Wat is de essentie van onderhandelen?

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Tip 1: Realiseer u dat onderhandelen alledaags is
Onderhandelen… Iedereen heeft hier wel een beeld bij. Onderhandelen gebeurt in de politiek, tijdens een sollicitatiegesprek, in de verkoop, maar ook gewoon thuis. Een voorbeeld van dit laatste kan zijn: “Als jij de afwas doet, dan laat ik de hond uit”. Tijdens dit onderhandelen ‘verkoopt’ u iets, net als de docent die zijn kennis aan zijn leerlingen verkoopt of een lid van de VVE (Vereniging van Eigenaren) die zijn idee voor het onderhoud aan het gebouwencomplex aan de andere VVE-leden verkoopt.
Uw cijfer:
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
5,2 (5 stemmen)
Tip 2: Zet een techniek in
Staat u wel eens stil bij uw alledaagse verkooppraatjes? We zetten dagelijks verschillende salestechnieken in. U glimlacht net even anders als u op een markt tijdens uw vakantie in het buitenland een aardige korting wilt bedingen. Uw stem klinkt net even lager of hoger als u telefonisch onderhandelt over de datum van een te leveren service of een privéafspraak. En als uw kind weigert te eten en niet naar bed wil gaan, dan gebruikt u gebaren en uw stem krijgt een andere toon met maar één doel... Zelfs in deze situaties gooit u het hele spectrum in de strijd, van lichaamshouding en charmes tot overtuigende en welgekozen woorden. Van elk uur is vrijwel iedereen – in allerlei beroepen – 24 minuten bezig om anderen ergens toe te bewegen. Ruim een derde van de tijd dus, blijkt uit onderzoek (‘Verkocht’, Daniel H. Pink, 2013).

We doen dit doorgaans onbewust, dus als u juist van tevoren een techniek kiest en u daarin oefent hebt u al direct een voorsprong in de onderhandeling.
Uw cijfer:
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
6,3 (6 stemmen)
Tip 3: Vraag en u zult ontvangen
De essentie van onderhandelen, is uw verzoek luid en duidelijk te doen, zodat de andere partij het hoort. We zijn te bang of te verlegen om een verzoek te doen. We zijn bang voor afwijzing of ´een blauwtje lopen´. We willen de andere partij niet boos maken. We kunnen worden lamgelegd door onze verlegenheid en onze eigen belemmerende overtuigingen zoals: 'Ze zullen me nooit geven wat ik wil hebben, dus het heeft geen zin hier ook maar naar te vragen.' Wat u met zo een interne dialoog doet, is u van falen verzekeren. U zegt daarmee al ‘nee’ namens de tegenpartij, tegen uzelf.
Uw cijfer:
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
7,2 (6 stemmen)
Tip 4: Bereid u voor
Als u gaat onderhandelen, denk dan vooraf aan deze aspecten:
1. Rangschik uw onderwerpen
2. Bepaal wat voor type elk onderwerp is:
a. Must points (deze punten wilt u binnenhalen)
b. Give points (dit kunt u weggeven zonder dat het pijn doet)
c. Avoid points (dit onderwerp wilt u vermijden)
d. Bargaining points (dit is wisselgeld waarmee u ‘knikkers kunt ruilen’)
3. Stel uw LIM-strategie op (zie tip 5)
4. Verplaats u in de ander en bepaal ook wat hún LIM-strategie is;
5. Bepaal uw wegloopalternatief: BAZO (zie tip 6).
Uw cijfer:
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
6,2 (5 stemmen)
Tip 5: Bepaal van tevoren uw grens en ga er niet overheen
Het is belangrijk om uw grenzen duidelijk aan te geven en te durven stellen: “Tot hier en niet verder!” Daar heeft u van tevoren als het even kan al over nagedacht. Stel dat u als verkoper in de zon moet zitten tijdens een belangrijk onderhandelingsgesprek met een klant… Als dat u last geeft, benoem dat dan gewoon. Vraag of u ergens anders mag gaan zitten, omdat u last heeft van de zon. U wilt de inkoper tenslotte goed kunnen aankijken en een fatsoenlijk gesprek kunnen voeren, toch? Laat het u dus allemaal niet overkomen, maar kom in actie. Een andere handige techniek is de LIM-aanpak. LIM staat voor:

Like (wat zou ik wel willen bereiken?)
Intend (wat ben ik serieus van plan te bereiken?)
Must (welk minimum moet ik absoluut bereiken?)

Bepaal voordat u aan tafel gaat wat u achter deze drie letters zet. U mag verwachten dat de inkoper zijn huiswerk doet en dat hij zijn grens vooraf bepaald heeft. Verplaats u vooraf in de ander en bepaal ook wat hún LIM-strategie is. U stelt dus twee LIM’s op; een voor de ander en een voor uzelf.
Uw cijfer:
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
6,8 (4 stemmen)
Tip 6: Bepaal uw wegloopalternatief
Onder BAZO wordt verstaan: Beste Alternatief Zonder Overeenkomst. Voorbeeld: als ik de Rotterdamse marathon niet kan uitlopen, dan ga ik op voetbal. Of: als we ons huis niet kunnen verkopen binnen een half jaar, dan blijven we hier wonen en bouwen we er een serre aan vast. De wereld vergaat niet als u dit van te voren bedenkt en dat geeft u rust en maakt u sterker tijdens een onderhandeling. Het moet niet namelijk. Als ik er nu niet uitkom, dan niet! Maar bereid u zich hierop voor… En net als bij LIM in tweevoud geldt ook hier: denk ook na over de mogelijke BAZO van uw gesprekspartner. Wat is hun wegloopalternatief? Dat maakt hen sterker namelijk: voor u een paar anderen…
Uw cijfer:
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
6,0 (4 stemmen)
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..