1. Denken dat u beter bent in overtuigen, dan u eigenlijk bent... en zo falen met onterecht gedachte eigenschappen. In plaats daarvan: analyseer uw vaardigheden nu eens goed. Beoordeel uzelf op een schaal van 1 tot 10. Wees eerlijk. Zo ontdekt u waar u uw vaardigheden moet aanscherpen.
2. Teveel uw best doen om te overtuigen. Teveel pushen drijft mensen van u af.
3. Te weinig benodigde inspanningen (willen) doen om te krijgen wat u wilt. Bereid u steeds 2x meer voor dan nodig.
4. Teveel praten. Luister juist erg goed naar de mensen die u wilt overtuigen. Dán pas luisteren ze ook graag naar u.
5. Teveel informatie geven, waardoor anderen verward raken. Dit zorgt ervoor dat men denkt dat u hen wil verblinden met 'wetenschap'. Men vraagt zich dan juist af wat u níet vertelt of wat u verborgen wil houden.
6. Aannames hebben over uw publiek. Bijvoorbeeld dat ze in één keer wel overtuigd zullen zijn, of dat ze niet bereid zijn om iets te heroverwegen als er plots nieuw bewijsmateriaal komt.
7. Wanhopig worden. Men voelt/ziet het en wordt er ongemakkelijk van. Als het niet soepel loopt, leun even achterover en haal adem. Gebruik bijvoorbeeld humor, waardoor uzelf en de ander automatisch ontspannen.
8. Bang zijn voor afwijzing. Het zorgt er soms zelfs voor dat u stopt met ook maar proberen te overtuigen. Heb een plan B.
9. Niet voorbereid zijn. Uw publiek doorziet dit eerder dan u denkt. Men krijgt het gevoel dat u uw tijd waardevoller vindt dan hun tijd. Ze zijn de moeite (van het specifiek voorbereiden) niet waard. Dat voelt natuurlijk slecht. Ook kan u onder goed voorbereiden verstaan, dat u hun Linkedin profiel hebt gelezen. U weet nu dingen van ze, waar u op kan inhaken. Maar net zo belangrijk is het gevoel dat u daarmee de ander het gevoel geeft dat u vóór het gesprek al interesse hebt getoond en tijd hebt geïnvesteerd.
10. Vergeten dat de 'gehele' conversatie belangrijk is. Van begin (bij het binnen komen) tot het eind (afscheid nemen). U moet mensen zoveel mogelijk betrekken, om zo goed moeilijk te overtuigen. Een slechte handdruk, iemands naam verkeerd noemen, iemand vergeten gedag te zeggen na afloop - het kan u ineens toch de GUN-factor kosten.

• Zelfverzekerd zijn is natuurlijk belangrijk, maar overdrijf het niet. Wees niet badinerend. Heb altijd respect voor de zienswijze van de ander en laat dat ook zien in woord en gebaar (lichaamstaal).
  
  
• Positief zijn geeft de ander positieve energie. Klagen (ook over futiliteiten) kan lekker voelen, maar het haalt het energieniveau van het gesprek naar beneden. Het ergens niet mee eens zijn kan prima, maar wees geen klager.
  
  
• Wees geïnteresseerd, maar bén ook interessant voor de ander. Gebruik goede verhalen die uw argumenten omlijsten, oogcontact en goede stembuigingen (zelfverzekerd, relaxed, duidelijk).
  
  
• Schrijf de dingen op die de ander zegt. Gebruik die details een volgende keer weer. U dwingt uzelf tot goed luisteren en men voelt ook dat u luistert en hun mening serieus neemt.
  
  
• Expert-kennis op een bepaald gebied hebben, voedt het vertrouwen en geloof van anderen in uw capaciteiten. Wees ook in staat om die specifieke kennis eenvoudig uit te leggen. Hebt u geen hoge kennis in enig terrein? Zorg dan dat u die opdoet.
  Expert-kennis hebben betekent niet de ander vermoeien met langdurige colleges. Het gaat er om dat de ander wéét dat u een expert bent, dat u blijkbaar iemand bent die zich kan verdiepen in stof.

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen. Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners Alle artikelen van deze auteur