Verkopen van innovaties – 4 concrete tips

Geweldig artikel en heel herkenbaar. Misschien een open deur: Kennis bij de verkoper van de markt waarin de klant opereert is hierbij cruciaal (altijd wel, maar bij een vernieuwend product nog veel meer).
Laatst vroeg een propect aan mij:"Verwacht nou niet van mij dat ik precies kan vertellen hoe het effectiever kan. Kom het mij vertellen en vertel me wat het kost en opbrengt". I love this guy!

Ik heb een product dat de klant van mijn klanten veel transportkosten bespaart. Maar mijn klanten (verhuurbedrijven) leven voor een groot deel van het transport. Die willen dus niet. Ik leg ze uit dat de kostenbesparing ook hen meer marge oplevert. Men ziet echter alleen een investering die omzet kost. Heb je tips ?

Heel duidelijk artikel. Ik ben van mening dat wij ook vrij vernieuwed bezig zijn. Wat voor mij goed werkt is demonstreren en laten zien wat je oplossing kan betekenen voor je prospect.

@Rob
je lost het probleem dan niet op door verder te calculeren enz...Feiten en argumenten overtuigen niet
De klanten die niet meewerken hebben een standpunt ingenomen: 'dit product kost mij omzet.'

Er is dan m.i. maar één manier (waarschijnlijk zijn er nog maar ik zie ze niet) : teruggaan naar het proces hoe zij klanten maken

Vraag dus hoe zij klanten maken?: bijv
-Hoe komen klanten bij u terecht?
-Wat maakt dat zij voor jullie kiezen?
-Wat maakt dat zij niet voor jullie kiezen?
-Zijn er doelgroepen die je graag zou binnenhalen en waar het vandaag nog niet gelukt is?
-Bevraag de externe veranderingen in de markt van je klant: Misschien is kostenbesparing heel belangrijk voor hun? Dan zul je je huiswerk moeten maken en dit moeten uitzoeken
- Wat zijn de tendensen bij die klanten?
=> Bespreek deze tendensen die te maken hebben met jouw product. Dit soort gesprekken moet dan wel op strategisch niveau worden gevoerd : dit wil zeggen het niveau in organisaties dat wakker ligt van veranderingen bij klanten. Die daarbij betrokken zijn.

"Gezien de tendens van....bij jullie klanten... Is dat iets dat je ook zo ervaart?"

Als je dergelijke vragen stelt zul je een ander soort dialoog krijgen en meer 'medewerking' om jouw waardepropositie te onderzoeken.

Tip: je moet ze wel stellen voor je ook maar iets over je waardepropositie vertelt of zelfs over je dienstverlening. Anders gaat dit niet werken en blijft de klant bij zijn oorspronkelijk standpunt: niet veranderen.

Dank je. Ik begrijp je advies. Mijn klanten zijn een blokkade in de communicatie met de eindgebruiker.

Het is een mooi product met dit marketingprobleem.
De klanten van mijn klanten vragen aan mij of ik mijn product zelf aan ze wil verhuren, zij willen dus wel. Die oplossing levert veel eenvoudiger marketing op. Moet ik wel een geïnteresseerde investeerder vinden.

@Rob: Kun je niet rechtstreeks naar 'de klant van je klant'? Allicht kan dit zonder je primaire klant te passeren, door een 'pull' creëren (die hem ook extra handel geeft). Met name via internet kun je op effectieve wijze, tegen lage kosten - zeer goed eindgebruikers bereiken. Daar is allicht geen investeerder voor nodig. Mocht je hierbij hulp willen zijn wij natuurlijk graag van dienst.

Beste Rene Knecht, ik ben al een tijdje bezig met het kritisch bekijken van veel dingen in deze samenleving en heb een aantal verbeteringen.
ik zit alleen met een aantal obstakels, ik weet simpelweg niet hoe ik een bedrijf zoals een ING OF BMW moet benaderen en dan mijn innovatie beschermd aan te bieden...

Ik ben pas net 18, toch wijk ik af van mijn gemiddelde leeftijdsgenoot. Ik heb zelf ook een klein schema om innovaties en problemen op te helderen.

Ik heb mijn vbmo-t afgerond en heb er toen voor gekozen om havo te gaan doen in plaats van een mbo-opleiding. Op school leren we allemaal hetzelfde en daaruit concludeer ik dat onze creativiteit volledig wordt onderdrukt. Na mijn havo ben ik niet meer leerplichtig en kan ik mij volledig focussen op mijn intellectueel eigendom. Nu ben ik bezig met een groot profielwerkstuk. Ik heb er voor gekozen om dit alleen te gaan doen en met als deelvragen:
1. wat komt er bij kijken als je patent aan wil vragen
2. hoe lanceer je een nieuw product op een bestaande markt
3.van idee tot marktintroductie

Ik heb deze vragen eigenlijk opgesteld maar misschien is het niet tactisch aangezien ik door kleine achterstanden het gehele plaatje niet kan zien, hiermee bedoel ik dat ik tijd verspil aan informatie die mij niet verder helpt.

verder weet ik ook niet of ik de innovaties gedetailleerd moet uitwerken omdat het concept vrij simpel is, en het een verbetering is van een bestaand product. En ik vraag mij daarom ook af of ik gewoon het concept door middel van een geheimhoud verklaring aan een bepaald bedrijf aan zou kunnen bieden en wat de gevolgen zijn van het plan van aanpak.

Met vriendelijke groet,

Djessie Visser.

Hoi Djessie,

Ik begrijp jouw probleem (denk ik). Ik ben iets ouder dan jij, dus mogelijk ook wat meer ervaren.

Als je met een geweldig creatief idee de markt wil benaderen (bijvoorbeeld een bank), dan is het verstandig om jouw idee in grote lijnen voor te leggen (zonder dat je het idee zo presenteert dat een ander het kan overnemen. Omschrijf je idee vooral in termen als:"Door mijn idee groeit jullie omzet in dat segment met minimaal 5%"(of iets dergelijks). Maak je gesprekspartner nieuwsgierig. Ik heb dat laatst bij de RABO Bank gedaan en dat werkte voor mij goed.
Daarnaast is het verstandig om een "non-disclosure"/ "geheimhoudingsverklaring rechtsgeldig te laten ondertekenen voordat je de kern van je idee blootlegt. Patent aanvragen kan altijd nog, maar dat is een lang proces en die tijd heb je misschien niet. Realiseer je ook dat je niet overal een patent op kunt aanvragen. Mail me gerust als je verder wilt overleggen.

@Djessie @Maarten,

Beste Djessie

Ik ken jouw idee niet maar toch deze aanvullingen

- Je hebt ook het auteursrecht waarmee je creaties zonder formaliteiten (automatisch) kunt beschermen. Dat is niet alleen voor literaire werken maar ook : technische notities, industriele tekeningen, software , vormen, foto's, databanken (structuur) ,...

Let wel : het gaat over een uitdrukkingswijze. Ideeën zelf zijn niet te beschermen. Enkel een 'creatie", originaliteit.

Je kan bij BOIP ook iets deponeren bij iDepot: hiermee bewijs je dat je eerder was (bewijs van datum).

In België kan je ondersteuning krijgen bij Angentschap Ondernemen Vlaanderen voor bescherming Intellectuele Eigendom. In NL zullen er ook wel dergelijke initiatieven zijn.

Geheimhoudingsverklaring is zoals Maarten aanhaalt een vaak toegepaste strategie (denk aan recept coca cola). Het voordeel is dat het niet openbaar wordt gemaakt (i.t.t. auteursrecht)

http://economie.fgov.be/nl/ondernemingen/Intellectuele_Eigendom/Innovatie_en_IE/geheimhouding/#.Vfunit_tmko

ter info

succes, grts, Rene

@Maarten @Rene

Goedendag Heren, onwijs bedankt voor jullie reactie !

Ik had al op jullie reactie gereageerd maar dit is helaas niet verwerkt.
Jullie hebben mij weer verduidelijking gegeven en ben hier dankbaar voor, ik ben druk bezig met mijn profielwerkstuk omdat ik via deze wijze voor mezelf een soort handleiding wil creëren en in ieder geval een overzichtelijke stappenplan of iets dergelijks.

Ik vroeg mij daarom ook af of jullie nog suggesties hebben wat ik verder zou kunnen uitwerken en wat mij zou kunnen helpen wat betreft de stelling : 'Wanneer kies je voor octrooi en wanneer is het handig om een geheimhoudverklaring op te stellen'.

ik heb de volgende deelvragen

Rondom octrooi
1. Wanneer is het mogelijk om patent ergens op aan te vragen
2. Op welke aspecten van een product of uitvinding kan je patent zetten
3. Met jouw octrooi op een bedrijf afstappen.
4. Wat komt er verder nog bij kijken
5. Rechtsvormen
6. Tips bij octrooi
7. Tegenslagen

Rondom Contracten & overeenkomsten.
1. Wanneer is het verstandiger om voor een geheimhoudverklaring te kiezen bij het bedrijf die aansluit op jouw innovatie
2. Hoe benader je een bedrijf met jouw innovatie en een samenwerkingsovereenkomst.
3. commercieel concept aan bedrijf aanbieden zoals : iets om meer aandacht te trekken met wijziging in reclame,verpakking,toevoeging,handigheidje,verbetering.
4. Tips bij bedrijfsgeheimen en overeenkomsten
5. tegenslagen

Als jullie misschien tips hebben, enige aanvulling of misschien handige sites dan zou ik hier erg dankbaar voor zijn.

nogmaals bedankt voor de moeite.

Groetjes,

Djessie Visser.

@Djessie

http://www.innovatiecentrum.be/agenda/20151117-workshop-hoe-vind-ik-mijn-weg-in-de-wereld-van-octrooien-met-espacenet.html?ni=523-c94873-UDRZY0l4Jz2PqCX1djs6

Voor juridische begeleiding zou ik naar start up incubators gaan, en de vele initiatieven daarrond waar je mogelijks wel waardevol advies in detail kunt krijgen.Of ondernemers die dit al doorlopen hebben: als je hulp vraagt zul je wel hulp krijgen, zeker naar een jonge gedreven student ;-)

Voor Nederland zijn er misschien anderen, die deze draad lezen die tips kunnen geven?

DE wetgeving is wel internationaal/Benelux dus je kunt ook Belgische adviseurs raadplegen lijkt mij.

Veel succes, (ik ben ook benieuwd naar de antwoorden eigenlijk ;-)
Rene