Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Afsluittechnieken

Grote order verloren? Je hebt nog 33% kans op succes! (André Hagelen)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
Geld en Gedrag (Richard van Houten)
De krachtigste afsluittechniek die er bestaat (Rene Knecht)
Hoe weet je of een klant je vertrouwt? (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met ‘nadenkende klanten’? (Michel Hoetmer)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
7 zinvolle, moderne afsluittips om sneller te scoren (Michel Hoetmer)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
De hot button close (Richard van Houten)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Afsluiten voor gevorderden (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
De afsluitfase (Piet Aarts)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Afsluiten in vijf eenvoudige stappen (Peter Stinckens)
De uitgestelde afsluittechniek (Michel Hoetmer)
De 5 populairste afsluittechnieken (Richard van Houten)
Afsluiten: laat de klant kiezen (Redactie Verkopersonline.nl)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Mythe: succesvolle verkopers ondernemen meer afsluitpogingen (Michel Hoetmer)
Hoe krijg ik nu dat contract? (Steyn Elshout)
Help! De klant komt met bezwaren in mijn verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Afsluiten zoals het moet (Redactie Verkopersonline.nl)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Een slecht gesprekseinde ruïneert uw kansen (Yuri van der Sluis)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Afsluittechnieken werken (Michel Hoetmer)

Grote order verloren? Je hebt nog 33% kans op succes!

Het is al vaker gezegd: afwijzingen bieden kansen! Hoe haal je alsnog die grote order binnen waarop je net bent afgewezen?! Lees het hier.

Grote order verloren? Je hebt nog 33% kans op succes!
Ik werd twee weken geleden gebeld door een klant. Hij had een grote order verloren. Van de 15 aanbieders waren ze gekomen tot de laatste twee. Hij werd gek. Het ging om een omzet van 2 ton per jaar voor minimaal 3 jaar.

‘Kan ik hier nog wat aan doen?’, vroeg hij...

3 vuistregels voor alsnog-succes

‘Ja’ zei ik. ‘Je hebt 1/3e kans om alsnog serieus in gesprek te raken, mits je je houdt aan de volgende 3 regels’:
  1. Leg je er niet bij neer. Het is voor een bedrijf lastig om de juiste leverancier te selecteren. Er zitten vrijwel altijd onzekerheden in de keuze. Daar ligt ruimte om het gesprek weer te openen.

  2. De keuze van de klant is vrijwel nooit unaniem. Hoogstwaarschijnlijk is er intern bij de klant ook discussie geweest. Je bent niet voor niets zo hoog geëindigd (zoals in deze case 2e van de 15 aanbieders). Ook dat biedt kansen om het gesprek weer te openen.

  3. De keuze kan gebaseerd zijn op verkeerde interpretaties. Dit betekent dat je zo snel als mogelijk wil achterhalen wat de doorslag heeft gegeven en beoordelen of je daar ruimte ziet voor extra toelichting.

Snelheid is essentieel!

Reageer daarom direct en maak nog diezelfde dag een afspraak. Je kunt de klant 2 redenen geven om daar tijd voor vrij te maken:
a. Jij hebt als leverancier veel tijd geïnvesteerd in dit proces en wilt er in ieder geval van leren. Wat kan je de volgende keer beter doen? En waar miste je de boot (dit kan de opening zijn)?

b. Het is voor de klant belangrijk dat ze de juiste leverancier kiezen. Je wilt eventuele miscommunicatie rechtzetten.
Mijn ervaring is dat je in 1/3e  van de gevallen weer serieus in gesprek kan komen en alsnog kans maakt op de order.

Tot slot
Essentieel is welke argumenten je gebruikt om de afspraak te maken en welke vragen je kan stellen om pijnpunten in de besluitvorming op tafel te krijgen. Leg dat vast in je Sales Playbook, zodat accountmanagers en verkopers weten wat ze kunnen doen als ze een order verliezen.

André Hagelen

André  Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Verkoopsucces, Closing, Sales Playbook
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,8
(5 stemmen)
Reacties

Ook een aanrader bij aanbestedingstrajecten! En dan niet als doel om de order alsnog gegund te krijgen. Dat gaat je nl. niet lukken gezien de procedure en zal juist tegen je werken. Maar wel om van te leren.

En last but not least... ook alvast voor de volgende aanbesteding. Na een paar jaar zijn ze immers weer verplicht om aan te besteden. Wel zo handig dat jij als verkoper dan al in contact bent geweest en weet hoe je die volgende keer wel kunt winnen!

Hubert Sistermans

artikel is een ogen opener.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel