Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Overige

Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Worstelen met Twitter, Facebook en LinkedIn (André Hagelen)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Men is u zo weer vergeten (Jos Burgers)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn – Deel 2: De Aanbeveling (David Bloch)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Hoe je doelen sneller bereikt door je netwerk in te schakelen? (Jan Vermeiren)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Succes helpt tegen dikke voeten (Jos Burgers)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Werken op een beursstand is toch leuk?! (David Bloch)
Nee, ik kijk alleen even. (Herman Meijer)
PowerPoint: hulpmiddel of middelpunt? (David Bloch)
Contact leggen na een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Met wie heb ik gesproken? (Tips & Advies Verkoop)
Benut de deelnemerslijst van een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Humor & Verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
De wereld wordt steeds kleiner (Herman Meijer)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Koffie...? vroeg de inkoper smalend... (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
5 Tips om via LinkedIn companies nieuwe klanten te vinden (Jan Vermeiren)
Het verschil tussen verkopen en netwerken (Jan Vermeiren)
After sales is indirect verkopen
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Das Knopen: full windsor (Redactie Verkopersonline.nl)
Social sales: verkopen, vertellen, luisteren of SCHREEUWEN (Steyn Elshout)
Das knoop: de bowler (Redactie Verkopersonline.nl)
7 Weinig bekende, maar belangrijke karakteristieken van LinkedIn (Jan Vermeiren)
Verhoog uw visibiliteit bij de doelgroep door LinkedIn (Jan Vermeiren)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? (Jan Vermeiren)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Netwerken - hoe doe je dat? (Enno van Kersen)
After sales service = pre sales
Vreemden vervelen: populair tijdverdrijf onder verkopers! (Vladan Soldat)
Stop de saaie verhalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Peter weet het beter - 2 (Herman Meijer)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
PowerPoint, jawel, maar waar blijft de Power? (Ron Plattel)
Het IS een kleine wereld: de 6 degrees of proximity (Jan Vermeiren)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
12 redenen waarom verkopers LinkedIn zouden moeten gebruiken (Jan Vermeiren)
Waarom sommige verkopers denken dat LinkedIn niet voor hen werkt (Jan Vermeiren)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
5 Tips om te scoren in netwerken (Marvin Sutherland)
7 manieren om potentiële klanten te vinden via LinkedIn (Jan Vermeiren)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Netwerktips voor professionals (Sylvie van Tilburg)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? deel 1 (Jan Vermeiren)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Lekke Opfalle om mir Clanten aan te Treccen? (Sylvie van Tilburg)
De sollicitatiebrief (Redactie Verkopersonline.nl)
How to dress for network success? (Sylvie van Tilburg)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Ik ben op LinkedIn en krijg toch geen klanten (Jan Vermeiren)
Waar zitten de bronnen van doorverwijzingen naar nieuwe klanten? (Jan Vermeiren)
Netwerken 'à la New York' (Sylvie van Tilburg)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Meer rendement uit uw beursdeelname (Vladan Soldat)
Wat neemt u mee naar een netwerking event? (Peter Stinckens)
Tien tips om het netwerken te saboteren... (Marvin Sutherland)
Gaat u wel of niet naar die borrel? (Vladan Soldat)
Hoe kleedt een vrouw zich voor succes (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals (Sylvie van Tilburg)
Show me the money (Yuri van der Sluis)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers (3) (Yuri van der Sluis)
Netwerktips van professionals 4 (Sylvie van Tilburg)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers(2) (Yuri van der Sluis)
Eerste indruk vrouwelijke verkoper (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals 3 (Sylvie van Tilburg)
Een strategie voor online netwerken in 10 tips (Jan Vermeiren)
Aftersales; vaak een gemiste kans (Vladan Soldat)
Kleding voor Salesvrouwen (Robert Willemsen)
Das knoop: de Four-in-hand (Redactie Verkopersonline.nl)
Het Carrièreplan (Richte Lommert)
Herken de netwerker (Vladan Soldat)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Hoe kom ik via via aan contacten? (Klantencontact)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe knoop je een stropdas? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Account manager (Redactie Verkopersonline.nl)
Networking Tips from NY (Redactie Verkopersonline.nl)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Wie is de 'Career Girl'? (Robert Willemsen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Humor, verrassing en verwarring (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Wie is de snelste carrièremaker? (Robert Willemsen)
Das knoop: het strikje (Redactie Verkopersonline.nl)
Stropdas (Redactie Verkopersonline.nl)

Van een online prospect een klant maken

Social selling wordt vaak ingezet als leadgenerator, want als we eenmaal aan tafel zitten, dan lukt het wel. De praktijk wijst anders uit. Lees hier hoe je social selling in kunt zetten voor echt duurzaam rendement.

Van een online prospect een klant maken
Er wordt  vaak geïnvesteerd in social selling omdat er te weinig instroom is van nieuwe prospects. Ik hoor dan als salestrainer: ‘U hoeft ons niet helpen met het voeren van een verkoopgesprek, als we eenmaal met de klant aan tafel zitten weten we hoe we het moeten aanpakken. We hebben vooral leads nodig…’ Maar als ik vervolgens wat dieper op de zaak inga stel ik vast dat de deals gemaakt zijn met de makkelijkere prospects die toch al warm waren, met bestaande klanten voor extra business of met prospects bij wie de spreekwoordelijke wasmachine echt stuk was (klanten die zonder aansporing al open staan voor uw business). Ik concludeer vaak dat het aantal nieuwe relevante prospects heel laag is.

Cijfers uit de praktijk
In de praktijk blijkt dat er een te positief beeld is over de conversierate, of in simpel Nederlands, het aantal leads en afspraken dat wordt omgezet naar een betalende klant. Zeker in grote organisaties kunnen bepaalde percepties een eigen leven gaan leiden. Daarnaast is er een sterk geloof dat Technologie, zoals marketing automation en social selling, de heilige graal vormen voor het binnenhalen van klanten én meer omzet.
 
Wat is de realiteit: slechts 3% van de prospects waarmee men via online kanalen in contact komt worden verleid naar een volgende stap! (en veel organisaties komen nog niet eens aan de 0,5%) Dus 97% van de prospects strandt tijdens het marketing -en salesproces! Ze haken af!
 
Waar gebruiken jullie social selling voor?
De huidige marketingfocus ligt op zo veel mogelijk nieuwe leads creëren. Er wordt veel geïnvesteerd in klanten digitaal benaderen, meten van clicks en opvolgsystemen (marketing automation), maar niet in het vervolg. Ik kan een prospect(lead) contacteren of naar mijn website lokken. En dan? Wat gebeurt er dan behalve dat ze kennisnemen van het aanbod? Wat is er nodig om de klant te laten ‘bewegen’? Wat moet er gebeuren om een volgende stap te zetten in het aankoopproces? Als social selling alleen maar over inhoud gaat en geen echte plaats heeft in het salesproces, gaat het niet renderen.



Stel een goede diagnose

Om een goeie diagnose te stellen over het effect van social selling binnen jouw organisatie stel je de vraag: Hoe zijn de laatste klanten bij ons terecht gekomen?
==> Stel de vraag aan iedere verkoper en schrijf de antwoorden op (= objectiveren).
==> Bespreek de antwoorden in het salesteam op de eerstvolgende vergadering. Zo ontstaat de gemeenschappelijke visie “hoe komen klanten bij ons terecht?”.
==> En misschien kom je zo ook te weten wat klanten echt van je organisatie verwachten?
==> Pas dan kun je de diagnose stellen, welke waarde jij toevoegt en welke problemen jij oplost voor potentiële klanten.
Geen mystieke kennis
Als het antwoord vaag blijft (‘voor onze goede service’, ‘omdat we betrouwbaar zijn’, etc.) vraag dan verder door: wat gebeurde er bij de prospects waardoor ze open kwamen te staan voor jullie dienstverlening? Wat is de echte reden dat ze nu klant zijn? Blijf doorvragen zodat niemand er makkelijk vanaf komt.
‘Motivaties van klanten’ worden vaak als een soort mystieke kennis beschouwd door gebrek aan inzicht in de echte drijfveren van prospects! Maar de antwoorden, en dus de kennis, zijn gewoon in jouw organisatie aanwezig. Dit is weldegelijk rationele kennis die kan worden overgedragen.
 
Prospects converteren via social selling

Waar het vaak mis gaat is dat het proces door social selling te statisch wordt: de klant wordt gelokt maar niet binnen gehaald, in beweging gebracht. Dit zit meestal niet in de opzet en uitvoering van social selling zelf, maar in wat daarna komt.
Enkele voorbeelden
  • Wat is je touch-of-voice als je met de klant belt of berichten uitwisselt? Wat laat de klant interacteren? Meestal wordt daar direct gezondigd door verkopers: je prospect toont interesse maar je geeft direct de controle weg of spreekt niet op zijn/haar frequentie. Ik zie dagelijks voorbeelden in mijn Linkedin mailbox!

    Veel organisaties zijn klant-centrisch of verkopen oplossingsgericht. Je kunt daar geen verschil meer mee maken. Je kunt wel het verschil maken door je boodschap zodanig relevant te maken dat het de klant uitdaagt om hier verder over na te denken en om met jou te interacteren.

  • Hoe geef ik informatie weg zodat de klant kan interacteren, zodat we in contact kunnen blijven en invloed kunnen uitoefenen? Interacteren betekent op elkaar inwerken, elkaar wederzijds beïnvloeden, de basis van verkopen. Marketing automation is beperkt tot reageren. Het proces om een prospect te converteren naar klant is niet compleet.

  • Wat is de vraag achter de vraag? Een klant die open staat voor jouw nieuwe software of dienstverlening: Wat zit daar achter? Je kunt het gras niet harder laten groeien door er harder aan te trekken. We moeten ook water geven, de ruimte geven om te groeien. Daarvoor dient een salesproces. Die echte motivatie moet naar boven komen. Zolang dit niet gebeurt kun je niet afsluiten.

Hoe kun je Social Selling wel laten renderen?
Wanneer je bovengenoemde principes niet meeneemt hebben meer Linkedin social selling- technieken en trucjes weinig zin. Meer leads betekenen dan niet automatisch meer omzet.
Social Selling heeft alleen zin als het waarde creëert in het verkoopproces!
Waarde creëren betekent letterlijk: potentiële klanten helpen bij hun keuze en de ruimte creëren om die beslissing te nemen = PROCES!
 
Veel te veel social selling is momenteel gebaseerd op inhoud, op contentmarketing, informatie. Dat mag, maar alleen op zo’n manier dat het helpt de klant de beslissing te nemen om een volgende stap te zetten (inter-reageren, interacteren). Anders is het gewoon marketing. Dit is de verklaring voor wat ook wel het marketing-salesgap wordt genoemd.
 
De salesketting is zo sterk als de zwakste schakel!

Zolang je social selling niet tot een onderdeel van het gehele proces maakt, zal je altijd te veel prospects hebben die afhaken, in een donker gat verdwijnen, onbereikbaar worden. Ze snappen niet waar jullie over gaan, of waarom het relevant zou zijn om in contact te blijven.
Omgekeerd, kleine aanpassingen in het salesproces kunnen al een verschil betekenen in een conversie-rate van 3% naar 30%! Dus waar wacht je nog op?

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,8
(6 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel