Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Afsluittechnieken

Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De krachtigste afsluittechniek die er bestaat (Rene Knecht)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
7 zinvolle, moderne afsluittips om sneller te scoren (Michel Hoetmer)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
De hot button close (Richard van Houten)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Afsluiten voor gevorderden (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
De afsluitfase (Piet Aarts)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Afsluiten in vijf eenvoudige stappen (Peter Stinckens)
De uitgestelde afsluittechniek (Michel Hoetmer)
De 5 populairste afsluittechnieken (Richard van Houten)
Afsluiten: laat de klant kiezen (Redactie Verkopersonline.nl)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Mythe: succesvolle verkopers ondernemen meer afsluitpogingen (Michel Hoetmer)
Hoe krijg ik nu dat contract? (Steyn Elshout)
Help! De klant komt met bezwaren in mijn verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Afsluiten zoals het moet (Redactie Verkopersonline.nl)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Een slecht gesprekseinde ruïneert uw kansen (Yuri van der Sluis)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Afsluittechnieken werken (Michel Hoetmer)

Hebt u dat killerinstinct?

Verkopers worden regelmatig geselecteerd op hoe goed ze 'nee' kunnen zeggen of hun tanden durven laten zien. Maar is dat wel altijd zo effectief? Een tip om het anders aan te pakken, met meer succes.

Hebt u dat killerinstinct?

Onlangs kreeg ik deze feedback: 'Ik ga stoppen met jullie opleiding.'
Waarop ik vroeg: 'Oei, wat is de reden?'
Kwam het antwoord: 'Ja, ik ben niet gehaaid genoeg. Ik heb geen killerinstinct.'

Commerciële tijgers zijn nog geen killers
En toch, wie mij kent weet dat ik geen typische killer, gehaaide verkoper, ben
Zelfs de meest geharde commerciële tijger* is geen killer: de schijn kan lang opgehouden worden maar ook de gehaaide verkoper zal 's nachts wakker liggen als het moeilijk gaat. Het ego is niet zo immuun voor tegenslag. En als men het lang kan volhouden (sommigen kunnen dat) komt er eens een moment dat men pauze mag, of zelfs moet, nemen.


* De term 'commerciële tijger' wordt veel gebruikt in vacatures,
het trekt een bepaald soort kandidaten aan.

De sterke verkopers zijn toch diegenen die hun problemen �" uitdagingen �" onder ogen zien: zíj gaan hun problemen oplossen. Ze gaan niet jaren op de verkeerde voet door. Ze stellen zichzelf en hun aanpak op tijd ter discussie. Leer daarom de spelregels. Dit zal u de grote voorsprong geven in de red ocean van commerciële tijgers.

De kunst van verkopen = het evenwicht bewaren.
We willen graag de klant helpen, begrijpen, maar de klant heeft een andere agenda.
Dit hoeft niet negatief opgevat te worden: het maakt deel uit van het spel.
De vraag is: wie bepaalt de spelregels?
Elke dag wordt de meerderheid van de verkopers verslagen op hun terrein omdat ze het spel weggeven.

In de opleidingen en in de artikelen op VerkopersOnline ga ik inderdaad dieper in op de weerstand van klanten en hoe u die kunt counteren. Dat klinkt wat "strijdlustig", maar het is noodzakelijk om even uit de comfortzone te komen. Wanneer we ons te soft gaan gedragen krijgen we gegarandeerd problemen, zeker in de corporate B-to-B context.
Het zijn niet allemaal watjes die klanten  ;-).
Daarom gebruik ik vaak de  de term: 'gezond assertief'. Dit is voldoende assertief zijn, maar wel steeds de interactie-dialoog bewaren. De deur op een kier laten staan.

Voorbeeld: 'Uw prijs is te hoog!'
Mogelijke reacties op een dergelijk tegenwerping zijn, van zeer strijdlustig tot direct verslagen:
  • 'Zoek dan maar een ander … ' (deur dicht smijten)
  • 'Kwaliteit kost geld'  (u verliest het spel , de klant bepaalt nu de spelregels, argumenteren werkt niet)
  • 'Oei, wat heb ik niet gezien? Ik dacht dat we er waren …' (deur op een kier laten openstaan)
  • 'Waarom zegt u dat? Hoe komt u aan dat getal … ?' (assertief)
  • 'Ik zal het intern nog eens bespreken.' (toegeeflijk)
  • 'Goed dan, ik geef u een extra korting.' (capitulatie)

In concurrentiële markten worden verkopers wel eens geselecteerd op rood (strijdlustig) gedrag, omdat ze gemakkelijker 'nee' kunnen zeggen. Maar deze verkopers komen moeilijker tot resultaat in meer adviesgerichte of oplossingsgerichte verkoopomgevingen. Omgekeerd geldt dit ook voor de "te softe" verkopers: ze kunnen dat kantelmoment maar niet creëren. Ze komen niet tot het sluiten van de deal.
Om advies of een oplossing te verkopen zult u een evenwicht moeten creëren om dat advies te laten accepteren door de klant. Gelijk hebben is niet hetzelfde als gelijk krijgen.

Tip om meer evenwicht te creëren
Ga niet direct in op inhoud maar onderzoek het proces bij de klant.
Voorbeeld:
Klant van een bank: 'We komen eens kijken of er een goedkoper tarief mogelijk is?'
Verkoper: 'Oké, we kunnen dat samen onderzoeken … Wat maakt dat u denkt dat er buiten uw huidige bank (leverancier) een goedkoper tarief op de markt mogelijk is?'

U onderzoekt eerst het beslissingsproces, u gaat niet direct discussiëren. Dat heeft geen zin. Dan bepaalt de klant de spelregels. De klant vraagt aan u om te openen. Draai nu eens die rollen om: dat werkt.

Probeer het eens en observeer het resultaat. Niet vergeten goed te luisteren.
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,7
(25 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel