Onbenutte kansen

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Hoe kan het toch dat er zoveel verkopers zijn die keer op keer verkoopkansen laten liggen? Afgelopen weekend was ik samen met mijn vriend bij een autodealer, waar wij aangaven zeer geïnteresseerd te zijn in een bepaald model en daar ook graag een proefrit in wilden maken. 

Onbenutte kansen

Dat is mijn inziens een duidelijk signaal dat je werkelijk interesse hebt. Helaas, we kregen alleen maar een brochure, wat kopietjes en het visitekaartje van de verkoper mee zodat we hem konden bellen want dan zou hij proberen een proefrit te regelen…

Ik begrijp daar echt helemaal niks van! Als ik zijn schoenen had gestaan, had ik ons uitgenodigd om even te komen zitten, iets te drinken aangeboden, een offerte gemaakt etc. om er voor te zorgen dat ik alle gegevens zou hebben om de klant op maandag te bellen wanneer er een proefrit gemaakt zou kunnen worden.

Helaas gebeuren dit soort zaken niet alleen bij autodealers maar op veel meer plekken. Met ons bedrijf waren wij bijvoorbeeld op zoek naar een leasemaatschappij. Via internet heb ik bij drie verschillende bedrijven een prijsopgave opgevraagd. Uiteindelijk hebben wij van slechts één leasemaatschappij terugkoppeling gekregen. De keuze was toen snel gemaakt. Nu we gaan uitbreiden is de kans groot dat er meerdere auto's zullen volgen. Maar van leasemaatschappij veranderen we voorlopig niet.

Hoewel ik ook voorbeelden kan opnoemen van verkopers die mij meer hebben verkocht dan ik oorspronkelijk van plan was, valt toch op dat veel verkopers niet alles op alles zetten om de klant zo goed en zo snel mogelijk van dienst te zijn. En deze laatste ervaring blijft me meer bij dan de eerste.

Mijn grote vraag is telkens weer: wat doe je dan in het verkoopvak? En hoe kan het zijn dat bedrijven deze mensen dit soort werk laten uitvoeren? Als de verkopers namelijk wél actief zouden zijn in genoemde voorbeelden, zou je zeker in de helft van de gevallen wél tot een deal komen. En in de andere gevallen zou de klant in ieder geval een goed gevoel overhouden en wie weet waar dat toe kan leiden.

Vaak wil ik op dat soort momenten een gesprek met de verkoper aangaan en uitleggen wat er op dat moment met mij gebeurt door zijn/haar (niet) handelen. Maar dan voel ik me ook weer zo pedant… Wie heeft de oplossing?

Graag zou ik de uitdaging aan willen gaan met deze verkopers om een dag van baan te wisselen om te kijken wat er gebeurt als je wél pro-actief omgaat met je klanten.

Marije Sluis

Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(23 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sebastiaan

Omdat ik zelf verkoper ben, let ik ook veel op andere mensen in het vak. Ik heb mij veel verdiept in de kunsten van het verkopen en eigenlijk kan ik maar tot 1 conclusie komen. Verkopen is samen met de klant winkelen. Je moet luisteren om te begrijpen en niet om te reageren.

Als ik duidelijke koopsignalen krijg van een klant zorg ik ervoor dat ik duidelijke vragen stel om achter zijn wensen en dominant koopmotief te komen ( De emotionele reden waarom hij iets koopt )

Zo is er een leuk voorbeeld van toen ik met mijn oma naar een nieuwe televisie keek. Zoals veel oma's en opa's letten deze mensen wat meer op het stroomverbruik dan jongere mensen.

Mijn oma vroeg hoeveel watt de televisie die haar op het eerste gezicht mooi leek verbruikte. De verkoper gaf doodleuk aan dat " Dit niet belangrijk is en dat niemand hier op vraagt ". Ik weet zeker dat als de verkoper met de klant ( mijn oma ) zou meedenken, mijn oma echt wel tot aankopen zou overgaan. Door deze opmerking had mijn oma geen behoefte verder om bij die betreffende winkel wat te gaan kopen.

Als de verkoper de moeite had genomen om even achter op de televisie te kijken of om het eventueel nog uit te zoeken had deze meneer weer een omzet voor zijn winkel gecreeerd.

Zo zie je maar weer dat als je je goed in de klant kan verplaatsen en goed weet wat belangrijk is, je veel meer kan verkopen.

Hans Buijsrogge

Verkopen is vragen stellen en luisteren!
niet in je iegen straatje praten maar de behoefte van de klant ontdekken.
wil de klant bijvoorbeeld die nieuwe auto omdat de kleur zo mooi is of omdat er een snelle motor inzit?

Daarnaast is verkopen een kwestie van gunnen. Wordt ik netjes te woord gestaan en doet de verkoper zijn best, dan zal ik niet zo snel geneigd zijn naar een ander bedrijf toe te gaan.

Helaas zijn de meeste verkopers LUI of denken ze in hun eigen straatje, een enomre misser!
probeer eens voor de lol op maandagmorgen rond 9 uur een auto te kopen. Als de verkopers niet in "verkoopvergadering" zitten dan zijn ze wel bezig elkaar te vertellen hoe leuk het weekend was. En daar kun je natuurlijk geen klanten bij gebruiken, dus die worden volledig genegeerd.

Ik heb jarenlang in de verkoop gezeten en me hier dood aan geergerd.
Zijn er nog bedrijven met serieuze verkopers of moeten we die gaan opleiden.
Groet,
Hans Buijsrogge

Ger de Bruijn |  http://www.gerjfdebruijn.nl

Marije en Linda,
goed verhaal en jullie hebben helemaal gelijk. Dit zijn gewoon mensen die jou niet het vertrouwen en het respect geven dat je als klant verdiend. Ze kunnen er echter niets aan doen , waarschijnlijk nog steeds in de traditieonele verkoop blijven hangen(alleen de opdracht telt)

Als reactie op Hans Buijsrogge kan ik alleen maar zeggen: "Ja, Hans die mensen moeten opgeleid worden met een nieuwe mindset t.a.v. de verkoop" als je ze kent, stuur ze maar!!

Dennie Bloem

Wat ik heb geleerd en mijn mensen ook altijd heb geleerd is: Geef iedere klant 100% inzet, kijk naar hoe de klant op bepaalde zaken reageert en je weet gelijk wat de klant er daarvan vindt. Luister en kijk goed. Face-to-face verkoop is zo easy, maar je moet wel iedere klant dezelfde aandacht geven die de klant verdient. En let op dat iedere klant anders is en verschillende koopmotieven heeft. Pas je hierop en op het gedrag van de klant aan, wees die kameleon!
Mijns insziens moeten we alleen niet de schuld geven aan de verkopers zelf, maar aan degene die de verkopers hebben opgeleid. Waarschijnlijk hebben ze alles uit het boekje geleerd, goede cijfers gehaald, (waarschijnlijk alles na de toets vergeten) en aan de hand daarvan een baan gekregen. Het echte leren gebeurt ook in de verkoop in de praktijk.
Wat men ook vaak vergeet is om ook de 'kleinere' klant dezelfde aandacht en tijd te geven die men verdient. Een vriend en ex-collega van mij zei altijd: 100%in=100%uit. 99%in=0%uit. Daarmee wordt simpelweg bedoeld: geef iedere klant de volle 100%, anders loop je die verkopen mis en daaruit kunnen simpelweg grotere of meer orders voortstaan, iedereen netwerkt namelijk.

Ger de Bruijn |  http://www.gerjfdebruijn.nl

Beste Dennie,

Je raakt"met dit artikel de spijker op z'n kop!!

We moeten niet de schuld leggen bij de verkopers. Ze zijn zo getraind in de traditionele verkoop. Ze leren technieken, tips & tricks maar een werkelijke gedragsverandering wordt niet bereikt. Na een bepaalde periode valt de verkoper dus weer terug in zijn "comfort-zone".
In welke training kom je het hoofdstuk vertrouwen tegen?
Prospect of klant, het is maar een term. Je werkt met mensen die net zo reageren als jij en ik.
Ik vind trouwens "kleine klant"een arrogante term.Ze zijn net zo belangrijk als de "grote

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..