Bedrijven missen honderdduizenden euro’s aan omzet, omdat hun boodschap niet goed overkomt. Potentiële klanten zien de website, maar haken af omdat ze geen raakvlakken zien. Verkopers brengen hun verkoopverhaal, maar wekken niet de interesse die ze willen. En marketing verstuurt een boodschap, maar de respons blijft achter.

Als je dit herkent, dan ben je niet de enige. Je hebt dan te maken met een uitdaging waar erg veel bedrijven mee worstelen: Hoe zet je een ijzersterke propositie neer, eentje die interesse wekt, zowel via je website, als in malingen, als in een verkoopgesprek?

Als jij de propositie voor je bedrijf weet te verbeteren, dan is dat goed voor het gehele bedrijf. Een sterke propositie leidt namelijk onvermijdelijk tot meer en betere klanten. Tot meer omzet en winst.

Hoe creëer je een ijzersterke propositie?
Mijn advies is te kijken naar de bestaande propositie en die te toetsen aan de drie belangrijkste problemen die zich voordoen in de propositie van een bedrijf:

1. De boodschap is te complex: Kies!
2. Het is niet duidelijk welke probleem je oplost.
3. Wie is de held?

Stap 1 - Kies!
Een groot probleem in de propositie is dat bedrijven te veel willen vertellen. Ze kunnen geen keuze maken in waar ze in willen uitblinken. Ze zijn bang om iets te missen. Daardoor wordt de boodschap veel te complex. De ijzeren regel in een propositie is: ‘Kies, anders wordt er niet voor je gekozen’.

Toets je eigen homepage / propositie en kijk of het direct helder is wat jullie bieden. Toets het door een aantal onbekenden je homepage te laten bekijken. Moeten ze nadenken over wat je te bieden hebt, dan heb je het eerste verbeterpunt te pakken.

Stap 2 - Welk probleem los je op?
In veel proposities staat het volgende centraal: Waar zijn WIJ goed in? Maar dat is niet interessant voor een potentiële klant. Bedrijven zijn geïnteresseerd in hoe je HUN problemen oplost of HUN kansen realiseert. Hoe kunnen jullie helpen om het leven van de klant plezieriger te maken: meer winst, besparingen, efficiënter, et cetera.

Als de klant niet binnen een paar seconden begrijpt welke probleem jullie bedrijf oplost of welke toegevoegde waarde jullie leveren, dan is de kans groot dat iemand afhaakt.


Stap 3 - Wie is de held?
Dit is een heel subtiel, maar uiterst belangrijk punt: wie is de held in jullie propositie? Een veel gemaakte fout in de propositie is dat een bedrijf aangeeft dat ‘zij jouw probleem oplossen’. Met andere woorden: ‘jij hebt het als lezer tot nu toe fout gedaan. Gelukkig ontmoet je ‘ons’. Wij gaan jou wel even helpen...’

Voor een ijzersterke propositie is dit een verkeerde insteek. Een lezer wil zelf de oplossing creëren. De lezer wil de held zijn, door gebruik te maken van het product of de dienst dat een ander bedrijf levert.
Fout is dus: ‘Wij zorgen ervoor dat uw … succesvol wordt’
Veel beter is: ‘Ontdek hoe u uw … veel succesvoller maakt’.

Een tip tot slot
Toets je propositie op de bovenstaande drie punten en kijk of je verbeterpunten ziet. Zo ja, ga ermee aan de slag. Dan wil ik slot een probleem aanstippen waar je mee te maken krijgt als je met je propositie aan de slag gaat: Je weet zoveel van jouw bedrijf en jullie markt, dat die kennis je belemmert om tot een eenvoudige en ijzersterke propositie te komen. Als je echt een grote stap voorwaarts wilt maken, schakel dan een buitenstaander in als sparringpartner.

We helpen je graag! (met het Sales Playbook)

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl Alle artikelen van deze auteur