Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Je zult in deze tijd maar salesmanager zijn…. (Marianne van de Water)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Een compliment is nog geen waardering (Jos Burgers)
Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee (Jan-Willem Seip)
De beste online tools voor het produceren van content (Harro Willemsen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Slim om met dummies te werken (Jan-Willem Seip)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Spreek dezelfde "sales" taal (André Hagelen)
Sales tijdens Corona: Focus op 1 centrale vraag (André Hagelen)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Wat FD Gazellen-winnaars goed doen in sales (André Hagelen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Demotiverende valkuilen voor salesmanagers (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken

Chris de Graaf
Chris de Graaf

Sales is gedragsverandering, iets waar alle mensen grote moeite mee hebben. Hoe neem je prospects hierin mee? Volg deze drietraps-strategie.

Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken
Het is je vast weleens overkomen. Je loopt je wekelijkse meeting in en iemand zit op jouw vaste plek. Je wordt gedwongen ergens anders te gaan zitten. Dit voelt aan het begin best een beetje raar, toch? Dit komt door het krachtige fenomeen ‘status quo bias’, wat simpelweg betekent dat wij mensen weerstand bieden aan verandering.

Ook sales is gedragsverandering. Mensen hebben hier van nature een aversie tegen. Dat is de reden waarom mensen hun gedrag alleen veranderen als ze dit zelf willen. De pijn om te veranderen moet groter zijn dan de situatie waar mensen op dit moment in zitten. Daarom is het van essentieel belang dat je je potentiële klanten de urgentie laat voelen om te veranderen. Ik hoor je denken: maar hoe werkt dit dan in de praktijk? Daar ga ik je in dit blog antwoord op geven.  

Toegevoegde waarde creëren  
Qua behoefte zijn er globaal 3 fases waar degene die je belt zich kan bevinden:

1.    Ongeveer 10% van je propects is in koopmodus: deze mensen zijn er zelf achter dat ze hun gedrag willen veranderen
2.    Ongeveer 60% van je prospect is in leermodus: deze mensen zijn zich er niet van bewust dat ze gedrag moeten veranderen, maar staan wel open om te leren
3.    Ongeveer 30% van je prospects is in NO-modus: deze mensen willen de komende jaren geen verandering.

De grote winst is te behalen bij het enorme aantal prospects in leermodus. Maar om tijdens een cold call met hen een volgende stap te zetten, zal je hen de toegevoegde waarde van het contact met jou moeten laten inzien.  Als je dit niet kan laten zien, waarom zou hij of zij dan veranderen?
Hun leven is zo toch prima?

Om het voor elkaar te krijgen dat je prospect jouw toegevoegde waarde gaat in zien, zijn er drie fases van vragen die wij doorlopen. Deze worden onderstaand in chronologische volgorde uitgelegd. Houdt er rekening mee dat je in de praktijk te maken hebt met een echt gesprek en geen interview, dus deze fases kunnen door elkaar heen lopen.

1. Find problems  

De meeste prospects herkennen tijdens een eerste gesprek zelf niet dat ze een probleem hebben. Wat dus belangrijk is om jezelf af te vragen is: Wat zijn herkenbare problemen of ambities die prospects hebben waarbij ze mijn oplossing nodig hebben? Vragen die jou kunnen helpen om hierachter te komen zijn:  
''Wat houdt jou het meeste bezig rondom (onderwerp)?''
''Als je met een schuin oog naar de toekomst kijkt, welke stappen zou je dan vanuit jouw rol nog willen zetten?''
Het grote voordeel van het benaderen van mensen in leermodus is dat je problemen of gemiste kansen kan opzoeken waarvan de prospect zelf nog niet weet dat ze deze ervaren. Ik denk dat je jezelf wel kan voorstellen wat voor enorme vertrouwensboost het geeft als dit lukt.      

We zien dan ook vaak dat wanneer je een “nieuw probleem” vind, de prospect je vaak de kans geeft om het ook op te lossen.

2.    Understand problems 
Als je hebt achterhaald wat je prospect wil bereiken is de volgende stap om ook te gaan begrijpen waarom je prospect dit wil. En welke hordes moeten er worden genomen naar dit doel toe.
Kortom, wat is de gap tussen de huidige situatie en je prospect zijn of haar ideale situatie?

Voorbeeld: Je prospect zou graag meer marktaandeel willen binnen de maakindustrie.  
De vraag die jou kan helpen om erachter te komen waarom je prospect dit wil, is:
''Wat maakt het zo belangrijk dat je juist in de maakindustrie meer marktaandeel binnenhaalt?''
Het kan voorkomen dat hier geen specifiek antwoord uit voortkomt. Wat je dan kan doen is je prospect spiegelen. Dit doe je door laatste 2-3 woorden van de zin te herhalen, zodat je de prospect uitnodigt om specifieker te worden.
Prospect: “Ja we willen gewoon groeien.”
Jij: “Gewoon groeien?”
Prospect: “Ja we hebben al behoorlijk wat marktaandeel in de softwarebranche, maar voor de continuïteit van ons bedrijf willen we daar niet te afhankelijk van worden. En we willen meer marktaandeel in een andere branche zoals bijvoorbeeld de maakindustrie."
3. Make problems hurt 
Tot slot komen we aan bij het derde principe, waarbij het belangrijk is dat je je prospect hun pijn laat voelen. Zoals eerder besproken geven mensen niet graag toe dat ze problemen ervaren. Toch ervaart iedereen ze. Ook jij en ik. Vaak zijn dat dingen waar we al jaren prima mee leven. Of maken we ons dit zelf wijs en durven we de pijn niet onder ogen te komen die we ervaren bij het veranderen van ons gedrag?

Om je prospect in actie te laten komen, moet deze pijn groter worden dan de huidige situatie waarin hij of zij zich bevindt.  Vragen die je zouden kunnen helpen om de impact van de 'pijn’ te vergroten zijn:
''Welke impact heeft het voor jullie continuïteit als het jullie niet lukt om meetings te boeken bij bedrijven uit de maakindustrie?'
''Wat als daar geen verandering in komt?''
of
''Welke voordelen zou het hebben als [situatie]?''
Tot besluit een mooi voorbeeld
Bij de eerste bevalling van mijn vrouw, ervaarde zij intens veel pijn. Met 180 km/h arriveerde we bij het ziekenhuis en reden we door rood om zo snel mogelijk bij het ziekenhuis te zijn om hulp te krijgen. Bij de tweede bevalling ervaarde zij weinig tot geen pijn. We hielden ons keurig aan de snelheid en hadden geen boete aan onze broek.  

Het grote verschil tussen deze twee situaties is de pijn die mijn vrouw ervaarde. De stelregel die ik hiermee duidelijk wil maken, is:

Hoeveel pijn je prospect ervaart, zo snel zal hij naar het ziekenhuis willen rijden!

Kortom, achterhaal wat je prospects willen bereiken, begrijp waarom ze dit willen bereiken en let them feel!

Wil jij meer weten over deze drie principes van new business development? Schrijf je dan nu in voor onze volgende New Business Powersessie. Inschrijven kan via https://match-day.nl/webinar/

Chris de Graaf

Chris de Graaf
Op basis van wetenschappelijk bewezen methodes over hoe het brein koopbeslissingen maakt, heb ik een 4-stappen proces ontwikkeld voor het bouwen van een New Business Machine. We testen en verbeteren de theorie dagelijks in de praktijk op onze salesvloer. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Acquisitie, Cold Calling, Verkoopstrategie
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,3
(10 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel