Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Afsluittechnieken

Asking for the order: hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer begint je klant te denken aan verandering? (Rene Knecht)
Hoe haal je de klant uit zijn bubbel? (Rene Knecht)
Sneller closen door de energie te veranderen (Rene Knecht)
5 cruciale stappen voor de perfecte demo (Jorg Hartog)
Wanneer beslist jouw klant in een FLITS? (Rene Knecht)
Geen adrenaline, geen verkoop (Rene Knecht)
Grote order verloren? Je hebt nog 33% kans op succes! (André Hagelen)
Geld en Gedrag (Richard van Houten)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
De krachtigste afsluittechniek die er bestaat (Rene Knecht)
Hoe weet je of een klant je vertrouwt? (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met ‘nadenkende klanten’? (Michel Hoetmer)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
7 zinvolle, moderne afsluittips om sneller te scoren (Michel Hoetmer)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
De hot button close (Richard van Houten)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Afsluiten voor gevorderden (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
De afsluitfase (Piet Aarts)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Afsluiten in vijf eenvoudige stappen (Peter Stinckens)
De uitgestelde afsluittechniek (Michel Hoetmer)
De 5 populairste afsluittechnieken (Richard van Houten)
Afsluiten: laat de klant kiezen (Redactie Verkopersonline.nl)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Mythe: succesvolle verkopers ondernemen meer afsluitpogingen (Michel Hoetmer)
Hoe krijg ik nu dat contract? (Steyn Elshout)
Help! De klant komt met bezwaren in mijn verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Afsluiten zoals het moet (Redactie Verkopersonline.nl)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Een slecht gesprekseinde ruïneert uw kansen (Yuri van der Sluis)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Afsluittechnieken werken (Michel Hoetmer)

Asking for the order: hoe doe je dat?

Vragen om de order is de meest eenvoudige closing skill: lees hier hoe je dit effectief kan initiëren.

Asking for the order: hoe doe je dat?
Vaak gebeurt het vragen om de order in de vorm van ‘we zijn samen door de presentatie/opties gegaan: is het voor u een oplossing om het zo aan te pakken?’ Bijvoorbeeld in het geval van personeelswerving: Het lijkt erop dat dit systeem u kan helpen met het vinden van goede verkopers: staat u ervoor open om dit te gaan implementeren?

Iedere verkoper heeft zo een eigen manier om om de order te vragen. Daar is niets verkeerd mee, mist je het doet wanneer je duidelijke koopsignalen hebt gekregen. De klant toont interesse, stelt vragen en geeft vertrouwelijke informatie. Je hoeft als verkoper de deal alleen nog maar binnen te koppen. Je klant wil de dansvloer op maar moet nog worden gevraagd.

Moeilijker wordt het als de koopsignalen nog niet duidelijk zijn, of wanneer we de afspraak of de volgende stap nog moeten verkopen. Je voelt de weerstand. Ze draait haar hoofd weg als je aanstalten maakt om met haar te gaan dansen. Ze wil zich nog niet laten gaan.

IJsbad of hete kolen

Als verkoper vind je het misschien net zo eng om naar de afspraak te vragen als om te gaan dansen op de dansvloer. Je zou dan naar een charismatische salesgoeroe kunnen gaan, die gaat werken op je zelfvertrouwen zodat je in staat bent 100 keer NEE te horen. Mogelijk moet je daarbij in een ijsbad gaan zitten of over hete steenkolen lopen om je belemmerende overtuigingen te overwinnen. Je krijgt dan te horen dat verkopen begint als de klant "nee" zegt .... Het is niet mijn stijl, maar bij sommigen werkt het wel. Als je gelooft in doorzetten en nooit opgeven kan het zeker werken, de vraag is alleen ten koste van wat?

Vragen om de order hoeft geen pijn te doen

Je kunt ook een manier leren om om de order te vragen die geen pijn doet, bij jou, noch de klant. In normale menselijke relaties doen we dit vanuit een Volwassen houding: we respecteren de keuze van de ander. Zo krijgen we commitment. Dus we stellen de vraag op zo een manier dat de andere, de klant, ook NEE kan zeggen.

Verlies je dan de controle?

Nee want jij leidt de beslissing. Je zit aan het stuur. Dat is een veel krachtiger manier van leiden dan bedelen om de order en goedkeuring zoeken. Zelfs al doe je dat met veel zelfvertrouwen, het blijft een teken van zwakte. Je bent mentaal sterker als je de “nee” kan aanvaarden.

Hoe doe je dat?

Persoonlijk vind ik het het makkelijkst om de klant voor te bereiden op wat komen gaat. Enkele voorbeelden:
  1. Bevraag de oorspronkelijke beslissing die jouw prospect in de status quo heeft gebracht: dit vind ik de sterkste maar kan alleen door ervaring begrepen worden omdat je moet zien en voelen en horen wat het met de klant doet. Voorbeeld:
    o    Wat maakt dat jullie destijds een contentmarketing strategie overwogen hebben?
    o    Hoe vinden jullie tegenwoordig verkopers op de arbeidsmarkt? Wat zijn de andere manieren die u hebt geprobeerd?
    Tip: Probeer het op jouw manier en kijk wat er gebeurt in het gesprek.
  2. Draai het om: 'Stel dat we samenwerken bestaat dan het risico dat het project langzaam uitdooft door een gebrek aan engagement van …?' (Je laat de prospect nadenken over verandering)
  3. 'Wat hebt u zelf al gedaan om het probleem op te lossen? of 'Kan uw huidige leverancier het niet voor u oplossen'?
  4. 'Ik weet niet of ik jullie hierbij kan helpen ... zijn jullie echt op zoek naar ...'
    'Het is waar dat wij sterk zijn in ... ik weet niet of dit belangrijk is voor jullie ...'
  5. 'Heeft u al ervaring met dit soort beleggingen/deze technologie/ ...?'
    'Heeft u al een beroep gedaan op ...? In welke gevallen doen jullie een beroep op ...?'
  6. ‘Hoe wilt u verder?’

Stilte
Stilte kan heel sterk zijn = je vraagt de ander te openen of te closen. Inkopers gebruiken deze tactiek vaak. Zij hebben graag enthousiaste verkopers: die geven veel weg, dat is makkelijk onderhandelen.

Zeldzaam goede verkopers

Hoe kun je stil en dus sterk worden? Door zowel een “ja” als een “nee” te aanvaarden. Het klinkt paradoxaal vermits we als verkopers getraind zijn in omgaan met tegenwerpingen enz. Als je de klant geen keuzevrijheid geeft stopt elke dialoog. De klant voelt dat er niet geluisterd wordt en voelt zich niet meer gerespecteerd. Het gevolg is dat de klant in de verdediging gaat. Van veranderen is dan helemaal geen sprake meer en je bent terug bij af.

De 6 voorbeelden van vragen hierboven dwingen je te luisteren: je weet niet wat het antwoord zal zijn. Dat zijn de vragen die leiden naar een resultaat. Effectieve verkopers kunnen omgaan met deze onvoorspelbaarheid. Dat onderscheidt ze. Echter, dit vloekt met de moderne maatschappij die alles met data en scripts wil voorspellen. Daarom zal de effectieve verkoper nog zeldzamer worden.

Tot slot: toepassen
Als dit alles resoneert met jouw verkoopvisie, bespreek dan op de volgende meeting met je collega’s hoe je dit in de praktijk kan brengen en of je daar een visie omheen kan creëren.

Benieuwd naar hoe jouw team presteert in het afsluiten van deals? Doe gratis deze korte test. (groene knop op de homepage). Je krijgt zonder telefoontjes, een rapport met nuttige aanbevelingen in je mailbox. Mogelijk activeer je zo jouw veranderbrein ;)

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Koude acquisitie, Closing, Koopsignaal
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering  
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel