De aloude methode om behoeften/wensen van de klant af te stemmen op de producteigenschappen is de KVVB-matrix. Deze letters staan voor Kenmerk, Verschil, Voordeel en Bewijs. De KVVB-matrix onderzoekt niet alleen of uw product aansluit op de behoeften van de klant, maar ook wat het Verschil is met de andere oplossingen (producten) en wat het Voordeel (Betekenis) daarvan is. Ten slotte dwingt het u na te denken over het Bewijs daarvoor.
De KVVB-matrix is niet van gisteren. Het heeft zich al jaren bewezen te werken. Voor hen die deze matrix kennen, maar bij wie het wellicht wat in vergetelheid is geraakt, of voor de nieuwe generatie salesvrouwen en –mannen; de KVVB-matrix blijft handig hulpmiddel.
De KVVB-matrix is een methode om behoeften/wensen van de klant af te stemmen op de productkenmerken. Vier eenvoudige stappen zorgen ervoor dat u in voordelen praat in plaats van in productkenmerken.
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, ..
meer..
