar ontstaat. Als u een fantastische trigger hebt in de opening van uw gesprek, komt men niet met het argument 'budget' als tegenwerping. Is uw trigger zwak, dan komt budget vaak snel naar voren.

Of kijk er helemaal anders naar …

Nu het nieuwe perspectief: U hebt bezwaren nodig in het verkoopgesprek. Sterker nog: u kunt pas verkopen als u het grootste bezwaar kent!
Elke klant heeft namelijk kritische vragen voor hij iets koopt:
  • Is het niet te duur?
  • Is de kwaliteit goed?
  • Vertrouw ik dit bedrijf?
  • Et cetera.

Slimme verkopers zoeken daarom bezwaren actief op en benoemen ze liefst zelf, als ze niet naar voren komen tijdens het verkoopproces.

Gebruik bijvoorbeeld eens een tekst als deze:
''Ik weet dat de investering een forse uitgave is. Aan de ander kant is het een waardevolle investering omdat ……… [hier geeft u een argument aan]. En juist daarom is dit het geld meer dan waard. Hoe kijkt u daar tegenaan? En hoe denkt u dat de reacties intern zijn?"

Tot besluit

Bezwaren zijn nodig om tot een order te komen. Aan de ene kant, weet ze goed te pareren. Aan de andere kant: verwelkom ze als onderdeel van het verkoopproces!

Wat is uw ervaring met bezwaren en in welke mate ziet u ze als een kans?
Geef uw reactie hier, onder dit artikel. Ook als u kritisch bent. Het is waardevol om meerdere reacties te lezen.


André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(22 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Dat men geen budget heeft, is vaak niet zo verwonderlijk als je aan het acquireren bent. Het hoeft ook geen bezwaar te zijn. Het kan simpel zijn dat men voordien een dergelijke aankoop niet heeft overwogen en dus heeft men er geen budget voor vrijgemaakt. Als men nut en noodzaak gaat inzien, komt dat budget er meestal ook wel. Al is het pas in een volgende budgetronde.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel