Verrassende manieren om uw verkopers te motiveren

Hans Oelen
Palaver

Print

Bewaar

Halen uw verkopers hun targets? U kunt veel meer doen dan u denkt om uw verkopers te motiveren.

Motivatie
Hierin speelt motivatie en het kunnen motiveren een belangrijke rol. Wanneer we het thema 'motiveren van verkopers' eens bekijken, dan gaat de aandacht in de meeste gevallen uit naar die specifieke momenten, waarop de verkoper iets goeds heeft gedaan, bijvoorbeeld een nieuwe klant heeft binnengebracht, een goede verkoop gedaan, de omzet verhoogd etc. Dit zijn echter allemaal motiverende acties die reactief zijn aan de actie van de verkoper.

Als leidinggevende in de verkoop is het echter van groot belang ervoor te waken, dat je verkopers voor wat betreft hun graad van motivatie niet voornamelijk en/of alleen afhankelijk worden van jouw waardering en mooie ondersteunende woorden, want als dat gebeurt dan ben je gedoemd om uiteindelijk 'lijdendgevende' te worden!

Zelfmanagement
Nee, voor een gedreven, geïnspireerde, enthousiaste en gemotiveerde basishouding moet de verkoper allereerst zélf zorgen, dat is zijn/haar primaire verantwoordelijkheid, een verantwoordelijkheid die we een prachtige naam hebben gegeven, namelijk: 'Zelfmanagement'. Als leidinggevende kan je je verkopers hier wel bij helpen.
 
Aan het begin van het jaar worden de cijfers bekeken die het jaar daarvoor zijn behaald en vaak wordt hier vervolgens een percentage bovenop gelegd en voila, de doelstellingen voor het volgende jaar zijn per verkoper weer geformuleerd en vastgesteld! Ik weet het, het is een simpele voorstelling van zaken, maar helaas weet ik ook dat dit bij vele bedrijven nog steeds de dagelijkse realiteit is.

Persoonlijke visie versus doelstelling
Wanneer ik nu aan willekeurige verkopers naar hun persoonlijke visie vraag, dan hoor ik met regelmaat antwoorden in de strekking van:

• Ik wil de omzet van vorig jaar / vorige maand verhogen
• of Ik wil meer klanten binnenhalen.

Dit is echter met nadruk geen visie, het zijn doelstellingen….en daar vroeg ik niet naar!

Waarom is het hebben van een visie nu zo belangrijk en waarom beperk je jezelf en je verkopers door niet verder te gaan dan het formuleren van een doelstelling?

Met je doelstelling geef je de richting aan waar je naar toe wilt en wat je wilt bereiken.
Met je visie geef je inhoud aan het verlangen. In alles wat je doet speelt je emotie een belangrijke rol. Wanneer je iets leuk vindt en ervan geniet, dan is het per definitie eenvoudiger om dat wat je doet steeds beter te doen, omdat het uitnodigend is om er steeds meer uit te halen. De – ik wil – factor is hier de zelfmotiverende (emotionele) kracht.

Wanneer je daarentegen iets doet, zonder er van te genieten, dan heet dat "werken en doorzetten" totdat je er mee klaar bent. De – ik moet – factor zorgt er hier voor dat er van motivatie niet automatisch sprake is, want het persoonlijke verlangen is hier niet de primaire kracht.

Het doel is het punt waar je naar toewerkt, de visie is het geheel waar je vanaf het prille begin al van geniet, omdat het je wordt ingegeven door je verlangen.

Een persoonlijk voorbeeld. Ik heb een boek geschreven, 'ZIJN…. wat je wilt worden' en het is mijn verlangen om hier een bestseller van te maken. Mijn doel is dus om het boek onder de aandacht van zoveel mogelijk mensen te brengen. Mijn verlangen is dat zoveel mogelijk mensen het boek kopen en ervan genieten.

Visualiseren
Wat ik nu doe? Ik zie voor me (=visualiseren) dat het boek op allerlei relevante internetsites wordt gepromoot en dat het met stapels van tientallen tegelijk op de aanraders-tafels ligt bij de grotere boekhandels. Ze vliegen de deur uit en ik wordt overspoeld met mailtjes en telefoontjes waarin mensen die ik ken en niet ken me complimenten maken en me prijzen met de inhoud en de manier waarop het geschreven is.

Ze vertellen me over de fantastische en sterk verbeterde resultaten die ze nu al boeken, door het toepassen van de inzichten en handvatten die er in beschreven staan en ik zie mezelf genoteerd staan op de lijst met best verkochte boeken aller tijden.
Ik zie dus de door mij verlangde en o zo gewenste toekomst NU al als behaald resultaat en ik geniet er NU al van. Dat is visie en het werken er mee!

Het bekijken van deze visualisatie, het onwankelbare vertrouwen in de uitkomst en het daardoor vrijkomen van energie, maakt alle taken en werkzaamheden die ik er voor doe tot een feest…..en dat feest heet motivatie en dat stimuleert en inspireert mij steeds meer om de juiste dingen op de juiste manier te doen.

• Visie ontwikkelen betekent: De interne persoonlijke kracht ontwikkelen om de dagelijkse impulsen zonder enige moeite en strijd te overleven.
   
• Het doel hiervan is: Het vrijmaken van energie die anders verloren gaat in het 'overleven van de dagelijkse invloeden' optimaal te benutten om zodanig invloed uit te oefenen op je omgeving, markt en klanten dat je tot je doelstelling (visie) komt.

Beste salesmanager / verkoopleider, maak tijd vrij in je agenda, voor zover je dat al niet hebt gedaan en ga individueel met je verkopers in gesprek. Nodig ze uit en help ze om hun visie te ontwikkelen en op papier te krijgen. Het is belangrijk dat je als salesmanager de visie van je mensen kent, want dan kun je hier gericht op sturen en coachen.

Vertel ze ook over jouw eigen visie en leer ze hoe ze met hun visie aan het werk kunnen gaan en vanaf vandaag al te leren genieten van hun verlangens en de uitkomsten. Wanneer je dát doet, dan ben je als salesmanager proactief aan het motiveren en verzeker ik jou en al je visionaire verkopers mooiere en betere resultaten dan ooit tevoren.

Hans Oelen
Palaver

Hans Oelen

Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ . Alle artikelen van deze auteur