Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Overige

Hardlopen is doodlopen bij acquisitie (Harro Willemsen)
Het benaderen van CEO’s via Linkedin (Rene Knecht)
Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding? (Natasja Hoogenboom)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
Sales Navigator bij acquisitie (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Worstelen met Twitter, Facebook en LinkedIn (André Hagelen)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Men is u zo weer vergeten (Jos Burgers)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn – Deel 2: De Aanbeveling (David Bloch)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Hoe je doelen sneller bereikt door je netwerk in te schakelen? (Jan Vermeiren)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Succes helpt tegen dikke voeten (Jos Burgers)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Werken op een beursstand is toch leuk?! (David Bloch)
Nee, ik kijk alleen even. (Herman Meijer)
PowerPoint: hulpmiddel of middelpunt? (David Bloch)
Contact leggen na een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Met wie heb ik gesproken? (Tips & Advies Verkoop)
Benut de deelnemerslijst van een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Humor & Verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
De wereld wordt steeds kleiner (Herman Meijer)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Koffie...? vroeg de inkoper smalend... (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
5 Tips om via LinkedIn companies nieuwe klanten te vinden (Jan Vermeiren)
Het verschil tussen verkopen en netwerken (Jan Vermeiren)
After sales is indirect verkopen
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Das Knopen: full windsor (Redactie Verkopersonline.nl)
Social sales: verkopen, vertellen, luisteren of SCHREEUWEN (Steyn Elshout)
Das knoop: de bowler (Redactie Verkopersonline.nl)
7 Weinig bekende, maar belangrijke karakteristieken van LinkedIn (Jan Vermeiren)
Verhoog uw visibiliteit bij de doelgroep door LinkedIn (Jan Vermeiren)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? (Jan Vermeiren)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Netwerken - hoe doe je dat? (Enno van Kersen)
After sales service = pre sales
Vreemden vervelen: populair tijdverdrijf onder verkopers! (Vladan Soldat)
Stop de saaie verhalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Peter weet het beter - 2 (Herman Meijer)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
PowerPoint, jawel, maar waar blijft de Power? (Ron Plattel)
Het IS een kleine wereld: de 6 degrees of proximity (Jan Vermeiren)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
12 redenen waarom verkopers LinkedIn zouden moeten gebruiken (Jan Vermeiren)
Waarom sommige verkopers denken dat LinkedIn niet voor hen werkt (Jan Vermeiren)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
5 Tips om te scoren in netwerken (Marvin Sutherland)
7 manieren om potentiële klanten te vinden via LinkedIn (Jan Vermeiren)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Netwerktips voor professionals (Sylvie van Tilburg)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? deel 1 (Jan Vermeiren)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Lekke Opfalle om mir Clanten aan te Treccen? (Sylvie van Tilburg)
De sollicitatiebrief (Redactie Verkopersonline.nl)
How to dress for network success? (Sylvie van Tilburg)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Ik ben op LinkedIn en krijg toch geen klanten (Jan Vermeiren)
Waar zitten de bronnen van doorverwijzingen naar nieuwe klanten? (Jan Vermeiren)
Netwerken 'à la New York' (Sylvie van Tilburg)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Meer rendement uit uw beursdeelname (Vladan Soldat)
Wat neemt u mee naar een netwerking event? (Peter Stinckens)
Tien tips om het netwerken te saboteren... (Marvin Sutherland)
Gaat u wel of niet naar die borrel? (Vladan Soldat)
Hoe kleedt een vrouw zich voor succes (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals (Sylvie van Tilburg)
Show me the money (Yuri van der Sluis)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers (3) (Yuri van der Sluis)
Netwerktips van professionals 4 (Sylvie van Tilburg)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers(2) (Yuri van der Sluis)
Eerste indruk vrouwelijke verkoper (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals 3 (Sylvie van Tilburg)
Een strategie voor online netwerken in 10 tips (Jan Vermeiren)
Aftersales; vaak een gemiste kans (Vladan Soldat)
Kleding voor Salesvrouwen (Robert Willemsen)
Das knoop: de Four-in-hand (Redactie Verkopersonline.nl)
Het Carrièreplan (Richte Lommert)
Herken de netwerker (Vladan Soldat)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Hoe kom ik via via aan contacten? (Klantencontact)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe knoop je een stropdas? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Account manager (Redactie Verkopersonline.nl)
Networking Tips from NY (Redactie Verkopersonline.nl)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Wie is de 'Career Girl'? (Robert Willemsen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Humor, verrassing en verwarring (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Wie is de snelste carrièremaker? (Robert Willemsen)
Das knoop: het strikje (Redactie Verkopersonline.nl)
Stropdas (Redactie Verkopersonline.nl)

Hardlopen is doodlopen bij acquisitie

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Je hebt bij social selling steeds meer geautomatiseerde tools die claimen te kunnen helpen bij leadgeneratie. Maar moet je die wel inzetten?

