Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Overige

Sales Navigator bij acquisitie (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding? (Natasja Hoogenboom)
Het benaderen van CEO’s via Linkedin (Rene Knecht)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Worstelen met Twitter, Facebook en LinkedIn (André Hagelen)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Men is u zo weer vergeten (Jos Burgers)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn – Deel 2: De Aanbeveling (David Bloch)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Hoe je doelen sneller bereikt door je netwerk in te schakelen? (Jan Vermeiren)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Succes helpt tegen dikke voeten (Jos Burgers)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Werken op een beursstand is toch leuk?! (David Bloch)
Nee, ik kijk alleen even. (Herman Meijer)
PowerPoint: hulpmiddel of middelpunt? (David Bloch)
Contact leggen na een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Met wie heb ik gesproken? (Tips & Advies Verkoop)
Benut de deelnemerslijst van een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Humor & Verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
De wereld wordt steeds kleiner (Herman Meijer)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Koffie...? vroeg de inkoper smalend... (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
5 Tips om via LinkedIn companies nieuwe klanten te vinden (Jan Vermeiren)
Het verschil tussen verkopen en netwerken (Jan Vermeiren)
After sales is indirect verkopen
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Das Knopen: full windsor (Redactie Verkopersonline.nl)
Social sales: verkopen, vertellen, luisteren of SCHREEUWEN (Steyn Elshout)
Das knoop: de bowler (Redactie Verkopersonline.nl)
7 Weinig bekende, maar belangrijke karakteristieken van LinkedIn (Jan Vermeiren)
Verhoog uw visibiliteit bij de doelgroep door LinkedIn (Jan Vermeiren)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? (Jan Vermeiren)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Netwerken - hoe doe je dat? (Enno van Kersen)
After sales service = pre sales
Vreemden vervelen: populair tijdverdrijf onder verkopers! (Vladan Soldat)
Stop de saaie verhalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Peter weet het beter - 2 (Herman Meijer)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
PowerPoint, jawel, maar waar blijft de Power? (Ron Plattel)
Het IS een kleine wereld: de 6 degrees of proximity (Jan Vermeiren)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
12 redenen waarom verkopers LinkedIn zouden moeten gebruiken (Jan Vermeiren)
Waarom sommige verkopers denken dat LinkedIn niet voor hen werkt (Jan Vermeiren)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
5 Tips om te scoren in netwerken (Marvin Sutherland)
7 manieren om potentiële klanten te vinden via LinkedIn (Jan Vermeiren)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Netwerktips voor professionals (Sylvie van Tilburg)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? deel 1 (Jan Vermeiren)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Lekke Opfalle om mir Clanten aan te Treccen? (Sylvie van Tilburg)
De sollicitatiebrief (Redactie Verkopersonline.nl)
How to dress for network success? (Sylvie van Tilburg)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Ik ben op LinkedIn en krijg toch geen klanten (Jan Vermeiren)
Waar zitten de bronnen van doorverwijzingen naar nieuwe klanten? (Jan Vermeiren)
Netwerken 'à la New York' (Sylvie van Tilburg)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Meer rendement uit uw beursdeelname (Vladan Soldat)
Wat neemt u mee naar een netwerking event? (Peter Stinckens)
Tien tips om het netwerken te saboteren... (Marvin Sutherland)
Gaat u wel of niet naar die borrel? (Vladan Soldat)
Hoe kleedt een vrouw zich voor succes (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals (Sylvie van Tilburg)
Show me the money (Yuri van der Sluis)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers (3) (Yuri van der Sluis)
Netwerktips van professionals 4 (Sylvie van Tilburg)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers(2) (Yuri van der Sluis)
Eerste indruk vrouwelijke verkoper (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals 3 (Sylvie van Tilburg)
Een strategie voor online netwerken in 10 tips (Jan Vermeiren)
Aftersales; vaak een gemiste kans (Vladan Soldat)
Kleding voor Salesvrouwen (Robert Willemsen)
Das knoop: de Four-in-hand (Redactie Verkopersonline.nl)
Het Carrièreplan (Richte Lommert)
Herken de netwerker (Vladan Soldat)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Hoe kom ik via via aan contacten? (Klantencontact)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe knoop je een stropdas? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Account manager (Redactie Verkopersonline.nl)
Networking Tips from NY (Redactie Verkopersonline.nl)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Wie is de 'Career Girl'? (Robert Willemsen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Humor, verrassing en verwarring (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Wie is de snelste carrièremaker? (Robert Willemsen)
Das knoop: het strikje (Redactie Verkopersonline.nl)
Stropdas (Redactie Verkopersonline.nl)

Sales Navigator bij acquisitie

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Bij LinkedIn is ook een betaalde variant beschikbaar: Sales Navigator.  Maar heb je hier wat aan als je acquisitie pleegt? Ontdek hier of deze investering de moeite waard is.

Sales Navigator bij acquisitie
LinkedIn is voor business-to-business acquisitie in de meeste branches onmisbaar geworden. Het volgen van prospects, linken met contactpersonen en delen van relevante content is voor business developers dagelijkse kost. Net als bij de andere grote socialmedia-platforms is LinkedIn gratis, maar niet kosteloos. Je betaalt met je data. Recruiters vallen je lastig, InMails dringen zich op en je tijdlijn vult zich met advertenties. Een kleine prijs voor velen om het maximale uit je acquisitie-inspanningen te kunnen halen.

De belangrijkste toepassingen kun je uitstekend benutten met de basismogelijkheden van LinkedIn. Voor zo’n 750 Euro per jaar is er ook een betaalde optie: Sales Navigator. Hiermee krijg je de beschikking over meer tools en mogelijkheden. Maar heb je hier wat aan als je acquisitie pleegt? Is deze investering de moeite waard? Deze vragen komen uitgebreid aan bod in dit artikel.

De gratis kracht van LinkedIn
Binnen moderne acquisitieprocessen, zoals de Par5 methode, neemt social selling als kanaal een belangrijke plaats in. De “gratis” mogelijkheden van LinkedIn zijn cruciaal:
  • Als researchmedium om de namen op je hitlist te checken of ze daarop thuishoren. Daarbij kun je meteen onderzoeken wie je ideale contactpersoon is, wat de beste benaderwijze is en of je geschikte gedeelde connecties hebt die je kunt inzetten als referral. 
  • In beeld te komen. Door content van je gewenste contactpersoon te voorzien van commentaar of te delen, word je opgemerkt. Hiermee kom je op de radar bij je contactpersoon en kun je gemakkelijker vervolgstappen zetten.
  • Linken met je contactpersoon heeft een hoge slagingskans, als je met de juiste timing een uitnodiging schrijft voorzien van een persoonlijke touch.
  • Een opt-in verkrijgen. Noodzakelijk om te werken binnen de AVG en als aankondiging en opwarming voor een eerste livegesprek.
  • Werken aan thoughtleadership door structureel relevante content te delen, die raken aan de pains en gains van je prospects. Iedere keer als jij voorbij komt op de tijdlijn van je contactpersonen met prikkelende en uitdagende content, is de stap naar een afspraak dichterbij.
  • Online visitekaartje. Jouw potentiële klanten zullen ook research doen wie jij bent en wat je aan waarde kunt toevoegen. Een scherp geschreven en compleet profiel draagt daaraan bij.

Go pro met Sales Navigator
Als eerste een overzicht van de belangrijkste extra functionaliteiten en hoe je deze kunt inzetten bij acquisitie:
Leadlijsten bouwen. Je kunt je hitlist met prospects direct opbouwen in Sales Navigator. Alle updates van deze prospects krijg je te zien in je tijdlijn, zelfs zonder dat je bent gelinkt. Je kunt per prospect bekijken welke updates ze recentelijk hebben geplaatst. Je kunt beter timen of, hoe en wanneer je reageert op content van een prospect. Dit bespaart je een hoop handwerk en je mist geen updates meer in je tijdlijn.

Zoeken en filteren. Sales Navigator heeft uitgebreide zoek- en filtermogelijkheden. Tientallen filters helpen je de juiste prospects of contactpersonen te vinden. Je hebt filters zoals bedrijfstak, functie, locatie, senioriteitsniveau, ervaring, welke graad je bent verbonden en het aantal jaren werkzaam. Je kunt kijken wie je bedrijf volgt, wie is genoemd in het nieuws of wie recentelijk van baan is veranderd.  Zoekopdrachten kun je opslaan voor later gebruik.
Een speciale zoekfilter is de ‘past not current’-filter. Hiermee kun je contactpersonen vinden, die voorheen hebben gewerkt bij je huidige klanten en nu bij een andere organisatie werken. Er is daarnaast een optie dat je LinkedIn suggesties laat doen voor soortgelijke leads. De resultaten hiervan zijn in het begin meestal magertjes, maar het lerende algoritme van LinkedIn zal op termijn steeds betere suggesties kunnen doen. Al deze zoek- en filteropties helpen je bij het opbouwen van goede leadlijsten en voldoende nieuwe aanwas van prospects.

Waarschuwingen instellen. Je kunt meer dan tien soorten waarschuwingen instellen, voor prospects en contactpersonen die je hebt opgeslagen. Bijvoorbeeld als je contactpersoon wordt vermeld in een artikel of in het nieuws, als je prospect zelf nieuwe content deelt, van baan verwisseld of op de ene of andere manier interacteert met jou of je organisatie. Deze ‘alerts’ helpen je om op het juiste moment in actie te komen, door een berichtje te sturen of content te voorzien van commentaar. Dit is een sterke troef ten opzichte van de standaardversie, waarbij je zelf secuur je tijdlijn in de gaten moet houden voor updates van de contactpersonen die je volgt.

Opslaan van notities. Een fijne optie is het toevoegen van notities bij prospects en contactpersonen. Zo kun je binnen LinkedIn de voortgang van je acquisitieproces documenteren en aantekeningen bijhouden. Omdat je ook kunt zoeken binnen alle notities die je hebt gemaakt, kun je ook snel overzichten maken en inzicht krijgen in je totale leadlijsten.

Teamlink. Als de organisatie waar je werkt een Team- of Enterprise-account heeft, kun je gebruik maken van de netwerken van je collega’s. Zo kun je sneller gedeelde connecties vinden om een introductie te krijgen. Je krijgt ook een melding als een collega linkt met een van je prospects. Voor grotere business development-afdelingen is Teamlink een mooie toevoeging. Team- en Enterprise-abonnementen geven koppelingen en integraties met diverse CRM-pakketten en hebben tools voor contenttracking.  

InMails. Dit was bij de introductie van Sales Navigator de belangrijkste feature. Het kunnen versturen van een privébericht, zonder dat je bent gelinkt met elkaar. Je krijgt 20 credits bij start van iedere maand en iedere InMail sturen kost 1 credit, die je terugkrijgt als de ander je InMail beantwoordt. Het punt is dat InMail op dit moment vaak als commerciële boodschap wordt gebruikt: “Hallo, ik heb een tof product wat ik je wil voorstellen, hier is mijn pitch …” Voor de meeste ontvangers zijn InMails dan ook niets meer dan spam geworden. Je kan zelfs bij je eigen instellingen aangeven dat je geen InMails wilt ontvangen. De effectiviteit is tegenwoordig dus gering en heeft weinig toegevoegde waarde bij acquisitie.

Andere voordelen. Er zijn nog andere features die je krijgt bij Sales Navigator. Zo kun je 90 dagen terugkijken wie op je profiel heeft gekeken en kun je zelf ongelimiteerd profielen bekijken. Je kunt een link toevoegen aan je connectieverzoek en je krijgt ook een Sales Navigator App voor je smartphone.

