Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Overige

Verpak gemak in de prijs (Jan-Willem Seip)
Hardlopen is doodlopen bij acquisitie (Harro Willemsen)
Het benaderen van CEO’s via Linkedin (Rene Knecht)
Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding? (Natasja Hoogenboom)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
Sales Navigator bij acquisitie (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Worstelen met Twitter, Facebook en LinkedIn (André Hagelen)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Men is u zo weer vergeten (Jos Burgers)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn – Deel 2: De Aanbeveling (David Bloch)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Hoe je doelen sneller bereikt door je netwerk in te schakelen? (Jan Vermeiren)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Succes helpt tegen dikke voeten (Jos Burgers)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Werken op een beursstand is toch leuk?! (David Bloch)
Nee, ik kijk alleen even. (Herman Meijer)
PowerPoint: hulpmiddel of middelpunt? (David Bloch)
Contact leggen na een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Met wie heb ik gesproken? (Tips & Advies Verkoop)
Benut de deelnemerslijst van een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Humor & Verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
De wereld wordt steeds kleiner (Herman Meijer)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Koffie...? vroeg de inkoper smalend... (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
5 Tips om via LinkedIn companies nieuwe klanten te vinden (Jan Vermeiren)
Het verschil tussen verkopen en netwerken (Jan Vermeiren)
After sales is indirect verkopen
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Das Knopen: full windsor (Redactie Verkopersonline.nl)
Social sales: verkopen, vertellen, luisteren of SCHREEUWEN (Steyn Elshout)
Das knoop: de bowler (Redactie Verkopersonline.nl)
7 Weinig bekende, maar belangrijke karakteristieken van LinkedIn (Jan Vermeiren)
Verhoog uw visibiliteit bij de doelgroep door LinkedIn (Jan Vermeiren)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? (Jan Vermeiren)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Netwerken - hoe doe je dat? (Enno van Kersen)
After sales service = pre sales
Vreemden vervelen: populair tijdverdrijf onder verkopers! (Vladan Soldat)
Stop de saaie verhalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Peter weet het beter - 2 (Herman Meijer)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
PowerPoint, jawel, maar waar blijft de Power? (Ron Plattel)
Het IS een kleine wereld: de 6 degrees of proximity (Jan Vermeiren)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
12 redenen waarom verkopers LinkedIn zouden moeten gebruiken (Jan Vermeiren)
Waarom sommige verkopers denken dat LinkedIn niet voor hen werkt (Jan Vermeiren)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
5 Tips om te scoren in netwerken (Marvin Sutherland)
7 manieren om potentiële klanten te vinden via LinkedIn (Jan Vermeiren)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Netwerktips voor professionals (Sylvie van Tilburg)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? deel 1 (Jan Vermeiren)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Lekke Opfalle om mir Clanten aan te Treccen? (Sylvie van Tilburg)
De sollicitatiebrief (Redactie Verkopersonline.nl)
How to dress for network success? (Sylvie van Tilburg)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Ik ben op LinkedIn en krijg toch geen klanten (Jan Vermeiren)
Waar zitten de bronnen van doorverwijzingen naar nieuwe klanten? (Jan Vermeiren)
Netwerken 'à la New York' (Sylvie van Tilburg)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Meer rendement uit uw beursdeelname (Vladan Soldat)
Wat neemt u mee naar een netwerking event? (Peter Stinckens)
Tien tips om het netwerken te saboteren... (Marvin Sutherland)
Gaat u wel of niet naar die borrel? (Vladan Soldat)
Hoe kleedt een vrouw zich voor succes (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals (Sylvie van Tilburg)
Show me the money (Yuri van der Sluis)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers (3) (Yuri van der Sluis)
Netwerktips van professionals 4 (Sylvie van Tilburg)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers(2) (Yuri van der Sluis)
Eerste indruk vrouwelijke verkoper (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals 3 (Sylvie van Tilburg)
Een strategie voor online netwerken in 10 tips (Jan Vermeiren)
Aftersales; vaak een gemiste kans (Vladan Soldat)
Kleding voor Salesvrouwen (Robert Willemsen)
Das knoop: de Four-in-hand (Redactie Verkopersonline.nl)
Het Carrièreplan (Richte Lommert)
Herken de netwerker (Vladan Soldat)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Hoe kom ik via via aan contacten? (Klantencontact)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe knoop je een stropdas? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Account manager (Redactie Verkopersonline.nl)
Networking Tips from NY (Redactie Verkopersonline.nl)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Wie is de 'Career Girl'? (Robert Willemsen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Humor, verrassing en verwarring (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Wie is de snelste carrièremaker? (Robert Willemsen)
Das knoop: het strikje (Redactie Verkopersonline.nl)
Stropdas (Redactie Verkopersonline.nl)

Verpak gemak in de prijs

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Speel in op de Total Cost of Ownership van uw klant. Toon aan dat uw aanbod gunstiger is dan dat van een ander, liefst ook met onderzoekscijfers voor uw geloofwaardigheid.

