Verkoopvragen stellen is een kunst

Harrie van Heck
Dr Seelz (Harrie van Heck)
Hecx.nl/

Ik word erg enthousiast als ik zie hoeveel reacties er komen over vraagstellingtechnieken Dit geeft aan dat we als verkopers realiseren hoe belangrijk deze vaardigheid is voor ons vak.

Verkoopvragen stellen is een kunst

In de reacties zien we ook dat er uitgesproken meningen zijn over het gebruiken van bepaalde vragen. Is er dan een regel voor het stellen van vragen? Zijn er dan wetmatigheden die aangeven welke vraag u het beste kan stellen? Hoe stelt u dan de juiste vraag op het juiste moment?

Vanzelfsprekend hebben we het onderscheid tussen open en gesloten vragen. Elke verkoper behoort te weten wat het effect is van open vragen in relatie tot het koopproces. Belangrijkste doel van het stellen van open vragen is de klant helpen om oorzaak en gevolg te laten beredeneren. Ik bedoel hiermee dat de klant zijn denkproces in staat wordt gesteld om de toepassing en oplossing die uw product biedt te vertalen naar zijn eigen situatie. U start als het ware een bewustwordingsproces op.

De klant naar het beslissingsmoment begeleiden
Maar een goede verkoper doet meer! Hij structureert zijn vragen op zo'n manier dat de klant stap voor stap naar het beslissingsmoment wordt begeleid. Niet dwingend, maar zoals een psychotherapeut geleidelijk zijn patiënt nieuwe inzichten meegeeft. Methodieken zoals SPIN (zie o.a. artikel van Peter Stinckens op deze site), Personal Selling Skills en Buyer Focussed Selling zijn goede structuurmethodieken die een verkoper en koper helpen om planmatig en gestructureerd naar een afronding toe te werken. Maar voordat u aan deze methodieken begint, is het essentieel dat u het commercieel vragenstellen begrijpt en echt goed onder de knie hebt. De ervaring leert dat u anders weinig rendement haalt uit de training.

Positieve emoties
Verder blijkt uit de broaden en buildtheorie van psycholoog Barbara Frederickson dat wanneer mensen positieve emoties ervaren, ze hun repertoire aan gedachten en gedrag vergroten. Er ontstaan nieuwe, creatieve ideeën. Problemen die de klant voorheen tegenkwam bij het nemen van de beslissing, blijken ineens opgelost te kunnen worden. Deze stelling pleit voor het toevoegen van een extra wetmatigheid bij het stellen van open vragen. Uw verkoopvragen hebben dus meer effect en versnellen het verkoopproces wanneer u ze positief formuleert en toekomstgericht maakt. (zie ook artikel op deze site Vragen brengen u naar het antwoord)

Bijkomend voordeel is dat de positieve grondhouding die klant de klant door uw vraagstelling ervaart als het ware emotioneel geëtst wordt in zijn geheugen. De wetenschap heeft aangetoond dat dit mensen stimuleert om contact met u te zoeken als ze een oplossing zoeken. Volgens mij is dat mede de basis voor uw volgende verkoop.

Dr Seelz (Harrie van Heck)
www.harrievanheck.nl

Harrie van Heck

Harrie van Heck
DrSeelz (Harrie van Heck) zijn lezingen en publicaties zijn nu al legendarisch. Zijn innovatieve kijk op het verkoopvak, gekoppeld aan een grenzeloze humor, maakt hem één van de meest gevraagde sprekers op het gebied van verkopen in Nederland.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Vraagtechniek
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,4
(35 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..