Hardlopen is doodlopen bij acquisitie
Hoe vaak krijg jij tegenwoordig een uitnodiging via LinkedIn, waar de geur van directe verkoop afdruipt? Het aantal neemt schrikbarend toe. Je ontvangt een invite, bestaande uit een algemene opmerking over je profiel, gevolgd met een korte pitch en de vraag of je wilt afspreken. Iets in de vorm van:
"Ik kwam je profiel tegen en zou het leuk vinden om een connectie met je te maken! Wij zijn een online marketingbureau en kunnen je wellicht helpen bij het verbeteren van je marketingrendement. Zou ik mogen toelichten wat wij voor je kunnen betekenen tijdens een vrijblijvende kennismaking? Groet, Patrick"
Onpersoonlijk, algemeen geformuleerd en zonder kansrijke call-to-action. Uit alles blijkt dat dit knip-en-plak-fabriekswerk is. Of erger: een product van een geautomatiseerde tool, die tientallen uitnodigingen per dag eruit gooit. Wil je langdurig succesvol zijn met business-to-business-acquisitie, dan is deze aanpak een doodlopende weg. Maar kun je dan een acquisitieproces helemaal niet versnellen, automatiseren of versimpelen? Deze vraag onderzoek ik in dit artikel.

Waarom acquisitie?

Marketing heeft de tools en kennis om gericht potentiële doelgroepen te selecteren, te benaderen en te kwalificeren. In het ideale geval krijgt sales dus voldoende hoogkwalitatieve leads aangeleverd. Maar de praktijk is weerbarstig. Niet alle gewenste prospects kunnen door marketing worden bereikt. Of marketingafdelingen zijn te klein of onkundig om voldoende, goede leads te genereren. In de praktijk wordt dus een acquisitietaak mede neergelegd bij de salesafdeling. Daar hoeft niks mis mee te zijn, mits salesprofessionals op een goede manier voor deze taak worden gefaciliteerd.   

Ontbreken van expertise
Als ik aan een zaal van honderd salesprofessionals de vraag stel of ze zich hunter of farmer voelen, krijg ik tien vingers bij hunter. Het merendeel wil aan tafel bij warme leads of bestaande accounts beheren en uitbouwen. Acquisitie wordt door velen ervaren als moeilijke en pijnlijke taak en het liefst vermeden. De belangrijkste oorzaak is een gebrek aan expertise, aan kennis over hoe moderne en succesvolle business-to-business-acquisitie werkt. Dan zie je in de praktijk een aantal dingen gebeuren:
Inzet ouderwetse methoden. Salesprofessionals gaan over tot cold calling of het versturen van koude e-mails. Dit waren ooit de standaard werkwijzen voor iedere salesprofessional die acquisitie moest plegen. De tijd heeft deze methoden echter ingehaald. Het rendement is erg laag, ze wekken irritatie op bij prospects en kunnen niet meer door de AVG-beugel.  

Volume opvoeren. Zolang acquisitie bestaat, zoeken salesprofessionals naar manieren om acquisitie te versnellen. Honderd jaar geleden werden handgeschreven, persoonlijke brieven al vervangen door gestencilde exemplaren. Persoonlijke telefoongesprekken werden al snel omgezet naar gescripte versies. Alles om het aantal uitgaande contactpogingen te vergroten. ‘Sales is a numbers game’ werd de lijfspreuk van het uitvoerende bel- en mailvolk. Je resultaat proberen op te voeren door een onrendabele aanpak vaak te herhalen is het verkeerde medicijn. Duizend keer nul blijft nul.

Zoeken naar toverformules. “Vul je funnel met één druk op de knop!” “Verdubbel je omzet door één slimme vraag!” “Nooit meer acquisitie plegen met ons geweldige platform!” De wereld zit vol met aanbieders van succesformules, tips en systemen die snel een goed resultaat beloven, zonder dat het veel inspanning vraagt. Het is altijd klatergoud wat er blinkt. In de dertig jaar dat ik professioneel acquisitie pleeg, ben ik nog nooit een toverformule tegengekomen, die de belofte waarmaakt in de praktijk.

Automatisering bij social selling
Sinds de intreding van social selling als serieus kanaal voor acquisitie, zijn er tientallen apps en tools gemaakt die claimen je te helpen succesvoller te zijn. Ook die lijken een toverformule, in dit geval voor leadgeneratie. Voor LinkedIn bijvoorbeeld heb je tools zoals Dux-Soup, LinkedHelper of Skrapp. In het kort komt het erop neer, dat ze geautomatiseerde berichten sturen naar potentiële contactpersonen. De strekking hierbij is hetzelfde als het bericht in de inleiding: “Ik zag je profiel, wij hebben iets moois voor je, mag ik mezelf aan je voorstellen, heb je tijd voor een kennismaking?” Het is in feit een koude e-mail verpakt in een linkverzoek, die als start dient voor een voorgekookte funnel. De vraag is: werkt het ook? In het Engels heb je een mooi gezegde dat antwoord geeft. ‘If you throw enough shit against the wall, some of it will stick.’ Het lijkt op korte termijn te werken, maar er zijn drie redenen om toch hiervoor te passen:
Verbrandingsgraad van leads. Het succes van automatisering bij leadgeneratie houdt rechtstreeks verband met de hoeveelheid leads die je kunt verbranden en de complexiteit van je propositie. Als je een eenvoudig en goedkoop product wilt aanbieden, geschikt voor een grote markt, dan kun je gerust 95% van de namen op je leadlijst verbranden tijdens het acquisitieproces. Er zijn toch namen genoeg. Bij complexere producten voor een beperkte markt gaat deze vlieger niet op. Je potentiële leadlijst is hierbij eindig, dus moet je veel zuiniger met je namen omgaan. Dan werken geautomatiseerde processen juist tegen je.

Kunnen ze door de beugel. Socialmedia-platforms zijn geen fan van automatiseringstools. LinkedIn bijvoorbeeld heeft expliciet in haar voorwaarden staan dat je sommige zaken niet mag doen. Bij 8.2b staat: ‘Software, apparaten, scripts, robots of andere middelen of processen (met inbegrip van crawlers, plug-ins en modules voor browsers, of andere technologieën) ontwikkelen, ondersteunen of gebruiken om de Services te doorzoeken of anderszins profielen en andere gegevens van de Services te kopiëren.’ Kort gezegd, als je gebruik maakt van geautomatiseerde tools die ingaan tegen de gebruikersovereenkomst, kan je account worden geschorst of verwijderd.

Je komt niet professioneel over. Hoe vaker gebruikers worden benaderd met geautomatiseerde berichten, hoe groter de weerzin wordt. Ben je op zoek naar zinvolle afspraken bij potentiële klanten, dan is een standaard bericht dus niet de ideale start van een acquisitieproces. Niemand wil door een robot worden benaderd. Social selling gebruik je op een sociale, human-to-human-manier. Daarbij werk je vanuit je eigen persoonlijk profiel en wil je geen roofbouw plegen op je zuurverdiende sociale kapitaal.

Van automatiseren naar best practises

Het enige waar je wel in moet investeren is het aanleggen van een verzameling best practises. Dit zijn teksten, voorbeelden, ideeën en case stories die goed blijken te werken voor de doelgroep die je benadert. Als bepaalde onderdelen van je acquisitie-aanpak goed lijkt te werken, herhaal deze dan. Als sommige content veel interactie veroorzaakt, maak dan soortgelijke content. Heb je een lekkere afsluiter van je uitnodiging, wees niet bang die te herhalen. Heb je een goede binnenkomer, die bij iedere lead een glimlach geeft? Blijf deze gerust toepassen. Maar voeg altijd persoonlijke details toe en refereer aan de individuele context van de lead.  

Conclusie: Geen olifantenpaadjes
De boodschap is voor velen teleurstellend. Er is geen sluipweg naar gemakkelijk acquisitiesucces. De vele beschikbare tools beloven snelle resultaten, maar vergeten in de praktijk daadwerkelijk te leveren. Daarbij loop je ook het risico je eigen profiel te vervuilen of zelfs te verliezen. Het is als dynamietvissen in je eigen vijver. Je lijkt snel je netten te vullen, maar ondertussen blaas je alles op. Investeer je tijd in het opzetten en consequent uitvoeren van een solide acquisitieplan. Benader je doelgroep op persoonlijke manier en lever maatwerk in je aanpak. Daarmee bouw je een solide klantenkring op.  

Harro Willemsen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Acquisitie, LinkedIn, Prospects
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,8
(9 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel