Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Verkoop met woorden (Jan-Willem Seip)
Enthousiasme, geloof en uitstraling (Herman Meijer)
Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend? (Natasja Hoogenboom)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Verkoop met woorden

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

De woorden die u kiest bepalen voor een belangrijk deel uw verkoopsucces. Onbewust gaat daarin nog veel mis. Gebruik deze tips voor een soepeler verkoopgesprek.

Verkoop met woorden
Een soepel gesprek betekent hogere verkoopkansen. Uw verkoopkracht is voor een flink deel afhankelijk van de woorden die u gebruikt. Maar onbewust communiceren we regelmatig wat anders dan de bedoeling is. Welke woorden gebruikt u beter niet? En wat werkt juist positief?

“Je reageert nogal blauw”
Ieder woord roept een beeld op, maar dat kan voor elke persoon anders zijn. Vraag eens aan vijf mensen waar zij aan denken bij het woord ‘blauw’ en de kans is groot dat u vijf verschillende antwoorden krijgt. Blauw is de kleur van de lucht en van de zee. En blauw is ook de kleur van de smurfen. Maar denkt de ander of u hier meteen aan? “Je reageert nogal blauw!”, kan een collega tegen u zeggen omdat die bij het woord ‘blauw’ aan de Insights kleuren denkt. In dat geval staat ‘blauw’ voor taakgericht.

TIP Wees zo concreet als mogelijk bij het kiezen van uw woorden. Dit helpt om het juiste beeld bij de ander te creëren. Stel, u verkoopt groene vergaderstoelen. Maak uw woordkeus in dat geval concreet door bijvoorbeeld over de kleur ‘legergroen’ te spreken, dan heeft ieder daar ongeveer hetzelfde beeld bij. Zo roept ‘limoengroen’ weer andere beelden op.

Stop met ontkrachten van uw boodschap, vermijd deze woorden
Bepaalde woordgroepen versterken of ontkrachten uw boodschap. “Wilt u misschien een proefmonstertje ontvangen?” is bijvoorbeeld zwakker geformuleerd dan: “Om het product te ervaren, ontvangt u morgen een aantal proefmonsters.” Of deze: “Wij geven een stukje advies …” valt in het niet bij: “U krijgt een deskundig advies over het opzetten van uw PR-beleid.”

TIP De volgende woordgroepen kunt u het beste zo veel mogelijk vermijden:
  • Twijfelwoorden: Misschien, kunnen, eigenlijk, een beetje, wellicht; enzovoort. Deze woorden voegen niks toe en zijn altijd weg te laten.
  • Verkleinwoorden: Vraagje, stukje, klusje, rapportje, doosje; enzovoort. U maakt uzelf met deze woorden kleiner dan u bent; het woord zelf is goed zónder de verkleinende toevoeging. “Jan-Willem, hoe is het met je bedrijfje…?”, werd me ooit gevraagd. Strikt genomen, klopt het: ik heb geen groot bedrijf. Maar het voelt ‘klein’; alsof je niet serieus wordt genomen.
  • Stopwoorden: Veelvoorkomend zijn: zeg maar, dus, oké, ja, goed. U loopt de kans dat uw gesprekspartner alleen nog deze woorden hoort en de rest van uw verhaal mist. Bent u zich niet bewust van uw stopwoorden? Vraag iemand in uw omgeving om u erop te attenderen zodat u ze kunt afleren. Of neem eens een van uw gesprekken op. Turf bij het naluisteren het aantal stopwoorden (en de andere woordgroepen waarover u in dit artikel leest). Verwijder dit gesprek uiteraard naderhand en pas uw woordkeuze aan uw bevindingen aan.
  • Verleden tijd: Bijvoorbeeld: “Ik had een vraag”, “Hoe was uw naam?” of: “Wanneer ging u er met het management over praten?” U spreekt over vandaag of de toekomst, pas uw woorden daarop aan. Een heel flauw voorbeeld: als een callcenter-agent mij vraagt “Hoe was uw naam?”, dan snapt u waarschijnlijk al wat mijn reactie zal zijn…
  • Jargon: Vermijd vaktechnische termen of intern taalgebruik, tenzij u er zeker van bent dat de ander precies weet wat u bedoelt. De gemiddelde Nederlander snapt het woordgebruik dat een 14-jarige bezigt. Verplaats u in de ander en sluit op uw gesprekspartner aan.
  • Passief taalgebruik: Voorkom zinnen als “De offerte wordt u morgen toegestuurd ...”. Gebruik juist actief taalgebruik en zeg: “Overmorgen heeft u ons voorstel in huis!”

Van negatief naar positief
Sommige woorden roepen automatisch een negatiever beeld op. Woorden als ‘verkopen’, ‘contract’, ‘offerte’ en ‘prijs’ werken niet altijd in uw voordeel. Vervang daarom typische verkoopwoorden door een positievere variant. Denk aan deze voorbeelden:
  1. Verkopen > helpen aanschaffen/helpen keuzes maken.
  2. Kopen > bezitten of gebruiken.
  3. Prijs of kosten > investering.
  4. Contract > overeenkomst/formulier/samenwerken.
  5. Aanbetaling > beginbedrag.
  6. Bezwaar > bezorgdheid.
  7. Verkoopgesprek > presentatie of juist: behoeften bepalen.
  8. Ondertekenen > goedkeuren/bevestigen/de samenwerking aangaan.
Zet de ander op de eerste plaats: 3 tips
Tot slot nog enkele tips om uw gesprekspartner in het centrum van het gesprek te plaatsen, in plaats van uw bedrijf of uzelf (wat nog veel voorkomt, maar zeker niet voor u werkt...):
  1. Formuleer zo kort en bondig mogelijk. Dan is de kern van uw boodschap het best te volgen.
  2. Wees concreet en draai niet te lang om hete brij heen. Kom ter zake.
  3. Spreek zo veel mogelijk in de u-vorm in plaats van in de ik-vorm. Zeg dus niet: “Ik breng dit onderdeel zo snel mogelijk langs”, maar: “Dit onderdeel heeft u uiterlijk volgende week woensdag in huis.”
Samenvatting
Vermijd twijfel-, verklein-, stop-, verkoopwoorden én de verleden tijd, want ze verzwakken uw verhaal. Zet de klant op de eerste plaats door meer ‘u’ dan ‘ik’ of ‘wij’ te gebruiken in uw communicatie. Zo verloopt uw verkoopgesprek veel soepeler en vergroot u uw verkoopkansen.

Jan-Willem Seip

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Taalgebruik, Gesprekstechniek, Beïnvloeden
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,0
(8 stemmen)
Reacties

Nienke Nieuwenhuis |  http://www.boekhoud-opleidingen.nl

Dank, positief artikel, veel punten met een oh ja! Werk aan de winkel (voor mij dan :-)).

Jan-Willem Seip |  https://www.vendicum.nl/

Nienke, dank voor je positieve reactie.
Met jouw instelling gaat dat vast lukken :-)

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel