Sommige bezwaren komen zo vaak voor, dat een verkoper er begrip voor gaat krijgen. Een funeste ontwikkeling, maar ook eentje die heel sluipenderwijs plaats heeft. Reacties voelen als terecht en de optelsom wordt zelden gemaakt. Onderstaand voorbeeld laat zien hoe relatief makkelijk zoiets gebeurt, en hoe dat al heel snel tonnen aan omzet kost. Terwijl, met een paar voorbereidende maatregelen kan je dit als salesteam heel effectief tegengaan.

Levertijd 5 maanden
Ik had contact opgenomen met een bedrijf over vloerisolatie om een afspraak te maken. Door drukte kon die afspraak pas na zes weken worden ingepland. Zes weken..., daardoor kwam bij mij de vraag op wat de levertijd dan wel niet zou zijn als ik een opdracht geef. De verkoper antwoordde eerlijk dat de levertijd 12 tot 16 weken is. Dat is 4 tot 5 maanden… Ik gaf aan dat ik dat te lang vond. Hij toonde begrip en vroeg me of ik, als ik de afspraak wilde annuleren, dat ook wel wilde doorgeven.

Weg potentiële opdracht van ongeveer € 3000!!!

Stel dat deze verkoper 20 tot 30 mensen per week belt. En stel dat 30% van de mensen met dit bezwaar komen. Dan kost het tonnen in de komende maanden als het bezwaar niet goed afgehandeld wordt.

3 tips om dit te voorkomen
Voorbeelden zoals hierboven komen vaak voor, in verschillende verschijningsvormen. De prospect geeft bijvoorbeeld aan dat ze tevreden zijn bij een concurrent waarvan je weet dat ze goed zijn. Of men geeft aan dat er nu geen plannen zijn. Of ze vragen je een mail te sturen. Stuk voor stuk bezwaren en tegenwerpingen waar je moeilijk doorheen komt.

Wat kan je doen? 3 tips:

1. Noteer de bezwaren en tegenwerpingen die je vaker krijgt in verkoopgesprekken.
2. Ga hierover brainstormen tijdens de verkoopmeeting: hoe kan je er het beste mee omgaan?
3. Leg de beste antwoorden vast in een document - liefst het Sales Playbook - zodat je met elkaar een waardevol salesdocument opbouwt.

Wat had de verkoper in het voorbeeld kunnen zeggen?
Belangrijk om te weten is dat dit bedrijf in vloerisolatie door Vereniging Eigen Huis gekozen is als leverancier. Het is dus kennelijk een betrouwbare partij. Een techniek om met mijn bezwaar tegen de lange levertijd om te gaan is als volgt:

1. Onderwerp generaliseren en begrip tonen
2. Probleem isoleren
3. Twijfel alternatieven creëren
4. Voordelen expliciet benoemen
5. Commitment vragen

In de praktijk zou het er dan ongeveer zo aan toe gegaan zijn:

• Ik begrijp goed dat u op korte termijn uw vloer wilt isoleren. (begrip tonen)
• Maar het is erg druk in de markt door de hoge gasprijs. De kans dat u voor de winter nog de vloer kunt isoleren, is heel erg klein. (probleem isoleren)
• Er zijn wel veel cowboys op de markt, die of te veel rekenen, of met onvoldoende kwaliteit de vloer isoleren. (twijfel voor alternatieven creëren)
• Zoals u weet zijn wij, bedrijf X, uitgekozen door Vereniging Eigen Huis om vloerisolatie te plaatsen. De reden dat ze ons kiezen, is dat we het werk grondig uitvoeren, een betrouwbare prijs afgeven en een hoogwaardige kwaliteit leveren. (voordelen benoemen)
• Zijn dat zaken die u belangrijk vindt?  Zo ja, zullen we dan de afspraak door laten gaan en kan ik er op rekenen dat u dit serieus neemt?  (Commitment vragen)

Conclusie
In ieder verkoopgesprek komen bezwaren en tegenwerpingen voor. Noteer ze, bespreek tijdens de verkoopmeeting het beste antwoord en leg dat vast in je Sales Playbook. Dan word je elke week een beetje beter.

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl Alle artikelen van deze auteur