Wat is het doel van deze training?

In deze training Acquisitie en Relatiebeheer leren medewerkers hoe zij hun face-to-face klantcontacten, optimaal kunnen benutten. Zij leren hun verkoopgesprekken op efficiënte en resultaatgerichte wijze af te handelen en hoe zij commerciële mogelijkheden kunnen herkennen en proactief benutten.

Wat is het resultaat?

Uw medewerkers kunnen na afloop van de training Acquisitie en Relatiebeheer o.a.:

Efficiënte (verkoop-)gesprekken voeren door een goede voorbereiding
Een face-to-face gesprek gestructureerd opbouwen
Klant specifiek presenteren en adviseren
Alle commerciële kansen herkennen en benutten
Commitment verkrijgen op een aankoopbeslissing

Voor wie?

Voor iedereen die meer omzet wil realiseren met zijn/haar face-to-face (verkoop-)gesprekken. De training Face-to-face Acquisitie en Relatiebeheer is o.a. bedoeld voor accountmanagers, relatiemanagers, buitendienst medewerkers, verkoop/sales medewerkers.

Happy BEURSDAYS

“Kan ik u misschien helpen?” of “Kent u onze organisatie al?”

Deze twee grootste verkoopblunders vinden nog steeds plaats als bezoekers een standruimte bezoeken. Onder de titel ‘Happy Beursdays’ leert men op de juiste en klantgerichte wijze om te gaan met dit fenomeen.
Wees een uitstekend ‘gastheer’ en ‘gastvrouw’ in plaats van verkoper en productadviseur.
Deze training geeft de standbemanning de juiste tips en tools en is tevens een gedegen opfrisser voor de gevorderden.

De verkoopresultaten zullen stijgen!

Deze training wordt ‘in-company’ verzorgd.

Programma
• Klantgerichte ontvangst en aandacht bezoekers
• Inventarisatie van klanttype
• Specifieke vraagtechnieken
• Structuur en opbouw presentatiegesprek
• Omgaan met negatieve reacties
• Prijsonderhandelingstechniek
• Afsluiting en aftersales

Je bent gestart of gaat beginnen als verkoopprofessional, ondernemer of zzp’er. De vraag rijst: hoe kom ik aan klanten en opdrachten? Waar begin je? Zomaar ‘koud bellen’ of ga je je een slag in de rondte netwerken?

Als je een dienst verkoopt of een product; in deze verkooptraining komen beide aan bod. Verkoop je iets ingewikkelds of juist iets ‘eenvoudigs’, ook dan ben je welkom. Je leert een succesvolle vertaalslag te maken van de behoefte van je prospect naar de voordelen van je eigen product of dienst, zodat de ander sneller ‘ja’ tegen je zegt.

In een halve dag leer je hoe je nieuwe opdrachten kunt binnenhalen. Deze onderwerpen komen aan bod: vormen van acquisitie, netwerken (basis), hoe kom ik aan tafel?, contact maken met anderen, mini-zelfpresentatie (elevator pitch), behoeftegericht verkopen, vertaalslag maken van prospectbehoefte naar voordelen, verkoopsignalen en -kansen creëren en oppakken, inzetten van referenties, sociale media inzetten + de winnende offerte.

Het is voor iedereen duidelijk dat een loodgieter, timmerman of monteur een gereedschapskist met gereedschap nodig heeft bij zijn werkzaamheden. Sterker, je herkent de vakman aan zijn gereedschap. Minder voor de hand ligt het vaak, dat ook in commerciële processen, gereedschap nodig is.

In de training Commerciële Vaardigheden voor Account Managers laten wij u zien welke unieke gereedschappen SalesTopics ontwikkeld heeft om de medewerkers van uw verkoopteam in de dagelijkse praktijk effectiever en efficiënter te laten werken. Met een goed gevulde ‘gereedschapskist’ zijn uw commerciële medewerkers in staat om op praktische wijze snel resultaten te boeken.

Op welke vragen krijgt de deelnemer in deze training antwoord:

Hoe wordt je een ‘TOP’-verkoper en welke verkoopmethodiek is het meest succesvol?
Hoe haal ik meer rendement uit telefonische acquisitie gesprekken?
Wat zijn de succesfactoren voor een onuitwisbare (1e) indruk en hoe werk je aan uitstraling?
Hoe kun je snel het vertrouwen van de klant winnen en word je de regisseur van het gesprek?
Wat is effectief commercieel communiceren, wat zijn de valkuilen en hoe ontloop je ze?
Hoe analyseer je de juiste klantbehoefte en welke vraag technieken kun je hiervoor inzetten?
Hoe beïnvloedt je de klant en op welke wijze kun je het beste omgaan met bezwaren?
Hoe herken je koopsignalen en wat zijn slimme technieken om een deal te sluiten?

6 dagdelen (verdeeld over 3 maanden) waarin niet-verkopers zoals consultants, adviseurs en andere specialisten leren authentiek leren verkopen. Geen platte truukjes, maar vaardigheden die passen bij het karakter van de deelnemer. Van bellen tot afsluiten. Maximaal 8 deelnemers er groep. Prijs is per dagdeel voor gehele groep.

Een essentieel onderdeel van een gesprek met een (interne) klant is het kunnen inleven in die klant. Indien men in staat is om het gedrag van de klant in te kunnen schatten, is men veel beter in staat om op hetzelfde niveau met die klant te kunnen communiceren. Hierdoor ontstaat een natuurlijke “klik”.

Voor het verkrijgen en ontwikkelen van inzicht in persoonlijke gedragsstijlen wordt bij deze training de LIFO® methodiek ingezet. De letters LIFO® staan voor het begrip Life Orientations. Door inzicht in gedrag te verschaffen, worden mensen bewuster en kunnen zij beter gebruik maken van persoonlijke gedragsstijlen en sterke eigenschappen in communicatie.

Onderwerpen:
• Herkennen van gedragsprofielen van de klant.
• Inzicht in eigen gedragsprofiel en verbeterpunten in gesprekken.
• Effectiever kunnen benaderen van klant met geleerde vaardigheden.
• Verbeteren van communicatieve, commerciële- en adviesvaardigheden.
• Actief luisteren.
• Vragentechniek (SKEN® gesprekstechniek om op een gestructureerde wijze de behoefte van
de klant naar boven te halen).
• Houden van een goede pitch door het SPAR® model
• Omgaan met bezwaren met het ATAC model.
• Prijsdiscussies en onderhandelen.
• Afsluittechnieken.

De prijs is maatwerk en afhankelijk van uw wensen en behoeften.
Wij trainen altijd met 2 trainers waardoor er meer aandacht is per cursist.

Training programma

• de APK-verkooptest
• De 4 hoofdregels van Verkoop
• Verkopen in 2016-2020

Succesvol onzichtbaar beïnvloeden van uw omgeving
• Test: scoor (uzelf) op commerciële communicatie vaardigheden
• Creëer het G.U.N.-effect (inspelen op het karakter van de ander)
• Welk luistertype bent u?
• Actief leren luisteren
o 5 minuten 150% aandacht of 15 minuten 90% aandacht
o De klant-drijfveren-oefening (waarden)
o LSD-formule: Stellen van de juiste vragen - Doorvragen, hoe doe je dat?
o Observeren en interpreteren - Luisterbarrières

• Oefeningen in: actief luisteren - vragen stellen - lichaamstaal

• Hoe u uw eigen "non-verbale instrumentarium" succesvol in kunt zetten.
o Italiaans of Duits verkopen?
o High Power vs Low Power poses
o Wat gebeurt er eigenlijk ín uw lichaam?

• Zo versterkt u makkelijk uw autoriteit en geloofwaardigheid
• Energy management: kom (en blijf) in flow
• De kracht van ‘het polsbandje’

Communicatiestijlen en typologieën
• Leer de ander te ‘lezen’ en afstemmen op zijn frequentie
• Hoe werkt het brein van de ander?
• 4 typen ‘ander’ gedrag: kenmerken typen inkopers en daarop hoe aan te sluiten
o de dominante - de extravert – de ‘aardigerd’ – de calculerende
o leren aan élk type optimaal te verkopen

• De RSR-methode om respect te krijgen van dominante personen
• Wat is uw eigen communicatie karakteristiek? En bezie het effect op andere typen
• Effectief omgaan met moeilijke prospects

Wist jij dat het succes van een beursdeelname voor 30% wordt bepaald door de juiste voorbereiding? Om deelnemers aan een beurs maximaal voor te bereiden en hun bewust te maken van de succesfactoren van een beursdeelname heeft SalesTopics een in de praktijk bewezen beurstraining ontwikkelt, waardoor het rendement op beurzen sterk zal toenemen, met veel nieuwe orders en leads als gevolg.

Na deze interactieve beurstraining zijn de deelnemers in staat effectief om te gaan met vraagstukken als:

Hoe formuleer ik concrete doelstellingen t.a.v. deelname aan een beurs?
Hoe spreek ik een onbekende bezoeker aan?
Welke valkuilen moet ik vermijden?
Aan wie stel je een vraag en hoe doe je dat effectief?
Hoe beoordeel, kwalificeer ik een suspect?
Doelstelling van het gesprek: Wat bespreek ik met een bezoeker op de beurs?
Timemanagement tijdens beurzen: waaraan spendeer ik mijn tijd op basis van prioriteiten en urgentie?
Welke structuur ligt ten grondslag een succesvol beursgesprek?
Hoe zorg ik ervoor dat (potentiele) klanten een positief gevoel overhouden aan het beursgesprek?

Je hebt minimaal drie jaar ervaring als verkoopprofessional, ondernemer of zzp’er en je vindt het lastig om meer opdrachten binnen te halen. Offertes gaan niet door. Je pijplijn is onvoldoende gevuld. Je hebt het zo druk met van alles en nog wat dat acquisitie erbij inschiet. Er moet wat gebeuren, maar hoe?

In een halve dag leer je hoe je nieuwe opdrachten kunt binnenhalen. Deze onderwerpen komen aan bod: netwerken (gevorderden), opdrachten verwerven door warm relatiebeheer, je ‘scoringskans’ vergroten, je gunfactor vergroten, de markt aantrekken in plaats van met jezelf leuren, gesprekstechnieken, bezwaren-reductie, onderhandelingstechnieken, lange termijn relaties opbouwen en beheren.

Een verkoopafdeling kan niet zonder een goed functionerende binnendienst. We trainen de follow-up van offertes en klachten en een betrouwbare omgang met bestaande relaties, waardoor binding ontstaat. Dit programma sluit aan op verkooptraining voor de buitendienst. Zo leren binnen- én buitendienst dezelfde taal.

Inhoud:
-Motivatie van klanten, achtergronden van het menselijke doen en laten. Factoren beheersen als vertrouwen opbouwen, hanteren van gespreksevenwicht, continuïteit in de relatie brengen.
Uw bedrijf, uw producten en diensten op de juiste manier presenteren bij nieuwe en bestaande relaties. Professioneel het gesprek openen en het initiatief behouden.
-Behoefte- en probleemanalyse doen met behulp van vraag- en interviewtechnieken, het verkrijgen van "diepte en aansluiting" in een gesprek. Telesales in de praktijk.
-Het op de juiste manier reageren op bezwaren, verwijten en beweringen. Voorkomen van "dominantie" in het gesprek. Telefonische klachtenafhandeling. Contactweerstanden verkleinen/voorkomen.
-Overtuigen en instemming verkrijgen. Zodanig de diensten- en voordelen van uw bedrijf formuleren dat de klant hier "ja" op zegt. Leren beheersen van verschillende overtuigingsmethodieken. Verkopen via de telefoon op een actieve en overtuigende manier.
-Afsluiten: De juiste prijs laten accepteren, korting voorkomen, inspelen op koopsignalen van een klant, voorkomen van "overselling". Telefonische follow-up van offertes en telefonisch afsluiten van orders.

Dit uiterst succesvolle en uitgebalanceerde programma is ontwikkeld vanuit praktijksituaties en geven alle handvatten voor een succesvolle uitvoering in de praktijk. Meer info? Bel 0433560123.

Trainingsprogramma

Het behouden van klanten
• Manage uw klant en uw klantrelatie goed
• Hoe zorg je voor vertrouwen bij de klant?
• Hoe zorg je ervoor dat ze je weten te vinden als er iets speelt?
• Omgaan met en het succesvol weerleggen van bezwaren
• “We doen al zaken met de concurrent…” “Jullie zijn te duur…” e.d.
• Hoeveel % vindt uw prijs daadwerkelijk te hoog? Verbaas uzelf.

Winback van verloren klanten
• Het verhaal van het hotel dat expres fouten maakt
• Het WinBack-systeem: Échte oorzaken vinden en vernieuwde oplossingen
• Red klanten die dreigen over te stappen.
• Klachten: het nummer 1 Winback-wapen
• Gereactiveerde klanten binnen boord houden
• Het terugwinnen van vertrouwen

Van verkopen naar beïnvloeden
• Van gelijk hebben naar gelijk krijgen: De Top 10 beïnvloeders
• Stop met het verkopen van ‘de inhoud’

Slagvaardig onderhandelen voor echt winstgevende omzetten
• De behoeften/belangen van de klant beter achterhalen, begrijpen en erop inspelen.
• Waarom vragen klanten om kortingen? Echte en onechte prijsweerstanden
• Hoe de ‘kortingsvraag’ slim en effectief te counteren
• Eigenschappen van een goede prijsonderhandelaar
• Educated based selling; niet push, maar pull
• Het verkopen van een hogere prijs
• Het niet verkopen van de prijs

Verkoopafsluittechnieken Top 20
• Wanneer en hóe moeten ze worden ingezet
• ABC: always be closing
•15 goede redenen om tóch niet te kopen…..
…. En hoe u deze voorkomt en pareert

In de verkoop krijgen we te maken met rationele en emotionele argumenten. Met klanten die zich niet zonder slag of stoot gewonnen geven. Het verkopen begint vaak echt als de klant 'Nee!' zegt. En de concurrentie zit niet stil. Tijdens deze training leert u het verkoopproces klantgericht te beheersen. Van de voorbereiding via de eerste contactname tot en met de afronding en nazorg. Uw oplossingen zijn afgestemd op de behoeften van de klant. U leert te denken, te handelen, te reageren en te anticiperen vanuit alle denkbare verkoopsituaties. Met de opgedane kennis en de vaardigheden laat u iedereen winnen: de klant, uw bedrijf en uzelf.

Onderwerpen
Tijdens de training wisselen uitleg, discussies en praktijkoefeningen elkaar voortdurend af. In de training worden onder meer de volgende onderwerpen behandeld:
- hoe maakt u een telefonische bezoekafspraak en hoe bereidt u zich effectief voor?
- hoe opent u het verkoopgesprek en bouwt u een vertrouwensbasis op?
- hoe zet u uw taal verkoopactief in en achterhaalt u de behoefte van de klant?
- hoe demonstreert of presenteert u uw product of dienst?
- hoe schrijft u winnende offertes?
- hoe weerlegt u tegenwerpingen en bezwaren?
- hoe wint u zware prijsonderhandelingen en sluit u het gesprek af met een order?

Competenties
In de training werkt u aan de volgende Score Verkoopcompetenties:
- sociale gerichtheid;
- communicatieve vaardigheid;
- overtuigingskracht;
- resultaatgerichtheid;
- externe oriëntatie.

De inhoudelijke professionals van uw organisatie spelen een belangrijke ondersteunende rol in uw commerciële processen. Zowel in pre-sales als after-sales trajecten werken ze actief samen met uw sales team, waarbij ze technisch, organisatorisch, juridisch of productinhoudelijk advies geven. Hierbij zijn essentiële commerciële en communicatie vaardigheden en kennis noodzakelijk aangezien die van nature meestal niet aanwezig zijn of als lastig worden ervaren.

Alle praktische vaardigheden en valkuilen komen aan bod om aan deze commerciële ondersteunende rol een positieve invulling te geven en een krachtige bijdrage te leveren aan het commerciële resultaat van de organisatie.

Opzet
De training Verkoop voor inhoudelijke professionals duurt gemiddeld 2 dagen, het in-company programma is modulair opgebouwd en wordt gemodelleerd naar uw eigen unieke bedrijfssituatie.

Inhoud
Deze training is voor ambitieuze inhoudelijke professionals, die beter willen worden in de eigen commerciële rol en hun vaardigheden willen versterken, bijvoorbeeld:
• Consultants
• Engineers
• Designers
• Product specialisten
• Stafmedewerkers

Inhoud
Alle belangrijke onderwerpendie aan bod komen zijn o.a.:
• De eigen rol in het commerciële proces
• De uitdagingen, problemen en ‘pijn’ van de klant verhelderen
• Inzet van overtuigende proposities, pitches en casestories
• Herkennen, inventariseren en benutten van koopsignalen
• Krachtige communicatie- en presentatievaardigheden

U bent vakinhoudelijk een expert. U bent een professional. Van stukadoor tot notaris en van tekstschrijver tot ondernemer. U vindt het heerlijk om met uw vak bezig te zijn en mooie dingen voor uw opdrachtgevers te bedenken. Maar zitten uw klanten daar wel op te wachten of … sterker nog … zit u als professional te wachten op ‘sales’ en ‘verkopen‘? Veel professionals hebben een hekel aan acquisitie. Met een koffer op pad, voet tussen de deur, een glad verkooppraatje: nee, dat is je eer te na. Kwaliteit verkoopt zichzelf en als je je werk goed doet, dan hoef je er toch niet mee te leuren!?

Met deze workshop ‘Sales voor non-sales’ leert u dat verkoop niet iets ‘vies’ is of een noodzakelijk kwaad. Nee, verkopen kan ook leuk zijn en naar meer smaken. U krijgt de smaak van verkoop te pakken en Vendicum zorgt ervoor dat verkopen een tweede natuur voor u wordt.

De investering is afhankelijk van het aantal deelnemers. Informeer hiernaar.

Resultaat training Basis Verkoopvaardigheden

U ....

• bent beter in staat telefonisch afspraken te maken
• komt professioneler over in een verkoopgesprek
• structureert uw verkoopgesprek
• heeft meer zelfvertrouwen in een verkoopgesprek
• gaat uw eigen kwaliteiten herkennen
• bent in staat kritisch naar uzelf te kijken
• bent in staat een goede relatie met uw klant op te bouwen
• behaalt meer resultaat uit uw gesprek.

De training is bedoeld voor Salesprofessionals die:

• net zijn gestart dus met weinig of geen commerciële ervaring
• geen of weinig salestrainingen hebben gevolgd
• een verkoopfunctie in een commerciële omgeving hebben
• 'face to face' verkoopcontacten hebben met klanten en prospects

Onderwerpen die o.a. aan de orde komen zijn:

• Het selectieproces: welke prospects u gaat benaderen?
• Telefonische afspraken maken.
• Voorbereiding van het verkoopgesprek:
• Het achterhalen van de behoefte van de klant.
• De koppeling van de klantbehoefte naar het eigen aanbod.
• Het verkopen van de prijs, het omgaan met tegenwerpingen.
• De besluitvormingsfase: koopsignalen en afsluittechnieken.
• De opvolgingsfase: relatiemanagement.

Er wordt met name getraind op vaardigheid. Met audio- en video-opnames wordt de ontwikkeling van de eigen vaardigheden vastgelegd. De deelnemers ronden de training af met een individueel actieplan, waarin de adviezen van de trainer zijn opgenomen.

Deze training duurt 4 uren. Iedere deelnemer kiest dan 1 onderwerp dat de komende periode wordt geoefend. Om te zorgen dat dit beklijft, belt de trainer ZELF ACTIEF de deelnemers na de training op. Hierbij bespreekt hij met hen hoe het gaat en geeft eventueel adviezen.

De training is geheel interactief en er wordt veel geoefend. Van tevoren wordt er met de deelnemers gesproken om zo de oefeningen op maat te maken: uw producten, uw markten, uw wensen!

Luisteren is één ding, maar ACTIEF luisteren is een kunst op zich, maar als je die kunst eenmaal beheerst levert dat heel veel meer omzet op en dat is toch wat u wilt ?
Die laatste vraag " en dat is toch wat u wilt ?" zult u in mijn trainingen vaak tegen komen.
Maar er zijn zo vel meer soorten vragen. Ik leer u ze graag allemaal stellen.

En die € 500,- per dagdeel? is ongeacht het aantal deelnemers .

Trainingsprogramma

• De verschillende fases van het (ver)koopproces
• Het verschil tussen een acquisiteur en relatiemanager
• Welke eigenschappen zijn essentieel voor een goede verkoper? Welke fataal?
• Het idee achter verkoop-targets
• ´Een rondje langs je klanten maken’ is niet meer voldoende; het moet slimmer
• Effectiviteit: Het grote belang van systematisch werken volgens plan
• De DMU bij de contactpersoon/ beslisser
• Acquisitie: kansen herkennen, kansen benutten

Haal méér uit bestaande klanten …… én méér uit nieuwe klanten!
• Wat is klantgerichtheid? De top 10
• Zijn tevreden klanten wel tevreden?
• Wat (ver)kopen we eigenlijk?
• De klantbehoeften/belangen beter kunnen achterhalen, oproepen en erop inspelen
=> werk volgens het succesvolle ELITE-model
• Toegevoegde waarde; W.H.I.D.A
• Waarin is uw bedrijf nu écht onderscheidend?
• Verwachtingen van klanten overtreffen
• Klantgerichtheid begint bij jezelf

Klantbewerking: actiegericht, pragmatisch, maar met welke technieken?
• De wet van de 7 contactmomenten
• Manieren van indelen van huidige klanten
• De VIP-behandeling (Verkoop Inspanningen Piramide©)
• Welke acties op welk moment om succesvol ‘meer te laten kopen’
• Bepaal welke relaties méér en welke mínder aandacht gaan krijgen
• “Honden, katten, ratten”. Welke wilt u niet?!
• Wat zijn kansrijke méér-omzet-klanten precies?
• Meerwaarde beargumenteren
• Hernieuwde offertes maken (méér omzet/ hogere marge)

Wil jij het maximale rendement uit jouw verkoopinspanningen halen?
Ben jij op zoek naar de meest succesvolle verkooptechnieken?
En wil jij jouw verkoopvaardigheden aanscherpen tegen een lage investering en leren op het moment dat het jou past en in je eigen tempo?

Bestel dan de SalesTopics Online Sales Training!

Aan de hand van 8 modules doorloop jij met het 7-stappenplan interactief het gehele verkoopproces. Van de voorbereiding tot en met het sluiten van deal. In deze praktijkgericht online sales training
met scherpe vragen, kennisoverdracht, unieke voorbeeld video’s en inspirerende filmpjes ontwikkel jij je eigen Sales Toolbox met verkoop-gereedschap, waarmee jij effectief en efficiënt in jouw praktijk aan de slag gaat.

Module 1: Wat is succesvol verkopen?
Module 2: Fase 1- De voorbereiding
Module 3: Fase 2 - Jezelf voorstellen
Module 4: Fase 3 - Het opwarmen van de klant
Module 5: Fase 4 - De opening van het gesprek
Module 6: Fase 5 - Analyseren van de klantbehoeften
Module 7: Fase 6 - Het beïnvloeden van de klant
Module 8: Fase 7 - Het sluiten van de deal

Wordt ook een TOP- verkoper en ga naar en vraag eenvoudig de inlogcode aan.

Velen weten niet hoe het komt dat gesprekken met anderen soms zo moeilijk verlopen. Vaak ligt het aan vraagtechnieken. Stel je teveel gesloten vragen of stel je geen vragen, maar praat je liever over jezelf? Luister je wel goed? Vragen stellen, dat is een kunst!

Vraagtechnieken en gesprekstechnieken
Aan de hand van een beetje theorie krijg je tijdens en tussen de trainingsbijeenkomsten de gelegenheid om gesprekken met anderen te beginnen en op gang te houden. Of je nu in de zorg, bouwwereld of consultancy zit: als je beschikt over goede vraagtechnieken, kun je de relatie met jouw cliënt en opdrachtgever goed opbouwen en in stand houden.

Vraagtechnieken: de kunst van het vragen stellen:

Je leert in twee bijeenkomsten van 2,5 uur stapsgewijs jouw vraagtechnieken en de kunst van het vragen stellen te verbeteren.
Je krijgt feedback, feedforward en complimenten aangereikt die je meteen toepast tijdens de training.
Deze training kan individueel of met collega’s (in-company) gevolgd worden.
De data en locatie zijn in overleg.
De investering is € 1.264,- exclusief reiskosten en btw, ongeacht het aantal deelnemers (het maximum aantal deelnemers is twaalf).
Uitgaande van twaalf deelnemers bedraagt de investering bij een in-company training dus circa € 105,- per deelnemer (exclusief reiskosten en btw).
Tussen de twee bijeenkomsten zit een aantal weken om te ervaren hoe je het geleerde in de praktijk toepast.

Hele verhalen kan ik schrijven waarom u voor de Salestrainer moet kiezen.Als u op mijn website kijkt, weet u alles.

De trainingen geef ik het liefst bij u op de zaak, maar ik beschik ook over een prachtige ruimte in de stad Utrecht.

U gaat naar naar een supermarkt voor een paar artikelen en komt met een volle winkelkar buiten. Herkenbaar? We worden dagdagelijks beïnvloedt door prikkels waar ons onderbewuste brein gevoelig voor is. Volgens onderzoek van neurowetenschappers neemt het onderbewuste brein meer dan 85% van onze beslissingen. Waarom zouden wij in de sales van deze wetenschap geen gebruik maken?

In deze training krijgt u inzicht in de psychologie van overtuigen behandelt en krijgt u handvatten aangereikt om uw persoonlijke overtuigingskracht te versterken.

Bij Consultative Selling of ‘Adviserend Verkopen’ staan niet de producten of diensten in het verkoopgesprek centraal, maar het toevoegen van waarde aan de processen van de klant. Verder hoort bij Consultative Selling een strikte manier van regie voeren over het verkoopproces; op een gestructureerde wijze worden stappen gezet om de relatie met de klant op en uit te bouwen en tot een ‘partnership’ met de klant te komen.

Onderwerpen
Tijdens de training wisselen uitleg, discussies en praktijkoefeningen elkaar voortdurend af. In de training worden onder meer de volgende onderwerpen behandeld:
- wat is een ‘Consultative Seller’?;
- hoe goed kennen we onze klant én zijn business?;
- hoe kwalificeren we leads?;
- we hebben een afspraak, what's next?;
- wat is een effectieve communicatiestijl en hoe ontwikkelen we deze?;
- de klant en zijn ‘Value Chain’;
- het verschil maken met de concurrentie;
- een duidelijke klantfocus ontwikkelen en gerichte oplossingen presenteren;
- de juiste DMU identificeren;
- toegevoegde waarde ontwikkelen voor de klant;
- een effectieve verkoopstrategie ontwikkelen;
- een visie ontwikkelen over uw lange termijn doelen.

Competenties
In de training werkt u aan de volgende competenties:
- sociale gerichtheid;
- communicatieve vaardigheid;
- overtuigingskracht;
- resultaatgerichtheid;
- externe oriëntatie.

In 4 sessies van 3 uur komt u tot de kern van uw verkoop.

Sommige principes gaan in tegen uw intuïtie en zelfs tegen alles wat u tot nu toe in verkoop heeft geleerd, zoals:
1) De plaag van de goede gesprekken. Verkoop is enkel mogelijk bij onevenwicht van de prospect.
2) De 10 illusies van de verkoper. Verlos u van deze denkfouten en versla elke concurrent.
3) Verkort je salescyclus door beslissingsmodellen te gebruiken.

Uw mensen komen tegenwoordig niet meer weg met een voorgeprogrammeerde verkoopmethode. Klanten verwachten een commerciële professional, die volledig op de hoogte is van de business, de markt en de uitdagingen waarvoor hij staat. De klant wil uitgedaagd en verrast worden met nieuwe, zinvolle informatie, ideeën en methoden. Deze training is de eerste stap richting een professionele salesforce, die zorgt voor meer, betere en voorspelbare business. Commerciële professionals die stevig doorvragen en de totale toegevoegde waarde voor uw klanten inzichtelijk maken en proactief nieuwe markten en mogelijkheden ontdekken en benutten.

Opzet
De training Solution Selling duurt circa 4 dagen en het in-house programma wordt gemodelleerd naar uw eigen unieke bedrijfssituatie.

Voor wie
Deze training is voor ambitieuze commerciële professionals, die willen groeien in het salesvak en hun vaardigheden willen versterken, bijvoorbeeld:
• Account managers
• Sales engineers
• Product managers
• Business developers
• Pre-sales consultants

Inhoud
Alle belangrijke onderwerpen en thema’s van professionele BtoB Solution Selling komen aan bod, waaronder:
• Proactief acquireren en business development
• Opbouwen van een professionele klantrelatie
• Salesproces doorlopen van opening tot closing
• Flexibel commerciële oplossingen ontwikkelen
• Daadkrachtig communiceren op ‘c-suite’ niveau

Voor jezelf opkomen. Je eigen grenzen trekken. Zeggen: ‘tot hier en niet verder’. Niet alleen zeggen, maar ook doen… Assertief zijn zonder agressief te worden is een kunst. In een zeer praktijkgerichte assertiviteitstraining met een verhouding van 25% theorie en 75% doen (ervaren) leer je assertief met lef te zijn. Het moet niet alleen blijven bij tips, maar deze tips moeten in een volgende oefening ook toegepast worden om te ervaren dat het dan beter gaat dan eerst.

De inhoud van de training assertief met lef bestaat uit de volgende doelen:

1. De deelnemers leren assertief zijn.
2. De deelnemers kunnen middels een persoonsanalyse zichzelf en een ander leren kennen
3. De deelnemers leren een ander overtuigen.

Gesprekstechnieken: assertief met lef

Vind je het spannend om voor jezelf op te komen en zoek je ondersteuning hierbij, volg dan de training assertief met lef. Alle informatie op een rij gezet voor je:

Je leert in twee bijeenkomsten van 2,5 uur stapsgewijs assertief met lef te worden.
Je krijgt feedback, feedforward en complimenten aangereikt die je meteen toepast tijdens de training.
Deze training kan individueel of met collega’s (in-company) gevolgd worden.
De data en locatie zijn in overleg.
De investering is € 1.264,- exclusief reiskosten en btw, ongeacht het aantal deelnemers (het maximum aantal deelnemers is twaalf).

Tussen de twee bijeenkomsten zit een aantal weken om te ervaren hoe je het geleerde in de praktijk toepast.

Haal meer kwalitatieve omzet en meer rendement uit relaties met verkoopvaardigheden die aansluiten bij de huidige veranderde tijd. Kennis verkrijgen van klant en organisatie en daarop specifiek en aangepast adviseren en verkopen.

Als u uw verkoopmedewerkers 4 dagen aan ons afstaat, wilt u ze daarna nooit meer kwijt.

Deze training is bijzonder geschikt voor: verkopers binnen- en buitendienst, accountmanagers, customer service, productspecialisten, engineers en technische adviseurs.

4 x 1 dag van 10.00 - 16.00 incl. verzorging en lunchbuffet

Ontwikkeling van het verkoopproces
Klantgericht handelen 2020
Telefonische verkoopcontacten
Communicatievaardigheden
Structuur en opbouw van gesprekken
Specifieke vraagtechnieken
Tegenwerpingen en bezwaren overwinnen
Prijsonderhandelingen
'Korting is Uitverkocht'
Kenmerken en voordelen
Presentatiestructuur
Psychologische invalshoeken – omgaan met de typologie
Prospecteren en acquisitie
Offertebehandeling
Omgaan met de diverse inkoopstructuren
De rol van de accountmanager
DMU – Besluitvormende teams
Het creëren van 'rendabele' klanten
Effectieve afsluittechnieken

Na afloop van de training volgt nog een persoonlijke evaluatie met de deelnemer m.b.t. specifieke aandachtspunten.

Deze training duurt 4 uren. Iedere deelnemer kiest dan 1 onderwerp dat de komende periode wordt geoefend. Om te zorgen dat dit beklijft, belt de trainer ZELF ACTIEF de deelnemers na de training op. Hierbij bespreekt hij met hen hoe het gaat en geeft eventueel adviezen.

De training is geheel interactief en er wordt veel geoefend. Van tevoren wordt er met de deelnemers gesproken om zo de oefeningen op maat te maken: uw producten, uw markten, uw wensen!

Hoe zet ik mezelf en mijn bedrijf in circa twintig seconden neer op een zodanig onweerstaanbare manier dat ik mijn klant verleid om zaken met me te doen? Een beetje theorie en veel doen, dat kenmerkt deze actieve workshop, zodat u op een besmettelijke wijze voortaan uw mini-zelfpresentatie kunt vertellen. U wordt zich er ook bewust van dat het belangrijk is dat uw mini-zelfpresentatie doorverteld gaat worden; als een echt kampvuurverhaal. Een persoonlijke touch is hierbij onontbeerlijk. En zeker geen vooraf ingestudeerd riedeltje wat iemand emotieloos opdreunt… Meer dan een paar duizend anderen zijn u voorgegaan met deze workshop Elevator Pitch verzorgd door Jan-Willem Seip.

Investering
De investering is afhankelijk van het aantal deelnemers. Informeer hiernaar.

Houd u vast: zeventig procent van de nieuwe klanten komt voort uit één of andere vorm van netwerken. Netwerken is ontzettend leuk, niet moeilijk en zeker niet alleen bedoeld voor de goed gebekten onder ons. Netwerken werpt in de regel meer vruchten af dan koude acquisitie. Voor de een is netwerken een beladen iets wat weerstand oproept en voor de ander is het de natuurlijkste zaak van de wereld.

Netwerken is zinvol voor iedereen die in contact staat met mensen en (af en toe) hulp nodig heeft van of hulp kan bieden aan andere mensen. Bij netwerken gaat het erom dat u aan het geven bent in plaats van nemen of halen. Maar hoe gaat dat dan in zijn werk? Ook als u wat schuchter bent en niet weet hoe u (online) in contact met een ander moet komen, leert u hoe dat toch kan. En is dit herkenbaar? U bent in gesprek met een ander en deze persoon is zo vol van zichzelf dat ie geen tegenspraak duldt. Hoe komt u netjes van ‘m af? Vele verkopers en ondernemers vinden het ook nog eens lastig om zichzelf in circa 20 seconden voor te stellen (elevator pitch).

Nog veel meer van dit soort praktische handvatten passeren de revue tijdens deze netwerktraining / netwerkcursus. Maar het blijft niet alleen bij theorie; er wordt druk geoefend en genetwerkt in deze workshop. Als beloning hiervoor gaat u met kansen (lees: nieuwe klanten) en nieuwe kennissen naar huis na afloop. Meer dan drieduizend anderen zijn u voorgegaan met deze netwerkworkshop verzorgd door Jan-Willem Seip.

Inkooptraining voor verkopers: Leer hoe een inkoper denkt en handelt

Tijdens deze inkooptraining kruipt u in de huid van de inkoper en ervaart u hoe een inkoper naar uw markt kijkt. In welke situatie zit hij en wat is er belangrijk? Leer hoe een inkoper zijn strategie bepaalt en hoe hij naar verkoop kijkt. Welke types verkoper passen er bij welke inkoper? Wat beweegt inkopers? Gaat het echt alleen maar om de prijs en hoe ga je daar dan mee om?

Type inkopers
U komt alles te weten over de verschillende types inkoper en leert hoe u met ze om moet gaan. Waar komen ze vandaan en hoe kunt u ze herkennen. Elk type inkoper heeft zijn eigen tactieken en dus ook een andere aanpak nodig.

Oefen op een echte inkoper
Het meest populaire onderdeel van de inkooptraining is wel het praktijkgedeelte. (zie ook: ervaringen en referenties) U krijgt de kans om te oefenen op een echte zeer ervaren inkoper, die ook nog verstand van trainen heeft! Op basis van “waar gebeurde” praktijk cases kunt u het geleerde van de ochtend in de middag in de praktijk brengen.

Praktijk
U leert praktisch te herkennen met welk type inkoper u te maken heeft en wat zijn strategie is. U oefent met de verschillende manieren waarop u een inkoper kunt aanpakken. Daarbij krijgt u feed-back van een ervaren inkoper!

Inkoopstrategie en inkooptactieken
Afhankelijk van de organisatie hanteert de inkoper ook verschillende strategieën. Welke strategie hanteert de inkoper nu voor uw productgroep en hoe bepaalt hij die? Welke tactieken horen daarbij?

Onderhandelstrategie
Wist u dat een inkoper zijn onderhandelstrategie laat afhangen van het type verkoper dat hij denkt dat u bent? Hoe bereid een inkoper zijn onderhandelingen voor en welke strategieën en tactieken gebruikt hij daarbij? Hoe kijkt hij tegen verkopers aan?

We hebben er allemaal mee te maken: de economische recessie. Hoe toch nog groei door te maken door sales verder te professionaliseren is de focus van deze workshop. Hoe manage ik een major sale? Hoe manage ik mijn sales funnel? Hoe ziet de winnende offerte eruit? Vragen als deze komen aan de orde en worden vanuit zowel theoretisch perspectief als de praktijk beantwoord. In de workshop ga je aan de slag met een concreet actie- en verbeterplan voor een door jou geselecteerde verkoopkans. Je zoomt in op alle relevante aspecten van deze verkoopkans zoals DMU, concurrentie, mogelijke partnerships etc. Deze aanpak kun je daarna herhalen op nieuwe sales kansen zodat je structureel betere resultaten zult boeken.

Onderwerpen
Tijdens de workshop wisselen uitleg, discussies en praktijkoefeningen elkaar voortdurend af. In de workshop worden onder meer de volgende onderwerpen behandeld:
- hoe breng je jouw verkoopkansen in kaart (SCOTSMAN);
- hoe bepaal je een DMU en beïnvloed je deze effectief?;
- hoe schrijf de beste offerte waarmee je wint?;
- hoe manage je jouw salesfunnel?

Resultaat
U bent na deze intensieve workshop in staat om méér, beter en anders te verkopen!

Resultaat training Effectief Verkopen

U ...

• wordt zich bewust van ‘oude’ gewoontes
• krijgt een spiegel voor zodat u zich zelf kritisch kan beoordelen
• komt professioneler en overtuigend over
• gebruikt verkoopervaring voor verdieping van verkoopgesprek
• wordt zich bewust van goede structuur in uw verkoopgesprek
• gaat uw eigen kwaliteiten herkennen
• bent in staat een goede relatie met uw klant op te bouwen
• ontwikkelt een daadkrachtige afsluittechniek
• behaalt meer resultaat uit uw verkoopgesprek.

Deze training is bedoels voor Salesprofessionals:

• die een verkoopfunctie in een commerciële omgeving hebben
• met minimaal 2 jaar verkoopervaring
• 'face to face' verkoopcontact hebben met klanten en prospects.

Onderwerpen die o.a. aan de orde komen zijn:

• De voorbereiding en opening van het verkoopgesprek
• Het achterhalen van de behoefte/koopmotieven van de klant.
• Klantgericht argumenteren: koppeling klantbehoefte aan aanbod
• Het omgaan met tegenwerpingen.
• Het verkopen van de prijs en tarieven.
• De besluitvormingsfase: koopsignalen en afsluittechnieken.
• DMU en besluitvormingsproces in kaart brengen
• De opvolgingsfase: relatiemanagement.

Er wordt met name getraind op de vaardigheid. Met audio- en video-opnames wordt de ontwikkeling van de eigen vaardigheid vastgelegd. De deelnemers ronden de training af met een individueel actieplan, waarin de adviezen van de trainer zijn opgenomen.

Bij de verkoop van technische producten of diensten is het een voordeel als de verkoper hier veel kennis van heeft. Maar bij technische verkoop wordt vaak meer aandacht gegeven aan de feitelijke inhoud, terwijl in de commercie juiste de verbale en non-verbale communicatie de meeste informatie opleveren.

In de training 'Commerciële Communicatie voor Technici' leert u hoe wederzijds begrip ontstaat door de juiste vragen te stellen en empathie te tonen. De combinatie van technische kennis met een commercieel gevoel is dan ook een winnende combinatie!