Ik werd twee weken geleden gebeld door een klant. Hij had een grote order verloren. Van de 15 aanbieders waren ze gekomen tot de laatste twee. Hij werd gek. Het ging om een omzet van 2 ton per jaar voor minimaal 3 jaar.

‘Kan ik hier nog wat aan doen?’, vroeg hij...

3 vuistregels voor alsnog-succes
‘Ja’ zei ik. ‘Je hebt 1/3e kans om alsnog serieus in gesprek te raken, mits je je houdt aan de volgende 3 regels’:

1. Leg je er niet bij neer. Het is voor een bedrijf lastig om de juiste leverancier te selecteren. Er zitten vrijwel altijd onzekerheden in de keuze. Daar ligt ruimte om het gesprek weer te openen.
   
   
2. De keuze van de klant is vrijwel nooit unaniem. Hoogstwaarschijnlijk is er intern bij de klant ook discussie geweest. Je bent niet voor niets zo hoog geëindigd (zoals in deze case 2e van de 15 aanbieders). Ook dat biedt kansen om het gesprek weer te openen.
   
   
3. De keuze kan gebaseerd zijn op verkeerde interpretaties. Dit betekent dat je zo snel als mogelijk wil achterhalen wat de doorslag heeft gegeven en beoordelen of je daar ruimte ziet voor extra toelichting.

Snelheid is essentieel!
Reageer daarom direct en maak nog diezelfde dag een afspraak. Je kunt de klant 2 redenen geven om daar tijd voor vrij te maken:

a. Jij hebt als leverancier veel tijd geïnvesteerd in dit proces en wilt er in ieder geval van leren. Wat kan je de volgende keer beter doen? En waar miste je de boot (dit kan de opening zijn)?

b. Het is voor de klant belangrijk dat ze de juiste leverancier kiezen. Je wilt eventuele miscommunicatie rechtzetten.

Mijn ervaring is dat je in 1/3e  van de gevallen weer serieus in gesprek kan komen en alsnog kans maakt op de order.

Tot slot
Essentieel is welke argumenten je gebruikt om de afspraak te maken en welke vragen je kan stellen om pijnpunten in de besluitvorming op tafel te krijgen. Leg dat vast in je Sales Playbook, zodat accountmanagers en verkopers weten wat ze kunnen doen als ze een order verliezen.

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl Alle artikelen van deze auteur