Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

5 cruciale stappen voor de perfecte demo (Jorg Hartog)
Wat als je prospect met een blinde vlek zit? (Rene Knecht)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee (Jan-Willem Seip)
Overtuigen aan de telefoon - de 5 beste tips! (Marianne van de Water)
Voorkom gezichtsverlies in een salesgesprek (Jorg Hartog)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Telling is selling (Jan-Willem Seip)
Verkoop met woorden (Jan-Willem Seip)
Enthousiasme, geloof en uitstraling (Herman Meijer)
Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend? (Natasja Hoogenboom)
Stop met de macht weggeven (Rene Knecht)
Trek klanten aan met een wit papier (Jan-Willem Seip)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

5 cruciale stappen voor de perfecte demo

Hoe het verkopersvak ook verandert, demo’s horen erbij. Gebruik deze 5 tips om in het vervolg echte impact te creëren bij je prospects.

5 cruciale stappen voor de perfecte demo
Sales verandert en online meetings zijn inmiddels onmisbaar bij het genereren van new business. Het is van cruciaal belang om ervoor te zorgen dat je een vrijwel perfecte demo geeft, omdat perfecte demo's de prospect laten zien hoe hun problemen opgelost kunnen worden. Het doel is dat de prospect zich kan voorstellen hoe hun situatie eruitziet wanneer ze jouw oplossing gebruiken. Je laat ze als het ware via een soort VR-bril een jaar in de toekomst kijken. Maar hoe doe je dat, een perfecte demo op touw zetten? In dit blog zal ik je door middel van vijf stappen laten zien wat de meest effectieve manier is om perfecte demo's te geven en daarmee je verkoopkansen te maximaliseren.

De perfecte demo

Een perfecte demo moet de prospect aanspreken en hen aansporen om die "VR-bril" op te zetten, zodat ze zelf kunnen ervaren hoe jouw oplossing hun leven gemakkelijker kan maken. Als je de demo niet afstemt op de specifieke problemen van de prospect, is het net alsof je een willekeurige PowerPointpresentatie toont. Je toehoorders zullen er niet echt naar luisteren, simpelweg omdat het niet relevant voor ze is.

Stap 1: Zonder Discovery geen Demo
Mensen zijn alleen geïnteresseerd in zaken die relevant voor ze zijn. Je moet dus weten wat je moet laten zien om indruk te maken. Hiervoor gebruik je een discovery call.

Een discovery call is een kwalificatie call die je doet voor het geven van een demo. In deze call onderzoek je wat de specifieke targets of problemen zijn van de prospect en in welke fase van het koopproces hij/zij zit. Er zijn twee opties:
  • De prospect heeft een pijn/ambitie = Koopmodus/Overweging modus
  • De prospect staat er voor open om te leren hoe zijn/haar leven beter kan = Leermodus

Behoren ze niet tot één van de twee categorieën dan moet je er geen demo aan willen geven, want die gaan niet overstappen.

Als iemand in de koop- of overweging modus zit, dan geef je een demo gericht op het oplossen van problemen van de prospect. Als iemand in de leermodus zit, wil je zoveel mogelijk toegevoegde waarde bieden en jezelf wegzetten als autoriteit binnen jouw vakgebied.

Dit kun je alleen weten na een discovery call en daarom hebben wij binnen MATCH-DAY de vuistregel:

Zonder Discovery geen Demo!

De beste manier om een goede discovery te doen is door het stellen van "hoe- en wat-vragen". Door de situatie te achterhalen kun je opportunity's vinden voor de deal.

Stap 2: Less is more
Het brein kan maar een beperkte hoeveelheid informatie verwerken. Van teveel opties presenteren krijgt het brein moeite om een beslissing te maken en dit is uiteraard slecht voor sales.

In Californië is een onderzoek gedaan naar het effect van het aantal opties op koopgedrag. Bezoekers van een supermarkt konden in de eerste week van het onderzoek 24 verschillende smaken jam proeven. Veel mensen probeerden de jam en uiteindelijk kocht 3% een pot. De tweede week boden ze maar 6 soorten jam aan. Nu kocht 27% van de bezoekers een pot jam. Dat is een stijging van 900%, alleen door het aanbieden van minder opties!

Bekijk je eigen demo eens kritisch op wat je er eigenlijk uit zou kunnen halen. Wij hadden bij onze demo 23 slides en dit hebben we teruggebracht naar 11. Met als gevolg dat we veel specifiekere vragen kregen en uiteindelijk meer demo's konden closen.

Stap 3: Anchoring
Ankers zijn referentiepunten die het brein creëert om snelle beslissingen te kunnen maken. Met andere woorden: het brein gebruikt ankers als startpunt en als referentiepunt als het gaat om het beoordelen van nieuwe informatie.

Hoe weet een prospect bijvoorbeeld of jouw prijs goed is of niet? Hij vergelijkt het met wat bij hem hierover bekend is, bijvoorbeeld concurrenten of substituten.

Ankers gebruiken om de kracht van je salespresentatie te boosten doe je door het plaatsen van nieuwe ankers of het veranderen van bestaande ankers. Je kan creëren hoe je prospect de waarde en prijs van je product zal zien.

Wij passen ankeren ook toe in onze demo als het gaat om prijs. Wij laten zien wat een accountmanager new business ongeveer kost als je naast salaris alle bijbehorende kosten meeneemt. Dit breken we af door het terug te brengen naar wat de kosten zijn per lead bij bepaalde prestaties. Voordat we onze prijzen vertellen, laten we eerst zien wat bij ons de cost of lead is voor soortgelijke klanten. Daarna vertellen we onze prijzen. Op die manier hebben we veel minder te maken met prijs issues.

Stap 4: Power of Pictures
Het brein van een mens is visueel ingesteld. Daardoor is het veel beter in staat om afbeeldingen te verwerken dan woorden. Maak de demo dus visueel! Uit wetenschappelijk onderzoek is gebleken dat demo's zonder afbeeldingen of slides met alleen tekst veel minder blijven hangen bij prospects. Wanneer een demo geen afbeeldingen heeft, onthoud maar 10% van de prospects het verhaal nog na 72 uur.

Stap 5: Storytellers
Iedereen houdt van een goed verhaal. Uit onderzoek blijkt dat wanneer je verhalen vertelt aan een prospect, hij of zij niet alleen luistert, maar ook het verhaal voor zich gaat zien. Hoe makkelijker het is voor een prospect om het verhaal voor zich te zien, des te groter de kans dat het hem of haar beïnvloedt.

Bij het vertellen van een verhaal zijn de volgende 3 onderdelen cruciaal:
  • Gebruik personen die lijken op de prospect. Hierdoor kunnen ze nog beter voor zich zien hoe de wereld eruit ziet als jij ze mag helpen.
  • De intro is cruciaal, zorg ervoor dat die over de prospect gaat. Begin het gesprek bijvoorbeeld met: "Je doet me denken aan een klant van me, Tom Schutte, die Salesmanager is bij ABC Development. Hij vertelde me precies wat jij zei."
  • Eindig met een bang! Het einde van het verhaal bepaalt hoe luisteraar het onthouden. Come to the point en leg uit waarom je het verhaal hebt verteld.

Samengevat

Kortom, het geven van de perfecte demo is van cruciaal belang in moderne sales, vooral bij het genereren van nieuwe zakelijke kansen. Door de eerdergenoemde stappen te volgen, kun je de prospect beter betrekken en hen duidelijk laten zien hoe jouw oplossing hun problemen kan oplossen!

Jorg Hartog

Jorg  Hartog
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Closing, Prospects, Overtuigen
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   10,0
(1 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel