Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.638

'I told you so'

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

'Zie je wel. Had je maar niet met hen in zee moeten gaan. Had je maar beter naar me moeten luisteren.' Deze woorden hebben mij vaak op mijn lippen gebrand. Vooral als ik een telefoontje kreeg voor een nieuwe afspraak met de klant. 

'I told you so'

Enkele maanden daarvoor had hij voor een concurrent gekozen en mijn adviezen over diens twijfelachtige reputatie in de wind geslagen. Bijna altijd was zo'n concurrent een goedkope cowboy, die door te veel te beloven de klant over de streep wist te trekken.

De klaagzang van de prospect
En je hebt die onhaalbare beloften niet gedaan. Je hebt géén irreële levertijd afgegeven. Je hebt géén technische aanpassing toegezegd die nog niet voldoende was getest. En nee, je hebt niet de klant achteraf geconfronteerd met prijsverhogingen omdat er 'calculatieproblemen' waren ontdekt in de offerte. Je koos zoals altijd voor je commerciële ethiek. De cowboy niet en die heeft de klant nu met de gebakken peren laten zitten.

Dan gaat de telefoon. Een lange klaagzang van de potentiële klant begint. I told you so brandt op uw lippen. Maar zoals zo vaak reageert u beheerst en blijft u professioneel. Na een levendige beschrijving van de klant hoe diep de shit is waar hij in zit, komt de vraag: Kunnen we een afspraak maken om te kijken of u ons kunt helpen deze problemen op te lossen.

Ofwel, kunt u mij komen redden?

Reddingsgesprekken
Ik heb vele 'reddingsgesprekken' gevoerd in mijn commerciële loopbaan en daarbij ook talloze fouten gemaakt. De belangrijkste fout is dat je wilt profiteren van de ontstane situatie. De klant zit klem. Jij bent de enige die hem kan helpen, dus is het verleidelijk om eisen te gaan stellen. Meteen uitkleden die klant. Had hij toen maar niet voor die cowboys moeten kiezen. Nu moet hij bloeden. Eigen schuld dikke bult?

Een klant die onder grote druk om hulp vraagt en dan wordt klemgezet door de hulpverlener zal daaraan niet echt een goed gevoel overhouden. Een langdurige relatie met een hoge customer life cycle value zit er dan niet in. En een ongunstige reddingsdeal zal uw gesprekspartner ook niet met veel plezier in zijn eigen organisatie verdedigen. Hij lag al onder vuur door de vorige mislukte deal en dan weer met de billen bloot moeten? Pijnlijk en vermijdbaar.

Praktische aanwijzingen
Reddingsgesprekken vragen juist om een andere benadering.

Een klant op een goede wijze uit de problemen helpen, die u niet hebt veroorzaakt.
Als u dit goed aanpakt is het vaak het begin van een langdurige en commercieel interessante relatie.


Hierbij een aantal aanwijzingen voor een reddingsgesprek, dat ik mij door de jaren heen heb aangeleerd.

  • Kraak de falende concurrent niet af.
    Met een vlammend betoog over het onvermogen van 'die ander' zegt u eigenlijk dat de klant destijds een erg domme beslissing heeft genomen. Dat weet hij zelf ook wel. Wrijf geen zout in de wond.
  • Toon begrip voor de beslissing die de klant destijds heeft genomen.
    Neem een deel van de schuld op u. Bijvoorbeeld door te zeggen dat u de eigen propositie nog beter had moeten communiceren of dat u zaken in het toenmalige gesprek hebt gemist. Het klinkt onderdanig, maar het is nodig om de gelijkwaardigheid in het gesprek terug te krijgen. Daarnaast zult u ook best zaken fout hebben gedaan, anders had u de deal destijds wel meteen gekregen. Kijk ook in de spiegel.
  • Inventariseer wat er voor nodig is om de boel vlot te trekken.
    Welke inspanningen kunt u leveren om de schade voor de klant te beperken? Focus u in de eerste plaats op déze zaken en niet op eisen en wensen voor toekomstige series, projecten of bestellingen. Maak dus geen packagedeal: dat u alleen bereid bent te helpen als de klant zich verplicht om in de toekomst ook bij u af te nemen. Als u de klant uit de problemen kunt helpen, redt hij zijn gezicht, zowel naar zijn interne organisatie als naar zijn eigen klanten. Die vervolgbestellingen komen dan echt wel vanzelf.
  • Wat er feitelijk moet gebeuren verschilt natuurlijk van geval tot geval.
    Soms moet er simpelweg een nieuwe serie producten worden geleverd, maar meestal ligt het gecompliceerder. Dan zijn er defecte exemplaren van de klant in het veld en moeten er dure servicebezoeken worden gedaan of moet een slecht werkend softwaresysteem worden geconverteerd naar een eigen systeem. Wat het ook is, denk mee, wees creatief en coulant.
  • Spoor uw eigen organisatie aan om zich tot het uiterste in te spannen om de reddingsoperatie te helpen slagen.
    Dat vergt soms overwerk, bijzondere levertijden of het omzeilen van interne regels. Sta voor uw zaak en probeer uw collega's mee te krijgen. Vergeet achteraf niet om uw collega's te bedanken en hen te laten meevieren met dit succes en het (vermoedelijk) binnenhalen van een duurzame relatie met de klant.
  • Houd de klant stap voor stap op de hoogte van de ontwikkelingen van de uitgewerkte oplossing
    Communiceer veel en bevestig belangrijke afspraken. Als u met andere mensen praat in de organisatie van de klant, wees dan positief en complimenteus over uw gesprekspartner.
  • Als u de klant daadwerkelijk hebt geholpen om zijn problemen op te lossen, dan is het tijd te gaan praten over de toekomstige samenwerking. En die wordt ongetwijfeld langdurig en lucratief.

Tip
Commerciële professionaliteit heeft vele facetten. Maar een klant uit de problemen helpen, die veroorzaakt zijn door een concurrent, is een grote kans om te bewijzen hoe goed en professioneel u zelf bent. En hoe denkt u dat deze uit de problemen geholpen klant over u zal praten in de markt? Juist ja, een betere ambassadeur kun u zich niet wensen.

Harro Wilemsen
Presentpresents.com

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(45 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?