Business Development is een vak. Je kunt dit alleen doen of onderdeel zijn van een hybryde proces met de functies: marketing, inside sales en outside sales. Welke positie heb je binnen de organisatie? Wat voor soort instrumenten kun je inzetten? Welke salesmethoden en technieken werken het beste? Hoe behaal je op een effectieve manier resultaat en je targets? Wat is effectieve nurturing? Wat zijn de ontwikkelingen in dit vak voor de toekomst? Op zoek naar theoretische handvatten? Doe de training B2B Business Development!

De training
In deze theoretische training krijgt de sales professional meer inzicht en handvaten om succesvol new business te generen. De volgende onderwerpen komen daarbij aan bod:

●Plaats in de organisatie
●Domein en werkzaamheden
●Pipeline Management Vaardigheden / profiel Business Developer
●Tools & andere randvoorwaarden
●Werken met targets
●Succesfactoren
●Meest gebruikte sales methoden en technieken
●Relatiemanagement & challenger sale
●Toekomst van het vak

In de transparante wereld waarin we leven zijn producten en diensten gemakkelijk uitwisselbaar. Om klanten (en marges) te behouden is klantgericht denken en doen essentieel om als organisatie succesvol te zijn. Dit vraagt om betrokken en slagvaardige medewerkers.

In de training Klantgericht denken en doen krijgt u de belangrijkste inzichten en vaardigheden op het gebied van klantgerichtheid, waarbij u een klantgericht houding ontwikkelt. Een attitude die leidt tot meer en tevreden klanten, een hogere klantloyaliteit en uiteindelijk tot klantgroei.

1 klant
3 sales teams
1 opdracht

Welk team weet de opdracht binnen te halen.
Een perfecte monitor voor u als Commercieel Manager / Directeur, welk team beschikt over de juiste vaardigheden en weet de klant te overtuigen....

Aanvangsniveau: SACI Sales Zilver

Een servicegerichte organisatie begrijpt wat klantgerichtheid is. Een verbetering hiervan komt mede tot uiting in de telefoonbehandeling, baliewerk, afhandeling van klachten en schriftelijke correspondentie. Maar ook relatiegericht communiceren met bestaande klanten. Maar let op! Uw collega is ook een klant! Een interne klant.
Sterke interne klantgerichtheid is een randvoorwaarde voor externe klantgerichtheid.

Het mysterie van het menselijk gedrag
• Hardnekkige misverstanden omtrent menselijk gedrag.
• Waarnemen en voorspellen van gedragspatronen.

Omgaan met functionele onenigheid, stress en weerstand
• Wanneer aardig, lief en informeel gedrag zakelijk samenwerken in de weg staat.
• De meest gemaakt fout waardoor conflicten escaleren.
• U heeft functionele onenigheid met uw relatie/collega; wat te doen?
• Nee toch! Veroorzaakt u soms functionele onenigheid...?
• Organisatorische richtlijnen en beleidskwesties.
• Ontspanning en controle houden tijdens moeilijke situaties.
• Terugkerende problemen een halt toeroepen.
• Vraag het op de man/vrouw af. Hoe ontwikkelt u assertiviteit?

Respect afdwingen binnen uw organisatie
• Uw integriteit bewaken.
• ‘Wat u zaait zult u oogsten’.
• Vasthoudend doch flexibel; de basis voor persoonlijke groei.
• Hoe verkrijgt u autoriteit.

Feed Back en Delegeren
• Kritiek of een correctie geven.
• Feedback geven en ontvangen en waarom is dat zo moeilijk?
• Wanneer en hóe positieve en negatieve feedback te geven.
• Delegeren zoals men dat bij u ook zou moeten doen.
• Vuistregels.

Interne klantgerichtheid of kenmerken van een goed functionerend team
• De juiste balans tussen formeel en informeel samenwerken.
• De Top 10 van interne klantgerichtheid.
• (Intern) Klantgericht Nee-verkopen.
• Hoe krijg je het voor elkaar bij je collega?
• Het spanningsveld tussen interne klantgerichtheid en persoonlijke resultaatgerichtheid (effectiviteit / efficiëntie).
• Time Management

Waarom heet deze telefoontraining ‘klantcontact aan een draadje’? Deze vraag wordt Vendicum wel eens gesteld. Menig telefoontoestel is tegenwoordig draadloos, maar het contact tussen beller en gebelde kan aan een zijden draadje hangen. Niet-klantgericht gedrag kan het verschil maken tussen verder luisteren of de verbinding verbreken. Denkt u zelf maar eens terug aan het moment dat u onprettig telefonisch te woord werd gestaan of dat u veel te lang moest wachten bij die helpdesk.

Telefoongesprek
Op praktijkgerichte wijze leren de deelnemers van deze telefoontraining meer rendement te halen uit een gesprek per telefoon. Dit geldt zowel voor het inkomende als voor het uitgaande telefoongesprek (inbound en outbound). De verkoopbinnendienst, buitendienst als ook call center agents hebben profijt van deze training. Profit en not-for-profit. Een beetje theorie wordt afgewisseld met veel oefenen.

In deze telefoontraining komen de volgende onderwerpen aan bod:

Verbale communicatie aan de telefoon
Non-verbale communicatie aan de telefoon
De toon maakt de muziek
Stemgebruik (oefeningen)
Werken met scripts ja of nee?
Bezwaren voorkomen en ermee omgaan
Actief luisteren
Klantgericht gedrag
Omgaan met klachten
Kansen creëren
Telefonisch verkopen; wel of niet doen?
Hoe verkoop je een afspraak via de telefoon?
TTT > Tien Telefoon Tips
De onderwerpen die u wilt toevoegen aan het programma (in overleg)

Telefoon training inclusief stemtraining

U gaat uw gesprekspartner een methode opdringen? Of kijkt u tijdens het gesprek hoe u de kans op succes verhoogd?
Daar gaat deze training over!

Sales Drives

Sales Drives zijn een buitengewoon krachtige manier om de performance op te schroeven en de ‘Best practice’ sales werkprocessen in uw organisatie in te bedden.

Het zijn resultaatgericht actieprogramma's die de volgende elementen bevatten:

• Als uitgangspunt de Best Practice werkwijze in sales
• Een actieprogramma/ sales campagne met ‘impact’
• Sales Activity Management
• Competentie- ontwikkeling en begeleiding in de sales campagne

Sales Drives zijn hét antwoord op gerichte praktijkvragen zoals:

• Hoe zetten wij een nieuw product in de markt?
• Hoe kunnen wij een nieuwe markt aanboren ?
• Hoe zorgen wij dat onze inspanningen meer opleveren ?
• Hoe vergroten wij ons marktaandeel ?

Een ‘Sales Drive’ creëert, behalve een professionele sales werkwijze en structuur, vooral een echte verkoopsfeer in de organisatie.

Workshoponderwerpen
Deze workshop is een combinatie van kennisoverdracht en hands-on; modellen en methodes worden toegelicht en met behulp van Microsoft Excel werkbladen leert u de achterliggende theorie in de praktijk te brengen.
Onderwerpen die in de workshop aanbod komen:
- hoe bepaalt u de financiële haalbaarheid (LOE) om het voorstel te maken?
- wat zijn de precieze product- en organisatiegebonden klanteisen?
- hoe bepaalt u de obstakels in het RFP-proces?
- op basis van welke criteria wordt het een Bid/No bid?
- welke methodes kunnen we gebruiken om een RFP-analyse te maken?
- hoe bepalen we de prijs/waarde positie van de (mogelijke) aanbieders?
- hoe bepalen we de concurrentiepositie van de belangrijkste aanbieders?
- hoe bepalen we het krachtenveld van de beslissers en beïnvloeders bij de klant?
- hoe kunnen we met het 'alternatieven beslissingsmodel' het aanbod bepalen?
- hoe maken we een SWOT - en Value Chain analyse?
- hoe komen we tot een effectieve inhoud van ons voorstel?

Wij weten het na deze training wel zeker want anders sturen we helemaal geen offerte.Wij kunnen onze tijd wel beter gebruiken.
Na deze training gaat u zorgen dat de conversie omhoog gaat.
Durft u minder offertes te maken en meer omzet te halen?

Beursdeelname blijft het afwegen van kosten en baten. Dus als u besluit tot deelname doe het dan op professionele wijze: steek meer dan alleen tijd, moeite en geld in een mooie stand, glimmende folders of ludieke goodies. Investeer vooral in uw beursteam, want die kan uw deelname tot een succes maken.

Deelnemen aan een vakbeurs vergt specifieke kennis en vaardigheden van het beursteam, waaronder professioneel en proactief bezoekers aanspreken, snel en scherp kunnen kwalificeren, commerciële prioriteiten stellen, op een hoffelijke manier afscheid kunnen nemen van ongewenste bezoekers en natuurlijk een perfecte gastheer of gastvrouw spelen. Zorg daarbij voor een geïnspireerd en optimaal voorbereid team met een heldere doelstelling.

De workshop Proactief op Beurzen van 3to1 zorgt voor een sterk verhoogd beursrendement door uw medewerkers de juiste kennis en vaardigheden mee te geven, om te komen tot meer contacten, meer en betere leads, die leiden tot meer opdrachten.

De inhoudelijke professionals van uw organisatie spelen een belangrijke ondersteunende rol in uw commerciële processen. Zowel in pre-sales als after-sales trajecten werken ze actief samen met uw sales team, waarbij ze technisch, organisatorisch, juridisch of productinhoudelijk advies geven. Hierbij zijn essentiële commerciële en communicatie vaardigheden en kennis noodzakelijk aangezien die van nature meestal niet aanwezig zijn of als lastig worden ervaren.

Alle praktische vaardigheden en valkuilen komen aan bod om aan deze commerciële ondersteunende rol een positieve invulling te geven en een krachtige bijdrage te leveren aan het commerciële resultaat van de organisatie.

Opzet
De training Verkoop voor inhoudelijke professionals duurt gemiddeld 2 dagen, het in-company programma is modulair opgebouwd en wordt gemodelleerd naar uw eigen unieke bedrijfssituatie.

Inhoud
Deze training is voor ambitieuze inhoudelijke professionals, die beter willen worden in de eigen commerciële rol en hun vaardigheden willen versterken, bijvoorbeeld:
• Consultants
• Engineers
• Designers
• Product specialisten
• Stafmedewerkers

Inhoud
Alle belangrijke onderwerpendie aan bod komen zijn o.a.:
• De eigen rol in het commerciële proces
• De uitdagingen, problemen en ‘pijn’ van de klant verhelderen
• Inzet van overtuigende proposities, pitches en casestories
• Herkennen, inventariseren en benutten van koopsignalen
• Krachtige communicatie- en presentatievaardigheden

Uw mensen komen tegenwoordig niet meer weg met een voorgeprogrammeerde verkoopmethode. Klanten verwachten een commerciële professional, die volledig op de hoogte is van de business, de markt en de uitdagingen waarvoor hij staat. De klant wil uitgedaagd en verrast worden met nieuwe, zinvolle informatie, ideeën en methoden. Deze training is de eerste stap richting een professionele salesforce, die zorgt voor meer, betere en voorspelbare business. Commerciële professionals die stevig doorvragen en de totale toegevoegde waarde voor uw klanten inzichtelijk maken en proactief nieuwe markten en mogelijkheden ontdekken en benutten.

Opzet
De training Solution Selling duurt circa 4 dagen en het in-house programma wordt gemodelleerd naar uw eigen unieke bedrijfssituatie.

Voor wie
Deze training is voor ambitieuze commerciële professionals, die willen groeien in het salesvak en hun vaardigheden willen versterken, bijvoorbeeld:
• Account managers
• Sales engineers
• Product managers
• Business developers
• Pre-sales consultants

Inhoud
Alle belangrijke onderwerpen en thema’s van professionele BtoB Solution Selling komen aan bod, waaronder:
• Proactief acquireren en business development
• Opbouwen van een professionele klantrelatie
• Salesproces doorlopen van opening tot closing
• Flexibel commerciële oplossingen ontwikkelen
• Daadkrachtig communiceren op ‘c-suite’ niveau

Deze training duurt 4 uren. Iedere deelnemer kiest dan 1 onderwerp dat de komende periode wordt geoefend. Om te zorgen dat dit beklijft, belt de trainer ZELF ACTIEF de deelnemers na de training op. Hierbij bespreekt hij met hen hoe het gaat en geeft eventueel adviezen.

De training is geheel interactief en er wordt veel geoefend. Van tevoren wordt er met de deelnemers gesproken om zo de oefeningen op maat te maken: uw producten, uw markten, uw wensen!

U gaat naar naar een supermarkt voor een paar artikelen en komt met een volle winkelkar buiten. Herkenbaar? We worden dagdagelijks beïnvloedt door prikkels waar ons onderbewuste brein gevoelig voor is. Volgens onderzoek van neurowetenschappers neemt het onderbewuste brein meer dan 85% van onze beslissingen. Waarom zouden wij in de sales van deze wetenschap geen gebruik maken?

In deze training krijgt u inzicht in de psychologie van overtuigen behandelt en krijgt u handvatten aangereikt om uw persoonlijke overtuigingskracht te versterken.

In deze tweedaagse Training Commerciële vaardigheden voor Verkoop Binnendienst leert de deelnemer ‘op te schuiven’ van een administratieve medewerker naar een pro-actieve commerciële medewerker die denkt in verkoopkansen, weerstanden weet om te buigen en de klanttevredenheid te verhogen. De focus in deze training ligt om meer rendement te halen uit de telefonische verkoopgesprekken met klanten, door de cross- en up sellings mogelijkheden optimaal toe te passen. Met meer succes als resultaat!

In deze interactieve training krijgt de deelnemer antwoord op vragen:

Wat is effectief commercieel communiceren, wat zijn de valkuilen en hoe kun je deze voorkomen?
Hoe weet ik snel het vertrouwen van klanten te winnen?
Welke structuur ligt ten grondslag aan een professioneel telefonisch klantgesprek?
Hoe open ik het gesprek en sluit ik doelgericht af?
Wat zijn de meest effectieve vraagtechnieken voor een scherpe klantanalyse?
Hoe ga ik om met weerstanden, tegenwerpingen en klachten?
Hoe benut ik de cross- en up selling mogelijkheden van mijn organisatie optimaal?
Op welke wijze verkoop ik de toegevoegde waarde?
Hoe herken ik verkoopsignalen of kan ik deze creëren?
Hoe kan ik de klantverwachtingen overtreffen om daarmee de klantloyaliteit te verhogen?

De Cold-Calling Championship training is een uitgebreid, modulair opgebouwd programma, waarbij je zowel de basis- als de gevorderden-vaardigheden van koude acquisitie leert. Tijdens de training wordt toegewerkt naar het LIVE bellen met prospects, wat in 2 dagdelen gebeurt onder leiding van trainer Victor Bonke.

Het hele trainingsprogramma bestaat uit 8 dagdelen, verdeeld over 3-4 maanden.

1. Cold-calling RATRACE (deel 1)

Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie, samengevat in de RATRACE:
•R eflectie
•A nder Centraal
•T iming

2. Cold-calling RATRACE (deel 2)

•R apport
•A fspraak verkopen
•C oncentratie
•E nthousiasme

- Omgaan met weerstanden en tegenwerpingen
- De ‘assertieve’ secretaresse (oefeningen)

3. LinkedIn als acquisitietool

Internet (re)search methoden gebruiken om leads te genereren. LinkedIn inzetten om proactief leads te genereren. Optimalisatie van je profiel voor acquisitie. Zoeken in je netwerk naar leads en hoe die vervolgens te benaderen.

4. LIVE – calling (deel 1)

Individueel of in kleine groepen, LIVE bellen met prospects die ze van tevoren in kaart gebracht en research op hebben gedaan.

5. LIVE – calling (deel 2)

Zie boven

6. LIVE – calling (deel 3)

Zie boven

7. Evaluatie Cold Calling Championship

Schriftelijke individuele rapportage over de bevindingen tijdens de training. Aanbevelingen over verbeterpunten.

8. Terugkomdagdeel

2-3 maanden na de evaluatie wordt er een terugkomdagdeel gepland waarbij de deelnemers wederom LIVE gaan bellen. Aangevuld met eventuele 'openstaande vragen' sessie.

BLENDED LEARNING

Gedurende de gehele training zal er een online omgeving aanwezig zijn waarbij de trainer en de deelnemers in een besloten omgeving kunnen communiceren. Hier worden video's aangeboden ter inspiratie of ondersteuning van de deelnemers en kunnen zij geregeld hun 'huiswerk' inleveren voor feedback.

Tijdens de training wisselen uitleg, interactie en praktijkoefeningen elkaar continu af.
In de training worden ondermeer de volgende onderwerpen behandeld:
- hoe kies ik tussen directe en indirecte verkoopkanalen, zowel voor de verkoop als de service?
- hoe bepaal ik een optimale integratie van kanalen?
- hoe en waar vind ik de juiste distributeur voor mijn bedrijf?
- moet ik mijn distributeur (een zekere) exclusiviteit geven?
- hoeveel winstmarge moet ik mijn distributeur geven?
- hoe kan ik het best channelconflicten aanpakken?
- hoe kan ik mijn distributeurs tevreden houden en vooral voor mij laten werken?
- de impact van distributeurs op uw strategie;
- het juiste distributeur profiel bepalen;
- ‘Share of mind’ voor 'share of market';
- de nieuwe marketingmix in (e-)retailing;
- (e-)winkelbeleving en (e-)winkeleffectiviteit;
- kwalitatieve en kwantitatieve doelstellingen formuleren;
- distributeur gesprekken voeren;
- distributeurs helpen succesvol te zijn (marketingmix, verkoopvaardigheden);
- hoe giet u alles in een goede distributieovereenkomst?
- hoe krijgt u betrouwbare salesforecasts?
- marketingcommunicatie in een channel omgeving;
- uw distributeurs evalueren als verlengstuk van uw organisatie;
- samenvatting en checklists voor uw eigen actieplan.

Trainingsprogramma

• De verschillende fases van het (ver)koopproces
• Het verschil tussen een acquisiteur en relatiemanager
• Welke eigenschappen zijn essentieel voor een goede verkoper? Welke fataal?
• Het idee achter verkoop-targets
• ´Een rondje langs je klanten maken’ is niet meer voldoende; het moet slimmer
• Effectiviteit: Het grote belang van systematisch werken volgens plan
• De DMU bij de contactpersoon/ beslisser
• Acquisitie: kansen herkennen, kansen benutten

Haal méér uit bestaande klanten …… én méér uit nieuwe klanten!
• Wat is klantgerichtheid? De top 10
• Zijn tevreden klanten wel tevreden?
• Wat (ver)kopen we eigenlijk?
• De klantbehoeften/belangen beter kunnen achterhalen, oproepen en erop inspelen
=> werk volgens het succesvolle ELITE-model
• Toegevoegde waarde; W.H.I.D.A
• Waarin is uw bedrijf nu écht onderscheidend?
• Verwachtingen van klanten overtreffen
• Klantgerichtheid begint bij jezelf

Klantbewerking: actiegericht, pragmatisch, maar met welke technieken?
• De wet van de 7 contactmomenten
• Manieren van indelen van huidige klanten
• De VIP-behandeling (Verkoop Inspanningen Piramide©)
• Welke acties op welk moment om succesvol ‘meer te laten kopen’
• Bepaal welke relaties méér en welke mínder aandacht gaan krijgen
• “Honden, katten, ratten”. Welke wilt u niet?!
• Wat zijn kansrijke méér-omzet-klanten precies?
• Meerwaarde beargumenteren
• Hernieuwde offertes maken (méér omzet/ hogere marge)

Inderdaad gaat het om begrip tonen en dan pas beginnen met helpen. Tijdens deze training wordt dit met allerlei klachten vanuit uw praktijk geoefend.

Heeft uw organisatie met inkopers te maken? Of krijgt u daar mee te maken? Maak deze bijzondere dag dan maar eens mee. U leert in 1 dag namelijk met deze ogenschijnlijke professionele zeurkousen en zijn technieken om te gaan.

Overtuig mij …
Nog niet overtuigd van het nut van deze dag? Dan doen we er nog een schepje bovenop. Het lijkt erop dat inkopers het uitknijpen tot een ware kunst hebben verheven. Hij (het is altijd een ‘hij’) is niet geïnteresseerd in vruchtbare lange termijnrelaties. Nee, hij wil een lagere prijs of méér voor hetzelfde. En wel nú meteen. Anders gaat hij wel met een andere partij in zee. Tegelijkertijd is de inkoper een verplichte horde in de organisatie: zonder zijn paraaf geen opdracht!

Een ster in onderhandelen
U leert zijn tactieken kennen en hoe u zich kunt wapenen tegen vervelend inkopergedrag. U leert niet alleen maar u ervaart het ook, want de dag staat bol van experimenten waar u vrijelijk van kunt genieten. En wat te denken van onderhandelen? De inkoper lijkt het uitgevonden te hebben! Daarom ook een kijkje in zijn receptenboek van het onderhandelen.

Uw eigen situatie
Deze ééndaagse workshop vindt “in-company” in uw organisatie plaats. Het beoogde deelnemersaantal ligt tussen de 5 en 25. Ideaal voor een groep verkopende professionals die meer uit hun opdrachten willen halen. De workshop biedt ook ruimte voor het inbrengen van uw eigen situatie. Daarom vindt er vooraf een inventarisatiegesprek met de deelnemers plaats.

Acquisitie. Warm of koud, het blijft voor veel verkopers, ondernemers, zzp’ers en anderen die zich bezighouden met acquisitie minstens een spannend avontuur en soms zelfs een ware nachtmerrie. Hoe is het met jouw acquisitieangst gesteld? En wat kan je eraan doen om deze angst te overwinnen?

Workshop acquisitieangst
Als jij om wilt gaan met acquisitieangst of deze wilt verminderen, volg dan de workshop/training hierover. Dit kan ‘in-company’, wat wil zeggen dat je dit met een groep mensen (vaak collega’s) kunt doen. Je gaat na afloop naar huis met zowel tips als nieuwe vaardigheden hoe jij de volgende dag nieuwe opdrachten kunt verwerven. Met beduidend minder angst om die telefoon te pakken of om die opdracht binnen te halen. Neem contact op met ons voor meer informatie.

De organisatie van ‘Overwin je acquisitieangst!’
Vendicum organiseert deze spraakmakende dag samen met Prima Donna communicatieregisseurs.

In een tijdbestek van 45 tot 90 minuten krijg je tijdens deze presentatie vaardigheden, structuur, tips & tricks aangereikt om op effectieve wijze, met zelfvertrouwen en plezier, (koude) acquisitie te plegen.

Dit gebeurt aan de hand van mijn eigen 30 jaar ervaring, samengevat in de 'Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie: de RATRACE':

•R esearch (de voorbereidingen)
•A nder Centraal (de gespreksstructuur)
•T iming (goede en slechte tijden om te bellen)
•R apport (de klik krijgen met iemand)
•A fspraak verkopen (je uiteindelijke doel)
•C oncentratie (omstandigheden optimaliseren)
•E nthousiasme (geloven in jezelf en je product)

Hierbij komt ook LinkedIn aan bod; hoe dit ervoor kan zorgen dat je koude acquisitie ‘opgewarmd’ wordt:

•1e lijns connecties
•Kracht van de 2e lijn
•Leads genereren met LinkedIn

Kernmerken van de presentatie zijn:
•Enthousiasme
•Pragmatiek
•Passie
•Humor

Belangrijk hierbij:
- Taken van de manager

Krijg meer grip op het inkoopproces van de klant. Daag de klant uit met nieuwe inzichten waarmee u als partner van de klant voorrang krijgt op de concurrentie.
De Challenger Sale is de verkoopmethode die als opvolger van solution selling geldt.

Uitsluitend als incompany training beschikbaar en tarief op basis van maximaal 8 deelnemers

Deze training duurt 4 uren. Iedere deelnemer kiest dan 1 onderwerp dat de komende periode wordt geoefend. Om te zorgen dat dit beklijft, belt de trainer ZELF ACTIEF de deelnemers na de training op. Hierbij bespreekt hij met hen hoe het gaat en geeft eventueel adviezen.

De training is geheel interactief en er wordt veel geoefend. Van tevoren wordt er met de deelnemers gesproken om zo de oefeningen op maat te maken: uw producten, uw markten, uw wensen!

Happy BEURSDAYS

“Kan ik u misschien helpen?” of “Kent u onze organisatie al?”

Deze twee grootste verkoopblunders vinden nog steeds plaats als bezoekers een standruimte bezoeken. Onder de titel ‘Happy Beursdays’ leert men op de juiste en klantgerichte wijze om te gaan met dit fenomeen.
Wees een uitstekend ‘gastheer’ en ‘gastvrouw’ in plaats van verkoper en productadviseur.
Deze training geeft de standbemanning de juiste tips en tools en is tevens een gedegen opfrisser voor de gevorderden.

De verkoopresultaten zullen stijgen!

Deze training wordt ‘in-company’ verzorgd.

Programma
• Klantgerichte ontvangst en aandacht bezoekers
• Inventarisatie van klanttype
• Specifieke vraagtechnieken
• Structuur en opbouw presentatiegesprek
• Omgaan met negatieve reacties
• Prijsonderhandelingstechniek
• Afsluiting en aftersales

Van A,B,C tot DMU; van vaardigheden tot concrete acties!

U heeft en goed bestand van prospects/suspects?
U wilt snel uw agenda vullen met zinvolle afspraken?
Met deze training van AAD Verkoop zult u aan de hand van een speciaal belscript in de helft van de tijd die het u nu kost afspraken maken.

Je bent gestart of gaat beginnen als verkoopprofessional, ondernemer of zzp’er. De vraag rijst: hoe kom ik aan klanten en opdrachten? Waar begin je? Zomaar ‘koud bellen’ of ga je je een slag in de rondte netwerken?

Als je een dienst verkoopt of een product; in deze verkooptraining komen beide aan bod. Verkoop je iets ingewikkelds of juist iets ‘eenvoudigs’, ook dan ben je welkom. Je leert een succesvolle vertaalslag te maken van de behoefte van je prospect naar de voordelen van je eigen product of dienst, zodat de ander sneller ‘ja’ tegen je zegt.

In een halve dag leer je hoe je nieuwe opdrachten kunt binnenhalen. Deze onderwerpen komen aan bod: vormen van acquisitie, netwerken (basis), hoe kom ik aan tafel?, contact maken met anderen, mini-zelfpresentatie (elevator pitch), behoeftegericht verkopen, vertaalslag maken van prospectbehoefte naar voordelen, verkoopsignalen en -kansen creëren en oppakken, inzetten van referenties, sociale media inzetten + de winnende offerte.

Resultaat training Sales Activity Management

U........

• kunt beleid vertalen naar concrete verkoopinspanningen
• krijgt een helder beeld van uw verkoopproces
• heeft cockpit om direct uw verkoopsituatie te beoordelen
• kunt betrouwbare voorspellingen doen
• kunt problemen vroegtijdig signaleren en pro-actief oplossen
• analyseert en stuurt objectief op sterkten en zwakten
• krijgt inzicht hoe SAM te implementeren en te borgen
• bent zich bewust van motivatoren en weet deze te beïnvloeden.

De training is voor (sales-)managers en leidinggevenden die:

• minimaal twee jaar ervaring hebben als leidinggevende
• opereren in een resultaatgerichte en/of commerciële omgeving
• verantwoordelijk zijn voor het maken en realiseren van beleid.
• direct verantwoordelijk zijn voor meerdere verkoopmedewerkers.

Onderwerpen die in het programma aan de orde komen zijn:

• SAM als werk- en besturingsmethode in de verkooporganisatie.
• Resultaatplanning voor de persoonlijke verkoop.
• Koppeling van marketinginspanningen en verkoopactiviteiten.
• Indicatoren voor het meten van een gezond klantenbestand.
• Effectief coachen van verkopers obv een objectief dashboard.
• Instrumenten voor herkenbare en eenduidige leiderschapsstijl.
• Borging en verankering van SAM: tools en randvoorwaarden.

Er wordt naast kennis en inzicht, waarbij veel gebruik wordt gemaakt van presentaties, groepsdiscussies en praktijkoefeningen.
De deelnemers ronden de training af met een individueel actieplan, waarin de adviezen van de trainer zijn opgenomen

U bent vakinhoudelijk een expert. U bent een professional. Van stukadoor tot notaris en van tekstschrijver tot ondernemer. U vindt het heerlijk om met uw vak bezig te zijn en mooie dingen voor uw opdrachtgevers te bedenken. Maar zitten uw klanten daar wel op te wachten of … sterker nog … zit u als professional te wachten op ‘sales’ en ‘verkopen‘? Veel professionals hebben een hekel aan acquisitie. Met een koffer op pad, voet tussen de deur, een glad verkooppraatje: nee, dat is je eer te na. Kwaliteit verkoopt zichzelf en als je je werk goed doet, dan hoef je er toch niet mee te leuren!?

Met deze workshop ‘Sales voor non-sales’ leert u dat verkoop niet iets ‘vies’ is of een noodzakelijk kwaad. Nee, verkopen kan ook leuk zijn en naar meer smaken. U krijgt de smaak van verkoop te pakken en Vendicum zorgt ervoor dat verkopen een tweede natuur voor u wordt.

De investering is afhankelijk van het aantal deelnemers. Informeer hiernaar.

Ken je dat? Je hebt een afspraak met een potentiële klant, je powerpoint-presentatie ziet er top uit en je bent perfect voorbereid. Toch gaat de prospect uiteindelijk niet met jou in zee. Waar kan dat aan liggen? Misschien is het je voorkomen, toch die powerpoint-presentatie, je manier van communiceren of misschien wel een combinatie daarvan.

Een goed sales-gesprek is meer dan een goed verhaal. Het gaat er vooral om hóe je dat verhaal brengt. De juiste presentatie- en communicatietechnieken vergroten dus de kans op een positief resultaat.

Wil jij eens echt in de spiegel kijken? Durf je de confrontatie met jezelf aan te gaan? Wil je oprecht op zoek naar jouw verbeterpunten?

Kies dan voor deze training ‘presentatietechnieken & sales’!

Resultaat training Slagvaardig Onderhandelen

U...

• krijgt meer inzicht in uw persoonlijke stijl van onderhandelen
• bent in staat uw onderhandelingen goed voor te bereiden
• past principes toe die leiden tot een goed lange-termijn-resultaat
• bereikt meer met uw onderhandelingen in uw dagelijkse praktijk
• herkent de onderhandelingsstijl van uw gesprekspartner
• kunt slagvaardig omgaan met diverse onderhandelingsstijlen
• weet hoe u moet reageren op machtsvertoon van klanten.

De training is bedoeld voor ervaren Salesprofessionals:

• met minimaal twee jaar verkoopervaring.
• die bij strategische accounts gesprekspartner zijn
• regelmatig onderhandelen op strategisch en/of directie niveau.

Onderwerpen die in het programma aan de orde komen zijn:

• Hoe ontwikkelt het onderhandelen zich door de tijd?
• Stijlen in situaties onder druk: Wat is jouw basisstijl?
• Strategieën en tactieken bij het onderhandelen.
• Zoeken naar maximalisatie van wederzijdse belangen.
• Machts- en afhankelijkheidsrelaties in onderhandelingen.
• Het beïnvloeden van de machtsbalans.
• Hoe herken ik manipulaties en hoe ga ik er effectief mee om?
• Het herkennen van dimensies binnen onderhandelingen
• Hoe kan ik vasthoudend en toch flexibel zijn?
• Herkennen en inzetten van je persoonlijke onderhandelingsstijl.
• Omgaan met 'lastig' gedrag aan de onderhandelingstafel.
• Impasses herkennen en effectief inzetten
• Psychologische factoren bij onderhandelen.
• Mijn eigen onderhandelingsprofiel; hoe ziet mijn omgeving dat?
• Doelgericht afronden van de onderhandeling.

Er wordt met name getraind op de vaardigheid, waarbij veel gebruik wordt gemaakt van audio- en video-opnames om de ontwikkeling van de eigen vaardigheden vast te leggen.
De deelnemers ronden de training af met een individueel actieplan, waarin de adviezen van de trainer en een acteur zijn opgenomen.

In deze training o.a. de SKEN® vragentechniek verder worden geoefend om de behoefte van de klant te kunnen achterhalen. Dit model zal de deelnemers leren om de klant door een bewustwordingsproces te halen, waardoor de echte problemen en behoefte aanbod komen en ook als zodanig door de klant worden ervaren. Hierdoor zal de klant als het ware om een oplossing vragen.
Tevens worden technieken geoefend voor het houden van een goede “pitch”, het omgaan met bezwaren en het afsluiten van het gesprek. Omgaan met prijsdiscussies bij klanten wordt uitgebreid behandeld met als kern het aantoonbaar maken van waarde.

Onderwerpen:

- SKEN gesprekstechniek toepassen
- Een goede pitch houden volgens het SPAR model
- Omgaan met (de meest voorkomende) bezwaren
- Omgaan met prijsdiscussies
- Onderhandelen
- Dit alles in combinatie met gedragsprofielen

Aanvangsniveau: SACI Sales Basic

Wil jij het maximale rendement uit jouw verkoopinspanningen halen?
Ben jij op zoek naar de meest succesvolle verkooptechnieken?
En wil jij jouw verkoopvaardigheden aanscherpen tegen een lage investering en leren op het moment dat het jou past en in je eigen tempo?

Bestel dan de SalesTopics Online Sales Training!

Aan de hand van 8 modules doorloop jij met het 7-stappenplan interactief het gehele verkoopproces. Van de voorbereiding tot en met het sluiten van deal. In deze praktijkgericht online sales training
met scherpe vragen, kennisoverdracht, unieke voorbeeld video’s en inspirerende filmpjes ontwikkel jij je eigen Sales Toolbox met verkoop-gereedschap, waarmee jij effectief en efficiënt in jouw praktijk aan de slag gaat.

Module 1: Wat is succesvol verkopen?
Module 2: Fase 1- De voorbereiding
Module 3: Fase 2 - Jezelf voorstellen
Module 4: Fase 3 - Het opwarmen van de klant
Module 5: Fase 4 - De opening van het gesprek
Module 6: Fase 5 - Analyseren van de klantbehoeften
Module 7: Fase 6 - Het beïnvloeden van de klant
Module 8: Fase 7 - Het sluiten van de deal

Wordt ook een TOP- verkoper en ga naar en vraag eenvoudig de inlogcode aan.

Voor de één komt de salarisonderhandeling eraan en de ander wil een huis kopen. Er staan grote belangen op het spel en je wilt ‘win-win’ onderhandelen. Het maakt niet uit aan welke kant van de tafel je zit; deze training winnend onderhandelen leert je om er de beste deal uit te slepen, waarbij beide partijen het gevoel hebben dat ze gewonnen hebben. Het begint bij voorbereiden, je doel bepalen waarbij principes als LIM en BAZO om de hoek komen kijken (wat deze handige aanpakken inhouden, leer je tijdens de training). Ook komen tientallen onderhandelingstactieken en onderhandelingstechnieken aan bod en oefen je in succesvol winnend onderhandelen.

Alle informatie van de training winnend onderhandelen op een rij gezet voor je:

Je leert in twee bijeenkomsten van 2,5 uur stapsgewijs winnend onderhandelen.
Je krijgt feedback, feedforward en complimenten aangereikt die je meteen toepast tijdens de training.
Deze training kan individueel of met collega’s (in-company) gevolgd worden.
De data en locatie zijn in overleg.
De investering is € 1.264,- exclusief reiskosten en btw, ongeacht het aantal deelnemers (het maximum aantal deelnemers is twaalf).
Uitgaande van twaalf deelnemers bedraagt de investering bij een in-company training dus circa € 105,- per deelnemer (exclusief reiskosten en btw).
Tussen de twee bijeenkomsten zit een aantal weken om te ervaren hoe je het geleerde in de praktijk toepast.

Er zijn steeds meer drempels om koud te bellen. En digitale dialogen nemen toe. Maar niemand zal je via een mail aangeven dat ze een bedrijf gaan kopen, een andere functie krijgen of een nieuwe productlijn toevoegen. Dat gebeurt nog steeds telefonisch en in relevante dialogen, met toegevoegde waarde. Het is dus superbelangrijk dat het gesprek in een keer goed is qua inhoud en indruk. You never get a second chance for a first impression. Op zoek naar praktische handvatten? Doe de training Value Driven Calling!

In deze training wisselen de praktijk tips, casestudies en theorie elkaar constant af. De volgende vragen (en uiteraard de antwoorden) komen daarbij aan bod:

●De ontwikkelingen in privacy en outbound benadering
●De voorbereiding en introductie
●De DMU en onderlinge verhoudingen
●Het gesprek: luisteren, begrijpen & doorvragen
●Omgang met weigeringen en weerstanden
●Kwalificatietechnieken
●De afronding: de call to action bepalen
●Wat is een afspraak
●Effectief samenvatten in een gespreksverslag
●Doe meer met je stem, houding en indruk

Wist jij dat het succes van een beursdeelname voor 30% wordt bepaald door de juiste voorbereiding? Om deelnemers aan een beurs maximaal voor te bereiden en hun bewust te maken van de succesfactoren van een beursdeelname heeft SalesTopics een in de praktijk bewezen beurstraining ontwikkelt, waardoor het rendement op beurzen sterk zal toenemen, met veel nieuwe orders en leads als gevolg.

Na deze interactieve beurstraining zijn de deelnemers in staat effectief om te gaan met vraagstukken als:

Hoe formuleer ik concrete doelstellingen t.a.v. deelname aan een beurs?
Hoe spreek ik een onbekende bezoeker aan?
Welke valkuilen moet ik vermijden?
Aan wie stel je een vraag en hoe doe je dat effectief?
Hoe beoordeel, kwalificeer ik een suspect?
Doelstelling van het gesprek: Wat bespreek ik met een bezoeker op de beurs?
Timemanagement tijdens beurzen: waaraan spendeer ik mijn tijd op basis van prioriteiten en urgentie?
Welke structuur ligt ten grondslag een succesvol beursgesprek?
Hoe zorg ik ervoor dat (potentiele) klanten een positief gevoel overhouden aan het beursgesprek?

-In de financiële wereld zijn er vaak producten die men wil verkopen en waarbij men zich als dienstverlener wilt opstellen. Je wilt iets verkopen, anderzijds wil je jezelf positioneren als vertrouwenspersoon, dienstverlener, oplossingenverkoper?
- Je zit bovendien met vele concurrenten: heeft het dan nog zin om over je product /dienst te praten? Kun je daar nog onderscheidend zijn?
- Hoe gaan we om met klanten die (te) goed geïnformeerd zijn en niet echt een bankier nodig hebben om hun uitleg te geven? Ze weten vaak al wat ze willen: de vraag is bij welke bank, verzekeraar?

- Hoe kunnen we dit conflict tussen productverkoop + zichzelf verkopen als lange termijn dienstverlener oplossen?

- Ik ervaarde hetzelfde als dienstverlener in een sector met 100-en concurrenten. Kun je dan nog verkopen door jezelf anders te positioneren, specialiseren enz. Dit kan uiteraard een beetje helpen maar je sluit er geen deals mee af.

Klanten nemen geen beslissing op basis van aangereikte informatie.

In deze workshop leer je overdraagbare skills zodat je …

… gesprekken leert open te breken zonder te bedelen voor aandacht voor jouw product, zonder dat je alles moet weggeven waardoor de klant in een besluitvormingsimpasse terecht komt.

… ontdekt hoe je op een natuurlijke manier jouw klant helpt beslissen, ‘bougeren’ zonder te vervallen in klassieke behoeftenpiramide-jargon

… leert hoe je kunt verkopen als adviseurs die zichzelf geen verkoper noemen.

… ervaart dat je afsluit tijdens een gesprek en niet op het eind!

Daar sta je dan voor een groep mensen. Alle ogen zijn op je gericht. Ze verwachten dat jij gaat presenteren. Je mag jouw publiek informeren over een nieuw idee en je wilt indruk op hen maken. Je hebt je voorgenomen om je nu eens een keer niet te verschuilen achter hulpmiddelen als powerpoint of prezi. Nee, jíj presenteert. En hoe!

Presenteren zonder PowerPoint
Vind je presenteren te spannend, voel je je angstig of weet je niet waar je moet beginnen, volg dan de training presenteren zonder PowerPoint. Alle informatie op een rij gezet voor je:

Je leert in twee bijeenkomsten van 2,5 uur stapsgewijs je presentatie voor te bereiden en uit te voeren.
Je krijgt feedback, feedforward en complimenten aangereikt die je meteen toepast tijdens de training.
Deze training kan individueel of met collega’s (in-company) gevolgd worden.
De data en locatie zijn in overleg.
De investering is € 1.264,- exclusief reiskosten en btw, ongeacht het aantal deelnemers (het maximum aantal deelnemers is twaalf).
Uitgaande van twaalf deelnemers bedraagt de investering bij een in-company training dus circa € 105,- per deelnemer (exclusief reiskosten en btw).
Tussen de twee bijeenkomsten zit een aantal weken om te ervaren hoe je het geleerde in de praktijk toepast.

Effectief nieuwe klanten werven. Diverse dagdelen. Interactieve workshops. Het geleerde kan de volgende dag in de praktijk worden gebracht. Voor zakelijke dienstverleners en professionals. Geen platte truukjes, maar meer kunnen binnen de comfortzone.

Waarschijnlijk heb ook jij een account op LinkedIn, net zoals inmiddels meer dan 7 miljoen andere Nederlanders (ref.: mei 2017). Maar wat doe je er mee als het gaat om het binnenhalen van nieuwe klanten en opdrachtgevers? Gaat het veel verder dan het bekijken van profielen, accepteren van uitnodigingen, je eigen profiel bijwerken, etc?

LinkedIn als acquisitie-tool

LinkedIn is de afgelopen jaren uitgegroeid tot een geweldig hulpmiddel om je (koude) acquisitie op te warmen, maar de meeste (commerciële) mensen weten niet hoe ze dat kunnen gebruiken. Tijdens deze 4 uur durende workshop cq training gaan we uitgebreid in op wat LinkedIn zoal te bieden heeft op acquisitie-gebied.

De volgende onderwerpen komen langs:
•Profiel: volledig?
•1e lijns contacten
•Kracht van 2e lijns contacten
•Lead-lijsten genereren
•Groepen en acquisitie
•Labels hanteren/CRM-functie
•Bedrijfsprofielen
•Updates gebruiken
•Profiel bekeken door?
•Geavanceerde zoekopdrachten
-Sponsoren van company-updates

Inclusief een profielcheck van ALLE deelnemers vooraf.


Het is een 'hands-on' training; je gaat zelf een aantal zaken ontdekken in je eigen LinkedIn-account en er met je eigen laptop of tablet mee aan de slag, zodat je er daarna rustig mee verder kan gaan.Deze workshop is als losse module, uitsluitend als in-company workshop te geven. Het maximaal aantal deelnemers bedraagt 15.