Verpak gemak in de prijs
Laat u inspireren door een voorbeeld van een heftruckleverancier. Zij zijn niet de voordeligste in aanschafprijs. Zij adverteerden echter heel slim met het totale kostenplaatje. Daarmee kwam hun heftruck tot 30% goedkoper uit de bus.

Met de aanschaf van een heftruck alleen, ben je er niet. Een heftruck moet immers onderhouden worden en hij verbruikt brandstof. De heftruck moet bestuurd worden door heftruckchauffeurs, die er al naar gelang hun behendigheid en de mogelijkheden van de heftruck, efficiënt of inefficiënt mee kunnen omgaan. Ook dit laatste kunt u gebruiken in de communicatie om aan te tonen dat uw product in aanschaf dan wel niet de goedkoopste is, maar in het totale kostenplaatje zeker wél.

Total Cost of Ownership
Het gebeurt dat bij raamcontracten gekozen wordt voor een duurdere oplossing als het gaat om de aanschaf. Veel inkopers kijken naar de totale kosten. Dit heet ‘Total Cost of Ownership’ (TCO). De aanschaf mag duurder zijn bij leverancier X dan bij zijn collega Y, maar als bij aanbieder X de totale levensduur van het product of dienst er aantoonbaar gunstiger uitziet dan bij Y, dan wordt er in de regel voor leverancier X gekozen. Het moet wel zo zijn dat de verkoper dit dan aantoont met referenties, proeven en berekeningen om de klant zodoende te overtuigen.
Van een leverancier van kantoorartikelen bijvoorbeeld kan worden verwacht dat hij de afdelingen langsgaat om zijn bestellingen af te leveren, in plaats van dat hij bij de achterdeur een doosje neerzet.

Waarde blijft behouden
Terug naar het voorbeeld van de heftruckleverancier: hetzelfde werk kan worden gedaan met minder heftrucks. Dit betekent minder kosten. Het brandstofverbruik is tot 20% lager. De heftruck slijt minder snel, waardoor minder onderhoud nodig is en dus minder kosten worden gemaakt. Hierdoor behoudt de heftruck langer zijn waarde, waardoor de doorverkoopwaarde hoger ligt.

En als laatste punt, iets abstracter maar met enig verbeeldingsvermogen toch zeker het vermelden waard: chauffeurs ervaren meer werkcomfort doordat er minder lawaai en trillingen zijn op de wagen. Dit kan tot gevolg hebben dat ze hierdoor beter gemotiveerd zijn en efficiënter werken. Het kunnen ook andere voordelen zijn. Ga na welke dit zijn voor uw product. Waar het om draait, is dat in één oogopslag duidelijk is dat uw product misschien duur lijkt, maar het niet is. Zeker niet op de lange termijn.

Een grafiek verduidelijkt
Dit wordt nog eens versterkt door een grafiek die in de communicatie richting klant gebruikt wordt. De grafiek is - bij het voorbeeld van de heftruckleverancier - niet meer dan een kolom waarin aankoop-, arbeids-, onderhouds-, en energiekosten overzichtelijk staan vermeld. Het kan zo niemand ontgaan: de arbeidskosten liggen veel hoger dan de aanschafkosten. Dus wie daarop bespaart (uiteraard met deze heftruck) verdient geld. Geef zo’n grafiek dan een officiële naam: bijvoorbeeld de ijsberg-filosofie. In dit voorbeeld is voor deze naam gekozen vanwege het feit dat ‘de aankoopprijs maar het topje van de ijsberg is.

Als uw klanten status willen
Kopen uw klanten uw dure product vanwege het exclusieve karakter, de status en het comfort? Zoals bij dat dure automerk of die wasmachine die met gemak 25 jaar meegaat? Leg dan in advertenties hier de nadruk op. Maar als u het idee heeft dat uw klanten graag kosten besparen en bent u duurder dan uw concurrenten, dan is het zeker de moeite waard te onderzoeken of u in de totale kosten wél voordeliger bent.

Als uw klanten willen besparen
Als uw klanten geld willen besparen, let dan bijvoorbeeld op personeelskosten, onderhoud, levensduur, inruilwaarde en bijvoorbeeld benodigde (opslag)ruimte die gehuurd moet worden. En vergeet gebruiksgemak niet. Misschien kan een medewerker binnen een paar minuten met uw product werken, terwijl voor het product van uw concurrent een training van drie dagen nodig is.

Onderzoek en weet waarin u voordeliger bent. Communiceer dat dan feitelijk als een soort onderzoeksresultaten. Met een grafiek bijvoorbeeld, zoals de heftruckleverancier deed. Of met de zin ‘onderzoek wijst uit’. Verwerk ook zo veel mogelijk cijfers (bespaar 25%) om geloofwaardiger over te komen. Dat staat duur … ook als u goedkoper bent.

Samenvattend
Als uw klanten gevoelig zijn voor goedkope producten, presenteer uw (hoge) verkoopprijs dan als een percentage van de totale kosten en leg de nadruk op de financiële voordelen van uw product.

Jan-Willem Seip

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Inkopen, Positionering, Toegevoegde waarde
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   10,0
(1 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel