Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Tegenwerpingen

Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
You’re my friend (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Hoe gaat u om met reflexbezwaren? (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Bezwaren tegen een techniek (Harro Willemsen)
De afsluitfase (Piet Aarts)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Gesprekstechniek bij bezwaren (Hans Oelen)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Een klant heeft nooit tegenwerpingen! (waar/nietwaar?)* (Harrie van Heck)
Onzin-tegenargumenten, ofwel muurtjes (Koert Wijnands)
Help! De klant komt met bezwaren in mijn verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Show me the money (Yuri van der Sluis)

Pak tegenwerpingen met kop en staart aan!

Tegenwerpingen kosten veel orders. Hoe ga je daarmee om? Gebruik deze 3 strategieën om tegenwerpingen onschadelijk te maken en meer te gaan scoren.

Pak tegenwerpingen met kop en staart aan!
Tegenwerpingen zijn de meest voorkomende barrières in sales en accountmanagement. Bij het opvolgen van (inbound) respons stopt naar schatting 60 tot 80% van alle gesprekken door tegenwerpingen. Doodzonde, want daardoor gaan veel kansen en omzet verloren. Kortom: tijd om tegenwerpingen met je verkoopteam echt serieus te nemen.

In dit artikel lees je hoe je kunt voorkomen dat verkopers afgewimpeld worden door tegenwerpingen - speciaal bedoeld voor grotere bedrijven die veel geld investeren in het genereren van respons.

Wat zijn tegenwerpingen?
Tegenwerpingen zijn spontaan bedachte excuses om een gesprek niet aan te hoeven gaan: ‘speelt nu niet, wil je over 4 maanden weer terugbellen, was informatief…’
Het is geen weloverwogen beslissing, maar een reflex. Op basis van de signalen die men krijgt (stem, spreektempo, zinsopbouw, argumentatie), gaan de hakken in het zand en reageert men met een tegenwerping.

Zelfs prospects met concrete interesse kunnen met tegenwerpingen een gesprek afkappen. Als je niets doet verlies je de kans op een wellicht fantastische klant.


3 strategieën

Deze 3 strategieën gaan verkopers helpen om tegenwerpingen te voorkomen of om te buigen in voordelen. Als ze dit serieus aanpakken, halen ze veel meer omzet uit de aanvragen.
1.    Razendsnelle opvolging
Het klinkt wellicht onwennig, maar hoe sneller een verkoper een reactie opvolgt, hoe beter het is. Liefst binnen 5 minuten!
Is dat niet veel te agressief? Nee, integendeel. Onderzoek wijst uit dat hoe sneller een verkoper reageert, hoe beter de klant de dienstverlening ervaart. Degene die het eerste belt, heeft de meeste kans op de order! (Bron: Vainu). De verklaring is dat een klant op het moment van reageren de aandacht heeft, terwijl als je na X-tijd belt, de gedachten weer ergens anders zijn.

Hoe kan je dat organiseren? Bij voorkeur is er altijd een verkoper paraat die respons direct kan opvolgen. In functie is dat een ‘SDR’: Sales Development Representative. Dit zijn verkopers gespecialiseerd in het eerste contact en vervolgcontacten tot dat men concreet wil worden. Pas dan gaat de lead over naar sales.
Als een SDR qua bezetting niet mogelijk is, richt dan het proces zo in dat een respondent direct een mail krijgt. Bij voorkeur met 2 of 3 opvolgmails binnen een paar dagen. En vermeld duidelijke dat een verkoper ze snel mogelijk contact met ze opneemt.
2.    IJzersterke propositie
Bij het opvolgen van respons hoor ik vaak iets in de trant van: ‘U heeft gereageerd op XYZ en ik ben benieuwd hoe ik u kan helpen’. Of ‘Ik bel u omdat u gereageerd heeft via onze website’. Niet doen! Je legt dan verantwoording neer bij de klant. Bovendien vermeld je niets wat een voordeel is. Daardoor kan weerstand ontstaan.

Zorg dat de verkopers beschikken over een ijzersterke propositie. Herhaal de propositie van de campagne en benoem direct meerdere voordelen. Zo herinnert iemand zich waarom jullie zo interessant zijn.
De eerste 20 seconden in het gesprek (altijd telefonisch) zijn daarbij van doorslaggevend belang. Het gaat om een subtiele combinatie van enthousiasme, passie en professionaliteit.
Hoe? Dat is maatwerk waar ik je graag bij help :>.
3.    Verzamel alle tegenwerpingen bezwaren, reacties
80% van alle tegenwerpingen zijn standaard. Zorg er daarom voor dat alle tegenwerpingen die voorkomen in jullie situatie zijn vastgelegd. Bij voorkeur in een Sales Playbook.

Bedenk daarbij de ‘Best Practice’ antwoorden (bij voorkeur met gebruikmaking van gesprekstechnieken) en train deze met de verkopers zodat ze goed voorbereid zijn. Doe dit ook met bezwaren, voordelen, verkoopargumenten, gespreksstrategieën etc. Dat leg je uiteraard ook vast in het Sales Playbook.

Tot besluit

Bedenk goed: je kunt niet alle tegenwerpingen pareren, maar wel op alle tegenwerpingen voorbereid zijn. Als je deze 3 strategieën met het salesteam implementeert garandeer je die gedegen voorbereiding. Het resultaat: je zult merken dat verkopers betere gesprekken voeren, meer voldoening krijgen uit hun werk en aanzienlijk meer gaan scoren.

Succes!
André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel