Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.390

Verkoper wordt onderhandelaar

De meest gebezigde woorden in de laatste maanden, zowel op TV, radio en in gesprekken zijn de woorden kredietcrisis en recessie  Soms kan ik mij niet helemaal aan de indruk onttrekken, dat men elkaar de ellende inpraat...

Verkoper wordt onderhandelaar

Het zal echt wel aan mijn relatiekring liggen, maar in mijn omgeving hebben deze onderwerpen geen hoge prioriteit. Wel valt mij bij (schaarse) contacten met vertegenwoordigers wel op, dat veel verkopers het missen van orders vaak (ten onrechte) toeschrijven aan de recessie en niet aan hun eigen falende verkooptechniek en -tactiek. De klant heeft wel bij een ander gekocht!

Meer eisen aan de verkoper
Als de storm opsteekt, moet je soms de koers wijzigen, zeiden onze voorouders, die met simpele zeilschepen de wereld rondvoeren. De verkoper moet zijn ogen natuurlijk niet sluiten voor de gewijzigde marktomstandigheden, maar het ook niet gebruiken als excuus voor zijn eigen falen. De concurrentie wordt heviger, dus er zal meer worden geëist van de man aan de onderhandelingstafel. Wanneer een verkoper een order mist, dan zal hij zijn verkoopgesprek na afloop altijd moeten analyseren en zich de vraag moeten stellen: Waarom kreeg ik de order niet en de concurrent wel?

Blijkt na scherpe zelfkritiek dat in het verkoopgesprek wel de juiste tactiek en de juiste technieken zijn toegepast, dan is het mogelijk, dat onderhandelingstechniek tekort is geschoten.

Onderhandelingstechniek en onderhandelingsruimte
Verkopen en onderhandelen zijn twee verschillende disciplines, maar ze hebben vrijwel altijd hetzelfde eindpunt nl. het realiseren van de doelstelling. In de meeste gevallen zal dit in een verkoopgesprek de order zijn.

De verkoper zal zich dus nu meer moeten richten op de onderhandelingstechniek, waarbij direct twee belangrijke punten opdoemen: beheerst hij de onderhandelingstechnieken en heeft hij onderhandelingsruimte. Ontbreekt dit laatste, dan voert hij natuurlijk een gevecht met gebonden handen en zal van onderhandelen gen sprake kunnen zijn.

Hoewel het hier niet de plaats is om uitgebreid alle onderhandelingstechnieken te behandelen, is het wellicht toch nuttig om enige kernzaken onder aandacht te brengen:

Kernpunten onderhandelingstechniek

  • Kruip in de huid van de ander (empathie)
  • Bedenk dat de inkoper aan de andere kant van de tafel waarschijnlijk instructies heeft gekregen om de laagste prijs te bedingen. Dit was vroeger natuurlijk ook zo, maar nu staat er extra druk op en zal zijn directie vragen: Hoeveel korting heb je op de prijs gekregen?
  • Leg nooit direct uw gehele onderhandelingsruimte op tafel.
  • Zoals gesteld moet de verkoper in een onderhandelingspositie altijd speelruimte hebben.
  • Het is bijzonder verleidelijk om alles direct op tafel te leggen. Enige sterke troeven zal de verkoper achter de hand moeten houden en in het einde van het gesprek ter tafel brengen.
  • Spel het spel voorzichtig.
  • Nog veel meer dan verkopen is onderhandelen een spel. Gun de inkoper zijn scoringskansen en winstpunten. Geef hem aan het einde van de onderhandeling het idee dat hij het spel heeft gewonnen; (maar de verkoper heeft de order op zak) .
  • Laat de deur altijd op een kiertje staan.
  • Zeg nooit: Dit is mijn laatste bod, verder ga ik niet. Met deze opmerking wordt de deur tot verder onderhandelen dichtgegooid. In mijn eigen leven heb ik meegemaakt, dat een autoverkoper van een duur merk deze beruchte zin bezigde. Ik ben weggegaan en ben ergens anders wel geslaagd. Toen ik de man later de condities vertelde, zei hij: Dat had ik ook kunnen doen. Ik confronteerde hem met zijn eigen opmerking en toen sprak hij de historische woorden: Dat had ik ook nog wel gekund. Tja...
  • Straal zelfbewustzijn uit.
  • Geloof in uzelf, uw bedrijf, uw argumenten en uzelf. Realiseer u dat uw concurrenten ook met u in de strijd staan. Heb voor uzelf een overwinnaarsgevoel.
  • Onderhandelen is iets anders dan debatteren.
  • Ga het gesprek in met de aloude wijsheid van Tap Tjoy Bami, die ooit zei: De enige methode om een debat te winnen is het debat te vermijden. Een debat ontaardt veelal in een woordenstrijd, waarbij gevoelsmatig altijd een verliezer is.

Tip
Het zijn maar enkele tips uit de dikke boeken over onderhandelingstechniek. Meer weten over dit onderwerp? Tik op uw computer Google in en geef de zoekopdracht onderhandelen. Tientallen pagina's verschijnen om er een keus uit te halen.

Richte Lommert
auteur van de bestseller Alles over verkopen

Richte  Lommert

Richte Lommert

Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,4
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Christian Dewit

Hallo Richert,

Ik ben het oneens met "waarom kreeg de concurrent de order wel en ik niet?" Dat kan best zo zijn in de markt van 'me-to' produkten. Zelf was ik 35 jaar topverkoper in een heel technische markt (meetapparaten voor de elektronca) en daar kan je het order missen om zuiver technische vereisten...
In deze markt zijn kortingen niet de regel want dienstverlening (zoals kwaliteit van de opleiding) en merkbekendheid spelen een belangrijke rol! Kortingen zijn daarom klein want de marges zijn het ook. Toch kan het oplopen tot meer dan 10% indien een concurerend kanaal precies hetzelfde aanbied. Dan denk ik aan: verlies nooit een order wegens de prijs.
Ik ben het wel eens met jou dat met niet mag 'meelopen' met al de negatieve crisispraat: er is evenveel geld als voorheen, de beslissingen worden wel gemakkelijker uitgesteld en daar zit dan de rol van de betere verkoper. Ik denk dan vooral aan professionele afsluit technieken.

Richte Lommert |  http://www.richtelommert

Dag Christian,
Sta mij toe een paar kanttekeningen te plaatsen bij je reactie op mijn artikel.

Je noemt zezelf een topverkoper, maar ik moet je toch wijzen op een paar hiaten in je kennis:
*Je noemt mij Richert, terwijl mijn naam Richte is. Tikje slordig dus.
* je gebruikt het voor verkopers verboden woord/zinnetje:
Ïk ben het niet met u eens" Met deze uitdrukking slaat de verkoper, de onderhandelingsdeur dicht.
Je ziet het gewoon anders!
Voor mijn overige argumenten verwijs ik je naar mijn boek ALLES OVER VERKOPEN, waarvan in 14 drukken bijna 50.000
exemplaren zijn verkocht.

Met vrindelijke groet,
Richte Lommert.

Richte Lommert |  http://www.richtelommert

Dag Christian,
Sta mij toe een paar kanttekeningen te plaatsen bij je reactie op mijn artikel.

Je noemt zezelf een topverkoper, maar ik moet je toch wijzen op een paar hiaten in je kennis:
*Je noemt mij Richert, terwijl mijn naam Richte is. Tikje slordig dus.
* je gebruikt het voor verkopers verboden woord/zinnetje:
Ïk ben het niet met u eens" Met deze uitdrukking slaat de verkoper, de onderhandelingsdeur dicht.
Je ziet het gewoon anders!
Voor mijn overige argumenten verwijs ik je naar mijn boek ALLES OVER VERKOPEN, waarvan in 14 drukken bijna 50.000
exemplaren zijn verkocht.

Met vrindelijke groet,
Richte Lommert.

Rob Kamminga |  http://www.drob.tk

Hallo Richte,

Het is goed om weer eens wat "nieuws" van je te lezen (uiteindelijk heb ik ook beide boeken versleten) hartelijk dank daarvoor!

Zeker met dit stuk kan ik aan mijn onderhandelingstechnieken nog verder werken om mij verder te blijven ontwikkelen.

Met vriendelijke groet.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Leadgeneratie
Onderhandelen
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?