Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Voorkom gezichtsverlies in een salesgesprek (Jorg Hartog)
Telling is selling (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend? (Natasja Hoogenboom)
Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee (Jan-Willem Seip)
Stop met de macht weggeven (Rene Knecht)
Trek klanten aan met een wit papier (Jan-Willem Seip)
Verkoop met woorden (Jan-Willem Seip)
Enthousiasme, geloof en uitstraling (Herman Meijer)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Voorkom gezichtsverlies in een salesgesprek

Hoe je praat bepaalt voor een groot deel hoe de prospect over je gaat denken. Twijfeltaal is uit den boze. Lees hier hoe je daarbij uit de buurt blijft.

Voorkom gezichtsverlies in een salesgesprek
Je bent in gesprek met een potentiële klant en je weet dat hij ook in gesprek is met een concurrent van je. De ene keer win jij de deal en de andere keer je concurrent. Het spant er om. Hoe zorg je er dan voor dat de potentiële klant jou ziet als autoriteit? Eén cruciaal onderdeel is overtuigingskracht en zelfvertrouwen bij de communicatie. Als je al in je eerste zinnen gezichtsverlies lijdt, is de deal niet meer te redden.

Twijfeltaal
Hi, ik ben Tom en ik heb eigenlijk geen opleiding gedaan die iets te maken heeft met sales. Via SV Spakenburg - die ken je waarschijnlijk wel? - de sales in gerold en sindsdien eigenlijk niet meer weg te denken bij Match-day.

Dit was de intro van mijn collega Tom toen hij voor het eerst met een potentiële klant aan tafel zat. Niet helemaal verkeerd, maar het kan wel veel beter. Doordat hij zoveel twijfeltaal gebruikte verloor hij zijn geloofwaardigheid. Het gevolg? Potentiële klanten hebben minder vertrouwen in je. Ze geloven niet meer dat jij ze kan helpen bij het oplossen van hun problemen en zien jou niet als autoriteit.

Onbewust gebruiken heel veel mensen twijfelwoorden. Als je er op gaat letten is de kans erg groot dat je jezelf hierop betrapt. Natuurlijk kan het door spanning komen, bijvoorbeeld in de situatie van Tom. Het was zijn eerste afspraak en dan kunnen de zenuwen de overhand krijgen.

Het kan alleen ook voorkomen dat je iets niet zeker weet of dat je twijfelt om iets te benoemen. Vergeet dan niet dat potentiële klanten duidelijkheid willen. Elke vorm van twijfel kan zwaar tegenwerken bij de rest van het salesproces.

Hoe dan wel?
Ik zal je een voorbeeld geven van hoe je duidelijk en concreet overkomt. Deze verkoper herpakt zich:

Prospect: En koppelt jullie software dan ook met ons huidige pakket?
Verkoper: Eigenlijk koppelt het overal mee.
Prospect: Eigenlijk?! Of koppelt het overal mee?
Verkoper: Het koppelt overal mee en ook met jullie pakket.

Conclusie: Wees duidelijk en vermijd twijfeltaal, zodat je geen geloofwaardigheid verliest en de kans op een NEE verkleint.

Laat zien dat jij de autoriteit bent
Twijfeltaal doet ook afbreuk aan het gevoel van een prospect dat jij een autoriteit binnen zijn niche bent. Twee voorbeelden, hoe niet en hoe wel:

Voorbeeld #1
‘Ik denk inderdaad dat een sales training een goed idee zou kunnen zijn. We gaan in de salestraining proberen om jouw gesprekstechnieken te verbeteren en dit levert vaak goede resultaten op. Hierdoor zou je conversie omhoog moeten gaan. Lijkt je dat wat?’
Wat zal de reactie zijn? Shut up and take my money?
Nee... laat zien dat jij de expert en dat jij weet wat de potentiële klant nodig heeft.

Voorbeeld #2
‘Een salestraining is een goed idee. We gaan werken aan je gesprekstechnieken, waardoor die binnen een maand al verbeteren. Dit zorgt voor meer meetings en meer conversie.’
Conclusie: Precies dezelfde boodschap, maar het komt compleet anders binnen. Je positioneert jezelf als autoriteit wanneer je overtuigd bent van wat je zegt.

Concreet: de twijfelwoorden
De meest voorkomende twijfelwoorden, die je zoveel mogelijk moet vermijden, op een rijtje:
  • Eigenlijk
  • Waarschijnlijk
  • Misschien
  • Eventueel
  • Zou kunnen
  • Vaak
  • In principe
  • Soms

Samengevat
Zorg ervoor dat je twijfeltaal voorkomt. Hierdoor is de kans veel groter dat een potentiële klant je vertrouwt en als autoriteit ziet. Vind je het lastig om dit uit je systeem te krijgen? Vraag een collega om je te corrigeren. Zo doen wij het op kantoor!

Wil je weten wat nog meer cruciaal is tijdens een demo? Vrijdag 19 november geven we een powersessie over de 5 cruciale stappen die direct invloed hebben op je conversie. Aanmelden kan hier.

Jorg Hartog

Jorg  Hartog
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Gesprekstechniek, Communicatie, Overtuigen
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,5
(10 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel