Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Wat als je prospect met een blinde vlek zit? (Rene Knecht)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee (Jan-Willem Seip)
Overtuigen aan de telefoon - de 5 beste tips! (Marianne van de Water)
Voorkom gezichtsverlies in een salesgesprek (Jorg Hartog)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Telling is selling (Jan-Willem Seip)
Verkoop met woorden (Jan-Willem Seip)
Enthousiasme, geloof en uitstraling (Herman Meijer)
Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend? (Natasja Hoogenboom)
Stop met de macht weggeven (Rene Knecht)
Trek klanten aan met een wit papier (Jan-Willem Seip)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Wat als je prospect met een blinde vlek zit?

Als expert adviseer je prospects om buiten de box te denken. Vaak negeren ze dat advies, maar verwachten wel andere resultaten. Hoe ga je daar effectief mee om?

Wat als je prospect met een blinde vlek zit?
Ken je deze beroemde uitspraak van Einstein: “Problemen kunnen niet opgelost worden op hetzelfde denkniveau als waarop ze zijn veroorzaakt.”? Of deze: “Waanzin is altijd hetzelfde blijven doen en toch een ander resultaat verwachten.”? (copyright foto: Jorge Alejandro Rodríguez Aldana)

Het inzicht hierachter is dat klanten steeds zoeken naar manieren om een probleem op te lossen binnen hun eigen referentiekader. Daarom raakt het niet opgelost en zitten ze vast. En daarom hebben ze een expert nodig. Maar als die expert gaat zeggen dat ze het probleem vanuit een ander kader moeten bekijken, dan botst dit doorgaans op weerstand. Gelijk hebben is niet gelijk krijgen. In de psychologie noemen ze dit de ‘status quo bias’.

Voorbeeld uit eigen praktijk
Ik zie bij veel klanten dat ze goed begrijpen hoe hun klanten voor hen kiezen en dat ze weten wat ze aantrekkelijk maakt. Maar bij het benaderen van nieuwe prospects zie ik de deal vaak wegglippen. Theoretisch kunnen ze op een voorspelbare manier klanten binnenhalen, maar dat lukt niet voldoende op een of andere manier.

Na 3 vragen weet ik dat het probleem niet zit in de aangepaste content of de buyers journey zoals zij die gedefinieerd hebben, dat zit allemaal goed. Maar hun knelpunt zit bij de verkopers die telkens hun invloed weggeven. Daar verliezen ze het verkoopproces en zitten ze ineens met twijfelende prospects.

Als ik dat zo zeg komt het niet aan want de klant denkt: “Wij hebben alles onder controle in het verkoopproces, onze verkopers presenteren en stellen vragen, allemaal volgens het draaiboek, kunnen alle tegenwerpingen aan, etc. etc,” Dergelijke klanten zitten met een blinde vlek. Ze kijken op een ander niveau naar hun probleem.

3 manieren om blinde vlekken naar boven halen
Het is moeilijk om klanten bewust te maken van hun blinde vlekken, omdat ze zich misschien niet realiseren dat ze een blinde vlek hebben of omdat ze zich er niet van bewust zijn hoe hun denken beperkt wordt door deze blinde vlekken. Als expert kunt u echter deze 3 technieken gebruiken om die blinde vlekken bloot te leggen.
1. Het aloude vragen stellen   
Vraag de klant om hun probleem of uitdaging in detail uit te leggen en stel vervolgens vragen om hun denken te verduidelijken. Vaak kan doorvragen leiden tot de ontdekking van blinde vlekken.
Dit is natuurlijk wel tijdrovend en niet altijd gemakkelijk als je via Teams of Zoom moet vergaderen. Klanten zijn tegenwoordig vaak ongeduldig, het moet snel gaan.

2. Biedt een alternatief perspectief aan
Laat de klant daarom het probleem vanuit een ander perspectief bekijken, bijvoorbeeld door zich voor te stellen dat ze een buitenstaander zijn die naar hun situatie kijkt. Dit kan hen helpen om hun eigen denken te bekijken vanuit een ander perspectief en de eigen blinde vlekken te ontdekken.

Voorbeelden
Als je grondstoffen verkoopt aan procurement (inkoop) kun je het gesprek brengen naar veiligheid of kwaliteit: hoe staat uw kwaliteitsmanager tegenover deze verpakkingen?

Of, sterker: uw klanten in pharma zitten met de grootste uitdaging van time-to-market omdat de ontwikkeling van medicijnen 10 jaar kan duren en dit een groot risico vormt? Hoe kunt u hen helpen om de time-to-market te verkorten?
Vergeet niet: klanten van jouw klant creëren altijd een vorm van urgency, iets waar ze aandacht gaan aan besteden.

Tip
Als je verkopers interviewt, vraag dan eens hoe een specifieke klant ze bekijkt als verkoper: “Wat waarderen zij in jou?”, “Wat zouden ze liever anders zien?”. Dit geeft vaak andere invalshoeken en legt blinde vlekken bloot. Je interview wordt betrouwbaarder.

3. Help je prospect zelf een ander perspectief te vinden
Gebruik analogieën of metaforen om de klant te helpen het probleem op een andere manier te benaderen. Verwijs naar een vergelijkbare, herkenbare situatie die de klant heeft meegemaakt. Dit kan helpen om de eigen blinde vlekken te ontdekken. Als je daar ook emotie aan kunt koppelen heeft het meer effect!

Dit kun je bijvoorbeeld toepassen in contentmarketing: door emotionele situaties te beschrijven die herkenbaar zijn voor jouw doelgroep. Denk hierbij bijvoorbeeld aan pubergedrag zoals de telefoon niet meer opnemen, wat we vandaag de dag ook wel zien bij prospects. Hierdoor verlies je de controle in het verkoopproces (zie ook dit artikel over asynchrone communicatie waarin ik dit uitwerkte). https://verkopersonline.nl/artikel/5331/asynchrone-communicatie-wat-je-kan-leren-van-tinder.html

Conclusie

Het is belangrijk om te onthouden dat het blootleggen van blinde vlekken bij de klant een delicaat proces is en dat het belangrijk is om een open en niet-oordelende houding te hebben tijdens het gesprek. Door de klant te helpen hun blinde vlekken te ontdekken, kun je hen in staat stellen om weer nieuwe mogelijkheden te zien en effectievere oplossingen te vinden.

Wil jij ook je aankoopprocessen bij klanten versnellen, of deals die vastlopen in de pipeline opnieuw in beweging krijgen? Doe eens een gratis verkoopscan van je salesteam, op basis van 14 JA/NEE vragen (1 minuut), en verzamel alvast de eerste ideeën. (groene link rechts op de home-pagina)

Succes met de verkoop!

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Communicatie, Overtuigen, Verkoopstrategie
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   10,0
(1 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel