In een tijdbestek van 45 tot 90 minuten krijg je tijdens deze presentatie vaardigheden, structuur, tips & tricks aangereikt om op effectieve wijze, met zelfvertrouwen en plezier, (koude) acquisitie te plegen.

Dit gebeurt aan de hand van mijn eigen 30 jaar ervaring, samengevat in de 'Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie: de RATRACE':

•R esearch (de voorbereidingen)
•A nder Centraal (de gespreksstructuur)
•T iming (goede en slechte tijden om te bellen)
•R apport (de klik krijgen met iemand)
•A fspraak verkopen (je uiteindelijke doel)
•C oncentratie (omstandigheden optimaliseren)
•E nthousiasme (geloven in jezelf en je product)

Hierbij komt ook LinkedIn aan bod; hoe dit ervoor kan zorgen dat je koude acquisitie ‘opgewarmd’ wordt:

•1e lijns connecties
•Kracht van de 2e lijn
•Leads genereren met LinkedIn

Kernmerken van de presentatie zijn:
•Enthousiasme
•Pragmatiek
•Passie
•Humor

Waarom dit programma?
- Zijn de meeste salestechnieken fake voor jou? Werkt het niet meer als je met procurement of met CEO’s en CXO’s moet onderhandelen?

Dat is normaal voor ‘echte’ verkopers: ‘echte’ verkopers in de zin van hunters breken de regels, creëren onvoorspelbaarheid. Ze kunnen niet anders.

– Aankoopprocessen zijn steeds onvoorspelbaarder: de klant laat zich niet meer in een keurslijf dwingen van een ‘verkoopproces’. Traditionele verkooptechnieken werken niet meer op CXO niveau. Klanten zijn bovendien beter geïnformeerd (lees: ze hebben al een mening gevormd) . En wat is er moeilijker dan iemand te overtuigen die al een mening heeft gevormd?

– Daarom moeten we als verkoper onvoorspelbaarheid creëren om de klant te overtuigen. Hoe dat in elkaar zit leer je tijdens deze training.

Dit is een workshop verspreid over 3 halve dagen, enkel inhouse, minimum 6 deelnemers. Indien minder dan 6 deelnemers wordt een VIP- teamcoaching voorzien.

Er is geen basiskennis vereist, wel een eerste verkoopervaring omdat we daarvan uitgaan in de ontwikkeling van de concepten.

In groepen zitten zowel verkopers met 1 jaar ervaring als met 20 jaar en meer ervaring. Dit kan perfect samengaan.

U heeft en goed bestand van prospects/suspects?
U wilt snel uw agenda vullen met zinvolle afspraken?
Met deze training van AAD Verkoop zult u aan de hand van een speciaal belscript in de helft van de tijd die het u nu kost afspraken maken.

-In de financiële wereld zijn er vaak producten die men wil verkopen en waarbij men zich als dienstverlener wilt opstellen. Je wilt iets verkopen, anderzijds wil je jezelf positioneren als vertrouwenspersoon, dienstverlener, oplossingenverkoper?
- Je zit bovendien met vele concurrenten: heeft het dan nog zin om over je product /dienst te praten? Kun je daar nog onderscheidend zijn?
- Hoe gaan we om met klanten die (te) goed geïnformeerd zijn en niet echt een bankier nodig hebben om hun uitleg te geven? Ze weten vaak al wat ze willen: de vraag is bij welke bank, verzekeraar?

- Hoe kunnen we dit conflict tussen productverkoop + zichzelf verkopen als lange termijn dienstverlener oplossen?

- Ik ervaarde hetzelfde als dienstverlener in een sector met 100-en concurrenten. Kun je dan nog verkopen door jezelf anders te positioneren, specialiseren enz. Dit kan uiteraard een beetje helpen maar je sluit er geen deals mee af.

Klanten nemen geen beslissing op basis van aangereikte informatie.

In deze workshop leer je overdraagbare skills zodat je …

… gesprekken leert open te breken zonder te bedelen voor aandacht voor jouw product, zonder dat je alles moet weggeven waardoor de klant in een besluitvormingsimpasse terecht komt.

… ontdekt hoe je op een natuurlijke manier jouw klant helpt beslissen, ‘bougeren’ zonder te vervallen in klassieke behoeftenpiramide-jargon

… leert hoe je kunt verkopen als adviseurs die zichzelf geen verkoper noemen.

… ervaart dat je afsluit tijdens een gesprek en niet op het eind!

Blijven lijsten met prospects vaak onberoerd op het bureau liggen; hebben de commerciële mensen zogenaamd 'geen tijd' om afspraken te maken? Kortom: stelt de organisatie koude acquisitie telkens maar weer uit?

Dan is de in-company workshop/training 'Business Blind Date' een 'must' voor je.

'Business Blind Date' geeft je als commercieel verantwoordelijke, inzichten in en oplossingen voor zaken waar je tegenaan loopt tijdens het acquireren door middel van koude acquisitie. Het helpt je over de koudwatervrees heen waar veel commerciële mensen last van hebben. Deze in-company workshop brengt je vaardigheden bij om op effectieve wijze, met zelfvertrouwen en plezier, acquisitie te plegen.

In-company workshops zijn bedoeld voor (grotere) organisaties. De duur van deze workshop kan variëren van 1- 4 dagdelen.

Op basis van de wensen van de klant wordt een op maat gemaakt programma samengesteld met een mix van koude acquisitie en acquisitie door middel van LinkedIn.

De programmaonderdelen waaruit gekozen kan worden zijn:

1.Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie: de RATRACE
2.Omgaan met angst voor afwijzing
3.Omgaan met tegenwerpingen
4.De 'assertieve' secretaresse
5.Slim zoeken op internet (Boolean search)
6.LinkedIn als acquisitie-tool

Uw potentiële klanten willen niet meer lastiggevallen worden met ongevraagde koude telefoontjes, waarin scriptmatig USP’s over de bühne worden gebracht. Deze manier van klanten zoeken levert tegenwoordig een bedroevend laag rendement op. Toch staan potentiële klanten open voor nieuwe ideeën, producten en diensten die de eigen organisatie versterkt als het contact op de juiste wijze wordt gelegd.

Deze training leert uw commerciële team een nieuwe geïntegreerde acquisitie aanpak, waarin een breed scala aan offline en online tools wordt ingezet. Vanuit een human-to-Human aanpak worden business leads professioneel ontdekt en ontwikkeld, waardoor de omzet voor morgen veilig wordt gesteld.

Opzet
De training Actieve Acquisitie duurt gemiddeld 2 dagen, het in-company programma is modulair opgebouwd en wordt gemodelleerd naar uw eigen unieke bedrijfssituatie.

Voor wie
Deze training is voor ambitieuze commerciële professionals, die willen groeien in het salesvak en hun vaardigheden willen versterken, bijvoorbeeld:

• Business developers
• Sales engineers
• Binnendienst verkopers
• Account managers
• Sales assistents

Inhoud
Alle belangrijke onderwerpen en thema’s van professionele business to business acquisitie komen aan bod, waaronder:

• Opbouwen van een succesvolle acquisitiemethode
• Ontwikkelen van overtuigende salesproposities en casestories
• Werken met netwerken, social media, referrals, telefoon
• Het geheim van human-to-human contact
• Krachtige communicatievaardigheden

De Cold-Calling Championship training is een uitgebreid, modulair opgebouwd programma, waarbij je zowel de basis- als de gevorderden-vaardigheden van koude acquisitie leert. Tijdens de training wordt toegewerkt naar het LIVE bellen met prospects, wat in 2 dagdelen gebeurt onder leiding van trainer Victor Bonke.

Het hele trainingsprogramma bestaat uit 8 dagdelen, verdeeld over 3-4 maanden.

1. Cold-calling RATRACE (deel 1)

Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie, samengevat in de RATRACE:
•R eflectie
•A nder Centraal
•T iming

2. Cold-calling RATRACE (deel 2)

•R apport
•A fspraak verkopen
•C oncentratie
•E nthousiasme

- Omgaan met weerstanden en tegenwerpingen
- De ‘assertieve’ secretaresse (oefeningen)

3. LinkedIn als acquisitietool

Internet (re)search methoden gebruiken om leads te genereren. LinkedIn inzetten om proactief leads te genereren. Optimalisatie van je profiel voor acquisitie. Zoeken in je netwerk naar leads en hoe die vervolgens te benaderen.

4. LIVE – calling (deel 1)

Individueel of in kleine groepen, LIVE bellen met prospects die ze van tevoren in kaart gebracht en research op hebben gedaan.

5. LIVE – calling (deel 2)

Zie boven

6. LIVE – calling (deel 3)

Zie boven

7. Evaluatie Cold Calling Championship

Schriftelijke individuele rapportage over de bevindingen tijdens de training. Aanbevelingen over verbeterpunten.

8. Terugkomdagdeel

2-3 maanden na de evaluatie wordt er een terugkomdagdeel gepland waarbij de deelnemers wederom LIVE gaan bellen. Aangevuld met eventuele 'openstaande vragen' sessie.

BLENDED LEARNING

Gedurende de gehele training zal er een online omgeving aanwezig zijn waarbij de trainer en de deelnemers in een besloten omgeving kunnen communiceren. Hier worden video's aangeboden ter inspiratie of ondersteuning van de deelnemers en kunnen zij geregeld hun 'huiswerk' inleveren voor feedback.

Af en toe negeren we het ‘kind’ in ons en gaan we op de automatische piloot. Jammer, want daardoor mis je originele ideeën en invallen. Door te ‘spelen’ kom je op een ontspannen manier op ongebaande paden, waarna de inspiratie vaak vanzelf volgt. Het spel houdt je bovendien een spiegel voor, waardoor je je bewust wordt van valkuilen en kansen en je inzicht krijgt in verbeterpunten. Je leert van elkaar en van de spelleiders. Een communicatieadviseur van Prima Donna communicatieregisseurs en de salescoach van Vendicum begeleiden het spel en zorgen voor praktijkvoorbeelden, theorie en advies. Er zijn twee spelen: het acquisitiespel of het relatiebeheerspel.

Het acquisitiespel
Dit spel gaat over het traject dat loopt van het eerste contact tot en met het binnenhalen van de opdracht. Je krijgt ideeën hoe je aan nieuwe klanten kunt komen en inzicht in het imago van jouw organisatie. Verder leer je hoe je acquisitie als continu proces kunt inbouwen. Want door de waan van de dag, kom ook jij misschien niet aan acquireren toe. En ben je iemand die tegen klantenwerving opziet? Dan leer je hoe je deze drempel kunt overwinnen. Want in iedereen schuilt een ‘verkooptalent’. In het spel ontdek je welke manier voor jou succes heeft.

Het relatiebeheerspel
Als de klant eenmaal binnen is, hoe houd je hem dan binnen? Hoe leg je de klant in de watten? Hoe zorg je ervoor dat de klant jouw ambassadeur wordt? Door je relaties te ‘beheren’, door klantbehoud en klantenbinding.

Wat is het doel van deze training?

In deze training leren medewerkers hoe zij resultaatgerichte en professionele telefoongesprekken moeten voeren, met als doel het maken van afspraken bij klanten en prospects met interessant potentieel om het klantenbestand uit te breiden en meer omzet te realiseren bij bestaande klanten.

Wat is het resultaat?

Na afloop van deze training kunnen medewerkers onder andere:

Gestructureerd een telefonisch acquisitiegesprek opbouwen
Op de juiste wijze een trigger inzetten om bij de klant/prospect de interesse te wekken voor uw product/dienst
Krachtig het onderscheidend vermogen van uw organisatie/product/dienst presenteren
Het beoogde resultaat realiseren middels het inzetten van verschillende verkooptechnieken
Commitment verkrijgen op een voorgestelde afspraak met behulp van afsluittechnieken
De agenda’s goed beheren en de afspraken zo efficiënt mogelijk inplannen

Voor wie?

De training Telefonisch Afspraken Maken/Telefonische Acquisitie is o.a. bedoeld voor binnen- en buitendienst medewerkers, accountmanagers, verkoop/sales medewerkers, adviseurs etc. Dus geschikt voor iedereen die succesvol wil zijn in het verwerven van new business!

Effectief nieuwe klanten werven. Diverse dagdelen. Interactieve workshops. Het geleerde kan de volgende dag in de praktijk worden gebracht. Voor zakelijke dienstverleners en professionals. Geen platte truukjes, maar meer kunnen binnen de comfortzone.

Concurrenten informeren de klant en zij kunnen snel reageren nieuwe ontwikkelingen of vernieuwingen. Unieke voordelen zijn hierdoor van korte duur maar toch wil jij nieuwe klanten binnenhalen en daarom worden de competenties 'New Business Development' steeds belangrijker.

Hoe effectief is jouw New Business Development en bezit uw personeel over voldoende kennis, vaardigheden en attitude? Wij merken vaak dat het niveau erg varieert waardoor er niet volgens verwachting wordt gepresenteerd en daarom geeft Salesmarketeer maatwerk incompany trainingen en workshops.

Training
Tijdens de incompany training "New Business Development & Sales" van Salesmarketeer krijg jij meer inzicht in het huidige proces en worden ontbrekende competenties van New Business Sales Team getraind.

Werkwijze
Het maatwerk incompany-traject bestaat uit theoretische en praktijk trainingen op locatie. Vooraf zal een assessment het kennisniveau bepalen. Gebaseerd op de resultaten zal het kennisniveau worden vergroot door theorie en tegelijkertijd zal dit in de praktijk worden toegepast onder begeleiding van coaching. Accountmanagers zullen direct in staat zijn om nieuwe kennis en vaardigheden te gebruiken en kennis met elkaar te delen. Onze coaches zorgen ervoor dat jouw accountmanagers snel stappen maken en zichtbaar verbeteren.

Resultaat
* Breng jouw New Business Sales team op niveau waardoor het aantal
klanten stijgt.
* Leer nieuwe benaderingen, zoals social selling, digital selling, etc. en hoe je dit direct in de praktijk moet toepassen.
* Ontdekt hoe de marketing & sales omgeving elkaar kunnen ondersteunen en effectief kunnen samenwerken.
* Leer hoe jij strategische een richting uitzet voor bedrijfsactiviteiten.
* Krijg inzicht in de waarde voor prospects en stem bedrijfsactiviteiten af.

Duur van de training
De totale doorlooptijd is afhankelijk van uw situatie, het niveau van medewerkers en de opleidingsbehoefte.

Acquisitie. Warm of koud, het blijft voor veel verkopers, ondernemers, zzp’ers en anderen die zich bezighouden met acquisitie minstens een spannend avontuur en soms zelfs een ware nachtmerrie. Hoe is het met jouw acquisitieangst gesteld? En wat kan je eraan doen om deze angst te overwinnen?

Workshop acquisitieangst
Als jij om wilt gaan met acquisitieangst of deze wilt verminderen, volg dan de workshop/training hierover. Dit kan ‘in-company’, wat wil zeggen dat je dit met een groep mensen (vaak collega’s) kunt doen. Je gaat na afloop naar huis met zowel tips als nieuwe vaardigheden hoe jij de volgende dag nieuwe opdrachten kunt verwerven. Met beduidend minder angst om die telefoon te pakken of om die opdracht binnen te halen. Neem contact op met ons voor meer informatie.

De organisatie van ‘Overwin je acquisitieangst!’
Vendicum organiseert deze spraakmakende dag samen met Prima Donna communicatieregisseurs.

In-companytraining van een dag in ‘Prospecteren en acquisitie’
Bestemd voor: verkopers binnen- en buitendienst, accountmanagers, productspecialisten, engineers en technische adviseurs.

Geef het maar toe, het is geen prettige klus: prospects benaderen om een afspraak te maken.

Telefonische acquisitie? Ook geen pretje en het valt de meesten zwaar tegen. Máár… deze training brengt daar absoluut verandering in!
Vanwege de beste tips en tools om de score en omzet te verhogen.
Om er zelfs weer plezier in te krijgen.
Anders gezegd… veilig vrijen in de omgang met prospects.

Programma
10.00 – 16.00 uur

De noodzaak van het prospecteren
Voorbereiding en 1e contactopname
Specifieke ‘doorvraag’ technieken
Omgaan met de vraag: “waar gaat het over?”
Gesprekstechniek m.b.t. bezwaren en tegenwerpingen
Telefonisch bezoekafspraken maken
Opvolging van toegezonden informatie
UKM – de Unieke Koop Motieven
Afsluittechnieken
Oefenen met eigen praktijkcases

In de programma’s Business to Business Acquisitie via de Par5 methode van 3to1 worden je mensen stap voor stap meegenomen richting een positieve en effectieve acquisitieaanpak. Ze acquireren met meer plezier, zijn creatiever in hun acties en prospects worden verrast door een prettige ‘human-to-human’ aanpak. Daarbij kunnen ze een conversie halen die vijf tot tien keer hoger ligt dan bij traditionele acquisitiemethoden.

Opzet
Volledige incompany training waarbij alle aspecten van de Par5 methode worden toegelicht, geoefend en geïmplementeerd. Voor alle sales professionals die verantwoordelijk zijn voor acquisitie en business development.

Inhoud
Alle belangrijke onderwerpen en thema’s van professionele business to business acquisitie komen aan bod, waaronder:

• Opbouwen van een succesvolle acquisitiemethode
• Ontwikkelen van overtuigende salesproposities en casestories
• Werken met netwerken, social media, referrals, telefoon
• Het geheim van human-to-human contact
• Krachtige communicatievaardigheden

Waarschijnlijk heb ook jij een account op LinkedIn, net zoals inmiddels meer dan 7 miljoen andere Nederlanders (ref.: mei 2017). Maar wat doe je er mee als het gaat om het binnenhalen van nieuwe klanten en opdrachtgevers? Gaat het veel verder dan het bekijken van profielen, accepteren van uitnodigingen, je eigen profiel bijwerken, etc?

LinkedIn als acquisitie-tool

LinkedIn is de afgelopen jaren uitgegroeid tot een geweldig hulpmiddel om je (koude) acquisitie op te warmen, maar de meeste (commerciële) mensen weten niet hoe ze dat kunnen gebruiken. Tijdens deze 4 uur durende workshop cq training gaan we uitgebreid in op wat LinkedIn zoal te bieden heeft op acquisitie-gebied.

De volgende onderwerpen komen langs:
•Profiel: volledig?
•1e lijns contacten
•Kracht van 2e lijns contacten
•Lead-lijsten genereren
•Groepen en acquisitie
•Labels hanteren/CRM-functie
•Bedrijfsprofielen
•Updates gebruiken
•Profiel bekeken door?
•Geavanceerde zoekopdrachten
-Sponsoren van company-updates

Inclusief een profielcheck van ALLE deelnemers vooraf.


Het is een 'hands-on' training; je gaat zelf een aantal zaken ontdekken in je eigen LinkedIn-account en er met je eigen laptop of tablet mee aan de slag, zodat je er daarna rustig mee verder kan gaan.Deze workshop is als losse module, uitsluitend als in-company workshop te geven. Het maximaal aantal deelnemers bedraagt 15.

Sales Drives

Sales Drives zijn een buitengewoon krachtige manier om de performance op te schroeven en de ‘Best practice’ sales werkprocessen in uw organisatie in te bedden.

Het zijn resultaatgericht actieprogramma's die de volgende elementen bevatten:

• Als uitgangspunt de Best Practice werkwijze in sales
• Een actieprogramma/ sales campagne met ‘impact’
• Sales Activity Management
• Competentie- ontwikkeling en begeleiding in de sales campagne

Sales Drives zijn hét antwoord op gerichte praktijkvragen zoals:

• Hoe zetten wij een nieuw product in de markt?
• Hoe kunnen wij een nieuwe markt aanboren ?
• Hoe zorgen wij dat onze inspanningen meer opleveren ?
• Hoe vergroten wij ons marktaandeel ?

Een ‘Sales Drive’ creëert, behalve een professionele sales werkwijze en structuur, vooral een echte verkoopsfeer in de organisatie.