Betere acquisitie-resultaten?
Sales Navigator heeft veel voordelen ten opzichte van de basisversie van LinkedIn, maar levert het betere resultaten op bij acquisitie? Het korte antwoord is ja, maar het verschil is klein. Het hangt af van de volgende factoren:
Intensiteit van gebruik. Als je meer dan 20% van je tijd besteed aan acquisitie, dan verdien je de investering snel terug. Op allerlei vlakken bespaar je tijd en leveren de extra tools gemak op. Het is te vergelijken met een moderne auto. Als je veel op de weg zit, hebben alle nieuwe snufjes meerwaarde.

Gebruik LinkedIn in je markt. Social selling is maar een van de vele kanalen die je inzet bij acquisitie. Er zijn nog voldoende bedrijfstakken waar jouw gewenste contactpersonen bij prospects niet of nauwelijks actief zijn op LinkedIn. Dan moet je je concentreren op andere acquisitiekanalen, zoals referrals, papieren mailingen en offline events. Sales Navigator geeft pas meerwaarde als social selling een dominant kanaal is binnen je acquisitieproces.

Werken binnen de AVG. Voor de meeste salesprofessionals levert de AVG nog veel onduidelijkheid op wat wel en niet is toegestaan. Zonder opt-in kun je geen persoonsgegevens verwerken in je CRM-pakket, dus loop je te klooien met losse blaadjes. Met Sales Navigator lijk je in de eerste stappen van het acquisitieproces gemakkelijker te kunnen werken binnen de AVG, omdat je wat informatie kunt documenteren binnen LinkedIn. Wat wel en niet precies mag zonder opt-in blijft in de praktijk echter een grijs gebied, dus blijf hiermee uitkijken.

Gestructureerd werken. Als je geen kei bent in procesmatig werken, kan Sales Navigator helpen om meer structuur in je acquisitie te brengen. Het verlangt dat je leadlijsten bouwt, deze gaan volgen en actie onderneemt als er activiteit is bij een prospect. Deze stok achter de deur kan voor sommigen een groot verschil uitmaken in de resultaten die je behaalt.
 
Inzet extra opties. Je hebt meer opties ter beschikking, waarbij vooral de uitgebreide zoekfunctie en het instellen van waarschuwingen je echt helpen bij acquisitie. Dan moet je ze wel gebruiken natuurlijk. Je koopt geen Tesla om alleen boodschappen mee te doen.

Waar Sales Navigator niet bij helpt
De kracht van de inzet van social selling bij acquisitie zit in de maatwerkbenadering van iedere contactpersoon op je hitlist. Het schrijven van een relevant commentaar, het opbouwen van thoughtleadership door het plaatsen van krachtige content en het versturen van persoonlijke berichten, helpen je echt verder in het proces richting een afspraak. Het is nooit knip- en plakwerk of het versturen van bulkberichten. Sales Navigator is dus geen olifantenpaadje richting snel succes.

Conclusie

Ik ben enthousiast over Sales Navigator, zoals ik ook enthousiast ben over mijn uitgebreide navigatiesysteem in mijn auto. Het is gemakkelijk en prettig werken. De investering van zo’n 750 euro per jaar verdien je snel terug als acquisitie een belangrijke taak voor je is en jouw doelgroep actief is op LinkedIn. Val je niet in deze categorie, dan is de basisversie van LinkedIn echt goed genoeg.

In het praktijkboek van de Par5 methode die in 2021 uitkomt, zal een uitgebreide bespreking van Sales Navigator te vinden zijn. Hierin geef ik een overzicht van alle tools met tips, tricks en voorbeelden voor de beste toepassing als ondersteuning bij acquisitie.

Dank aan Corinne Keijzer voor feedback op dit artikel.



Harro Willemsen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Acquisitie, LinkedIn, Prospects
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,2
(6 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel