Boeken over Sales

Kies een onderwerp
•  Acquisitie
•  Account Management
•  Sales Management
•  Verkoopvaardigheden
•  Sales (overige)

Alle boeken
De kracht van social selling (Wessel Berkman, Toni van Dam)
Help! ik ben verkoper (Leo Koppelaar)
Het strategisch verkoopplan - Stappenplan bij strategische verkoopplanning (Ruud de Haas)
Extreem klantgericht (Danielle de Jonge)
Ik begrijp waarom ik verkoop, dus ik verkoop beter (Willem Verbeke, Maarten Colijn)
Verkopen met mensenkennis (Hans Faas)
Sluit de deal (Michel Hoetmer)
Een fan per dag (Jos Burgers)
Sales beter de baas (Edwin de Haas)
Human2Human: de nieuwe klantrelatie (Danielle de Jonge)
Acquireren is een werkwoord (Marcel Hoefman)
Maak een fan van uw klant (Kenneth Blanchard, Sheldon Bowles)
Goed verkopen winst voor twee (Kenneth Smit)
Red de salestijger (Marc Dijk)
Verhoog je gunfactor (Michiel Cobben)
Verleid de klant (Daniëlle de Jonge, Rob Snoeijen)
Eerlijk scoren! (Margreeth Kloppenburg, Jaco van der Schoor)
Customer experience in de praktijk (Manfred van Gurchom)
Koud bellen: br.... (Viktor Bonke)
Persoonlijke effectiviteit (Robert Benninga, Toine Simons, Joost Sliphorst)
Sales vanuit je Hart (Richard van Kray)
Klantgericht Telefoneren (Esther Bosmans)
Verkopen als tweede beroep - Klantgericht verkopen voor zakelijke professio (Werner Hoenders)
Kloteklanten 3.0 (Egbert Jan van Bel)
Experttips voor onweerstaanbare offertes (Natasja Hoogenboom)
Salesmanagement (Gerbrand Rustenburg, Arnold Steenbeek)
Het nieuwe sales- en accountplan (Jan de Wilde de Ligny)
De Par5 methode (Harro Willemsen, Arjo Bunnik)
Verboden voor klanten, wij houden van fans (Jessica van Wingerden, Wim Schuurmans)
Meer succes met de LinkedIn Sales Navigator! (Corinne Keijzer)
Basisboek Sales (Robin van der Werf)
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen (Michel Hoetmer)
Praktisch sales- en accountmanagement (Robin van der Werf)
14 Tools voor sales coaching (Arnold Steenbeek)
De 49 gevaarlijkste verkoopmythen (E-book) (Michel Hoetmer)
Zelfmanagement voor verkopers en ondernemers (E-book) (Geert Delobelle)
Verkopen voor Dummies (E-book) - Pocketeditie (Tom Hopkins)
Wat uw klanten u niet vertellen... en uw managers niet weten (John E. Gamble )
Advanced verkopen voor dummies (E-book) (Ralph Roberts, Joe Kraynak)
De eerste 10 stappen naar exportsucces (Andreas van der Ven, Wilko van Dijk)
Business-to-business verkoopacties (Dirk van Eunen, Ed van Eunen)
Persoonlijke kracht in acquisitiegesprekken (Peter Klijsen)
Complexe sales trajecten in 10 strategische stappen naar succes (Co van Leeuwen)
Winnend omgaan met tegenwerpingen (Peter Ebeling)
Relatiebeheer als groeistrategie (Jos Burgers)
Acquisitie voor professionals (Jan-Willem Seip)
Verkopen in 90 minuten (Dietske van Kessel )
Alles over Verkopen (Richte Lommert)
Dus jij wilt verkoper worden? Man ga toch vissen! (Fred Rutgers)
De kracht van zacht (Jan-Willem Seip)
Maak van de telefoon je vriend (Michel Hoetmer)
Selling blue elephants (Nederlands!) (Howard Moskowitz, Alex Gofman)
Opdracht binnen - Het verkoopgesprek in de praktijk (Martijn Jacobs)
Als Warme Broodjes (Ard Agteresch)
Verkopen: de nuchtere werkelijkheid (Michel Hoetmer)
Hondenbrokken (Jos Burgers)
Gek op gaten (Jos Burgers)
Koud, Kouder, Koudst - Warm of koud, wat heeft jouw voorkeur? (Rolf Tempelman, Sander Bennink )
Competentietraining sales (Leo Broekhuizen)
Waarom klanten wel!! bij mij kopen (Peter Kweekel)
25 vaardigheden voor adviserend verkopen (Lenette Schuijt)
Pitch (Alette Exter, Rick Willemsen)
Opdrachtgever gezocht (Jan Willem van den Brink, Maarten van Os)
Verkopen is een werkwoord (Pieter De Smet)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Presenteren is een 'feest' (Roeland Schweitzer)
Geef nooit korting (Jos Burgers)
De zeven zonden van verkopers (Michel Hoetmer)
Verbeter je Sales (Alexander Loudon)
Sales is sexy (Lucinda Douglas, Jan-Willem Seip)
Verras de klant! (Rob Snoeijen)
Het netwerkboek (Rob B. Tol )
Persoonlijke verkoop (Hans Dekker)
Sturen naar... (Bart Veltenaar)
Hoe verliest u een tevreden klant? (Martijn Rozendaal, Marco Reijntjens)
Invloed (Robert Cialdini)
'Klanten zijn eigenlijk nét mensen!' (Jos Burgers)
Uitverkocht! (Jim Stolze)
Handboek Offerte (Aldo van Sellingen)
Strategische verkoop (Kurt de Blick)
Spin verkooptechniek - Hoe haal je grote orders binnen? (Neil Rackman)
Succesvol overtuigen voor verkopers en vertegenwoordigers (Roger Dawson)
Verkoop en verkoopmanagement (David Jobber; Geoff Lancaster)
Lastige verkopers managen (Jan-Willem Seip)
Verbeter uw verkoopteam in 22 stappen (Leo Onnekink)
No Budget Marketing (Jos Burgers)
20 Adviezen voor verkooptrainingen (Wim Muys)
Verkooptechnieken; Kennis & inzicht: ervaringen van topmanagers (Topmanagers)
Sales Force Automation (Nederlandstalig!) (Kees Groenewoud, Ivo Hulscher)
Overtuig uw klant (Marcel Dijcks)
De kracht van communicatie (David Bloch)
Professionals & acquisitie (Frank Kwakman)
Professioneel verkopen (H.E. Wijnberg, J. Mokkenstorm, Wim Koning)
101 ideeen om nieuwe klanten te werven (Jan-Willem Seip, Jos Raeskin)
IJs verkopen aan eskimo's (Pacelle van Goethem)
P.I.N.O-vangers; Op een slimme manier naar de beurs (Erwin Mense)

Spin verkooptechniek - Hoe haal je grote orders binnen?

Neil Rackman
Gebonden, 195 blz.
TFC Training Facilities Center | 1e druk, 2008 |
EAN: 9789059440319

Wat leidt tot succes bij grote orders? Waardoor zijn sommige verkopers voortdurend beter dan hun concurrenten? Waarom werken bepaalde afsluittechnieken wel bij kleine orders maar niet bij grote? Hoe kunnen verkopers hun omzet bij grote klanten aanzienlijk verhogen? Het antwoord op al deze vragen vindt u met behulp van de SPIN-strategie.

Spin verkooptechniek - Hoe haal je grote orders binnen?

Twaalf jaar onderzoek heeft geleid tot de verkoopstrategie die bekend staat onder de naam SPIN: Situatie-, Probleem-, Implicatie- en Nuttig-effect-vragen. De SPIN-strategie wordt door veel van de beste verkopers ter wereld toegepast. Dit boek maakt deze makkelijk te gebruiken methode nu ook voor u toegankelijk. Neil Rackham helpt u SPIN in praktijk te brengen via duidelijke illustraties, praktijkvoorbeelden en informatieve casestudies.

Als u succes heeft bij kleine orders maar moeite heeft met grote, dan toont SPIN u wat er fout gaat en hoe u dit kunt oplossen. Als uw concurrenten uw marktaandeel wegsnoepen, geeft SPIN u strategieën om weer voorsprong op de concurrentie te krijgen. Als u verkoopleider bent en medewerkers wilt motiveren tot betere prestaties, dan reikt dit boek daarvoor specifieke gedragslijnen aan. Het boek legt uit waarom traditionele verkoopmodellen, die ontwikkeld zijn voor kleine consumentenorders, niet werken bij grote orders.
Inhoudsopgave
Voorwoord

Over de auteur
. Verkoopgedrag en verkoopsucces
- Grote orders
- De vier fasen van een verkoopgesprek
- Vragen en succes

2. Commitment verkrijgen; de order afsluiten
- Wat is afsluiten?
- De consensus over afsluiten
- Het eerste onderzoek
- Het onderzoek bij de fotografiewinkels
- Afsluiten en het soort klant
- Afsluiten en after-sales
- Het juiste soort commitment verkrijgen
- Commitment verkrijgen: vier succesvolle acties

3. De behoefte van de klant
- Andere behoeften bij kleine en grote orders
- Hoe behoeften zich ontwikkelen
- Impliciete en expliciete behoeften

4. De SPIN-strategie
- Situatie-vragen
- Probleem-vragen
- Implicatie-vragen
- Nuttig-effect-vragen
- Het verschil tussen Implicatie en Nuttig-effect-vragen
- Het SPIN-model
- Hoe u SPIN-vragen moet gebruiken

5. Baten bieden
- Eigenschappen en voordelen: de klassieke manieren om deskundigheid aan te tonen
- De relatieve impact van eigenschappen, voordelen en baten
- Nieuwe producten verkopen
- Diskundigheid effectief aantonen

6. Bezwaren voorkomen
- Eigenschappenen prijsbezwaren
- Voordleen en bezwaren

7. Gespreksopening: Een verkoopgesprek beginnen
- Eerste indrukken
- Conventionele openingen
- Een raamwerk voor het beginnen van het verkoopgesprek

8. De theorie vertalen naar de praktijk
- De vier gulden regels voor het aanleren van vaardigheden
- Een samenvatting van de fasen van een verkoopgesprek
- Een strategie voor het aanleren van de SPIN-gedragslijnen

Appendix A - Validatie van het SPIN model
- Is bewijs wel mogelijk?
- Productiviteitsonderzoek Motorola Canada
- Een nieuwe evaluatietest

Appendix B - Afsluiten-attitudeschaal