Bezwaren nooit fijn. En toch omarm ik ze. Ze bieden namelijk een kans om veel meer business te doen.  Waarom? Omdat van de 10 mensen er 1 het bezwaar aan je voorlegt, terwijl er 9 mensen voortijdig afhaken. En in die 9, heb je nog veel kansen.

Graag licht ik het toe.

Wat is een bezwaar?
Een bezwaar gaat altijd over de inhoud of toepassing van jouw product of dienst. De klant heeft een wens, waar je geen invulling aan kunt geven. De klant wil bijvoorbeeld dat een machine mobiel verplaatsbaar is, terwijl al jullie machines in de grond verankerd moeten worden. Of men wil een resultaatsgarantie, terwijl jullie die niet kunnen afgeven.

Nieuwe invalshoeken
Als een klant een bezwaar uit, is dat een kans om in de gedachten van een klant te kruipen. Om je eigen product of dienst te zien vanuit een andere perspectief en zo invalshoeken te ontdekken waar je zelf nog niet aan gedacht had.

Zeker in dit online tijdperk, geldt dat veel mogelijk interessante klanten afhaken, omdat ze denken dat een product of dienst bepaalde bezwaren heeft. Terecht of onterecht. Als je zo’n ‘vermeend bezwaar’ al op je website, in je e-mail of in het begin van een verkoopgesprek kan tackelen, voorkom je dat men voortijdig afhaakt.

‘Overstappen? Dat regelen wij voor je’
Een goed voorbeeld zie je bij energieleveranciers. Het overstappen van de ene op de andere energieleverancier was een heel gedoe: Opzeggen, aanmelden, zorgen dat de overstap geruisloos verloopt...  En als het misgaat, zit je zonder gas en licht.

Dit bezwaar is lange tijd de reden geweest waarom mensen niet overstapten. Totdat een energieleverancier de slogan ontdekte: ‘Overstappen? Dat regelen wij voor je’. Daarmee ontkrachtten ze het bezwaar op voorhand. Gevolg: veel meer mensen kwamen in actie.

Wat kan jij hier nou mee?
Verzamel drie bezwaren die regelmatig terugkeren in jullie salesproces. Kruip vervolgens in de huid van de klant: Wat kunnen de achterliggende redenen zijn waarom men met zo’n bezwaar komt? En bedenk hoe je zo’n bezwaar bijvoorbeeld op de website al kunt aanstippen.

In het voorbeeld dat een machine mobiel moet zijn: je kunt dan bijvoorbeeld op je website aangeven: ‘De 10 redenen waarom machines beter functioneren als ze verankerd zijn in de grond’.

Succes!

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl Alle artikelen van deze auteur