Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Telling is selling (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend? (Natasja Hoogenboom)
Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee (Jan-Willem Seip)
Stop met de macht weggeven (Rene Knecht)
Trek klanten aan met een wit papier (Jan-Willem Seip)
Verkoop met woorden (Jan-Willem Seip)
Enthousiasme, geloof en uitstraling (Herman Meijer)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Telling is selling

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

U kent dat verkoopgezegde van vroeger vast wel: telling is not selling. Dit wil zeggen dat u niet beter verkoopt door te praten, maar door te luisteren naar de klant. Dit artikel werpt een ander licht op de zaak.

Telling is selling
In weerwil van het oude gezegde kunt u uw klant wel degelijk overtuigen met verhalen. Waar het om gaat is niet dat u niet luistert, maar hoe u vertelt. Een voorbeeld uit de praktijk:

Feiten en voorbeelden
Leendert zit al een uur bij een potentiële klant om hem ervan te overtuigen dat zijn product precies is wat de klant nodig heeft. Maar de klant lijkt niet enthousiast te worden. Wat kan Leendert doen om hem over de streep te trekken?
Leendert was bezig met het opsommen van feiten over zijn product. Hij had het interessanter kunnen maken door dit aan te vullen met voorbeelden. Feiten maken het verkoopgesprek vaak lang, voorbeelden maken het kort en succesvol.

Details en kenmerken
Leendert krijgt het er warm van. Hij heeft alle technische details opgesomd en verteld dat het product zuinig in gebruik is, dat het schoner dan schoon maakt en dat er 24 uur, 7 dagen per week een monteur beschikbaar is om eventuele problemen op te lossen. Toch lijkt de klant niet bovenmatig geïnteresseerd. Sterker nog, regelmatig dwalen zijn ogen af van Leendert en kijkt hij uit het raam. Leendert heeft toch de mooiste en beste reinigingsmachines die je maar kunt bedenken?

Leendert verliest uit het oog dat veel klanten niet te overtuigen zijn met dit soort details. Deze informatie kan de klant namelijk ook op internet vinden. Leendert kan zijn klant beter overtuigen door concrete en illustratieve voorbeelden van andere gebruikers te noemen. Hoe gebruiken andere mensen de reinigingsmachine? Wat bereiken ze ermee? Welke resultaten behalen ze?

Voorbeelden
Stel, u verkoopt buitenzonweringen en zegt: “Deze zonwering is van een speciale stof die weinig tot geen licht doorlaat. Het scharniermechanisme is van extra verzwaard metaal zodat het minder snel kapot gaat. En u heeft vijf jaar garantie op het doek, dat bovendien in meerdere dessins te leveren is.” U kunt het veel interessanter laten klinken door de argumenten met voorbeelden te illustreren. Laat foto’s zien van huizen met uw markiezen. Vertel dat u regelmatig reviews van enthousiaste klanten ontvangt en laat deze potentiële klant dat zelf ook opzoeken en bekijken.

Als assurantietussenpersoon verkoopt u inboedelverzekeringen en u prijst deze als volgt aan: “Iedereen zou eigenlijk een inboedelverzekering moeten hebben, want in geval van brand- of waterschade kan alles beschadigd of onbruikbaar raken. Een hele inboedel opnieuw kopen is niet te betalen.” Geef dan een concreet voorbeeld van de problemen waar iemand in terecht kan komen. Bijvoorbeeld: “Onlangs werd ik gebeld door iemand die een inboedelverzekering af wilde sluiten. Er was brand geweest in het huis van haar zus, die onverzekerd was. Die zit nu in een leeg huis en is afhankelijk van de welwillendheid van andere mensen om weer aan meubilair te komen. Dat levert een hoop ellende op.”

Verhalen doen het goed
Mensen houden ervan verhalen over andere mensen te horen. Dat kunnen enthousiaste verhalen zijn over hoe goed het product bevalt. Maar dat kunnen ook verhalen zijn over wat de nadelen zijn als een product niet is afgenomen. Overdrijf niet, uw verhaal moet wel geloofwaardig zijn. Het vertellen over voorbeelden kan in iedere branche worden toegepast. Waarschijnlijk heeft u genoeg verhalen uit de praktijk die u kunt gebruiken. U moet alleen niet vergeten ze te gebruiken.

Aanstekelijk enthousiasme
Vraag klanten of zij een enthousiaste e-mail of review willen sturen, het liefst met een foto van uw product erbij. Verkoopt u bijvoorbeeld vishengels, laat een klant dan een foto sturen met daarop de hengel waaraan uiteraard een grote vis hangt. Met zulke concrete gebruikservaringen overtuigt u de klant beter dan met welk technisch argument dan ook! Het is ook mooi als op uw LinkedIn-profiel goede aanbevelingen over u te vinden zijn.

Concluderend
Door het opsommen van productvoordelen raakt een potentiële klant niet geïnteresseerd. Door er echter tijdens het gesprek verhalen en voorbeelden aan toe te voegen, wekt u meer de interesse. Ja, goed luisteren is een must, maar goed vertellen kan ook zeker aan uw succes bijdragen.

Jan-Willem Seip

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,1
(15 stemmen)
Reacties

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Eigenlijk is dit ook een voorbeeld van “telling ain’t selling”. Met verhalen vertellen kan je de plank ook vreselijk misslaan als klanten zich er niet in herkennen. Je moet dus eerst weten waar klanten warm voor lopen en op welke emoties je kunt inspelen. In dat geval kan een relevant verhaal inderdaad prima werken. Maar zo maar verhalen vertellen zonder te weten of dat herkenning geeft? Niet doen!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel