Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Afsluittechnieken

Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De krachtigste afsluittechniek die er bestaat (Rene Knecht)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
7 zinvolle, moderne afsluittips om sneller te scoren (Michel Hoetmer)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
De hot button close (Richard van Houten)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Afsluiten voor gevorderden (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
De afsluitfase (Piet Aarts)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Afsluiten in vijf eenvoudige stappen (Peter Stinckens)
De uitgestelde afsluittechniek (Michel Hoetmer)
De 5 populairste afsluittechnieken (Richard van Houten)
Afsluiten: laat de klant kiezen (Redactie Verkopersonline.nl)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Mythe: succesvolle verkopers ondernemen meer afsluitpogingen (Michel Hoetmer)
Hoe krijg ik nu dat contract? (Steyn Elshout)
Help! De klant komt met bezwaren in mijn verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Afsluiten zoals het moet (Redactie Verkopersonline.nl)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Een slecht gesprekseinde ruïneert uw kansen (Yuri van der Sluis)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Afsluittechnieken werken (Michel Hoetmer)

Beslist uw klant optiegericht of met een procedure?

Uw oplossing kan heel geschikt zijn voor uw klant, terwijl uw verhaal toch niet aankomt. Dan is de kans groot dat u niet de juiste motivatiefilters gebruikt. Lees hier wat te doen.

Beslist uw klant optiegericht of met een procedure?
Om verbinding te maken met uw klant is het nuttig om dezelfde taal te spreken of om, anders gezegd, vanuit dezelfde motivatiefilters met de klant te communiceren. Zo respecteert u hoe uw klant een beslissing neemt. Er zal meer openheid ontstaan om uw oplossing te verkennen.

Zo zijn er klanten die eerder risico vermijdend denken (‘weg van’-communicatie) en er zijn klanten die meer denken in termen van uitdagingen (‘naar toe‘-communicatie). Er zijn klanten die meer letten op overeenkomsten (harmonie) en er zijn klanten die vooral letten op verschillen en afwijkingen.

Dit vereist telkens een andere communicatiestrategie die u kunt toepassen in gesprekken en bij het opstellen van uw teksten.

Optie versus procedure
Als het gaat om aankoopbeslissingen is een opvallende en voor u belangrijke tweedeling die tussen klanten die eerder optie-georiënteerd zijn en klanten die eerder procedureel-gericht zijn. Deze beide oriëntatievormen komen ook wel in één persoon voorkomen, al naar gelang de context. Zo kunt u bij de aankoop van een auto eerder optie-georiënteerd zijn, maar voor de keuze bij welke dealer u die auto gaat kopen eerder procedure georiënteerd.



Oefening: Hoe bent u bij uw huidige werkgever terechtgekomen? Hoe hebt u destijds besloten naar uw laatste vakantiebestemming te gaan?
Beantwoord deze vragen eerst voor u verder leest.

Optie-klanten
Optie-klanten willen vooral nieuwe ideeën opdoen, nieuwe mogelijkheden ontdekken.
Symbool: de platenzaak met bakken vinyl waar klanten doorheen kunnen gaan om iets uit te zoeken, of de rommelmarkten waar mensen op zoek gaan naar een koopje.


Optie-klanten: nieuwe ideeën, ervaringen

Hoe herkent u een optieklant?
==> Vraag: ‘Wat heeft u destijds doen beslissen om …?’
U zult als antwoord duidelijke criteria krijgen waarom ze voor iets gekozen hebben.
‘Ik ging naar die vakantiebestemming omdat ik rust wilde/nieuwe dingen wilde zien/….’
Dit zijn de mensen die graag aan nieuwe projecten beginnen maar zich snel vervelen of het moeilijk hebben om iets af te maken. Deze klanten kunnen wel makkelijker de status quo doorbreken. Ze staan meer open voor verandering.

Procedure-klanten
Bij Procedure-gerichte klanten krijgt u als antwoord op ‘Wat deed jullie kiezen voor …?’ een proces, een hoe-antwoord: een reeks van gebeurtenissen die geleid hebben tot de huidige situatie. Voorbeeld van een HOE-antwoord: ‘Ik kwam in aanraking met … en leerde toen die technologie kennen, … en ze zochten toen naar iemand met mijn profiel, …’ of iets als ‘Mijn ouders/vrienden deden dit ook.’


Procedure-klanten: de juiste manier, iets afwerken, een stappenplan

Symbolen: Ikea en McDonalds zijn organisaties die volgens een procedure verkopen en dat soort klanten aantrekken. Bij Ikea volgt u het winkelpad en u loopt in de pas … U kunt bij McDonalds geen hamburger met of zonder uien kiezen: het proces van aankopen ligt vast.

Welke taal gebruikt u voor Optie-klanten?
  • ‘Dit zijn de mogelijkheden …’
  • Geef opties, alternatieven.
  • ‘Er moet een betere manier zijn om …’ (laat de klant meedenken!)
  • Geef de redenen waarom ze iets moeten kopen: ‘U moet/kunt dit nemen omdat …’

Welke taal gebruikt u voor Procedureklanten
  • Geef instructies: ‘Dit is het stappenplan’
  • ‘Ik zal u de formules tonen en uitleggen hoe u die kunt gebruiken …’
  • ‘Ik zal u uitleggen hoe de samenwerking verloopt … Na betaling kunt u direct aan de slag.’
  • Deze klanten zijn gevoelig voor GRIDS, checklists, tabellen, etc.
  • ‘De juiste manier om dit op te lossen is …’
  • ‘Als dat … dan kan dit ... Na x komt y …’

Voorbeelden van hoe we kiezen of werken
  • Iemand kan studeren voor verpleegster omdat zij graag mensen wil helpen of wil kunnen werken in verre landen, dus vanwege de opties die dit vak biedt. Maar in een ziekenhuis wordt zeer procedureel gewerkt… Dezelfde studente kan alsnog besluiten om verkoper te worden, omdat ze zich niet goed voelde in die ziekenhuisomgeving (zich realiseert een optie-gericht persoon te zijn).

  • Een training ontwerpen is zeer optiegericht werk, maar de uitvoering volgt een strikte procedure om alle deelnemers tot een gelijksoortige conclusie te brengen.

  • De ‘Voor Dummies’-boeken zijn ook een mooi voorbeeld van proceduregericht werken.

  • Als u naar een helpdesk belt, dan wilt u een stappenplan horen om tot een oplossing te komen, niet eerst alle mogelijkheden waarmee uw probleem kan worden opgelost.

  • Marketing kan in bedrijven zeer proceduregericht zijn in hun processen om producten op de markt te brengen, terwijl de software-engineers die de producten ontwerpen telkens met nieuwe updates komen en de specs veranderen (opties): dit kan een interne clash veroorzaken.

Selectie van verkopers
Als men verkopers rekruteert met the sky is the limit-taal en ‘onbeperkte inkomensmogelijkheden’, dan trekt u optie-verkopers aan. Prima, alleen succesvol verkopen is vaak ook een bewezen procedure die moet worden gevolgd. Daarom ligt het slagingspercentage in bijvoorbeeld MLM-omgevingen (multi-level marketing, werkt met een proces, procedure) zo laag. Gebruikt u bij de werving meer procedure-taal, dan kunt u andere verkopers aantrekken die wel goed in het MLM- salesproces passen.

Tot slot: goed om te weten
Als u klanten of prospects heeft benaderd die net niet getekend hebben, onderzoek dan eens of zij meer optie- of meer proceduregericht waren. Sprak u wel dezelfde optie- of proceduretaal? Volgens onderzoeken is de verdeling over de bevolking: 40% opties, 40% procedures en 20% zowel opties als procedures. Als iets nieuw is zoeken klanten vaak naar een procedure om tot een beslissing te komen. Dit is de achterliggende betekenis van ‘de klant leren aankopen’.

En hoe bent u zelf als verkoper? Wat zijn uw voorkeuren?
Als u zich meer bewust wordt van uw eigen communicatievoorkeuren en die van de klant kunt u bewuster hiermee omgaan en beter het verschil maken.

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,0
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Top artikel! Altijd goed om bij te leren op het gebied van sales. Ook de oefeningen in het artikel om je verhaal duidelijker te maken worden gewaardeerd.

Alvin Summers

Goed artikel, echter zijn de voorbeelden van IKEA en McDonald's achterhaald.

Bij IKEA kun je makkelijk een tussendoor route nemen of terug lopen en bij McDonald's is het tegenwoordig ook mogelijk om via de bestelzuilen je eigen hamburger samen te stellen. Je kunt nu zelfs een hamburger zonder broodje bestellen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel