Training programma

• de APK-verkooptest
• De 4 hoofdregels van Verkoop
• Verkopen in 2016-2020

Succesvol onzichtbaar beïnvloeden van uw omgeving
• Test: scoor (uzelf) op commerciële communicatie vaardigheden
• Creëer het G.U.N.-effect (inspelen op het karakter van de ander)
• Welk luistertype bent u?
• Actief leren luisteren
o 5 minuten 150% aandacht of 15 minuten 90% aandacht
o De klant-drijfveren-oefening (waarden)
o LSD-formule: Stellen van de juiste vragen - Doorvragen, hoe doe je dat?
o Observeren en interpreteren - Luisterbarrières

• Oefeningen in: actief luisteren - vragen stellen - lichaamstaal

• Hoe u uw eigen "non-verbale instrumentarium" succesvol in kunt zetten.
o Italiaans of Duits verkopen?
o High Power vs Low Power poses
o Wat gebeurt er eigenlijk ín uw lichaam?

• Zo versterkt u makkelijk uw autoriteit en geloofwaardigheid
• Energy management: kom (en blijf) in flow
• De kracht van ‘het polsbandje’

Communicatiestijlen en typologieën
• Leer de ander te ‘lezen’ en afstemmen op zijn frequentie
• Hoe werkt het brein van de ander?
• 4 typen ‘ander’ gedrag: kenmerken typen inkopers en daarop hoe aan te sluiten
o de dominante - de extravert – de ‘aardigerd’ – de calculerende
o leren aan élk type optimaal te verkopen

• De RSR-methode om respect te krijgen van dominante personen
• Wat is uw eigen communicatie karakteristiek? En bezie het effect op andere typen
• Effectief omgaan met moeilijke prospects

U bent vakinhoudelijk een expert. U bent een professional. Van stukadoor tot notaris en van tekstschrijver tot ondernemer. U vindt het heerlijk om met uw vak bezig te zijn en mooie dingen voor uw opdrachtgevers te bedenken. Maar zitten uw klanten daar wel op te wachten of … sterker nog … zit u als professional te wachten op ‘sales’ en ‘verkopen‘? Veel professionals hebben een hekel aan acquisitie. Met een koffer op pad, voet tussen de deur, een glad verkooppraatje: nee, dat is je eer te na. Kwaliteit verkoopt zichzelf en als je je werk goed doet, dan hoef je er toch niet mee te leuren!?

Met deze workshop ‘Sales voor non-sales’ leert u dat verkoop niet iets ‘vies’ is of een noodzakelijk kwaad. Nee, verkopen kan ook leuk zijn en naar meer smaken. U krijgt de smaak van verkoop te pakken en Vendicum zorgt ervoor dat verkopen een tweede natuur voor u wordt.

De investering is afhankelijk van het aantal deelnemers. Informeer hiernaar.

De eerste indruk en de laatste indruk, is dat belangrijk denkt u? ‘Je krijgt maar één kans voor een eerste indruk‘, zo luidt de welbekende spreuk. Is dit wel zo? Alsof de laatste indruk niet telt?! Met deze twee wijsheden in gedachten is het goed om te weten hoe u uw ‘indrukken’ positief kunt beïnvloeden. Hoe geef ik een hand, wat voor effect heeft mijn (non-)verbale communicatie op de ander? Hoe ga ik om met een dominante gesprekspartner? En dan over die, o zo belangrijke, laatste indruk… Wat voor beeld of herinnering blijft achter bij mijn gesprekspartner? Hoe u afscheid neemt en weggaat, zal blijven hangen bij uw klant. Is uw imago eenmaal gevormd, dan is het later moeilijk om hiervan af te komen. Voorbeeld: menigeen zal achteraf aan anderen niet zo snel toegeven dat ‘de sukkel’ van de binnendienst eigenlijk best wel een toffe peer is.

U leert en ervaart in een halve dag of in 1 dag hoe u uw eerste en laatste indruk op een positieve manier kunt beïnvloeden. Deze workshop is er in twee uitvoeringen: een volle dag of een dagdeel. Velen, die deze training volgden, zijn na afloop naar huis gegaan met een bijgesteld zelfbeeld. Zo zullen de deelnemers ook aangeven wat de indruk is die de andere deelnemers op hun maken. U kunt voortaan uw eerste/laatste indruk positief beïnvloeden. Het begint met oogcontact en een echte glimlach. Een ander voelt feilloos aan of jouw gedrag authentiek is.

De investering is afhankelijk van het aantal deelnemers. Informeer hiernaar.

We hebben er allemaal mee te maken: de economische recessie. Hoe toch nog groei door te maken door sales verder te professionaliseren is de focus van deze workshop. Hoe manage ik een major sale? Hoe manage ik mijn sales funnel? Hoe ziet de winnende offerte eruit? Vragen als deze komen aan de orde en worden vanuit zowel theoretisch perspectief als de praktijk beantwoord. In de workshop ga je aan de slag met een concreet actie- en verbeterplan voor een door jou geselecteerde verkoopkans. Je zoomt in op alle relevante aspecten van deze verkoopkans zoals DMU, concurrentie, mogelijke partnerships etc. Deze aanpak kun je daarna herhalen op nieuwe sales kansen zodat je structureel betere resultaten zult boeken.

Onderwerpen
Tijdens de workshop wisselen uitleg, discussies en praktijkoefeningen elkaar voortdurend af. In de workshop worden onder meer de volgende onderwerpen behandeld:
- hoe breng je jouw verkoopkansen in kaart (SCOTSMAN);
- hoe bepaal je een DMU en beïnvloed je deze effectief?;
- hoe schrijf de beste offerte waarmee je wint?;
- hoe manage je jouw salesfunnel?

Resultaat
U bent na deze intensieve workshop in staat om méér, beter en anders te verkopen!

Resultaat training Professioneel Presenteren

U...

• kunt helder en overtuigend uw boodschap neerzetten
• geeft een effectievere vorm en inhoud aan uw presentatie
• leert houding en stem zo goed mogelijk te gebruiken
• bent in staat beter om te gaan met groepen
• verhoogt uw zelfvertrouwen en reduceert uw nervositeit
• leert om te gaan met vragen uit de groep
• gaat doelgericht met hulpmiddelen om
• kunt vanaf het eerste moment uw toehoorders boeien.

Deze training is bedoeld voor Salesprofessionals:

• met minimaal 2 jaar verkoopervaring
• die regelmatig verkoopgerichte presentaties geven bij klanten
• met presentaties opdrachten moeten verwerven.

Onderwerpen die in het programma aan de orde komen zijn:

• Objectief beoordelen van Presentaties mbv 'Checklist'.
• Theorie en praktijkvoorbeelden: wat/hoe/houding.
• Stemgebruik: articuleren, moduleren, accentueren.
• De opbouw: jouw doelstelling en de boodschap.
• De voorbereiding en doelgerichte opening van een presentatie:
• De doelgroep: wat moet je weten, wat wordt er van je verwacht?
• IJsbreker om een presentatie mee te starten: do’s en dont’s
• Deelnemersgedrag (herkennen van gedrag bij de deelnemers).
• Interactiviteit: functioneel contact maken met je deelnemers.
• Het proces: omgaan met toehoorders en omgaan met vragen.
• Klantgericht argumenteren (kenmerk, voordeel, bewijs).
• Omgaan met tegenwerpingen en bezwaren:
• Herkennen van tegenwerpingen
• Pareren en ombuigen van verschillende soorten tegenwerpingen
• Doelgerichte afsluiting van je presentatie

Er wordt met name getraind op de vaardigheid van het presenteren, waarbij veel gebruik wordt gemaakt van audio- en video-opnames om de ontwikkeling van de eigen vaardigheden vast te leggen. Op de tweede dag zullen alle deelnemers een zelfgemaakte bedrijfs- of productpresentatie geven.
De deelnemers ronden de training af met een individueel actieplan, waarin de adviezen van de trainer en zijn opgenomen.

Telefoon training inclusief stemtraining

Presenteren doet niemand zo maar even. Veel mensen vinden het moeilijk om effectief en op natuurlijke wijze te presenteren. Het is dan niet verwonderlijk dat veel mensen opzien tegen het houden van een toespraak.Presenteren voor publiek is een vak apart, maar u kunt het leren.

In de training Professioneel Zakelijk Presenteren leert u dat met de juiste aanpak en een goede voorbereiding uw boodschap op een begrijpelijke en overtuigende manier over te brengen.

Een servicegerichte organisatie begrijpt wat klantgerichtheid is. Een verbetering hiervan komt mede tot uiting in de telefoonbehandeling, baliewerk, afhandeling van klachten en schriftelijke correspondentie. Maar ook relatiegericht communiceren met bestaande klanten. Maar let op! Uw collega is ook een klant! Een interne klant.
Sterke interne klantgerichtheid is een randvoorwaarde voor externe klantgerichtheid.

Het mysterie van het menselijk gedrag
• Hardnekkige misverstanden omtrent menselijk gedrag.
• Waarnemen en voorspellen van gedragspatronen.

Omgaan met functionele onenigheid, stress en weerstand
• Wanneer aardig, lief en informeel gedrag zakelijk samenwerken in de weg staat.
• De meest gemaakt fout waardoor conflicten escaleren.
• U heeft functionele onenigheid met uw relatie/collega; wat te doen?
• Nee toch! Veroorzaakt u soms functionele onenigheid...?
• Organisatorische richtlijnen en beleidskwesties.
• Ontspanning en controle houden tijdens moeilijke situaties.
• Terugkerende problemen een halt toeroepen.
• Vraag het op de man/vrouw af. Hoe ontwikkelt u assertiviteit?

Respect afdwingen binnen uw organisatie
• Uw integriteit bewaken.
• ‘Wat u zaait zult u oogsten’.
• Vasthoudend doch flexibel; de basis voor persoonlijke groei.
• Hoe verkrijgt u autoriteit.

Feed Back en Delegeren
• Kritiek of een correctie geven.
• Feedback geven en ontvangen en waarom is dat zo moeilijk?
• Wanneer en hóe positieve en negatieve feedback te geven.
• Delegeren zoals men dat bij u ook zou moeten doen.
• Vuistregels.

Interne klantgerichtheid of kenmerken van een goed functionerend team
• De juiste balans tussen formeel en informeel samenwerken.
• De Top 10 van interne klantgerichtheid.
• (Intern) Klantgericht Nee-verkopen.
• Hoe krijg je het voor elkaar bij je collega?
• Het spanningsveld tussen interne klantgerichtheid en persoonlijke resultaatgerichtheid (effectiviteit / efficiëntie).
• Time Management

Resultaat training Effectief Verkopen

U ...

• wordt zich bewust van ‘oude’ gewoontes
• krijgt een spiegel voor zodat u zich zelf kritisch kan beoordelen
• komt professioneler en overtuigend over
• gebruikt verkoopervaring voor verdieping van verkoopgesprek
• wordt zich bewust van goede structuur in uw verkoopgesprek
• gaat uw eigen kwaliteiten herkennen
• bent in staat een goede relatie met uw klant op te bouwen
• ontwikkelt een daadkrachtige afsluittechniek
• behaalt meer resultaat uit uw verkoopgesprek.

Deze training is bedoels voor Salesprofessionals:

• die een verkoopfunctie in een commerciële omgeving hebben
• met minimaal 2 jaar verkoopervaring
• 'face to face' verkoopcontact hebben met klanten en prospects.

Onderwerpen die o.a. aan de orde komen zijn:

• De voorbereiding en opening van het verkoopgesprek
• Het achterhalen van de behoefte/koopmotieven van de klant.
• Klantgericht argumenteren: koppeling klantbehoefte aan aanbod
• Het omgaan met tegenwerpingen.
• Het verkopen van de prijs en tarieven.
• De besluitvormingsfase: koopsignalen en afsluittechnieken.
• DMU en besluitvormingsproces in kaart brengen
• De opvolgingsfase: relatiemanagement.

Er wordt met name getraind op de vaardigheid. Met audio- en video-opnames wordt de ontwikkeling van de eigen vaardigheid vastgelegd. De deelnemers ronden de training af met een individueel actieplan, waarin de adviezen van de trainer zijn opgenomen.

Resultaat training Effectief Commercieel Management

U...

• ontwikkelt een inspirerende en slagvaardige stijl van leidinggeven
• bent beter in staat efficiënt te coachen, motiveren en stimuleren
• inspireert medewerkers om met plezier doelstellingen te bereiken
• kunt beter uw eigen gedrag en dat van anderen goed analyseren
• kunt veranderingen op de werkvloer effectief bijsturen
• bereikt betere commerciële resultaten bij uw medewerkers.

De training is bestemd voor (sales-)managers en leidinggevenden:

• die minimaal drie jaar leidinggevende ervaring hebben
• die medewerkers aansturen in een resultaatgerichte omgeving
• die verantwoordelijk zijn voor het behalen van afdelingsdoelen

De onderwerpen die o.a. aan de orde komen zijn:

• De rol van de commerciële manager.
• Het ontwikkelen van zelfstandige en doelgerichte medewerkers.
• Het motiveren en stimuleren van (groepen) medewerkers.
• Het omgaan met snel veranderende marktomstandigheden.
• Managementstijlen; van management tot coaching.
• Helpen van medewerkers bij ontwikkeling van verkooptechniek.
• Effectief communiceren en veranderingsmanagement.

Er wordt naast vaardigheid, waarbij veel gebruik wordt gemaakt van audio- en video-opnames, ook getraind op kennis en inzicht, waarbij veel gebruik wordt gemaakt van presentaties, groepsdiscussies en praktijkoefeningen.
De deelnemers ronden de training af met een individueel actieplan waarin de adviezen van de trainer zijn opgenomen.

Slim coachen in 4 stappen: Help uw medewerkers groeien!

Het is eigenlijk een kip-ei verhaal. Het liefst zou u willen dat uw medewerkers u meer werk uit handen nemen. Maar daarvoor moet u uw medewerkers wel vertellen wat ze van u over kunnen nemen en hoe u graag ziet dat zij dit doen. Dit kost tijd en die heeft u niet. Hoe zorgt u er dus voor dat uw medewerkers vol vertrouwen en zelfstandig kunnen werken, maar dat u ook grip houdt op hun werk? En dat dit niet veel tijd kost?

Dezelfde vraag stelde Marc, operations manager van een groot IT bedrijf, aan Peter Kweekel van SACI tijdens een communicatietraining. Het antwoord bleek relatief eenvoudig: Coach slim! Met de tips van Peter over slim coachen helpt Marc zijn medewerkers nu groeien, houdt hij meer tijd over voor wat echt belangrijk is voor zijn werk en stuurt hij op het resultaat van zijn medewerkers.

Coaching van medewerkers
Slim coachen draait om 4 dingen: 1) vragen, 2) verwachtingen, 3) gedragsprofielen en 4) het coachproces. Tijdens een communicatietraining komen deze 4 elementen aan bod. Maar Peter heeft twee van deze vier elementen uitgewerkt in de gratis whitepaper: “Durf te vragen! Leer hoe u als manager kunt sturen en tegelijkertijd vertrouwen kunt geven door sterke coachgesprekken.”

Onderwerp:

- Het coachen en begeleiden van medewerkers op de vaardigheden zoals beschreven in de andere trainingen van SACI.

Aanvangsniveau: SACI Sales Zilver, SACI Sales Goud

Verkopen en offreren zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden. Toch werkt de schriftelijke offerte, die de klant ontvangt, vaak als een koude douche na het enthousiaste gesprek dat de verkoper met hem voerde. Natuurlijk bevat elke offerte rationele product- en prijsinformatie, maar beslissingen worden zelden op rationele gronden genomen. Bezorg uzelf een voorsprong met een pakkend voorstel, dat de wensen van de klant treffend weergeeft, aangevuld met boeiend materiaal. Tijdens deze stimulerende workshop leert u hoe u met een persoonlijke aanpak en onderscheidende woordkeuze uw kans van slagen vergroot. Maak van uw offerte geen saai sluitstuk, maar het begin van een boeiende samenwerking. Toon de klant dat hij bij u moet zijn en nergens anders.

Workshoponderwerpen
Tijdens de workshop wisselen uitleg, interactie en praktijkoefeningen elkaar continu af. Uw eigen voorstellen of offertes staan centraal. In de workshop komen de volgende onderwerpen aan bod:
- hoe bepaalt u de 'offertewaardigheid' en hoe kunt u deze verhogen?
- hoe voorkomt u dat uw offerte als 'te duur' wordt gezien?
- hoe schrijft u een goede offerte in pakkende taal?
- hoe volgt u een offerte op?

Competenties
In de workshop werkt u aan de volgende competenties:
- resultaatgerichtheid;
- externe oriëntatie;

Een essentieel onderdeel van een gesprek met een (interne) klant is het kunnen inleven in die klant. Indien men in staat is om het gedrag van de klant in te kunnen schatten, is men veel beter in staat om op hetzelfde niveau met die klant te kunnen communiceren. Hierdoor ontstaat een natuurlijke “klik”.

Voor het verkrijgen en ontwikkelen van inzicht in persoonlijke gedragsstijlen wordt bij deze training de LIFO® methodiek ingezet. De letters LIFO® staan voor het begrip Life Orientations. Door inzicht in gedrag te verschaffen, worden mensen bewuster en kunnen zij beter gebruik maken van persoonlijke gedragsstijlen en sterke eigenschappen in communicatie.

Onderwerpen:
• Herkennen van gedragsprofielen van de klant.
• Inzicht in eigen gedragsprofiel en verbeterpunten in gesprekken.
• Effectiever kunnen benaderen van klant met geleerde vaardigheden.
• Verbeteren van communicatieve, commerciële- en adviesvaardigheden.
• Actief luisteren.
• Vragentechniek (SKEN® gesprekstechniek om op een gestructureerde wijze de behoefte van
de klant naar boven te halen).
• Houden van een goede pitch door het SPAR® model
• Omgaan met bezwaren met het ATAC model.
• Prijsdiscussies en onderhandelen.
• Afsluittechnieken.

De prijs is maatwerk en afhankelijk van uw wensen en behoeften.
Wij trainen altijd met 2 trainers waardoor er meer aandacht is per cursist.

Af en toe negeren we het ‘kind’ in ons en gaan we op de automatische piloot. Jammer, want daardoor mis je originele ideeën en invallen. Door te ‘spelen’ kom je op een ontspannen manier op ongebaande paden, waarna de inspiratie vaak vanzelf volgt. Het spel houdt je bovendien een spiegel voor, waardoor je je bewust wordt van valkuilen en kansen en je inzicht krijgt in verbeterpunten. Je leert van elkaar en van de spelleiders. Een communicatieadviseur van Prima Donna communicatieregisseurs en de salescoach van Vendicum begeleiden het spel en zorgen voor praktijkvoorbeelden, theorie en advies. Er zijn twee spelen: het acquisitiespel of het relatiebeheerspel.

Het acquisitiespel
Dit spel gaat over het traject dat loopt van het eerste contact tot en met het binnenhalen van de opdracht. Je krijgt ideeën hoe je aan nieuwe klanten kunt komen en inzicht in het imago van jouw organisatie. Verder leer je hoe je acquisitie als continu proces kunt inbouwen. Want door de waan van de dag, kom ook jij misschien niet aan acquireren toe. En ben je iemand die tegen klantenwerving opziet? Dan leer je hoe je deze drempel kunt overwinnen. Want in iedereen schuilt een ‘verkooptalent’. In het spel ontdek je welke manier voor jou succes heeft.

Het relatiebeheerspel
Als de klant eenmaal binnen is, hoe houd je hem dan binnen? Hoe leg je de klant in de watten? Hoe zorg je ervoor dat de klant jouw ambassadeur wordt? Door je relaties te ‘beheren’, door klantbehoud en klantenbinding.

Workshoponderwerpen
Deze workshop is een combinatie van kennisoverdracht en hands-on; modellen en methodes worden toegelicht en met behulp van Microsoft Excel werkbladen leert u de achterliggende theorie in de praktijk te brengen.
Onderwerpen die in de workshop aanbod komen:
- hoe bepaalt u de financiële haalbaarheid (LOE) om het voorstel te maken?
- wat zijn de precieze product- en organisatiegebonden klanteisen?
- hoe bepaalt u de obstakels in het RFP-proces?
- op basis van welke criteria wordt het een Bid/No bid?
- welke methodes kunnen we gebruiken om een RFP-analyse te maken?
- hoe bepalen we de prijs/waarde positie van de (mogelijke) aanbieders?
- hoe bepalen we de concurrentiepositie van de belangrijkste aanbieders?
- hoe bepalen we het krachtenveld van de beslissers en beïnvloeders bij de klant?
- hoe kunnen we met het 'alternatieven beslissingsmodel' het aanbod bepalen?
- hoe maken we een SWOT - en Value Chain analyse?
- hoe komen we tot een effectieve inhoud van ons voorstel?

Ik leer technici en adviseurs, die verkopen vanuit een specialistische kennis, hoe ze hun expertise kunnen transformeren in een verkoopstrategie zodat ze niet alleen gelijk hebben maar ook gelijk krijgen van de klant.

Verkooptechnisch leer je
1- de aankoopcriteria beïnvloeden: Waarom zou de klant veranderen? en Hoe kun je hem daarbij helpen?
2- Verbale en non-verbale technieken om samenwerking te creëren, zodat een verandering (van visie, leverancier, oplossing) kan plaatsvinden.
3- Hoe we jouw EXPERT POWER omzetten in Invloed?

Resultaten:
In 2 sessies leer je vakkundig een gesprek voeren die klanten‘veranderingsklaar’ maken (correctie: dat doen ze zelf, jij helpt hen daarbij)
Al ben je een echte techneut, expert, en heb je nog nooit verkocht: het verkoopsproces kent voor jou dan geen geheimen meer: slechts in 2 sessies zal dat lukken, omdat het gebaseerd is op ‘jouw’ inzicht.

Telefonisch kwalitatieve bezoekafspraken maken met bestaande of potentiële relaties is een vaardigheid die vaak niet 'onderhouden'. Toch is het nú belangrijk om bij bestaande en potentiële relaties aan tafel te zitten! Met deze workshop leren we u de kneepjes van het 'vak' met behulp van SCORE® Bezoekafspraak voor uw praktijksituatie.

Workshoponderwerpen
Tijdens de workshop wisselen uitleg, interactie en praktijkoefeningen elkaar continu af. In de workshop komen de volgende onderwerpen aan bod:
- de voorbereiding van het telefoongesprek (branche/bedrijf/contactpersoon);
- structuur van het gesprek met behulp van SCORE® Bezoekafspraak;
- omgaan met een telefonist(e) en/of secretaresse;
- praktische en relevante rollenspelen, met opbouwende en doelgerichte evaluaties.

Maatwerk
Deze workshop wordt in-company gegeven zodat deze geheel op maat kan worden verzorgd en deelnemers op de eigen werksituatie kunnen worden getraind. Ook de materialen zijn op de deelnemers afgestemd.

Competenties
In de workshop werkt u aan de volgende competenties:
- resultaatgerichtheid;
- recessievrij communiceren;
- zelfsturing.

Resultaat workshop
U bent na deze inspirerende workshop in staat om:
- kwalitatieve bezoekafspraken te maken met de juiste personen;
- om te gaan met bezwaren en tegenwerpingen;
- uzelf te motiveren en de telefoon te pakken!

Deze training is voor servicemonteurs, onderhoudsmonteurs, in-bedrijf-stellers, eigen chauffeurs, engineers en projectleiders.
Eigenlijk altijd "warme" contacten en ze hebben geen sticker met Verkoper op hun voorhoofd.
Dit kan toch meer opleveren?

Daar sta je dan voor een groep mensen. Alle ogen zijn op je gericht. Ze verwachten dat jij gaat presenteren. Je mag jouw publiek informeren over een nieuw idee en je wilt indruk op hen maken. Je hebt je voorgenomen om je nu eens een keer niet te verschuilen achter hulpmiddelen als powerpoint of prezi. Nee, jíj presenteert. En hoe!

Presenteren zonder PowerPoint
Vind je presenteren te spannend, voel je je angstig of weet je niet waar je moet beginnen, volg dan de training presenteren zonder PowerPoint. Alle informatie op een rij gezet voor je:

Je leert in twee bijeenkomsten van 2,5 uur stapsgewijs je presentatie voor te bereiden en uit te voeren.
Je krijgt feedback, feedforward en complimenten aangereikt die je meteen toepast tijdens de training.
Deze training kan individueel of met collega’s (in-company) gevolgd worden.
De data en locatie zijn in overleg.
De investering is € 1.264,- exclusief reiskosten en btw, ongeacht het aantal deelnemers (het maximum aantal deelnemers is twaalf).
Uitgaande van twaalf deelnemers bedraagt de investering bij een in-company training dus circa € 105,- per deelnemer (exclusief reiskosten en btw).
Tussen de twee bijeenkomsten zit een aantal weken om te ervaren hoe je het geleerde in de praktijk toepast.

Voor de één komt de salarisonderhandeling eraan en de ander wil een huis kopen. Er staan grote belangen op het spel en je wilt ‘win-win’ onderhandelen. Het maakt niet uit aan welke kant van de tafel je zit; deze training winnend onderhandelen leert je om er de beste deal uit te slepen, waarbij beide partijen het gevoel hebben dat ze gewonnen hebben. Het begint bij voorbereiden, je doel bepalen waarbij principes als LIM en BAZO om de hoek komen kijken (wat deze handige aanpakken inhouden, leer je tijdens de training). Ook komen tientallen onderhandelingstactieken en onderhandelingstechnieken aan bod en oefen je in succesvol winnend onderhandelen.

Alle informatie van de training winnend onderhandelen op een rij gezet voor je:

Je leert in twee bijeenkomsten van 2,5 uur stapsgewijs winnend onderhandelen.
Je krijgt feedback, feedforward en complimenten aangereikt die je meteen toepast tijdens de training.
Deze training kan individueel of met collega’s (in-company) gevolgd worden.
De data en locatie zijn in overleg.
De investering is € 1.264,- exclusief reiskosten en btw, ongeacht het aantal deelnemers (het maximum aantal deelnemers is twaalf).
Uitgaande van twaalf deelnemers bedraagt de investering bij een in-company training dus circa € 105,- per deelnemer (exclusief reiskosten en btw).
Tussen de twee bijeenkomsten zit een aantal weken om te ervaren hoe je het geleerde in de praktijk toepast.

Uw potentiële klanten willen niet meer lastiggevallen worden met ongevraagde koude telefoontjes, waarin scriptmatig USP’s over de bühne worden gebracht. Deze manier van klanten zoeken levert tegenwoordig een bedroevend laag rendement op. Toch staan potentiële klanten open voor nieuwe ideeën, producten en diensten die de eigen organisatie versterkt als het contact op de juiste wijze wordt gelegd.

Deze training leert uw commerciële team een nieuwe geïntegreerde acquisitie aanpak, waarin een breed scala aan offline en online tools wordt ingezet. Vanuit een human-to-Human aanpak worden business leads professioneel ontdekt en ontwikkeld, waardoor de omzet voor morgen veilig wordt gesteld.

Opzet
De training Actieve Acquisitie duurt gemiddeld 2 dagen, het in-company programma is modulair opgebouwd en wordt gemodelleerd naar uw eigen unieke bedrijfssituatie.

Voor wie
Deze training is voor ambitieuze commerciële professionals, die willen groeien in het salesvak en hun vaardigheden willen versterken, bijvoorbeeld:

• Business developers
• Sales engineers
• Binnendienst verkopers
• Account managers
• Sales assistents

Inhoud
Alle belangrijke onderwerpen en thema’s van professionele business to business acquisitie komen aan bod, waaronder:

• Opbouwen van een succesvolle acquisitiemethode
• Ontwikkelen van overtuigende salesproposities en casestories
• Werken met netwerken, social media, referrals, telefoon
• Het geheim van human-to-human contact
• Krachtige communicatievaardigheden

Je bent gestart of gaat beginnen als verkoopprofessional, ondernemer of zzp’er. De vraag rijst: hoe kom ik aan klanten en opdrachten? Waar begin je? Zomaar ‘koud bellen’ of ga je je een slag in de rondte netwerken?

Als je een dienst verkoopt of een product; in deze verkooptraining komen beide aan bod. Verkoop je iets ingewikkelds of juist iets ‘eenvoudigs’, ook dan ben je welkom. Je leert een succesvolle vertaalslag te maken van de behoefte van je prospect naar de voordelen van je eigen product of dienst, zodat de ander sneller ‘ja’ tegen je zegt.

In een halve dag leer je hoe je nieuwe opdrachten kunt binnenhalen. Deze onderwerpen komen aan bod: vormen van acquisitie, netwerken (basis), hoe kom ik aan tafel?, contact maken met anderen, mini-zelfpresentatie (elevator pitch), behoeftegericht verkopen, vertaalslag maken van prospectbehoefte naar voordelen, verkoopsignalen en -kansen creëren en oppakken, inzetten van referenties, sociale media inzetten + de winnende offerte.

In een tijdbestek van 45 tot 90 minuten krijg je tijdens deze presentatie vaardigheden, structuur, tips & tricks aangereikt om op effectieve wijze, met zelfvertrouwen en plezier, (koude) acquisitie te plegen.

Dit gebeurt aan de hand van mijn eigen 30 jaar ervaring, samengevat in de 'Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie: de RATRACE':

•R esearch (de voorbereidingen)
•A nder Centraal (de gespreksstructuur)
•T iming (goede en slechte tijden om te bellen)
•R apport (de klik krijgen met iemand)
•A fspraak verkopen (je uiteindelijke doel)
•C oncentratie (omstandigheden optimaliseren)
•E nthousiasme (geloven in jezelf en je product)

Hierbij komt ook LinkedIn aan bod; hoe dit ervoor kan zorgen dat je koude acquisitie ‘opgewarmd’ wordt:

•1e lijns connecties
•Kracht van de 2e lijn
•Leads genereren met LinkedIn

Kernmerken van de presentatie zijn:
•Enthousiasme
•Pragmatiek
•Passie
•Humor

Ken je dat? Je hebt een afspraak met een potentiële klant, je powerpoint-presentatie ziet er top uit en je bent perfect voorbereid. Toch gaat de prospect uiteindelijk niet met jou in zee. Waar kan dat aan liggen? Misschien is het je voorkomen, toch die powerpoint-presentatie, je manier van communiceren of misschien wel een combinatie daarvan.

Een goed sales-gesprek is meer dan een goed verhaal. Het gaat er vooral om hóe je dat verhaal brengt. De juiste presentatie- en communicatietechnieken vergroten dus de kans op een positief resultaat.

Wil jij eens echt in de spiegel kijken? Durf je de confrontatie met jezelf aan te gaan? Wil je oprecht op zoek naar jouw verbeterpunten?

Kies dan voor deze training ‘presentatietechnieken & sales’!

Luisteren is één ding, maar ACTIEF luisteren is een kunst op zich, maar als je die kunst eenmaal beheerst levert dat heel veel meer omzet op en dat is toch wat u wilt ?
Die laatste vraag " en dat is toch wat u wilt ?" zult u in mijn trainingen vaak tegen komen.
Maar er zijn zo vel meer soorten vragen. Ik leer u ze graag allemaal stellen.

En die € 500,- per dagdeel? is ongeacht het aantal deelnemers .

In de programma’s Business to Business Acquisitie via de Par5 methode van 3to1 worden je mensen stap voor stap meegenomen richting een positieve en effectieve acquisitieaanpak. Ze acquireren met meer plezier, zijn creatiever in hun acties en prospects worden verrast door een prettige ‘human-to-human’ aanpak. Daarbij kunnen ze een conversie halen die vijf tot tien keer hoger ligt dan bij traditionele acquisitiemethoden.

Opzet
Volledige incompany training waarbij alle aspecten van de Par5 methode worden toegelicht, geoefend en geïmplementeerd. Voor alle sales professionals die verantwoordelijk zijn voor acquisitie en business development.

Inhoud
Alle belangrijke onderwerpen en thema’s van professionele business to business acquisitie komen aan bod, waaronder:

• Opbouwen van een succesvolle acquisitiemethode
• Ontwikkelen van overtuigende salesproposities en casestories
• Werken met netwerken, social media, referrals, telefoon
• Het geheim van human-to-human contact
• Krachtige communicatievaardigheden

Tijdens de training wisselen uitleg, interactie en praktijkoefeningen elkaar continu af.
In de training worden ondermeer de volgende onderwerpen behandeld:
- hoe kies ik tussen directe en indirecte verkoopkanalen, zowel voor de verkoop als de service?
- hoe bepaal ik een optimale integratie van kanalen?
- hoe en waar vind ik de juiste distributeur voor mijn bedrijf?
- moet ik mijn distributeur (een zekere) exclusiviteit geven?
- hoeveel winstmarge moet ik mijn distributeur geven?
- hoe kan ik het best channelconflicten aanpakken?
- hoe kan ik mijn distributeurs tevreden houden en vooral voor mij laten werken?
- de impact van distributeurs op uw strategie;
- het juiste distributeur profiel bepalen;
- ‘Share of mind’ voor 'share of market';
- de nieuwe marketingmix in (e-)retailing;
- (e-)winkelbeleving en (e-)winkeleffectiviteit;
- kwalitatieve en kwantitatieve doelstellingen formuleren;
- distributeur gesprekken voeren;
- distributeurs helpen succesvol te zijn (marketingmix, verkoopvaardigheden);
- hoe giet u alles in een goede distributieovereenkomst?
- hoe krijgt u betrouwbare salesforecasts?
- marketingcommunicatie in een channel omgeving;
- uw distributeurs evalueren als verlengstuk van uw organisatie;
- samenvatting en checklists voor uw eigen actieplan.

Blijven lijsten met prospects vaak onberoerd op het bureau liggen; hebben de commerciële mensen zogenaamd 'geen tijd' om afspraken te maken? Kortom: stelt de organisatie koude acquisitie telkens maar weer uit?

Dan is de in-company workshop/training 'Business Blind Date' een 'must' voor je.

'Business Blind Date' geeft je als commercieel verantwoordelijke, inzichten in en oplossingen voor zaken waar je tegenaan loopt tijdens het acquireren door middel van koude acquisitie. Het helpt je over de koudwatervrees heen waar veel commerciële mensen last van hebben. Deze in-company workshop brengt je vaardigheden bij om op effectieve wijze, met zelfvertrouwen en plezier, acquisitie te plegen.

In-company workshops zijn bedoeld voor (grotere) organisaties. De duur van deze workshop kan variëren van 1- 4 dagdelen.

Op basis van de wensen van de klant wordt een op maat gemaakt programma samengesteld met een mix van koude acquisitie en acquisitie door middel van LinkedIn.

De programmaonderdelen waaruit gekozen kan worden zijn:

1.Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie: de RATRACE
2.Omgaan met angst voor afwijzing
3.Omgaan met tegenwerpingen
4.De 'assertieve' secretaresse
5.Slim zoeken op internet (Boolean search)
6.LinkedIn als acquisitie-tool

Resultaat training Sales Support Inbound

U...

• verbetert de kwaliteit van uw contacten met klanten
• kunt commercieel denken en handelen aan de telefoon
• bent zich bewust hoe goede service te kunnen vergroten
• leert hoe u verwachtingen van de klant goed kunt managen
• geeft uw klant het gevoel serieus te nemen bij een klacht
• kunt omgaan met verschillende soorten klantengedrag.

Deze training is bestemd voor binnendienstmedewerkers:

• met weinig commerciële ervaring
• die dagelijks frequent inkomend telefonisch klantcontact hebben

Onderwerpen die in het programma aan de orde komen zijn:

• Algemene vaardigheden in klantgericht telefoneren.
• Het ‘verkopen’ van levertijd.
• After sales activiteiten.
• Het omgaan met vragen van klanten.
• Het opvangen van klachten.
• Het afhandelen van klachten.

Er wordt met name getraind op de vaardigheid, waarbij veel gebruik wordt gemaakt van audio- en video-opnames om de ontwikkeling van de eigen vaardigheden vast te leggen.
De deelnemers ronden de training af met een individueel actieplan, waarin de adviezen van de trainer zijn opgenomen.

Achieve selling excellence!

The Sales Leadership Programme has been developed in close cooperation with Rotterdam School of Management, Erasmus University, to help sales professionals and their organisations develop into highly effective sales leaders and achieve excellence in sales by creating customer value. The programme will equip them with new visions and ideas, practical management tools and leadership skills, and will allow benchmarking against others. With its practically oriented development project, the programme aims to install best practice working in sales.

For who

It is expected that participants have a higher education background and ample sales experience. The programme is designed for:

- senior sales executives and other managers associated with the development and evaluation of sales;
- participants will typically be key account managers, directors of sales/ service, national sales managers, district /regional sales managers, area sales managers, or key account managers responsible for large strategic account.

The programme makes use of interactive education learning methods, class room sessions, best practices from other companies, discussions and working in teams and intervision.

Must win sales challenge
Participants will work on an individual development project throughout the programme to enable them to design the most effective roadmap to meet a ‘must win’ sales challenge, backed by all the expertise of the programme staff.

More information: ww.rsm.nl/sl

Door het opdoen van praktijkervaring met de trainingsonderwerpen uit Professioneel Verkopen Basis kan men de vervolgstap maken naar een solide basis waarmee men alle fasen van het verkoopgesprek professioneel kan uitvoeren.

De volgende onderwerpen worden in deze training behandeld:
-Persoonlijke SWOT analyse.
-Verdieping van de onderwerpen uit de Basis 1 training.
-Korte persoonlijkheidstest.
-Overtuigen en instemming verkrijgen. Zodanig de diensten- en productvoordelen van uw bedrijf aangeven dat de klant dit accepteert. Leren beheersen van de overtuigingstechnieken.
-Afsluiten: De juiste prijs laten accepteren, inspelen op koopsignalen van een klant, voorkomen van "overselling". De order afsluiten en korting voorkomen.

Dit succesvolle en uitgebalanceerde programma geeft onmiddellijke toepassingsmogelijkheden in uw eigen markt en sluit aan op de laatste ontwikkelingen in de verkoop. Vanwege de persoonlijke aanpak worden niet meer dan 8 deelnemers toegelaten.
Meer info? Bel 0433560123

Effectief netwerken. Interactieve workshop. Het geleerde kan de volgende dag in de praktijk worden gebracht. Voor zakelijke dienstverleners en professionals. Geen platte truukjes, maar meer kunnen binnen de comfortzone.

Hoe commercieel is de binnendienst van uw organisatie eigenlijk echt? Is de binnendienst in staat om:

- Klachten om te zetten in commerciële kansen?
- Te up-sellen of cross-sellen?
- Dóór te vragen bij inkomende telefoon/mail/chat?

Doelgroep Vet

Deze training is speciaal ontwikkeld voor een binnendienst die nadrukkelijk meer is c.q. wil zijn dan vraagbaak van klanten en ‘regel en uitzoek afdeling’ van de buitendienst. Een binnendienst die zich ten doel stelt om commercieel te opereren, maar dan vanaf de eigen werkplek. Voor wie de telefoon, mail, chat en social media de kanalen zijn om te communiceren met klanten en prospects.

De training bestaat uit 5 losse dagdelen:

1. Inbound contact
2. Outbound contact
3. Live-coaching inbound
4. Live-coaching outbound
5. Evaluatie en feedback

Kenmerken training:

- Interactief
- Praktisch
- Opdrachten
- Live-ondersteuning
- Rollenspellen

Meer info: https://acquiro.nl/verkoopvaardigheden-voor-commerciele-binnendienst/

Bent u betrokken bij een project? Dan kunt u door een effectieve en doelgerichte werkwijze een betere bijdrage leveren aan de projectresultaten. Inzicht in alle aspecten van projectmanagement zijn daarbij onmisbaar!

Workshoponderwerpen
Tijdens de workshop wisselen uitleg, discussies en praktijkoefeningen elkaar voortdurend af. In de workshop worden onder meer de volgende onderwerpen behandeld:
- inzicht in de belangrijkste principes van projectmanagement;
- probleemvaststelling bij een klant;
- een project faseren;
- attitude (o.m. organisatiecultuur, houding en gedrag, teamrollen, samenwerking en communicatie);
- tijdgebonden en inhoudelijk gedefinieerde projectresultaten (o.m. scope, QFD, programma van eisen);
- managen van projectprocessen (o.m. projectbesturing, change control en fasenbeheer);
- managen van risico's en kwaliteitsborging;
- besluitvorming en procesmanagement;
- theorie en oefening: samenwerking, teamwerk en leiderschap, leiderschapsstijlen en conflicthantering;
- SMART-focus definiëren van individuele acties.

Voor wie is deze workshop bedoeld?
- u hebt enige ervaring met projecten en wilt uw kennis verder uitbreiden;
- als sales bent u direct betrokken bij diverse projecten;
- u wilt de mogelijke valkuilen in een project voorblijven.

Competenties
In de workshop werkt u aan de volgende competenties:
- oordeelsvorming;
- plannen en organiseren;
- resultaatgerichtheid;
- samenwerken.

In de transparante wereld waarin we leven zijn producten en diensten gemakkelijk uitwisselbaar. Om klanten (en marges) te behouden is klantgericht denken en doen essentieel om als organisatie succesvol te zijn. Dit vraagt om betrokken en slagvaardige medewerkers.

In de training Klantgericht denken en doen krijgt u de belangrijkste inzichten en vaardigheden op het gebied van klantgerichtheid, waarbij u een klantgericht houding ontwikkelt. Een attitude die leidt tot meer en tevreden klanten, een hogere klantloyaliteit en uiteindelijk tot klantgroei.

Sales Coaching is de meest effectieve manier om uw sales resultaten te verbeteren.

UIt onderzoek blijkt dat salespersonen met, slechts, 3 uur indivduele coaching per maand hun doelstelling met 7% overtreffen, daarmee circa 25% meer omzet genereren en de gemiddelde succesratio (aantal deals) met 70% verbeteren (CEB, 2012). Volgens de Internalional Coach Federatie, “de gemiddelde onderneming kan een return of investment verwachten van 7 keer de investering in sales coaching”.

Sales Coaching zou dus een prioriteit moeten zijn voor iedere sales teammanager. Dat is het vaak niet in de praktijk. Wij helpen ondernemingen om hierin verandering aan te brengen.

Ons Sales Coaching programma richt zich primair op de sales teamleider. Wij coachen-de-coach. Wij leren de sales teamleider om ook succesvol sales coach te worden.

Waarom dit programma?
- Zijn de meeste salestechnieken fake voor jou? Werkt het niet meer als je met procurement of met CEO’s en CXO’s moet onderhandelen?

Dat is normaal voor ‘echte’ verkopers: ‘echte’ verkopers in de zin van hunters breken de regels, creëren onvoorspelbaarheid. Ze kunnen niet anders.

– Aankoopprocessen zijn steeds onvoorspelbaarder: de klant laat zich niet meer in een keurslijf dwingen van een ‘verkoopproces’. Traditionele verkooptechnieken werken niet meer op CXO niveau. Klanten zijn bovendien beter geïnformeerd (lees: ze hebben al een mening gevormd) . En wat is er moeilijker dan iemand te overtuigen die al een mening heeft gevormd?

– Daarom moeten we als verkoper onvoorspelbaarheid creëren om de klant te overtuigen. Hoe dat in elkaar zit leer je tijdens deze training.

Dit is een workshop verspreid over 3 halve dagen, enkel inhouse, minimum 6 deelnemers. Indien minder dan 6 deelnemers wordt een VIP- teamcoaching voorzien.

Er is geen basiskennis vereist, wel een eerste verkoopervaring omdat we daarvan uitgaan in de ontwikkeling van de concepten.

In groepen zitten zowel verkopers met 1 jaar ervaring als met 20 jaar en meer ervaring. Dit kan perfect samengaan.

Effectief telefoneren. Interactieve workshop. Het geleerde kan de volgende dag in de praktijk worden gebracht. Voor zakelijke dienstverleners en professionals. Geen platte truukjes, maar meer kunnen binnen de comfortzone.

Effectief een verkoopgesprek voeren. Diverse dagdelen. Interactieve workshops. Het geleerde kan de volgende dag in de praktijk worden gebracht. Voor zakelijke dienstverleners en professionals. Geen platte truukjes, maar meer kunnen binnen de comfortzone.

Waarschijnlijk heb ook jij een account op LinkedIn, net zoals inmiddels meer dan 7 miljoen andere Nederlanders (ref.: mei 2017). Maar wat doe je er mee als het gaat om het binnenhalen van nieuwe klanten en opdrachtgevers? Gaat het veel verder dan het bekijken van profielen, accepteren van uitnodigingen, je eigen profiel bijwerken, etc?

LinkedIn als acquisitie-tool

LinkedIn is de afgelopen jaren uitgegroeid tot een geweldig hulpmiddel om je (koude) acquisitie op te warmen, maar de meeste (commerciële) mensen weten niet hoe ze dat kunnen gebruiken. Tijdens deze 4 uur durende workshop cq training gaan we uitgebreid in op wat LinkedIn zoal te bieden heeft op acquisitie-gebied.

De volgende onderwerpen komen langs:
•Profiel: volledig?
•1e lijns contacten
•Kracht van 2e lijns contacten
•Lead-lijsten genereren
•Groepen en acquisitie
•Labels hanteren/CRM-functie
•Bedrijfsprofielen
•Updates gebruiken
•Profiel bekeken door?
•Geavanceerde zoekopdrachten
-Sponsoren van company-updates

Inclusief een profielcheck van ALLE deelnemers vooraf.


Het is een 'hands-on' training; je gaat zelf een aantal zaken ontdekken in je eigen LinkedIn-account en er met je eigen laptop of tablet mee aan de slag, zodat je er daarna rustig mee verder kan gaan.Deze workshop is als losse module, uitsluitend als in-company workshop te geven. Het maximaal aantal deelnemers bedraagt 15.

Voor wie? Je verkoopt in een markt gekenmerkt door vele of enkele gelijkaardige leveranciers met volgende kenmerken:

- probleem- en pijnvragen werken niet meer bij jou. Je krijgt de klant niet in urgentiemode. Prospecteren wordt een strijd.

- Als ik mij probeer te differentiëren of te onderscheiden van de concurrentie dan lijkt dit niet over te komen of de klant begrijpt/hoort het niet.

- de regels van het spel zijn veranderd. Klanten weten vaak al wat ze willen. Dat maakt het moeilijker bij acquisitie als je prospecten hun aankoopbeslissingen wilt beïnvloeden.

GEVOLGEN
- klanten spelen dan het procurementspel waar je wordt vergeleken met de vele leveranciers. In dat spel wilt de klant jou volgzaam maken.
- de klant geeft niet voldoende informatie en werkt niet mee. Deals zitten in een impasse omdat de klant geen beslissing neemt. Of de klant kiest voor de status-quo, d.w.z. niet veranderen of bij de huidige leverancier blijven.
- of je krijgt de klant niet meer te pakken of moet tot 10x terugbellen vooraleer de klant een beslissing neemt

In dergelijke markten kan het zijn dat je 20-30 contacten nodig hebt om één klant te maken. Dit is niet alleen tijdrovend, het kost je ook lange termijn marktaandeel omdat je vaak maar één kans krijgt. Bovendien ga je twijfelen aan jezelf of verkopen wel iets voor jou is. De waarde voor de klant is niet groot genoeg? of Het is niet dringend genoeg? of Speelt er iets anders? Wat houdt de klant tegen om af te sluiten? En toch: omdat de klant bekend is met jouw producten of dienstverlening heb je steeds een kans, zelfs al heb je 10-tallen concurrenten: jouw plaats op de markt kan verzilverd worden omdat klanten switchen tussen leveranciers.

In dit traject leer je met behulp van je eigen ervaring hoe je dit kunt aanpakken.

Beursdeelname blijft het afwegen van kosten en baten. Dus als u besluit tot deelname doe het dan op professionele wijze: steek meer dan alleen tijd, moeite en geld in een mooie stand, glimmende folders of ludieke goodies. Investeer vooral in uw beursteam, want die kan uw deelname tot een succes maken.

Deelnemen aan een vakbeurs vergt specifieke kennis en vaardigheden van het beursteam, waaronder professioneel en proactief bezoekers aanspreken, snel en scherp kunnen kwalificeren, commerciële prioriteiten stellen, op een hoffelijke manier afscheid kunnen nemen van ongewenste bezoekers en natuurlijk een perfecte gastheer of gastvrouw spelen. Zorg daarbij voor een geïnspireerd en optimaal voorbereid team met een heldere doelstelling.

De workshop Proactief op Beurzen van 3to1 zorgt voor een sterk verhoogd beursrendement door uw medewerkers de juiste kennis en vaardigheden mee te geven, om te komen tot meer contacten, meer en betere leads, die leiden tot meer opdrachten.

Resultaat training Sales Activity Planning

U...

• bent beter in staat accounts te rangschikken
• plant resultaatdoelen voor de korte en de lange termijn
• organiseert planmatig uw verkopen
• managet efficiënt uw eigen rayon of regio
• krijgt inzicht in de waarde en potentie van uw relatiebestand
• formuleert selectiecriteria voor uw (potentiële) klanten
• krijgt meer inzicht in methodes om klanten te binden.

Deze training is bedoeld voor Salesprofessionals:

• met minimaal 2 jaar verkoopervaring
• die opereren in een commerciële omgeving
• die verantwoordelijk zijn voor eigen klanten en prospects
• die verantwoordelijk zijn voor een eigen verkoopdoelstelling

Onderwerpen die in het programma aan de orde komen zijn:

• Het belang van professionele marktbewerking
• De variabelen waarop een verkoper zichzelf kan sturen
• Backwardplanning: Het plannen van verkoopactiviteiten
• Een gezond klantenbestand
• Klantenmuur: analyse van de kwaliteit van je klantrelaties
• Het vasthouden van strategisch belangrijke klanten.
• Het onderzoeken van verkoopkansen bij bestaande relaties.
• Selectiecriteria voor de juiste instroom van prospects
• Het juist inschatten van 'business in de pijplijn'
• Forecast: het maken van betrouwbare prognoses.
• Alle onderdelen die leiden tot de huidige en toekomstige verkoop.
• Opdracht: Jouw eigen Marktbeweringsplan of Verkoopplan.

Er wordt getraind op kennis, inzicht en vaardigheden, waarbij veel gebruik wordt gemaakt van presentaties, groepsdiscussies en praktijkoefeningen. De laatste dag wordt een eigen marktbewerkingsplan, regio-, account- of verkoopplan gepresenteerd.

Van A,B,C tot DMU; van vaardigheden tot concrete acties!

Inkooptraining voor verkopers: Leer hoe een inkoper denkt en handelt

Tijdens deze inkooptraining kruipt u in de huid van de inkoper en ervaart u hoe een inkoper naar uw markt kijkt. In welke situatie zit hij en wat is er belangrijk? Leer hoe een inkoper zijn strategie bepaalt en hoe hij naar verkoop kijkt. Welke types verkoper passen er bij welke inkoper? Wat beweegt inkopers? Gaat het echt alleen maar om de prijs en hoe ga je daar dan mee om?

Type inkopers
U komt alles te weten over de verschillende types inkoper en leert hoe u met ze om moet gaan. Waar komen ze vandaan en hoe kunt u ze herkennen. Elk type inkoper heeft zijn eigen tactieken en dus ook een andere aanpak nodig.

Oefen op een echte inkoper
Het meest populaire onderdeel van de inkooptraining is wel het praktijkgedeelte. (zie ook: ervaringen en referenties) U krijgt de kans om te oefenen op een echte zeer ervaren inkoper, die ook nog verstand van trainen heeft! Op basis van “waar gebeurde” praktijk cases kunt u het geleerde van de ochtend in de middag in de praktijk brengen.

Praktijk
U leert praktisch te herkennen met welk type inkoper u te maken heeft en wat zijn strategie is. U oefent met de verschillende manieren waarop u een inkoper kunt aanpakken. Daarbij krijgt u feed-back van een ervaren inkoper!

Inkoopstrategie en inkooptactieken
Afhankelijk van de organisatie hanteert de inkoper ook verschillende strategieën. Welke strategie hanteert de inkoper nu voor uw productgroep en hoe bepaalt hij die? Welke tactieken horen daarbij?

Onderhandelstrategie
Wist u dat een inkoper zijn onderhandelstrategie laat afhangen van het type verkoper dat hij denkt dat u bent? Hoe bereid een inkoper zijn onderhandelingen voor en welke strategieën en tactieken gebruikt hij daarbij? Hoe kijkt hij tegen verkopers aan?

Hele verhalen kan ik schrijven waarom u voor de Salestrainer moet kiezen.Als u op mijn website kijkt, weet u alles.

De trainingen geef ik het liefst bij u op de zaak, maar ik beschik ook over een prachtige ruimte in de stad Utrecht.

Bij een presentatie of pitch voor een grotere groep spelen twee belangrijke zaken een rol. Ten eerste moet u veel verschillende belangen managen. Hoe komt u, voorafgaand aan de vergadering, te weten wat ieders belang is? Ja precies, het antwoord is eenvoudig. U vraagt het ze gewoon! U kunt het vragen aan uw sponsor: dit is uw contactpersoon die positief over u denkt. Maar hij of zij doet ook vaker aannames. U kunt daarom de belangrijkste deelnemers aan de vergadering bellen en vragen wat zij belangrijk vinden om aan bod te laten komen. Zo weet u zeker dat u inspeelt op hun verwachtingen. Natuurlijk geven we u tijdens onze begeleiding tips om het maximale uit deze telefoongesprekken te halen.

Everybody’s different
Iedere deelnemer aan de vergadering heeft bovendien een eigen gedragsprofiel en neemt daarom beslissingen op een andere manier. Uw sponsor kan u helpen om de gedragsprofielen in kaart te brengen. Bovendien kunt u goed opletten op de kleding, handdruk en het voorstelrondje van de mensen in de zaal om hun profielen te identificeren. U kunt nu rekening houden aan wie u als eerste, aan het einde van de vergadering, vraagt welke elementen in uw verhaal maken dat ze voor u zouden kiezen. En als u begint met een positief verhaal van de eerste persoon die terugkoppelt, dat volgt het merende
Onderwerpen:

- Gesprekken met meerdere personen sturen
- Beter inspelen op gedrag bij besprekingen met meerdere personen
- Een goede presentatie

Aanvangsniveau: SACI Sales Brons

Inderdaad gaat het om begrip tonen en dan pas beginnen met helpen. Tijdens deze training wordt dit met allerlei klachten vanuit uw praktijk geoefend.