Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Afsluittechnieken

Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
7 Praktische afsluittips (Michel Hoetmer)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
De hot button close (Richard van Houten)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Afsluiten voor gevorderden (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
De afsluitfase (Piet Aarts)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Afsluiten in vijf eenvoudige stappen (Peter Stinckens)
De uitgestelde afsluittechniek (Michel Hoetmer)
De 5 populairste afsluittechnieken (Richard van Houten)
Afsluiten: laat de klant kiezen (Redactie Verkopersonline.nl)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Mythe: succesvolle verkopers ondernemen meer afsluitpogingen (Michel Hoetmer)
Hoe krijg ik nu dat contract? (Steyn Elshout)
Help! De klant komt met bezwaren in mijn verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Afsluiten zoals het moet (Redactie Verkopersonline.nl)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Een slecht gesprekseinde ruïneert uw kansen (Yuri van der Sluis)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Afsluittechnieken werken (Michel Hoetmer)

Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Als een prospect twijfelt over uw product of dienst, trek hem dan over de streep met een onderzoek naar de haalbaarheid ervan. Hoe u dat het beste kunt doen en wat het oplevert, leest u hier.

Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek
U weet ongetwijfeld dat een van de definities van verkopen is: ‘de klant’ helpen met succesvol inkopen. U bent als verkoper daarbij de aankoophulp. Tijdens dat aankoopproces van deze (potentiële) klant loopt u wellicht op tegen hindernissen die ervoor zorgen dat er niet nu meteen of helemaal niet voor u wordt gekozen. Er zijn al legio artikelen en boeken geschreven over het voorkomen van bezwaren en, als ze zich toch aandienen, hoe u deze het beste kunt pareren. Met dit artikel over haalbaarheidsonderzoek kunt u uw gereedschapskist verder aanvullen.

ROI
U kunt uw prospect of klant extra helpen met beslissen door de haalbaarheid van uw product of dienst aan te tonen via een zogenaamd haalbaarheidsonderzoek. Dit is een onderzoek naar de haalbaarheid van een plan of project. Het is een methode die relatief weinig verkopers bewust toepassen. Toch zijn er verkopers die dit al jaren met veel succes doen. Wellicht dat de term ROI u bekender in de oren klinkt of dat u deze al wel eens inzet tijdens uw salesactiviteiten. Deze afkorting staat voor Return On Investment, wat neerkomt op wat de verhouding is tussen de opbrengsten en de gedane investering.

Een voorbeeld
Arnold verkoopt beveiligingspoortjes aan winkeliers. Hij rekent de klant altijd voor dat vijf procent omzetderving door diefstal bij een omzet van € 200.000,- neerkomt op al gauw zo’n slordige € 10.000,-. En dat kan de klant zich besparen met een goed werkend winkeldiefstalbeveiligingssysteem. Arnold pakt het slim aan; hij heeft met zijn potentiële klant afgesproken dat hij eerst de haalbaarheid zal aantonen. Aan de hand van kengetallen van diverse instanties, eigen ervaringscijfers en met een proefopstelling wordt er een onderzoek gedaan. Arnold vraagt voor dit haalbaarheidsonderzoek € 2.000,-. Als de detaillist tevreden is, dan blijven de poortjes staan en wordt het resterende bedrag à raison van
€ 1.750,- in rekening gebracht.

Hoe verkoop ik het?
Wat u graag uit wilt stralen, zijn natuurlijk kennis van zaken, vertrouwen en zekerheid. Door als verkoper pro-actief met een haalbaarheidsonderzoek op de proppen te komen, creëert u kansen, die anderen ongetwijfeld laten liggen. Let op dat u met een dergelijk onderzoek inderdaad de haalbaarheid aan kunt tonen. Denk als resultaat aan ROI, terugverdientijd, kostenbesparing, efficiencyverhoging, enz. Overleg eventueel met een boekhouder hoe u precies de financiële voordelen, de break-even, enz. moet berekenen en moet presenteren.

Tip. Spreek alleen over een haalbaarheidsonderzoek als dat voor de specifieke situatie gunstig is voor de potentiële klant. Onderzoek dit op voorhand op basis van de (verwachte) klantwens of wat te doen gebruikelijk is in de branche waarin uw (potentiële) klant zich bevindt.

Voor veel sectoren geschikt
Een saunaleverancier kan een zwembad als klant binnenkrijgen met een marktonderzoek onder de badgasten. Een standbouwer kan voor potentiële opdrachtgevers een imago-onderzoek doen. Een machinefabrikant kan de machine van een prospect technisch onderzoeken en keuren om te kunnen beslissen of de machine nu vervangen moet worden, of later. Zo kan er bij veel type producten en branches een of andere vorm van haalbaarheid bedacht worden. Wat zou u voor uw doelgroep kunnen bedenken en inzetten?

Diverse voordelen op een rij
U kunt de klant laten betalen voor het onderzoek en die kosten op de aanschafprijs in mindering brengen, als de klant tot aanschaf overgaat. U slaat daarmee drie vliegen in één klap:

1.    Door het in mindering te brengen op de factuur lijkt het voor de klant op een voordeel.
2.    U bewerkstelligt al op voorhand een bepaalde klantenbinding.
3.    De kans dat uw offerte een order wordt, is groter aangezien u weet dat u zaken doet met een serieuze partij. Eigenlijk is er al een intentie uitgesproken om ‘ja’ tegen u te zeggen.

Overweeg dus of u voortaan naar een prospect of bestaande klant kunt stappen met een extra dienst onder uw arm: het haalbaarheidsonderzoek. Door met een haalbaarheidsonderzoek aan te tonen dat de investering een goede zal blijken te zijn, bent u in staat om gemakkelijker opdrachten te vergaren.

Veel succes!
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel