Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
Pas na drie keer ‘nee’ is het oké (André Hagelen)
Creëer verleiding in je aanbod (Rene Knecht)
Consultative Selling: welke KPI’s zijn van belang ? (André Hagelen)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Creëer een ijzersterke propositie (André Hagelen)
De meest gemaakte vergissing (André Hagelen)
What’s in it for me? (Herman Meijer)
Nutteloze oplossingen verkopen tegen hoge marges (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Jouw klant als intermediair (Herman Meijer)
Blijf de concurrentie een stap voor (Jorg Hartog)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Expected Goals - een voetbalperspectief (Jorg Hartog)
Gebruik de aannames van je concurrent (Rene Knecht)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Stairway to Heaven (Jorg Hartog)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
4 strategieën voor omgaan met de emotionele toestand van prospects (Jorg Hartog)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
Sneller closen door de energie te veranderen (Rene Knecht)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Van groeistagnatie naar succes (Jorg Hartog)
Geen adrenaline, geen verkoop (Rene Knecht)
Samenwerken is de sleutel (Rene Knecht)
Anti-Marketing: ga op zoek naar creators! (Rene Knecht)
Klanten zijn lui (Rene Knecht)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Wat als je prospect met een blinde vlek zit? (Rene Knecht)
Spelinzicht in verkopen (Rene Knecht)
De toekomst van B2B verkoop (Jorg Hartog)
Inzicht verkopen: verander de taal van je oplossing (Rene Knecht)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Praat jij over je concurrenten? (Rene Knecht)
Wat sales kan leren van AI (André Hagelen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Sales, olympische spelen en succes… (André Hagelen)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Je zult in deze tijd maar salesmanager zijn…. (Marianne van de Water)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
De kracht van deadlines (André Hagelen)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

4 strategieën voor omgaan met de emotionele toestand van prospects

Prospects die vroegtijdig afhaken, wat doe je ertegen? Let eens op hun emotionele toestand op het moment dat je nog in gesprek bent. Daar liggen kansen om afhaken te voorkomen.

4 strategieën voor omgaan met de emotionele toestand van prospects
Wanneer je actief bent in new business, herken je dit gevoel gegarandeerd: die vreemde mix van opwinding, angst en anticipatie wanneer je voelt dat de prospect er mee instemt om een afspraak met je in te plannen. Veel vaker komt het voor dat prospects weigeren verder te gaan, zonder dat ze weten wie jij bent en wat je eventueel voor ze kan betekenen. Hoe moet je hier nou op reageren, terwijl je niet eens de reden achter deze afwijzing weet?

Deze tegenslag, zo vroeg in het gesprek, heeft er waarschijnlijk alles mee te maken dat de potentiële klant in een negatieve emotionele staat is.

Het goede nieuws is dat iemands emotionele toestand veranderd kan worden, maar dit is niet altijd de makkelijkste taak. Mensen zijn complex en hun emoties worden beïnvloed door veel factoren. In dit blog bespreek ik vier strategieën die je kunt gebruiken om prospects direct te betrekken en hun emotionele toestand ten goede te keren.

1.    Emotionele projectie
Heb je weleens in de rij gestaan bij de supermarkt, met tegenzin wachtend om je boodschappen af te rekenen, en werd je vervolgens enthousiast begroet door de kassamedewerker die op een opgewekte manier met je begon te praten? Na een paar minuten heen en weer gepraat te hebben, liep je toch glimlachend weg, je voelde je aanzienlijk beter dan voor de ontmoeting. Wat is er gebeurd?

Je hebt zojuist ervaren wat gedragswetenschapper Elaine Hatfield 'emotionele cognitie’ noemt, de notie dat mensen de neiging hebben om andere emoties op te vangen. Zij heeft sterk wetenschappelijk bewijs dat wanneer mensen iemand tegenkomen die een sterke emotie tonen, zoals blijdschap of verdriet, dit bij hen diezelfde emotie oproept.  

De psycholoog Daniel Goleman beschrijft dit in zijn boek 'Sociale Intelligence' als iets dat de besmettingsfactor heeft van een verkoudheid. Hij legt uit dat wanneer iemand zijn giftige gevoelens over ons uitstort, ontploft in woede of dreigementen, walging of minachting toont, er in ons schakelschema iets activeert wat voor diezelfde emotionele toestand zorgt.

Onze handelingen hebben krachtige neurologische gevolgen: emoties zijn besmettelijk. Toen gedragswetenschapper Peter Totterdell en collega's onderzoeksexperimenten uitvoerden in verschillende beroepen, ontdekten zij dat mensen die met elkaar samenwerken elkaar zodanig met emoties besmetten, dat zij in feite dezelfde emotionele toestand beginnen te delen.

Zorg dus dat je eigen emotionele toestand goed is, voor je je prospect benadert.

2.    The Hawthorne Strategie

De Western Electric Company onderzocht of veranderingen in arbeidsomstandigheden de productiviteit zouden verhogen in hun Hawthorne fabriek nabij Chicago. Na experimenten, waaronder variaties in licht, koffiepauzes en financiële prikkels, ontdekten ze dat de productiviteit toenam, zelfs bij terugkeer naar de oorspronkelijke werkomstandigheden.
Dit fenomeen werd het Hawthorne-effect genoemd, waarbij de wetenschappers concludeerden dat de verandering in gedrag ontstond doordat werknemers wisten dat ze werden geobserveerd.

In new business, kun je het Hawthorne-effect toepassen om de emotionele toestand van kopers te beïnvloeden. Door de aandacht op hun emoties te vestigen, schud je potentiële klanten uit de greep van negatieve emoties, waar ze zich vaak niet bewust van zijn. Dit leidt tot objectiviteit en volledige aandacht. Belangrijk hierbij is een bezorgde toon. Zonder medeleven kan deze aanpak strijdlustige reacties opwekken, waardoor de focus op jou komt te liggen en niet op hun emotionele toestand. Effectief gebruik van het Hawthorne-effect kan leiden tot positieve verschuivingen in de emoties van prospects.

3.    Positieve triggers

Iedereen heeft bepaalde onderwerpen die van nature goede gevoelens opwekken. Praten over zaken als familie, hobby's of een vakantie kan ervoor zorgen dat positieve emoties de hersenen overspoelen en de emotionele toestand van de koper onmiddellijk kan verbeteren.

Onderzoeken, onder meer gepubliceerd in het tijdschrift 'Group Dynamics', hebben bevestigd dat wanneer onderhandelingen en verkoopgesprekken beginnen met informeel geklets, de kans groter is dat een gunstige uitkomst wordt bereikt. Informele gesprekken van dit type dragen bij aan een betere verstandhouding. Wanneer deze gesprekken zich richten op onderwerpen die gepaard gaan met vrolijke emoties, wordt het positieve effect van de dialoog verder versterkt, wat bijdraagt aan de verbetering van de emotionele toestand van de potentiële klant.

Als een prospect zich in een negatieve emotionele toestand bevindt, moet je de geest onderbreken en heroriënteren op onderwerpen die rijk zijn aan positieve emoties.

4.    Nonverbale communicatie

Er is een grote en groeiende hoeveelheid wetenschappelijk bewijs die aantoont dat als het non-verbale gedrag van een persoon verandert, zijn emotionele toestand dat ook zal doen. Dit komt omdat de handeling van het bewegen van het lichaam het emotionele patroon kan onderbreken en iemand in een meer ontvankelijke toestand kan brengen.

De legendarische psycholoog William James, een pionier in de psychologische studie van emoties, concludeerde treffend: "Actie lijkt het gevoel te volgen, maar in werkelijkheid gaan actie en gevoel hand in hand. Door de actie, die onder meer directe controle van de wil staat, te reguleren, kunnen we indirect het gevoel, dat dat niet is, reguleren."

James beschreef hoe het verdriet dat hij ervoer na de dood van zijn broer overging in depressie. Onvermogend om verlichting te vinden, begon James zichzelf te dwingen om non-verbale gedragingen te vertonen die geassocieerd worden met geluk. Binnen korte tijd ontdekte hij dat de non-verbale gedragingen zijn gevoelens positief begonnen te beïnvloeden.

Verkopers zijn vaak verbaasd te merken dat als klanten fysiek bewegen, hun emotionele niveau vaak ook verschuift. Opstaan, lopen, of naar voren leunen, het zijn eenvoudige bewegingen, maar krachtige manieren om te beginnen met het verschuiven van negatieve emoties.

Kortom
Door bewust te zijn van de kracht van emotionele projectie, het Hawthorne-effect, positieve triggers en non-verbale communicatie, kun je niet alleen de sfeer van een gesprek transformeren, maar ook impact hebben op de emotionele toestand van de prospect.

Jorg Hartog

Jorg  Hartog
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering  
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel