Snelle closing werkt normaal gesproken niet in business-to-business: er gaat altijd overleg aan vooraf, de beïnvloeding van stakeholders. Als verkoper heb je daar een kleine maar wel belangrijke rol in: want jij initieert het proces. Je hebt echter geen controle op wat bij de klant gebeurt als je daar weg bent maar het is wel in die tijdsspanne - die 3 of 6 maanden - dat het gebeurt. Met of zonder jou.
Waarom werkt snel closen tegen ons?Managers in beslissingsfuncties in grotere corporate omgevingen zijn van het het analytische type - 50 tinten grijs. Ze zijn aangenomen en hebben carrière gemaakt omdat ze de business laten draaien, de performance verbeteren of optimaliseren. Ze zijn gericht op continuïteit en niet op iets opstarten. Dat uit zich ook in hun manier van beslissen, die doorgaans langzaam is, overwogen.
Ik ben me ervan bewust dat ik hier wat kort door de bocht ga, maar in je verkoopstrategie is het goed om hierop te anticiperen want zelfs al heb je te maken met snelle innovators als contactpersoon, ze beslissen nooit alleen en het ‘team’ dat beslist is wel een ‘langzame beslisser’, ik heb nooit anders geweten.
Van 50-tinten GRIJS naar ZWART WITEen beslissing is JA of NEE, je hebt de deal of niet, het is zwart of wit. Er zijn geen grijstinten.
Dus je gaat als verkoper radicaliseren: je neemt duidelijk heldere standpunten in en laat geen ruimte voor twijfel: 'Het ís zo'. Zonder dat je arrogant wordt. Daarom stel je vragen.
Hoe doe je dat?- Ontwikkel een visie - onderbouwd - waar je niet van afwijkt: hiermee ga je naar de markt.
- Je luistert en stelt vragen die gefocust zijn op de oorzaken van de status quo bij je prospect (niet op de oplossing!). Ze moeten die oorzaak van hun status quo helemaal 'herleven', 'doorvoelen' zodat ze uit het analytisch brein komen. Er is geen andere weg, elke poging tot rationeel discours zal blijven hangen in 'geen beslissing', 'bel volgend jaar eens terug'.
- Positioneer jouw oplossing zodanig dat dit een duidelijk alternatief biedt voor de manier waarop ze nu hun probleem proberen op te lossen, wat niet lukt. Dat alternatief is radicaal anders dan wat ze gewend zijn.
Zo kom je in de directiekamer op de 'agenda'. Anders heb je geen deal en blijf je hangen bij 'operations'.
Eerst moet de klant beslissen in te kopenDus los van verkopen zal het opbouwen van die nieuwe taal veel stakeholders vergen: marketing, sales, directie .. jullie moeten aan één tafel gaan komen te zitten. Weet dat dit ook bij je klant gebeurt als ze jouw investering moeten aankopen. Dus als het moeilijk is om de suggesties uit dit artikel uit te werken, snap je nu ook waarom het zo moeilijk is om een beslissing er door te krijgen bij je klant. Het gaat om een veranderingsproces! Jij bent misschien de innovator, maar je baas is misschien de langzame beslisser?
Voorbeeld in het verkopen van HR diensten- Mijn visie:
Verkopen - en elk change management proces zoals rekruteren - is het activeren van het veranderbrein: dat is een metafoor voor alle hersendelen die betrokken zijn bij nieuwe inzichten, het omarmen van een nieuwe visie, en waardoor we open staan voor iets nieuws zoals een nieuwe werkgever, een nieuwe oplossing, een nieuwe manier van werken, etc. Als dit niet gebeurt, heb je geen klant (dit is zwart-wit en mijn diepste overtuiging).
- Vragen die gefocust zijn op de status quo:
- Hebben jullie al kandidaten gezien? (ik ben recruiter en sales adviseur maar je kunt dit op alle soorten verkoop toepassen)
- Hoe komt het dat jullie nog steeds op zoek zijn?
- Wat is de reden dat de aanwerving telkens niet is doorgegaan?
Achterliggend idee: uitleggen heeft geen zin. Klanten kunnen alleen zelf tot inzicht komen dat hun huidige manier van werken niet houdbaar is. Dan pas gaan ze luisteren. Bovendien kom je niet te arrogant over. Tikkeltje arrogant mag.
- Positionering
- De reden dat u/onze klanten geen kandidaten vonden die tekenen, hebben te maken met ... (jouw klant heeft al alle antwoorden gegeven)
- Daarom werken wij op die manier ... (dit is mijn geheim, bel me gerust als je hier mee over wilt weten)
- Wij sturen geen standaardberichtjes via LinkedIn met emotie/slijmcommunicatie die klinkt zoals iedereen doet. Wij doen het zo ... Daarmee toon ik dat ik de taal van de kandidaat spreek en diens wereld begrijp. Daarom moet ik wel eerst ... (mijn proces hoe ik het oplos)
- Dat werkt want want zo activeer je het veranderbrein bij de kandidaat. Dat maakt dat ze met jou aan tafel zitten. Anders komen ze niet in beweging.
- Dit is het eindresultaat ... (referenties). Zo doe(n) ik (wij) het al 20 jaar.
Nu pas kun je verkopenAls je de status quo in het brein van de klant echt hebt afgesloten, dan gaat dit werken: 'We stoppen met de manier van werken zoals we tot vandaag deden en draaien nu het roer om'. Dan pas kun je echt gaan verkopen. Eventuele verkooptechnieken zoals advanced closing (afsluiten van te voren) kunnen nu pas hun werk doen. Terug naar het voorbeeld:
- Stel dat ik die kandidaat die u zoekt morgen voorstel, wat gaat er dan gebeuren met diens CV? Hoe lang gaat het proces in beslag nemen? Is er een kans dat er nog budgetten moeten worden goedgekeurd waardoor we kandidaten kwijtraken?
Dit maakt het verschil tussen relatiemanagement en nieuwe klanten binnenhalen. Dat is ook de reden dat de meeste verkooptechnieken niet werken. Wanneer draai jij het roer om? Wat is de reden dat je dat nog niet gedaan hebt? Hoe is het gekomen dat jullie het zo blijven aanpakken?
De antwoorden op deze vragen kunnen pijn doen: zonder die pijn komt er geen verandering. Daarom heb je verkopers nodig die durven pijn doen.
Tot besluitBenieuwd naar hoe jouw team presteert in het afsluiten van deals? Doe gratis deze
korte test (groene knop op de homepage). Je krijgt zonder telefoontjes, een rapport met nuttige aanbevelingen in je mailbox.
