Er zijn verkopers die veronderstellen dat ze eerst over koetjes en kalfjes moeten praten. Verkopers leiden zo’n rundveegesprek vaak in met een aardige opmerking over het interieur van het kantoor, zoals een schilderij of een trofee. Dat mag allemaal vreselijk aardig klinken, maar het is ook een beetje klef. Hoe vaak zou de prospect dit gehoord hebben? Met andere woorden: U zet u uzelf neer als clichémannetje of -vrouwtje. U scoort er niet mee.
Erger: soms leidt het tot een negatieve wending aan het gesprek. Het zal u maar overkomen dat u een compliment maakt dat helemaal verkeerd valt. Een verkoper maakte ooit een lovende opmerking over een foto van een kind. De klant trok wit weg en stamelde ‘dat was mijn zoon, die is pasgeleden verongelukt!’ Au!
U kunt dit gemakkelijk voorkomen: houd het gesprek zakelijk. Refereer aan uw eerdere contacten en vat kort samen wat uw bedoelingen zijn. De prospect weet namelijk ook dat u komt om een zakelijk gesprek te voeren. Hij verwacht dat u het zakelijk houdt. Veel later, als u uw gesprekspartner beter kent is er uiteraard meer ruimte voor het uitwisselen van persoonlijke zaken.
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, ..
meer..
